VENTAS B2B

Existen muchos estilos en los que nos comunicamos, en forma verbal y no verbal.

Una parte importante de los estudios, llegan a concluir que son cuatro los estilos más usados y que claramente son una mezcla de varios estilos, pero es posible identificar ciertas características que los hacen más comunes.

Los cuatro estilos son:

En los siguientes cuatro episodios iremos detallando de qué se trata cada uno de estos estilos, cómo reconocerlos y como venderles, adaptándonos a su estilo.

Un buen vendedor debe desarrollar su capacidad de observar y escuchar a sus clientes, por eso, el comprender con mayor profundidad e identificar cada uno de estos estilos, te convertirá en un mejor vendedor.

Este caso de negocios, hace referencia a dos socios que están en conflicto.

Puedes leer este caso en el siguiente link

https://www.linkedin.com/pulse/socios-peleados-julio-mujica-398ae/?trackingId=h%2Bb0JPdqac19Ll09frRO5g%3D%3D

Hacer una sociedad es como el matrimonio, ya que es conveniente detenerse antes a conversar, para ver si más allá de la atracción hay comunidad de propósito o visión estratégica.

Es normal que existan desavenencias y cada uno debe poner esfuerzo y voluntad en evaluar si lo que los une es más grande que aquello que los separa.

En este caso, la recomendación fue que hicieran un plan estratégico, con un plan de negocios anual y una evaluación de los avances mensual o trimestralmente.

También incorporaron más socios y junto a un director externo formaron un gobierno corporativo, para darle continuidad a la sociedad.

Nuestro invitado Jorge Oliva Ortega, tiene mucha experiencia en el mundo comercial y recientemente ha montado una consultora B2B Talent, desde donde hacen consultoría y formación Go to market y certificación para ejecutivos comerciales.

Hablamos de la metodología que emplea para lograr Ingresos Predecibles y nos habló acerca del origen y aplicación de esta metodología, de la cual es representante exclusivo para latinoamérica.

También nos contó cómo está utilizando la inteligencia artificial para mejorar la eficiencia de la prospección.

Muy interesante y nutritiva conversación con Jorge, que recomiendo de todas maneras.

Aquí va el desenlace de este caso de negocios, que puedes revisar en el siguiente link : https://www.linkedin.com/pulse/quieren-cambiar-de-proveedor-julio-mujica-mp0de/?trackingId=MOONBQcDRRui%2FQx%2BIpEKmQ%3D%3D

Esta objeción de ya tenemos un proveedor de confianza, es lo que quisiéramos que ocurriera con nuestro trabajo, al entregar un servicio de excelencia y tendríamos clientes fidelizados.

El competidor, estaba haciendo bien su trabajo y, a esta empresa nueva para la zona, no la conocían.

Cuando quieres entrar a un nuevo mercado, tienes que desarrollar una estrategia más amplia que sólo enviar a un vendedor, lo que es importante pero insuficiente.

Tiene que ser una estrategia más agresiva de go to market.

Con el tiempo, lograron que les dieran la oportunidad con el servicio técnico que era una debilidad de su actual proveedor y solamente, después de cinco años, lograron captar una parte de ese mercado.

Nuestra invitada es Directora del Programa de Certificación Directoras/es de empresas, de la Red de Mentores UST.

Estuvimos conversando acerca de la importancia de constituir un Directorio en las empresas, independiente de su tamaño, ya que es un muy buen acompañamiento para los emprendedores.

Puedes encontrar la información detallada del programa en el siguiente link: https://programas.redmentoresust.cl/

Los relatores son de excelencia y con mucha experiencia en sus especialidades.

A menudo nos encontramos con personas que no toman decisiones, teniendo el poder para hacerlo.

Le entregas un informe, le haces una propuesta comercial y no hay respuesta o la respuesta es: "lo estoy analizando"

Es una forma de ser, para eludir la responsabilidad de tomar decisiones y es una incapacidad de tomar decisiones.

Este fue el caso de negocios de esta semana y lo puedes leer en detalle en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/par%C3%A1lisis-por-an%C3%A1lisis-julio-mujica-1cune/?trackingId=iIJUH7XsQTyz1NXtwiG39Q%3D%3D

Por otra parte, el lugar del que espera una decisión por parte de su cliente o de un jefe, se transforma en una ansiedad del que no tiene el peso de cargar con la responsabilidad.

¿Cuándo es el momento de decidir?

La capacidad ejecutiva de tomar decisiones, siempre será con información incompleta e imperfecta.

En 1912 el Titanic, el transatlántico más lujoso y moderno de la época, sucumbió, llevándose consigo a más de 1.500 personas, por no enmendar el rumbo, por pensar que serían capaces de vencer al iceberg que tenían por delante.

Pasa algo parecido hoy, cuando empresas grandes, todopoderosas, se enfrentan a malos resultados en forma continua y persistente, no hacen cambios para enmendar rumbo, pensando que su tamaño y antigüedad les permitirá salir adelante.

No se dan cuenta que están navegando en un océano rojo, que son aquellos mercados donde hay guerra de precios, no hay diferenciación, competencia desenfrenada y las aguas son turbulentas.

Los océanos rojos son implacables y sólo el cambio y la adaptación pueden permitir la supervivencia.

La primera opción es dar un golpe de timón para esquivar el iceberg y la segunda es navegar hacia océanos azules.

Un vendedor que en su primer día de trabajo envía una cotización estandarizada, como respuesta a un correo recibido, sin tomar contacto con el prospecto, es un error fatal.

Lo más probable es que se trate de un comprador que necesita la tercera cotización o puede ser de la competencia que quieren averiguar precios.

En ninguno de los dos casos, habrá conversión.

Este caso de negocios, trataba de eso justamente, puedes ver el caso en https://www.linkedin.com/pulse/vendedor-inexperto-julio-mujica-fre1e/?trackingId=57L5KhG3RP6xVRNkOnGe3w%3D%3D

El gran error que cometen en las empresas, es pretender que cualquier vendedor debe ocupar su iniciativa para vender y no desarrollan una metodología de ventas, no capacitan suficientemente a los vendedores en esa metodología ni tampoco en la estrategia comercial, propuesta de valor, ni necesidades de sus clientes.

No se le puede achacar toda la responsabilidad al vendedor, sino a su jefe.

Lo más probable que no tengan una metodología de ventas establecida ni menos capacitan en ella.

La estrategia comercial consiste en unir la demanda con la oferta.

Así de simple.

En tu modelo de negocios debes tener claridad de tu segmento de clientes a los que atenderás, específicamente de qué necesidad, dolor, problema o deseo, te harás cargo con tu propuesta de valor.

Un error muy común en ventas es que se intenta vender directamente a los leads, que son personas que solamente han mostrado algún interés o simpatía con nosotros, pero que todavía no han declarado que tienen un dolor que nosotros podemos satisfacer.

Por esta razón, es que la tasa de conversión es muy baja en estos casos, porque pretendemos resolverle un problema a alguien que aún no reconoce que tiene un problema.

Esto se hace en la etapa de prospección, donde logramos conectar con el potencial cliente o lead, para indagar acerca de sus necesidades.

Solamente después de que el cliente reconoce que tiene un dolor y que nosotros podemos ayudarlo a resolver, pasa a ser una oportunidad.

Y aún quedará mucho camino por recorrer, hacer una oferta, seguimiento, atender objeciones, hasta llegar al cierre favorable idealmente.

El caso de negocios de esta semana era muy sencillo y se trató de una auditora del podcast Ventas B2B, que me consultó acerca de si convenía o no comprar una base de datos.

Más detalles del caso de negocios de esta semana, lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/comprar-o-construir-una-base-de-datos-para-prospectar-julio-mujica-ii02f/?trackingId=B2cyHzUAQ2SjHNxC4XEkFQ%3D%3D

La respuesta, que coincide con las recomendaciones de nuestros lectores y auditores, es que es mejor invertir tiempo en ir construyendo la base de datos más apropiada para el negocio.

Para luego generar comunidad con esos potenciales clientes, aportándoles contenidos de valor, para en algún momento llegar a venderles.

El camino corto, de comprar bases de datos en ligar de construirla, normalmente se transforma en una pérdida de tiempo, ya que puedes aumentar el alcance, pero la tasa de conversión es muy baja.