VENTAS B2B

Diógenes tenía el hábito de acumular todos los archivos, fotocopias, correos, documentos, etcétera, en formato impreso físico y también digital.

Hasta que un día su jefe le comunica que dejarán de acumular documentos impresos, disminuirán las fotocopias a solamente lo imprescindible y digitalizarán todo.

Un gran cambio cultural para la empresa y especialmente para Diógenes.

Es aquí donde el liderazgo de quién lleva adelante la gestión del cambio cultural debe ser muy fuerte, para lograr los objetivos del cambio y aprovechar la experiencia de los que están más acostumbrados a hacer las cosas de determinada manera.

Encantar y promover el cambio, es una tarea desafiante para los líderes, especialmente cuando se trata de subir al carro a los más antiguos o más rígidos.

Muchos Diógenes pretenderán que los cambios no se impongan y no prosperen, para continuar siendo imprescindibles.

La realidad es que los cambios ocurrirán, si o si, ya que los propios clientes te obligarán a ponerte al día con la tecnología.

Nuestro invitado, Nicolás Müller estudió primero Kinesiología y luego derivó a la Ingeniería Comercial.

Ha desarrollado su carrera profesional como ejecutivo comercial y luego a cargo de equipos de ventas.

Nos cuenta Nicolás de sus experiencias dirigiendo equipos comerciales y la importancia de la experiencia del cliente, tratando con personas.

También hablamos de sus proyectos y desafíos para este año 2024, uno de ellos, el más importante, es que será padre por primera vez.

Pedro era el gerente de ventas de una multinacional y a sus 59 años en plena pandemia, quedó sin empleo.

Hoy está trabajando como vendedor, en una Pyme, con una renta fija, que equivale al 40% de lo que ganaba antes.

En el caso de negocios que publicamos la semana pasada, se entregan más detalles, por si lo quieres revisar.

Muchas gracias a todos los seguidores que aportaron con sus consejos, reflexiones y puntos de vista, para aclarar la situación planteada por Pedro.

Este caso, es noticia en desarrollo.

Además de los consejos recibidos en la publicación del caso en LinkedIn, por los que está muy agradecido y le ha permitido, contar con otros puntos de vista, me permití darle dos consejos:

1 Desarrolla un plan de negocios con las expectativas de ingresos y márgenes de esta nueva línea. Negocia un % del margen, además de tu renta fija.

2 Camina y conversa con tu esposa, acerca de lo que te pasa. No te imaginas lo bien que hace eso, para que recibas de la persona que probablemente más te conoce, su visión.

Nos visita Ange Ponce de León y hablamos acerca de su especialización en el desarrollo de marca personal para emprendedores.

Cómo ha podido combinar sus mentorías con su vida personal, trabajando desde su casa.

Muchos consejos acerca de la propuesta de valor personal, consistencia, visibilidad y colaboración.

Este caso se trata de un vendedor, como muchos, que sueñan con pegarle el palo al gato, lograr un gran negocio con un cliente también grande y ganar las comisiones soñadas, casi como para jubilarse.

Este no es el problema. Siempre es bueno soñar en grande y apuntar a grandes objetivos y desafíos.

El problema es que te ilusionas, dejas todas las demás oportunidades de lado y finalmente no cierras ni las grandes oportunidades ni las pequeñas.

Aquí estamos frente a un problema de la estrategia comercial, ya que se aborda a todo el mercado con los mismos vendedores.

Lo recomendable en estos casos es concentrar las ventas de pequeños montos, con productos más estandarizados, en un grupo de vendedores, con un sistema de comisiones muy atractivo.

Dejar la venta para grandes negocios o proyectos, en al menos un ingeniero más sofisticado, con un sistema de comisiones de renta base más alta y menos comisiones, ya que serán procesos más lentos y menores en cantidad.

Nuestra invitada, Laura Yago, vive en Murcia, España.

Es publicista y se dedica a la escritura creativa desde hace algún tiempo, primero escribiendo para los clientes de su agencia y ahora además hace cursos para enseñar a escribir a los vendedores, especialmente si son de áreas técnicas.

Su presentación en LinkedIn es la del título de este episodio: Escribe sin matar de aburrimiento y vaya que lo logra.

Sus artículos siempre logran llamar la atención desde el encabezado o asunto y luego en el desarrollo.

La antigua forma del AIDA. Primero llama la atención, luego vendrá el cierre.

Este caso se trataba de un programador web que necesitaba hacer un rediseño de su modelo de negocios.

La pandemia y el teletrabajo le habían permitido, triplicar sus ingresos, ya que mantenía su empleo, trabajaba como freelancer para una agencia digital y tenía clientes propios.

Estaba agobiado con tanto trabajo y responsabilidades, además que ya estaba comenzando a recibir reclamos de parte de sus tres fuentes de ingresos.

¿Qué hizo?

Con su empleador llegó a un acuerdo, primero de trabajar media jornada pero a poco andar, lo conversaron y prefirieron que era mejor externalizar sus servicios, por lo que dejó a su empleador pero ahora era uno de sus primeros clientes, en el desarrollo y mantención web.

Con la agencia digital que le subcontrataba sus servicios como freelancer, cada vez tuvo menos trabajo, así es que no fue necesaria una ruptura radical.

Se dedicó a su emprendimiento y se focalizó en el desarrollo de sitios web para emprendedores que requirieran ecommerce, con carritos de compra y otras aplicaciones.

Aumentó los precios y ha ido ampliando su cartera de clientes, incluido su ex empleador, el servicios de hosting y mantención web.

No ha contratado a nadie, cuenta con freelancers en distintos lugares del mundo, que le ayudan en proyectos específicos, lo que le permite abarcar a más clientes y se dedica a funciones de apertura y entrega de proyectos.

Debió contratar, también externo, el apoyo para el soporte administrativo, facturación, impuestos y pagos a freelancers.

Incluso para la mantención del servicio de hosting, tiene dos freelancers que trabajan por turnos, para el help desk de servicios para sus clientes.

La mayoría de los emprendedores quieren una solución mágica para incrementar sus ingresos.

Le dedican mucho tiempo a la operación y casi nada a la venta.

Pareciera que las ventas que han tenido en el pasado han llegado por casualidad o por generación espontánea.

Alguien los recomendó, un cliente satisfecho les volvió a comprar, participaron de una licitación, etc.

Y después de tomar la oportunidad que les llegó, se ponen a trabajar en la solución que vendieron y, por supuesto, dejan de vender...

Esto pasa muy frecuentemente con los emprendedores independientes.

Venden bien cuando les llegan a comprar, pero no logran generar demanda ni una sistemática de ventas.

Les recomiendo:

Si logras desarrollar una sistemática de prospección con estos pasos, puedes intentar hacerlo con una o dos personas nuevas al día...en un mes serán 50 más o menos...y ahí vendrán las nuevas oportunidades para incrementar tus ingresos.

Este caso, trataba de una jefatura que supervisaba a 10 vendedores y que tenía problemas para dirigirlos, ya que era pasada a llevar tanto por sus supervisados, como por sus superiores.

Por eso les decían que tenían poco peso o eran "peso pluma"

Cada vez que los vendedores requerían una autorización especial de descuento para algún negocio que estaban cerrando, recurrían directamente a su gerente comercial o al dueño y lo conseguían.

Ella como jefa comercial, tenía instrucciones de no dar descuentos, por lo que no los aprobaba, por esa razón sus supervisados acudían directamente a sus gerentes que sí los aprobaban.

Lucía estaba en una situación muy incómoda y estaba por renunciar a su cargo, porque no quería que le pasara lo mismo que a sus otros pares que se habían resignado.

Habló con su Gerente y le pidió que la respetara en sus decisiones y que cuando algún vendedor le pidiera hablar con él para pedirle algún descuento, que por favor no lo recibiera y que lo devolviera a ella.

Su gerente le agradeció la conversación porque no se había dado cuenta del juego de los vendedores y de ahí en adelante, cuando había alguna situación especial que tratar con algún vendedor, lo hacían en conjunto.

Tenemos como invitado a este episodio a Feliciano Filgueira, que se dedica a asesorar a emprendedores en temas contables y tributarios.

Desde hace muchos años que presta sus servicios profesionales como home office y está ubicado en Loncoche una pequeña localidad al sur de Chile.

La mayor parte de sus clientes son emprendedores que solicitan sus servicios desde diferentes lugares del mundo y se ha ganado su confianza, gracias a que los acompaña no tan solo en materias contables y tributarias, sino también en la estrategia de sus negocios.

Está desarrollando su marca personal, publicando contenidos en diversas redes sociales.