VENTAS B2B

¿Te ha pasado que a veces hay personas en las que desconfías y no sabes bien por qué?

Y eso te impide avanzar, porque no le delegas o si lo haces debes supervisar muy estrechamente el proceso para asegurarte que cumpla con sus compromisos.

Te quiero mostrar que básicamente hay tres razones por las que confiamos o desconfiamos.

1 Competencia: Tiene las habilidades y conocimientos para realizar su trabajo de manera efectiva.

2 Responsabilidad: La habilidad para responder, cumple sus promesas y compromisos.

3 Honestidad: Dice la verdad y es transparente en sus palabras y acciones

Cuando analizas y te das el trabajo de comprender por qué razones desconfías en alguna persona, puedes hacer gestión en esa desconfianza.

Por ejemplo si es un problema de incompetencia o conocimientos, se puede capacitar hasta lograr que incorpore esa competencia.

Si es de responsabilidad, puede revisar tu propia cultura de cumplimiento de compromisos.

Y si es de honestidad, puedes reforzar los valores de la compañía.

El caso de negocios que publicamos hace una semana, lo puedes revisar junto a los comentarios de nuestros auditores del podcast Ventas B2B y lectores del newsletter casos de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/reemplazar-kam-por-e-commerce-b2b-julio-mujica-dl4oe/?trackingId=xIZYvVlzQnOuhGkKUPhJQg%3D%3D

Las respuestas y comentarios que recibimos, coinciden en:

1 Mantener a los KAM para una atención personalizada a los clientes claves.

2 Automatizar las tareas más transaccionales.

3 Rediseñar el rol de los KAM y revisar sus sistemas de medición y de incentivos.

4 Mantener los dos canales, Kam y el virtual.

5 Educar e incentivar a los clientes para que usen el canal virtual

6 Concentrar la labor de los KAM más en el sell out, que es apoyar a sus clientes mayoristas, en la salida de sus productos, más que en la reposición de stock.

SDR es una sigla en inglés que significa Sales Development Representative o Representante de desarrollo de ventas.

Me molesta tanto anglisismo sin sentido, por lo que prefiero titularlo Sacador de Reuniones, que se entiende mejor.

El SDR puede ser una función específica dentro del área comercial o estar al final del proceso de marketing o al principio del proceso de ventas.

Incluso existen agencias que prestan el servicio de SDR o de lograr reuniones de cierre con prospectos calificados.

Se recomienda diferenciar o especializar esta función de las otras de marketing y ventas, cuando la propuesta de valor es muy sofisticada, muy técnica y los ejecutivos comerciales deben ser muy calificados técnicamente.

Es mejor separar las funciones y que alguien (SDR) se dedique a buscar leads, prospectar, calificar, hacer los primeros contactos y acercamientos con los potenciales clientes, con correos y llamadas telefónicas, para luego pasar estas oportunidades al vendedor más técnico.

Por ejemplo, puede ser muy bueno para dueños de pymes, que son los que realmente conocen sus producto y servicios en profundidad, pero que no les gusta el prospectar.

Tiene muchas ventajas esta división de funciones, ya que son más especializadas, son más fáciles de medir y gestionar, se pone foco más profundo en cada uno de los aspectos de la venta, logrando mejores resultados.

Las desventajas, son que es un poco más caro y a veces se pierde la integralidad de la función comercial, cuando está en una sola mano.

El juego del Tetris, se creó en el año 1984, en la Unión Soviética y pone a prueba la estrategia, flexibilidad y habilidad de resolución.

Este juego muy conocido, nos sirve para hablar y hacer una analogía con la productividad, en cualquier tipo de trabajo y especialmente en ventas.

Organizar las tareas en bloques, priorizar, alinear las tareas con la estrategia, eliminar tareas innecesarias, ser flexible, aprovechar los espacios en blanco, crear rutinas, ajustar y celebrar los logros, son algunos puntos claves, en el Tetris y en el trabajo.

Cuando alcanzas ciertos objetivos, pasas al siguiente nivel, hasta un punto donde ya es muy difícil ser más productivos.

En la venta, puede ser un muy buen entrenamiento, partir con productos estándar de bajo precio, donde debes prospectar y cerrar mucho, para cumplir con tus objetivos comerciales.

De tanto entrenar, como en el Tetris, te haces un experto ya que has adquirido habilidades potentes de prospección y cierre.

Ya puedes cambiarte de juego y pasar al de venta de mayor valor, con soluciones a la medida de las necesidades del cliente, más venta consultiva....ese juego tiene otro nombre.

La historia de la

antes de Cristo y después de Cristo

En el mundo de

Antes del COVID y Después del COVID

Durante esos tres años en que fuimos asolados por el COVID, se produjeron cambios sustanciales en los negocios y algunas tendencias se aceleraron.

La tecnología, e-commerce, virtualidad, comunicaciones, trabajo virtual, home office, marketing, la experiencia del cliente, inteligencia artificial, etcétera, hicieron que la gestión comercial se dividiera en lo que se hace y cómo se hace AC/DC, antes del COVID y después del COVID.

El mundo B2B estaba al debe en los procesos de ventas automatizados y se limitaba a copiar (malamente) a la venta de productos de consumo masivo o B2C.

El subirse al carro del nuevo mundo, después del COVID, puede representar una ventaja competitiva y debes prepararte para eso, actualizando tu estrategia comercial.

Si no lo haces, corres el riesgo de perecer...

El caso "Cerrado por Vacaciones" lo puedes leer y comentar directamente en el link https://www.linkedin.com/pulse/cerrado-por-vacaciones-julio-mujica-8o8se/?trackingId=pF7o4L1J70gJ1Y%2BHc5%2BWSg%3D%3D

Es verdad que hace tiempo que no se ve este letrero en las empresas o en locales comerciales y gracias a la tecnología, muchos emprendimientos siguen funcionando aún durante las vacaciones.

La pregunta del caso es si un profesional independiente puede realmente desconectarse en vacaciones.

Pueden existir varias opciones y dependerá de cada caso, el asunto es que la opción sea elegida y no obligada:

1 Desconectarse totalmente, incluso ir a un lugar sin conexión a internet.

2 Estar siempre conectado

3 Conectarse a ratos

En mi caso personal, cuando me tomo vacaciones prefiero conectarme algunos minutos en la mañana y otros en la tarde, solamente para atender oportunidades, devolver algún llamado o correo.

¿Y en tu caso?

Este estilo es muy entretenido, imaginativo y creativo.

Busca ser reconocido por los de más y quiere ser siempre el centro de atracción de todas las miradas.

Anda por la vida de ganador.

Tiene mucha energía y dinamismo.

Son desordenados e inconstantes.

Están felices con las cosas que les apasionan.

Tienen un ego enorme.

Muestra un gran despliegue de expresión facial y de ademanes con sus manos.

Pídele ayuda y te la dará.

Usa la estrategia de la tormenta de ideas y te las dará.

Busca ser el "bandejero" haciendo el trabajo sucio y él sea el que remate ganándose los aplausos.

"Que buena idea se me ocurrió a tí..." como una forma de hacer que este estilo sea el que tenga las buenas ideas o que haga tus ideas como suyas.

Este estilo busca la armonía y evita el conflicto.

Necesitan ser escuchados.

Son muy de familia y cariño por los animales.

Si logras conversar y les das tiempo, de seguro crearás lazos profundos para generar confianza.

Confían en las personas que les dan su tiempo y sienten que tienen un nuevo amigo.

Les encantan las relaciones.

Sonríen con frecuencia y te buscan con la mirada.

No los contradigas y no abuses de su confianza.

Son humanistas y usan más Word que Excel.

Este estilo se destaca por ser muy directo y rápido en la toma de decisiones.

Parece un tanto agresivo.

No le interesa ser amigo ni empatizar.

Busca resultados y tener todo bajo su control.

Ideales para puestos donde es necesario tomar decisiones rápidamente, en operaciones, logística, en la construcción, etc.

Parecen estar siempre apurados.

Son tomadores de decisiones y rápidamente te dirá si o no a tu oferta.

Dale muestra de funcionalidad.

No te intimides ni trates de hacerte amigo.

Este es un estilo muy detallista, analítico y se concentra en cosas específicas.

Más bien introvertido.

Lentos para tomar decisiones

Buscan tener la razón.

Normalmente sufren de parálisis por análisis, por lo que es conveniente guiarlos para la toma de decisiones, con preguntas duales.

Aman las normas y procedimientos y les gustan las reglas claras.

Muestran poca expresión facial.

Háblale de las características de tu producto.

No sobrevendas ni exageres las bondades de tu solución.

Hacer seguimiento formalmente y por escrito.