VENTAS B2B

Aunque la respuesta es clara, respecto de los requisitos para ser vendedor y los requisitos para ser Jefe de Ventas, son diferentes, muchas veces se cae en la tentación de nombrar a buenos vendedores en cargos de jefatura, con las consecuencias obvias.

Se pierde a un buen vendedor y se pierde tiempo con un Jefe de Ventas que no da los resultados esperados.

Cuando se debe nombrar a un nuevo jefe de ventas y tienes de candidato a un vendedor interno, lo aconsejable es revisar el perfil del cargo para jefe y compararlo con las habilidades y competencias del candidato.

Lógicamente existirán brechas.

La pregunta es si el candidato a jefe tiene el potencial para cubrir estas brechas o son insalvables.

Otro consejo es acompañar siempre a las nuevas jefaturas durante un tiempo y no dejarlos solos.

La mayor parte de las empresas B2B basan su estrategia comercial en la gestión de su equipo de ventas.

Lo que son capaz de prospectar y salir a buscar oportunidades al mercado, para crearse oportunidades, hacer seguimiento y lograr cerrar negocios.

Se olvidan de que pueden apalancarse también en una estrategia para atraer nuevas oportunidades, multiplicando las posibilidades de nuevos clientes.

El marketing mix, nos ofrece múltiples herramientas para atraer demanda:

El marketing online, con el sitio web, redes sociales, creación de contenidos, creación de una comunidad, email marketing, SEO (posicionamiento orgánico en buscadores) y ADS (publicidad pagada en buscadores), ecommerce, etc.

Es mucho más económico y permite llegar a una gran cantidad de potenciales clientes.

Ayuda a generar leads que luego pueden convertirse en clientes.

No hay que olvidarse del marketing tradicional, que nos ofrece también la posibilidad de llegar a potenciales clientes utilizando los medios más tradicionales, como lo son, la televisión, radio, diarios, revistas, letreros camineros, etcétera.

También podemos participar en ferias de especialidad, hacer networking participando en seminarios.

No olvidar elementos tan importantes como las tarjetas de visita, artículos promocionales, folletos, que aunque pueden sonar un poco anticuados, siguen funcionando y son muy útiles a la hora de permitir un recuerdo, entendiendo que los procesos de visitas a clientes no siempre coinciden en los tiempos con las necesidades de éstos (asincrónicos)

Este es un fenómeno que se repite frecuentemente en casi todas las empresas, con vendedores que se niegan a usar el CRM.

El CRM (customer relationshep management) es más que un software que permite hacer seguimiento a las oportunidades de ventas, de inicio a fin, sino que es una forma de modelar la estrategia comercial.

Las principales razones de porqué hay vendedores que se niegan a usarlo son:

La estrategia para lograr que todos los vendedores usen el CRM debe contener, al menos los siguientes elementos:

Hacer que toda la empresa, relacionada con la gestión de clientes, lo usen, aunque no sean de ventas.

Por ejemplo, las personas de créditos, para ver proactivamente las líneas de crédito de potenciales negocios o nuevos clientes; en bodega, para ver cómo viene la demanda de algunos productos y comenzar a separar la mercadería, etc.

Nuestra invitada a este episodio del Podcast Ventas B2B es Bethania Chipre, quien se dedica a apoyar a los profesionales independientes en su estrategia de marketing digital.

Nos cuenta que desde sus orígenes como ingeniera industrial, estaba más acostumbrada a los procesos y por eso le ha sido más fácil apoyar a los emprendedores independientes en sus estrategias de marketing digital.

Los ha invitado a mirar las posibilidades de escalar en sus negocios con la preparación y difusión de cursos online, de tal manera de que puedan complementarlo con sus ingresos provenientes de sus consultas.

Este caso que publicamos la semana pasada en el newsletter Casos de Negocios, se trataba de un vendedor que había comprometido la venta de 200 artículos y se encuentra conque había en existencias sólo 50 disponibles.

Uno de los temas que más desmotivan a los vendedores es encontrarse con quiebres de stock y no pueden responder a sus clientes.

En este caso particular se recomendó hablar con el cliente y ver la posibilidad de hacer una combinación de las diferentes alternativas:

Uno de los puntos más álgidos en las relaciones de los comerciales con sus clientes, es la capacidad de responder en tiempo y forma con los pedidos.

Desde Moldavia donde vive hace más de 15 años, nuestro invitado Gerhard Ohrband nos cuenta acerca de su vida como académico y emprendedor en el mundo de las ventas B2B.

De profesión Psicólogo de la Universidad de Hamburgo, este Chileno-Alemán, políglota, violinista, académico, emprendedor, consultor y otras varias actividades.

Entre otras cosas se dedica a la enseñanza de idiomas y comunicación para vendedores.

Tiene un podcast que se llama Ventas B2B en idiomas extranjero, el que publica en cuatro idiomas: Inglés, español, ruso y portugués.

Compartimos una entretenida conversación y nos contó acerca de dos de sus proyectos que actualmente tiene en desarrollo.

Este caso de negocios, trataba de una secretaria administrativa que pidió ser pasada a vendedora después de 15 años colaborando para el equipo comercial.

El "único" problema es que en la empresa y en la industria de la construcción en general, todos los vendedores eras hombres y su jefe estaba en la duda de si atreverse o no a atender su solicitud, por el riesgo que esto implicaba.

En este episodio escucharemos el desenlace del caso y las recomendaciones para eventuales situaciones similares.

Nuestro invitado José Luis de Lope, nos visita desde España.

Se dedica a acompañar a emprendedores y startups, especialmente cuando se trata de negocios digitales.

Nos cuenta su experiencia como emprendedor, pasando de sus estudios en biología a montar una empresa de fotografía con un socio de toda la vida.

Ha creado una comunidad de emprendedores en aventurarios.com y crea contenidos periódicamente.

En su presentación en LinkedIn dice:

Este caso que publicamos en el newsletter Casos de Negocios semanalmente, nos hablaba de la gestión de cartera de clientes.

Un vendedor que vive de las comisiones que le surgen de un sólo cliente recurrente gracias a un contrato de reposición de equipos, repuestos y servicios.

Al comienzo, las empresas estimulan a los vendedores para que logren contratos de largo plazo con sus clientes, pero luego se dan cuenta que los vendedores que lograron esos contratos se adueñan de sus clientes y no dejan que nadie más se meta en esa gestión comercial.

La sugerencia es contar con un sistema de compensaciones diferentes cuando se trata de venta spot o las primeras ventas, donde el vendedor actúa como hunter.

Cuando la empresa pasa a ser de compra recurrente, lo mejor es traspasar la gestión a un KAM para atender esta cuenta, con un rol que involucra a más personas en la empresa que el vendedor que originó la primera venta.

Los clientes son de la empresa, no del vendedor que hizo la primera venta.

Es responsabilidad de la empresa, el atender a los clientes recurrentes con una estructura diferente a la de generar nuevos clientes.

Nuestra invitada a este episodio del podcast se dedica a entrenar vendedores para que vendan mejor.

Es fundadora de la Escuela de Ventas, que lleva su nombre, desde donde entrena a equipos de ventas para que vendan por valor y no por precio, usen la tecnología para mejorar sus rendimientos, es conferencista y se ha especializado en la formación de vendedores.

Claudia es de Medellín, Colombia y está contantemente viajando para dictar sus conferencias y entrenamientos a equipos comerciales.

Muy activa en redes sociales, especialmente en LinkedIn y últimamente ha desarrollado una variedad importante de contenidos de mucho valor para que aprendamos a usar WhatsApp Business, porque nos ayudará significativamente a mejorar nuestras ventas, utilizando mejor esta herramienta.