VENTAS B2B

No es lo mismo buscar al comprador ideal o buyer persona para el mundo B2B que para el B2C.

En este episodio detallo 7 diferencias entre ambos mundos:

1 Caracterización

2 Necesidades

3 Decisiones

4 Proceso de compras

5 Precio

6 Relaciones

7 Valor

Este Caso de Negocios que puedes leer completo en https://www.linkedin.com/pulse/vender-o-arrendar-julio-mujica-tysve/?trackingId=tMz7zxcVRH6oqlZvc%2By5UQ%3D%3D

Trataba de un empresario que no sabía si debía cambiar su modelo de negocios, pasando de vender equipamiento gastronómico a arrendarlo, permitiendo de esa manera competir con los bajos precios de productos chinos.

La respuesta de lo que finalmente hizo, te sorprenderá.

El efecto WOW es lograr que el cliente se impacte, se emocione, se sorprenda, te recuerde y sobre todo, que te recomiende.

¿Cómo se puede lograr el efecto WOW?

Como no se debe anticipar, te invito a escuchar el episodio donde te cuento cómo hacerlo.

Un ingeniero recién egresado, que busca trabajo y no lo encuentra, se ve tentado por una oportunidad para trabajar en ventas.

Puedes leer más de este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/ingeniero-quiere-trabajar-en-ventas-julio-mujica-jexve/?trackingId=pYrauJa2SM2LM9%2Fuu8srzA%3D%3D

Es natural que todas las personas quieran trabajar en lo que estudiaron, pero a muchos se les hace difícil porque le piden experiencia.

Por otra parte, si unes conocimientos técnicos más habilidades comerciales, resulta un profesional mucho más integral y te abre otros horizontes, no tan sólo los que obtienes por tu profesión.

Es más fácil capacitar en ventas a un técnico que enseñar cosas técnicas a un vendedor.

Finalmente, no conozco a ningún ingeniero de ventas que no esté contento con su rol, que no lo habrían descubierto, si es que hubieran trabajado en su profesión en sus comienzos.

A diferencia de la prospección masiva, donde se abarca un universo amplio de potenciales clientes, la prospección nominativa es una a una, lo que permite mayor precisión y mejores tasas de conversión.

Si nuestra propuesta de valor es de ticket alto y se trata de procesos complejos, la prospección nominativa es una muy buena forma de acceder a este tipo de clientes.

La metodología de prospección nominativa tiene los siguientes pasos:

1 Identifica la empresa a la que te gustaría que fuera tu cliente.

2 Identifica el cargo y personas claves a las que deberías acceder.

3 Busca la forma de conectar con esa persona, a través de linkedin, correo, teléfono, visita o la forma que se ajuste a cada caso.

4 Llamar la atención para lograr la entrevista

5 Después viene todo el proceso de venta consultiva

Hacer prospección nominativa B2B es una de las tareas más importantes en la gestión comercial, para venta de soluciones de alto valor, por eso al menos debes hacer una diaria.

Si haces una prospección nominativa diaria, al menos, en un mes habrás tenido 20 nuevas oportunidades y como la tasa de conversión es más alta en este tipo de prospección, de seguro tendrás nuevas oportunidades para cerrar.

En este caso de negocios, abordamos la inquietud de un fabricante que llegaba a sus clientes finales utilizando una red de distribuidores.

Puedes revisar el caso en https://www.linkedin.com/pulse/saltarse-al-intermediario-julio-mujica-gdaze/?trackingId=oMnIo0D1SEqo3lUkZVE4kQ%3D%3D

Este es un caso clásico de optar por costos de transacción con los distribuidores, en lugar de costos de agencia que tendría dirigir vendedores directamente.

Lo que el distribuidor compra no son productos o servicios, lo que compra es un negocio, margen por rotación, a cambio de comprar un stock, riesgo de crédito y lo más importante, la relación y acceso a los clientes finales.

El consejo es tratar a los distribuidores como aliados estratégicos o clientes, con los debidos cuidados, asignarle un KAM para que los atienda en todas sus necesidades, capacita a su fuerza de ventas, sugiera stock, incluso los puede acompañar a visitar a los clientes finales cuando se trata de proyectos de mayor envergadura.

Uno de los desafíos más relevantes de los comerciales es generar demanda, crearse oportunidades para vender.

Para la mayoría de las personas, pensar en salir a buscar clientes, hacer llamadas en frío y otras técnicas parecen muy agobiantes.

¿Cómo lograr que los clientes te busquen?

De eso se trata el marketing de contenidos, aportándoles valor en tus comunicaciones de una manera más sutil y más efectiva.

Si no te conocen, nunca se acordarán de tí.

Si te conocen, es posible que te llamen si te ven como una autoridad en la materia de su interés y puedes resolver sus dolores.

En casi todos las empresas se está viviendo la transformación de los modelos de negocios, pasando de la venta presencial, con vendedores a terreno y clientes en cartera a un modelo de ventas más automatizados y, en muchos casos, sin vendedores.

En este caso de negocios, que lo puedes leer con más detalle en https://www.linkedin.com/pulse/la-amenaza-de-vendedores-reemplazados-por-ecommerce-julio-mujica-q0f6e/?trackingId=76caYDO1TzSRrfDQjoz92w%3D%3D, se trataba justamente de este tema.

Finalmente, lo que ocurrió fue que se quedaron con una solución de ventas híbrida, manteniendo a los vendedores e incorporando lo que llamamos el ecommerce asistido.

Esta pregunta que parece una obviedad, no lo es tanto cuando le das algunas vueltas.

Los clientes te compran una propuesta de valor integral, compuesta por tres elementos:

1 Tu producto o servicio, con todos sus atributos funcionales, lo que hace, el problema que resuelves, lo que cabe en un folleto y donde el producto o servicio es estándar o comparable con otras ofertas.

Aquí debes encontrar y destacar tus ventajas competitivas, para que tu oferta sea elegible por sobre las otras ofertas de tus competidores.

2 Cómo lo haces, con todas las posibilidades comerciales, de garantías, servicios, post venta, asesoría, condiciones de pago. etc.

En esta parte del cómo lo haces, es donde puedes diferenciarte y ofrecer más valor a tus clientes.

3 Quién lo hace, tu trayectoria, la reputación de la empresa, los clientes que tienes, el quiénes somos, son antiguos o nuevos, por qué son proveedores confiables, etc.

Este último punto, no está presente en la conversación habitualmente, pero sí está en la mente de tu cliente.

Seas un profesional independiente o una gran empresa, estos mismos tres componentes harán de tu propuesta de valor un elemento central en tu estrategia comercial.

Si el equipo comercial se queja de la alta carga administrativa y que eso le impide vender más, ponle atención.

En el caso que vimos en esta oportunidad, se resolvió contratando una asistente administrativa que ayudaba a todo el equipo comercial con sus tareas administrativas que se relacionaban más con servicios de post venta o servicio al cliente.

De esta manera, los vendedores pudieron dedicarse en un 80% de su tiempo a buscar nuevas oportunidades de negocios, seguimiento, cierre, reuniones con clientes y otras actividades en terreno.

Dejaron sólo el 20% de su tiempo para resolver temas administrativos.

Las ventas aumentaron considerablemente.