VENTAS B2B

Como todos los lunes, nos corresponde hacer un análisis del caso de negocios que publicamos semanalmente en el newsletter Casos de negocios en mi LinkedIn.

En esta oportunidad, el caso era de una empresa donde los vendedores vendían solamente hasta cierto límite, porque estaban topados con el sistema de comisiones.

Te adjunto el detalle del caso de negocios. https://www.linkedin.com/pulse/comisiones-con-techo-o-topes-julio-mujica-egcoe/?trackingId=4KNaFATUQqy7caWjTxLFPQ%3D%3D

Las recomendaciones para estos casos son varias:

1.- No poner límites a las comisiones que pueden ganar los vendedores

2.- Si igual quieres poner límites, que este techo sea muy alto, tres o cinco veces lo que ganan habitualmente, con el fin de incentivar el mayor esfuerzo.

3.- Pagar las comisiones sobre el margen y no sobre el valor total facturado.

4.- Dejar siempre la posibilidad de que surjan negocios especiales extraordinarios y cómo se abordarán.

5.- Deja los sistemas de comisiones en un anexo al contrato de trabajo de tal manera que puedas alinear los pagos a los vendedores con los objetivos estratégicos comerciales.

Desde Costa Rica tenemos como invitado a Treblink Wanderlinder, un emprendedor venezolano que vive hace 9 años en el país de Pura Vida.

Hablamos del tercer whatsapp y yo recién estaba comenzando a entender el segundo, whatsapp business.

Recomiendo escuchar el episodio 316 con Claudia Ruiz Henao

Esta tercera generación está destinada a un servicio para empresas, tipo call center y ofrece que no pierdas ningún contacto comercial con tus clientes.

Nuestro invitado, es una de las pocas empresas que está certificada en esta nueva aplicación y puede prestar sus servicios de consultoría en materias de conectividad y relacionamiento con clientes.

Dos miradas para este caso:

1 ¿Es viable una relación de pareja y emprender como socios?

Por supuesto que sí.

En mi experiencia se ha dado que cuando los negocios andan bien, la relación de pareja también anda bien.

Y al revés, también conozco casos, en que los negocios andan mal y la relación de pareja también anda mal.

Son menos los casos en que en una de las dos relaciones ande bien y la otra mal.

2 ¿Es posible retomar el emprendimiento?

Así lo hicieron en este caso y además de agregar alternativas a su propuesta de valor como arquitectos, especializados en la remodelación de casas, comenzaron a hacer más marketing, utilizando fotografías de trabajos que habían desarrollado anteriormente.

Tuvimos un final feliz para este caso de negocios.

Todos necesitamos vender más para crecer, para ser sostenibles y para ganar más.

Si no te propones metas de crecimiento en ventas en al menos dos dígitos, estarás en problemas y lo más probable es que vayas perdiendo mercado

Por otra parte, es necesario vender mejor, con más margen y aportando más valor.

Los que están en el mundo de vender por precio y no por valor, la pasan muy mal porque no es sustentable en el largo plazo, ya que siempre habrá otro

Para vender más y mejor, es necesario diseñar una buena propuesta de valor, tener una estrategia comercial sólida, 

En la academia de ventas B2B, te ayudamos a vender más y vender mejor.

Tenemos a tu disposición todos los cursos, en formato online, pregrabados, disponibles 24/7,  iremos

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Para vender más y vender mejor.

Este caso de negocios que publicamos la semana pasada, se trataba de un estudiante de último año de su carrera y que, con sus compañeros conversaban frecuentemente acerca de ideas de negocios y la posibilidad de emprender.

Sus compañeros tenían otras prioridades como las de primero trabajar, para más adelante ver si emprendían.

En cambio, Luis quería emprender ahora ya, pero no sabía en qué hacerlo.

Estas inquietudes son bastante frecuentes y pasamos de estudiar, con la única esperanza de encontrar luego un trabajo y allí quedarnos toda la vida a considerar también la posibilidad de emprender por cuenta propia.

En este episodio revisamos las distintas alternativas y consejos para Luis.

En este

Paola es

Su empresa ayuda a empresas de todo Latam a generar

Ingeniera Mecánica convertida en marqueter, Paola

Es uno de los 6 únicos expertos iberoamericanos en

Su comunidad de seguidores en redes y suscriptores

Paola es también speaker internacional y formadora.

Escucha completo el episodio 360 del podcast Ventas

Este caso de negocios se trataba de un emprendedor que había desarrollado un ERP en forma absolutamente autónoma.

Después de tres años se había enamorado de su solución, pero no sabía cómo desarrollar ahora un modelo de negocios ni como comercializarlo.

Esto pasa muy seguido en el mundo del emprendimiento, donde el emprendedor se enfoca en su solución y no mira el mercado ni se rodea de otras personas que puedan enriquecer su proyecto.

Finalmente logran una solución, que no saben vender y ahí comienzan las frustraciones.

La recomendación general para estos casos es rodearse de otras personas que puedan complementar el desarrollo de la solución, ya sea como socios, asociados freelancers, con capital u otras formas.

También es muy recomendable hacer pruebas de mercado, para ir testeando si la solución en la que se está trabajando tiene viabilidad comercial o no.

Se encuentran dos amigos que hace mucho tiempo que no

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Pasaron algunas semanas y se vuelven a encontrar

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Este caso de negocios se trataba de una Diseñadora gráfica que sentía que le pagaban muy poco por lo que hacía.

Con talento y estudiando Publicidad, seguramente más adelante podría cobrar más por sus servicios, ya que aún sus potenciales clientes, no apreciaban su valor y por lo tanto no estaban dispuestos a pagar por algo que ellos mismos podían hacer por muy poco dinero y a hasta gratis.

Un profesional de las artes visuales, puede darle más valor y garantías de sus talentos, a sus clientes, cuando tiene algo que mostrar.

Por eso mismo, es necesario que en una primera etapa, desarrolles tus servicios cobrando muy poco, incluso gratis, si eso significa que estarás puliendo tus conocimientos, adquiriendo experiencia y tendrás más para mostrar, cuando te decidas a ir a buscar clientes que estén dispuestos a valorar tu propuesta.

Le aconsejamos a Cristina que buscara empleo en una agencia, donde pudiera aprender del rigor de trabajar como dependiente, cumplir horarios, visitar clientes, aprender de sus pares y, sobre todo, comprender las necesidades de proyectos de mayor alcance y valor.

Este es el título de un libro escrito por Leonardo Wolk en Argentina, editado el año 2003 en su primera edición.

El título me parece muy sugerente, ya que representa con mucha claridad lo que es el coaching, donde lo importante son las brasas y no el que las sopla.

Como Director Comercial puedes utilizar estas herramientas de coaching para mejorar el desempeño de cada uno de los integrantes de tu equipo, como si estuvieras soplando las brasas.

Los pasos básicos de cualquier programa de coaching son:

1 Acordar las metas, objetivos, KPI del desempeño esperado, en forma muy clara y objetiva.

2 Medir el desempeño real.

3 Determinar en conjunto las causas de las brechas que existen entre el desempeño real y el esperado.

4 Acordar un plan de acción que permita abordar las brechas de desempeño.

5 Establecer plazos.

6 Medir los avances.

Cada uno de estos pasos deben ser consensuados entre el coach y el coachee, de tal manera de lograr un mayor compromiso en el mejoramiento del desempeño.

"La función de un director de orquesta es animar a los músicos, enseñarles, llevarlos e inspirarlos para que ellos puedan sacar lo mejor de sí mismos"