VENTAS B2B

Sesgo de confirmación como objeción

El sesgo de confirmación o sesgo confirmatorio es la tendencia a favorecer, buscar, interpretar y recordar la información que confirma las propias creencias o hipótesis, dando desproporcionadamente menos consideración a posibles alternativas.

Esta definición extraída de una enciclopedia, nos muestra que todos tenemos esos prejuicios y creencias, de los que buscamos evidencia para confirmarlos.

Por ejemplo si un arbitro cobra un penal a favor de tu equipo, vas a justificarlo y buscar todas las tomas de cámara para demostrar que está en lo correcto.

Los del equipo rival, en cambio, buscarán las evidencias que demuestran que el arbitro se equivocó.

Con la política y las redes sociales, pasa lo mismo, buscamos evidencia que valide nuestras creencias.

En ventas, te puedes encontrar a menudo con la invalidación de tu oferta, porque a juicio de tu cliente "eso no funciona" o " es de mala calidad" y otra serie de prejuicios.

No se trata de discutir con tu cliente, se trata de ganarte su confianza y mostrarle evidencia, estudios, testimonios, que avalen tu propuesta, sin ofenderlo en sus creencias.

Una demostración o un tiempo de prueba, puede ayudar a que este cliente, cambie de posición respecto de tu oferta.

Canal remoto para ventas B2B, es posible y necesario.

Cuando vendes productos en un formato estándar y a clientes recurrentes, puedes y debes crear el canal de venta remota, aún tratándose de empresas.

Por ejemplo si distribuyes al comercio, canal Horeca, integradores, etcétera, no necesitas desarrollar un modelo de ventas centrado en las visitas a terreno.

La necesidad de estos clientes ya las conoces y son similares a todos tus clientes de ese tipo, por ejemplo el comerciante necesita productos mejorar los ingresos de su negocio, con rotación y margen, por lo que no es necesario que cada vez que necesitas reponerle el inventario deba ser visitado.

Basta con una llamada telefónica, un correo o un whatsapp.

La venta B2B a través del canal remoto requiere:

1 Un sitio web con información actualizada de tus productos y ofertas. Ideal si cada cliente tiene una cuenta en tu sitio.

2 Difusión al menos semanal en redes sociales que use tu cliente, probablemente Instagram, de ofertas.

3 Envío de whatsapp o correo, para contarle novedades y ofertas.

4 Llamadas telefónicas frecuentes, dependiendo del periodo de reposición de inventario.

5 Un sistema de despachos y logística eficiente.

Se aconseja dejar las visitas a terreno con un vendedor o ejecutivo de cuentas (KAM) para los clientes más grandes y para los más pequeños desarrollar un muy buen contact center, así puedes mejorar la cobertura y llegar a muchos más clientes, de una manera más rápida y costo/eficiente.

Un curso de ventas no resuelve una mala estrategia.

Cuando me quieren contratar para que dicte un curso de ventas para el equipo comercial de una empresa, solicito reunirme con el máximo directivo responsable de la gestión comercial, para conocer específicamente cual es su necesidad, dolor o problema.

La idea es dictar un curso de ventas que realmente les sea de utilidad y aplicado a su negocio en particular.

En algunos casos me doy cuenta que el problema no está en las competencias comerciales de sus vendedores, sino que están en la estrategia.

Cuando una propuesta de valor ya no tiene valor para sus clientes, ni el Superman de las ventas lo venderá.

Generalmente este problema radica en que los clientes satisfacen sus necesidades de otras formas, por ejemplo el caso de las páginas amarillas en su momento era un monopolio de los avisos de las empresas y los clientes iban a comprar, ya que si no estabas ahí, no existías para tus clientes potenciales.

Con la irrupción de internet, estos negocios desaparecieron y lo mismo está ocurriendo con la venta de publicidad en revistas impresas y con otros, donde las alternativas digitales son muy superiores y muchas veces gratis.

Este análisis crítico de la estrategia de una empresa, es más fácil verlo desde afuera, ya que muchos directivos comerciales se enamoran de sus productos y pierden toda objetividad.

Más que un curso de capacitación para el equipo de ventas, es mejor una consultoría para refrescar la estrategia comercial, para innovar en la propuesta de valor y en algunos casos ver la mejor manera de salirse de ese negocio, que puede ser como un barco que se está hundiendo y pretendes pintarlo.

Pasar de un océano rojo a un océano azul

Los océanos rojos son aquellas industrias donde existe mucha competencia peleándose por el mismo mercado, las propuestas de valor son muy similares o idénticas, la mayoría está compitiendo por precios.

En cambio un océano azul, busca desarrollar nuevos mercados, puedes estar sólo con una propuesta de valor única y puedes competir cómodamente por diferenciación y gozar de los márgenes sin competencia.

Con el tiempo, todos los océanos azules se convierten en océanos rojos, porque las barreras de entrada cada vez son más bajas, ya que con internet, el acceso a la información está disponible para todos.

La única ventaja competitiva sostenible, es la capacidad de crear permanentemente nuevas ventajas competitivas...

La innovación en la propuesta de valor, en la estrategia comercial y en cada una de las partes del modelo de negocios, es la única forma de encontrar o crear, nuevos océanos azules.

Estrategia de negocios con Arturo García o Cerdo Estratega

Si quieres llamar la atención para atraer clientes, no puedes decir lo mismo que todos y si alguien se presenta como Cerdo Estratega...lo logrará.

Invitamos a este episodio, desde España a Arturo García, más conocido como Cerdo Estratega, y tuvimos una muy entretenida conversación de marketing y sobre todo de estrategia de negocios, en lo que es un verdadero crack.

Comentamos acerca de su "pocilga" donde se reúne con emprendedores interesados en mejorar su estrategia digital y de otros episodios de su trayectoria, para hacer frente a los vaivenes de la economía.

En 1952 se publico la teoría del cerebro triple, por un médico estadounidense.

El cerebro más antiguo es el primitivo o reptiliano y que se asocia a los instintos más básicos, de sobrevivencia, el funcionamiento de nuestros sistemas biológicos inconscientes, como respirar, los latidos del corazón y también los miedos.

Luego viene el límbico, medio, que se asocia con los sentimientos, el amor, la felicidad, los deseos, el optimismo, la tristeza.

Finalmente, está el más evolucionado de todos, el neocórtex o racional, donde está nuestra inteligencia, los números, la creatividad, el lenguaje, escribir, desarrollo de teorías, etcétera.

La neurociencia ha comprobado que casi todas las decisiones de compra se hacen con el cerebro reptil, porque aborda las reacciones más automáticas cuando tenemos temor y entra en juego nuestro espítitu de sobrevivencia.

Términos como: Con nosotros no tendrás problemas, somos proveedores confiables porque te apoyamos en la continuidad operativa de tu negocio, entendemos tus problemas, etcétera, te ayudarán a dirigirte directamente al cerebro reptiliano de tu cliente.

Porque recuerda que las empresas no le venden a empresas, son personas que le compran a personas.

Todos con un cerebro reptiliano...

Es puro marketing

Esta frase tiene una connotación negativa en la mayoría de los casos y hace pensar en vendedores de humo y que con un marketing potente se puede vender cualquier cosa.

Esa expectativa de que un mensaje es puro marketing, se fundamenta principalmente en la experiencia de la propaganda política, donde se hacen promesas populistas para contar con el voto (compra) y luego en el poder, no se cumplen ni por lejos.

Huele a publicidad engañosa.

En cambio, el buen marketing o el marketing puro, logra atraer clientes y la experiencia de compra, no tan solo cumple con las expectativas creadas, sino que las sobrepasa.

Cuando logras superar las expectativas de los clientes, éstos te recomendarán y se transformarán en tus "vendedores", desarrollando el soñado marketing de boca a boca.

Ese es el verdadero marketing.

El que atrae, concreta y sobrepasa las expectativas de los clientes.

Clientes intermedios B2B y clientes finales B2C

Cuando tus clientes son intermediarios de tus productos, como por ejemplo, el comercio, retail, farmacias, ferreterías, tiendas para mascotas, etcétera, se trata de una negociación B2B.

La clave de tus ventas más importante es el sell in, es decir cuánto le vendes.

La necesidad más importante de tu cliente intermediario, es que tu producto le ayude a mejorar la utilidad de su negocio, con rotación y margen.

Para tu cliente es más importante cuánto vende de tu producto, sell out, y cómo tu lo ayudas a vender más, por lo que tienes que ayudarlo con marketing para tu producto, promociones, merchandising, capacitación a sus vendedores y otras formas de ayudarlo en su venta.

Quieres a Superman y pagas como a Robin....probablemente obtendrás la peor versión de Batman

Esta conversación la he tenido muchas veces con directores comerciales o gerentes generales, que buscan llenar una vacante en sus equipos comerciales:

Si se trata de un vendedor:

Cuando llegamos a hablar de la renta ofrecida, la respuesta se repite, la menor posible o una renta base muy baja y con un variable importante pero muy difícil de lograr.

Para marketing ocurre algo parecido:

Y la renta ofrecida es muy baja.

Probablemente si te encuentras con un perfil así, esa persona ya está ocupando un cargo muy alto en otra empresa o ya tiene su empresa propia y no estará a tu alcance.

Es conveniente, en estos casos, dividir las funciones y tareas, probablemente pudiendo subcontratar algunas.

En el diploma de Dirección Comercial y Ventas B2B, que dictaré a partir del martes 24 de octubre, tendremos 12 sesiones donde aprenderás los fundamental, para desarrollar tu propio Plan Estratégico Comercial y te acompañaré en su elaboración, para que lleves a la práctica lo aprendido.