VENTAS B2B

Nos acompaña en este episodio Roberto Espinosa, desde Madrid, España.

Roberto tiene vasta experiencia en el mundo de las startups de base tecnológica, especialmente en el área comercial.

En sus inicios trabajó durante más de 15 años en Intel, una de las empresas más importantes en el sector de tecnología.

Roberto fue uno de mis profesores en el programa de certificación para mentores, que tomé el mes pasado en el Business Mentor Madri+d y me llamó mucho la atención de su clase acerca de los mitos de los emprendedores.

Algunos de ellos:

¿Qué hacer cuando el único vendedor abandona el barco?

Este es el típico caso del emprendedor que se dedica exclusivamente al tema técnico, que es donde aporta más valor, y se desentiende de las ventas porque no le gustan.

Este caso de negocios lo puedes revisar en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/alta-dependencia-del-vendedor-estrella-julio-mujica-c4ade/?trackingId=s4fBlvuLRAG6l9WTS7nJLw%3D%3D

La sugerencia es que, si eres emprendedor, nunca te desentiendas del tema comercial.

Si no te gustan las ventas, es conveniente que diseñes una máquina de ventas, con procesos para generar demanda, hacer seguimiento y cerrar negocios.

En esta máquina de ventas, no tienes que ser el maquinista, pero no te debes olvidar de su mantención, reuniéndote cada cierto tiempo con el equipo comercial para revisar sus avances y hacerle mejoras al proceso.

De esta manera no volverás a depender de un vendedor ni menos del vendedor estrella.

Lo importante es el proceso y no el maquinista.

Aunque no existe una sola forma de traducir este término en forma exacta, en los términos más amplios significa "hacerse cargo", responder por los compromisos.

La responsabilidad es la habilidad para responder.

En las organizaciones más formales, nos comprometemos y debemos responder esos compromisos y eso tiene consecuencias.

Esa es la cultura del accountability. Responder por los compromisos.

Cuando los emprendedores solitarios o profesionales independientes, no tienen a quién rendirle cuentas por sus compromisos, es muy probable que avancen menos en sus empresas.

Es como hacerse trampas en el solitario.

Cuando debemos rendir cuentas por nuestros compromisos, de verdad avanzamos.

Por esa razón, la sugerencia es que, si no tienes a quién rendirle cuentas, busques a alguien a quien tu respetes para que te acompaña en esa rendición de cuentas y te exija, o al menos te pregunte, qué paso con los compromisos que habías asumido.

Para eso sirve un mentor, un coach, un asesor, un consejero, en los negocios.

En este caso de negocios que puedes leer directamente en

https://www.linkedin.com/pulse/diversificar-o-especializarse-julio-mujica-yxwze/?trackingId=mtHxzdf2TUKRpcGZP1ZAew%3D%3D

Trataba de un empresario especialista en la fabricación y venta de hornos, para el canal Horeca.

Desde hacía un par de años había incursionado en la línea de insumos para la preparación de alimentos en el mismo canal, pero con malos resultados.

Hay diferencias fundamentales en estos dos productos:

Para el emprendedor Pyme, los hornos son Capex y los insumos Opex.

Los hornos se compran sólo una vez y los insumos son compra recurrente.

Los márgenes y el tamaño de la compra son muy diferentes

En un caso no hay riesgos de obsolescencia y en el de los insumos son productos perecederos.

En los hornos hay poca competencia y en el mundo de los insumos son muchos más los competidores.

La recomendación fue que era mejor especializarse en la fabricación de productos para el canal Horeca, a partir de su experiencia en la fabricación de productos para este rubro.

Si desea persistir en la venta de insumos, debería hacer un estudio para un modelo de negocios muy diferente.

La ley de Pareto nos dice que el 20% del esfuerzo nos genera el 80% de las recompensas.

Cuando se trata de administrar una cartera de clientes es aconsejable ordenarla al menos en tres categorías, ABC:

A Clientes grandes, importantes y que requieren toda la atención.

B Clientes que potencialmente pueden llegar a ser A, pero aún no lo son.

C Clientes que compran es forma esporádica, montos pequeños.

Claramente los clientes de las categorías A y B (20%), requieren que se les asigne un ejecutivo de cuentas o KAM, dedicados a su atención, para su mantención y crecimiento.

Los clientes de la categoría C, que son muchos en volumen (probablemente sean el 80% ), los puedes atender con un contact center, donde les puedes enviar información en formato virtual, teléfono, correo, whatsapp, redes sociales, etcétera, para generar demanda en forma más recurrente.

Otro tema es la atención de clientes de otro segmento, como el Horeca en este caso de negocios, donde la recomendación es atenderlos con ejecutivos comerciales especializados, ya que sus necesidades y procesos de compra son muy diferentes al canal de comercio.

Cultivar una red de contactos amplia y profunda, nos ayuda cuando necesitamos ayuda para vender, aprender, colaborar, etcétera.

Te recomiendo que seas proactivo en este tema, ya que puedes partir de a poco pidiendo contactos y en el futuro llegarán a pedírtelos.

Puedes cultivar tus redes de contactos en forma virtual o presencial.

Usando activamente LinkedIn y otras redes sociales, participando en grupos e whatsapp, asistiendo a webinars, tomando algún curso virtual en directo, etcétera.

En el formato presencial, puede ser asistiendo a ferias, a cursos, eventos, seminarios u otros.

Incluso tu puedes organizar algún evento, donde seas el anfitrión, como un desayuno o un happy hour.

Pide y entrega tarjetas de visita cuando asistas a un evento presencial.

Agenda al menos una vez por semana una reunión con algún contacto, no para vender, sino sólo para conversar y te darás cuenta que descubrirás un mundo muy interesante y que, eventualmente, te traerá nuevas oportunidades.

Este caso de negocios se trataba de un empresario de 72 años, viudo, con dos hijas pero que no querían participar del negocio.

Los pilares de la empresa eran tres gerentes, a estas alturas amigos del fundador, pero no se atrevían a conversar el tema de su retiro.

Mas detalles del caso lo puedes ver en https://www.linkedin.com/pulse/empresa-familiar-sin-herederos-julio-mujica-woddf/?trackingId=ouq9FxXiS%2Bqyjl2KLiEr5A%3D%3D

¿Qué pasó?

Conversaron con el fundador y acordaron comprarle la propiedad de la empresa a cambio de una renta vitalicia.

El fundador continuó activo en la empresa, participando de los proyectos, que lo mantenían entretenido y vital.

En muchos lugares se nos enseña a emprender, pero no a cómo desemprender.

¿Por qué la gente no hace las cosas?

Esta pregunta tan sencilla es la que muchas veces impide delegar y avanzar.

Muchos jefes, emprendedores, gerentes o empresarios, se quedan rezongando y quejándose porque espera que la gente a su cargo no hace las cosas que se "espera" que hagan.

Sería mucho más útil hacer un análisis, para comprender las razones:

1 No saben que tienen que hacerlo: Un problema de comunicación, especialmente cuando esperamos que los subalternos adivinen lo que tienen que hacer.

2 No saben cómo hacerlo: Se puede resolver con entregar ayuda en formación y capacitación.

3 No pueden hacerlo: Aquí claramente hay un problema de selección y la persona no es la indicada para el cargo.

4 No quiere hacerlo: Cuando la gente no quiere hacer las cosas, puede ser un tema de motivación o indisciplina.

Si no logras identificar con claridad los razones del porqué las personas no hacen las cosas, será una excelente excusa para no delegar y continuarás haciéndote tú cargo de todas las tareas y no crecerás.

Como todos los días lunes, te cuento el desenlace del caso de negocios de la semana pasada.

Este caso se trataba de dos socios con perfil muy técnico, que habían desarrollado una solución que querían vender como SaaS, el software como un servicio, en la nube y con pago mensual.

La solución fue que montaran una máquina de ventas, incorporando a un partner, socio o gerente, con experiencia en temas comerciales, para no desviarlos de lo que ellos querían.

Los modelos SaaS, requieren montar una máquina de generación de demanda, especialmente con inbound marketing.

Nuestro invitado, nos visita desde Madrid, España, es un formador especializado en contar historias y ahora usando la Inteligencia Artificial.

Muy entretenida conversación y sobre todo útil, para aprender a contar historias y vender, cediendo el protagonismo al cliente.

Storytelling o storyselling, usando el poder de las historias, utilizando inteligencia artificial.

Lo puedes seguir en nachocaballero.com