VENTAS B2B

Este caso de negocios, trataba acerca de aquellos clientes que te solicitan una cotización con mucha urgencia y que posteriormente no te responden y se transforman en fantasmas.

A todos nos ha pasado...

Uno de los errores más frecuentes en la venta consultiva de soluciones para empresas, es que en la primera cita, que se supone que es para levantar información, tu prospecto de clientes obtiene de ti todo lo que necesita saber.

Lo das todo en la primera cita, gratis, y luego ,tu prospecto de cliente, ya no te necesita porque hará el trabajo con otro o internamente.

El otro error es enviar la presentación con la cotización por correo.

Las presentaciones se deben presentar.

Aunque sea en una breve video conferencia, presentas la cotización y en ese mismo momento la envías.

Al presentar la propuesta, tienes la oportunidad de atender las objeciones directamente y puedes modificar la presentación que tenías preparada y finalmente entregas el precio.

Los todólogos son aquellas personas que saben o dicen saber de todo y que también están en todas.

Todas las decisiones pasan por ellos.

No delegan teniendo en quién delegar.

Participan de todas las decisiones, las grandes y las pequeñas.

Se quejan porque terminan muy cansados y sienten que son incomprendidos porque no les siguen el tranco.

Se desenfocan y se desorganizan, porque como abarcan demasiado, no cierran sus círculos de compromisos y siempre están con muchos temas pendientes.

En lugar de hacer un aporte a la organización, la terminan trancando, ya que son verdaderos embudos de decisiones de todo tipo.

No permiten el crecimiento ni el desarrollo de sus equipos de trabajo.

La sugerencia es que, así como las empresas deben especializarse donde aporten más valor, las personas también debemos enfocarnos en aquello en donde somos mejores, especialistas y realmente aportamos.

Este caso trataba de un músico profesional que necesitaba crecer y estabilizar sus ingresos, con sus clases de guitarra.

Para todos los que ofrecemos servicios profesionales a la medida, individuales, dependemos de nuestra capacidad y de las horas que le dediquemos a nuestro trabajo.

La generación de ingresos es lineal y proporcional a las horas trabajadas.

Por eso la alternativa de una academia de guitarra online, con cursos pre grabados en video, puede resultar una excelente alternativa, para multiplicar tus ingresos.

Puedes cobrar una membresía mensual, con un valor mínimo, con derecho a ver todos tus cursos, pero te obliga a estar permanentemente nuevo contenidos, pero es muy atractivo si además le aportas valor con clases en directo.

La otra opción de grabar cursos y venderlos por separado, cobrando un valor más alto, te obliga a estar permanentemente buscando nuevas ventas y una estrategia de marketing digital, bastante más sólida.

Se le recomendó que tuviera ambas alternativas, la de suscripción y la de venta de cursos por separado.

También se le recomendó que buscara en las áreas de Recursos Humanos de las empresas, cómo aportar al bienestar y retención de talentos, con clases de guitarra, para equipos de trabajo.

Recibimos la visita de dos emprendedores que se asociaron para crear Trantor, una herramienta tecnológica que sirve a las empresas, de todo tamaño, a hacer una evaluación del riesgo de crédito de sus potenciales clientes, sean personas o empresas.

Christian Oviedo y Miguel Barrera, ambos compañeros de la Universidad de Chile, donde estudiaron la carrera de Ingeniería en Informática, se unieron en esta startup tecnológico - financiero, que ya va a completar dos años y han logrado levantar capital de fondos de inversión para desarrollar su proyecto.

Nos cuentan de algunas ventajas que tiene esta herramienta y de la experiencia que han tenido sus clientes.

También nos relatan de sus inicios, cómo llegaron a esta idea de negocio, de su experiencia al conversar con potenciales clientes y cómo esto les permitió desarrollar una muy buena solución y que están permanentemente mejorándola.

Tienen planes de internacionalizar la venta de Trantor y ya están explorando algunos nuevos mercados.

Desenlace del caso Saltarse al intermediario

Este caso de negocios tenía dos formas de enfocarlo.

La primera está relacionada con la decisión de emprender en un nuevo negocio que lo único que tiene en común con el negocio de base es el producto, pero en el modelo de negocios no tienen nada que ver.

Este es el caso de un mecánico especializado en cajas de cambio de camiones se pone a importar y comercializar repuestos para cajas de cambio de camiones.

La estructura del modelo de negocios no tienen nada que ver y Leonardo no tenía ningún conocimiento en la comercialización de productos importados.

El segundo punto de este caso, es respecto de la tentación de saltarse al intermediario para quedarse con todo el margen del negocio.

Lo importante en este caso y en general en las cadenas de valor donde diferentes actores juegan un papel en esa cadena, desde la fabricación del producto hasta llegar al cliente final.

Del fabricante al consumidor, pueden interactuar diversos eslabones y cada uno de ellos hace su aporte de valor en esta cadena.

Por lo mismo, cada eslabón se especializa en una parte del proceso y rara vez es capaz de resolverlo completamente.

Lo que ocurrió en este caso de negocios, fue que Leonardo se retiró del negocio de las importaciones de repuestos y se concentró donde realmente él tenía fortalezas, como lo es en su taller mecánico donde continúa prestando un excelente servicio a sus clientes, sin necesidad de ser el proveedor de los repuestos.

En este episodio te cuento algunos detalles del crecimiento del podcast a nivel mundial, las tendencias del mío, que con mucho orgullo ya voy en el número 300.

El crear un podcast para tu audiencia, puede ser una tremenda posibilidad para desarrollar tu marca personal y la de tu empresa.

Tiene bajas barreras de entrada y requiere equipamiento básico.

Lo más importante es que crees contenidos de valor y elijas muy bien la audiencia a la que pretendes llegar.

No esperes tener miles de seguidores, a menos que seas una persona muy conocida, ni pretendas monetizar directamente el podcast con publicidad.

Esto es muy de nicho, pero muy fiel y con un alto engagement.

Los resultados estarán dados por los nuevos clientes a los que tendrás acceso en el mediano y largo plazo, para ofrecerles tus servicios, como una autoridad en la materia.

Desenlace del caso Mi padre, mi rival

Este caso de negocios, nos hablaba de la típica rivalidad padre - hijo, que existe en casi todas las familias.

El padre fundador de una empresa pyme le entrega un cargo a su hijo como gerente comercial.

El hijo piensa que el padre dirige la empresa con prácticas a la antigua, con exceso de supervisión directa sobre los empleados y con mucho trabajo personal.

El padre piensa que a su hijo le falta experiencia y que toma decisiones incorrectas, por lo que tendrá problemas con la supervisión de los vendedores.

En este caso, lo que hicimos fue crear un tipo de directorio o comité ejecutivo, donde además del padre y del hijo, participaban los demás ejecutivos de la empresa y yo como director externo.

Una vez al mes nos reuníamos para ver el avance de los objetivos, el cumplimiento de los presupuestos y especialmente a la definición de políticas de administración.

Adicionalmente, implementamos una práctica de mentoría recíproca padre-hijo, con mi ayuda como facilitador.

De esta manera el hijo aprendía de su padre, de su experiencia, de negociación etcétera, y al mismo tiempo su padre aprendía del hijo, de marketing digital, de dirección por objetivos.

Asegúrate de cumplir tus metas de ventas

Un ejecutivo comercial profesional, acostumbra a cumplir con sus metas de ventas o a sobrepasarlas.

Para que eso ocurra, debes considerar al menos lo siguiente:

Si sigues estas pautas, seguramente podrás cumplir con tus metas y serás más profesional.

La sistemática de ventas debe ayudar a predecir y proyectar los resultados en ventas.

El caso de los vendedores que no querían ganar más

Este caso se trataba de la preocupación de un gerente Comercial, porque algunos integrantes de su equipo de ventas, siempre estaban por debajo de las metas y por lo mismo ganaban menos dinero.

El sistema de comisiones era parejo con un 5% sobre las ventas, en cualquier nivel. Vendieran poco o mucho, siempre era el mismo porcentaje.

Las respuestas recibidas para este caso de negocios, estaban bastante acertadas con lo que ocurrió en realidad.

Se cambió el sistema de comisiones y se construyó uno que tenía porcentajes escalonados, en forma exponencial, castigando a los que estaban por debajo de las metas y sobre premiando a los que las cumplían con creces.

También, se modificaron los contratos de trabajo, estableciendo un mínimo de ventas, para asegurarse que al menos vendieran, para financiar los costos de su sueldo fijo.

Es usual que en todos los sistemas de comisiones, cuando hay un número importante de vendedores, se dé la campana de gauss, donde la mayoría está en el promedio, unos pocos en la parte baja y otros pocos en la parte superior, los vendedores estrellas.

No temas ir despacio, sólo teme no avanzar

Cuántas veces nos ha pasado que queremos lograr todas nuestras metas en muy poco tiempo, como tener una mejor forma física para el verano, por ejemplo, y no hacer nada durante todo el año y a dos semanas de que se inicie la estación veraniega, para los que vivimos en el hemisferio sur, hacemos una dieta exprés milagrosa.

Obviamente los resultados ya los conoces...no resulta...

En el mundo de los negocios también ocurre algo parecido, con las ventas o con los emprendimientos.

No hacemos nada o muy poco y pretendemos lograr resultados mágicos en poco tiempo...no resulta...

Lo que verdaderamente funciona es hacer cada día un esfuerzo, por pequeño que parezca, un paso solamente, y tendrás los resultados esperados.

No hoy ni mañana probablemente, pero avanzarás.

Lento pero seguro.

Sugerencia: ponte metas de largo plazo pero que puedas ir avanzando un paso cada día, por ejemplo: