VENTAS B2B

Vender por valor y no por precio

Este es un problema clásico de ventas cuando estás en un océano rojo, donde existen muchos competidores luchando por los mismos peces y con los mismos productos.

Diferenciarse es la clave, con una propuesta de valor que sea única, de esa manera no tendrás competencia.

Una de las formas de agregar valor es especializarse y dejar de ser un todólogo generalista.

Cuando aparecen descuentos del 40% de tu precio de lista, el cliente se da cuenta que puedes obtener aún más descuentos o que si no los pide lo estás engañando.

Evita ofrecer descuentos y mejor que tus precios sean altos, de esa forma es posible que tu cliente realmente "aprecie" que hay más valor para él.

Mira que obvio: A menor valor...menor precio.

No tengas miedo de cobrar un mayor valor, a menos que tu propuesta de valor sea débil o pobre.

Sólo los que ofrecen un menor valor, están dispuestos a cobrar un menor precio.

Me sales hasta en la sopa y el marketing B2B

¿Te ha pasado que hay cierta publicidad que te sale hasta en la sopa?

Me sales hasta en la sopa, tiene una connotación negativa, ya que en la sopa no se espera que haya nada más que líquido o caldo.

Sin presas ni sorpresas.

En general la publicidad B2C o para mercados masivos, es bastante intrusiva, te aparece en todos lados, por todos los medios, los algoritmos hacen su pega en redes sociales.

En cambio para el mundo B2B, de empresa a empresa, se requiere ser algo más elegante.

Debes ser suficientemente insistente para lograr tus objetivos, pero evitar llegar al punto de que un cliente te diga que le sales hasta en la sopa.

Los vendedores B2B, que estamos incursionando en el mundo de la creación de contenidos, para crear una comunidad de potenciales clientes, debemos ser cuidadosos en no ser intrusivos ni ser demasiado insistentes, enviándoles muchos mensajes al día, por email, WhatsApp, LinkedIn, teléfono, etcétera.

Si conoces bien a tu comunidad, sabrás mejor lo que requieren en cuanto a contenidos de valor, tendencias de la industria, innovaciones en los productos, novedades, casos de éxito y por supuesto te darás cuenta también cuál es el mejor medio y frecuencia para comunicarte con ellos.

Muchas veces al día es demasiado, una vez cada día puede ser el máximo. Un par de veces a la semana puede ser suficiente.

No hay un número exacto para esto, pero que no sea demasiado lejos que se enfríe ni demasiado cerca que se queme.

Cómo lograr que tu equipo comercial salga de su zona de confort

A menudo me encuentro con la queja, de los que tienen la responsabilidad de dirigir un equipo comercial, acerca de cómo lograr que ciertos vendedores trabajen más y vendan más.

Las razones que más se repiten son:

La mejor solución para estos efectos, es desarrollar el concepto de metas de ventas mensuales, para un semestre o un año, variando este porcentaje dejando una comisión mínima 3% si no logra la meta, un 5% si logra la meta en un cierto rango (por ej. 90% a 110%) y un 7% si supera el 110% de su meta mensual.

De esta manera, se incentiva al vendedor a poner su esfuerzo en lograr más del 110% de su meta mensual y a optimizar su esfuerzo.

Otra manera, es crear concursos mensuales adicionales, que implique la consecución de un premio o bono extra, si logra ciertas metas específicas para el mes, como vender cierto tipo de productos, lograr nuevos clientes, etcétera.

Cuánto prospectar y la regla del cinco

¿Cuál debería ser una buena meta de prospección?

Como todo consultor que se precie, la respuesta es depende:

Antes de establecer las metas de ventas y teniendo en consideración todo lo anterior al menos, es bueno implementar un CRM como herramienta que ayuda a hacer seguimiento a las oportunidades y automatizar parte del proceso comercial.

Un número que me ha dado resultados muy buenos, es el cinco:

Hay que dejarle tiempo al seguimiento, reuniones, presentaciones y conversión, por supuesto.

Pero aunque tengas la agenda completa y estés lleno de proyectos en desarrollo...nunca dejes de prospectar, al menos una hora al día.

Es el combustible para las ventas de tres meses más...

En qué piensas cuando te duchas

Con esta frase partí una conversación con un emprendedor que me había contado que estaba con dificultades para vender y para cruzar el valle de la muerte.

Me miró extrañado al principio, pero luego comprendió perfectamente el mensaje.

Las empresas no crecen cuando no hay alguien que se dedique el 100% de su tiempo a la gestión comercial.

En el momento de la ducha, es cuando pensamos en lo importante que haremos durante el día y nos disponemos a ello.

Por eso es relevante en los emprendimientos y en todas las empresas en realidad, que alguien se enfoque en la gestión comercial, no necesariamente haciéndolo todo directamente, si no responsabilizándose por esta gestión.

Puede hacer actividades comerciales directamente, contratando a alguien para que las haga o tercerizando alguna función específica.

Otro de los inconvenientes en este tipo de organizaciones muy pequeñas o individuales, es que no hay rendición de cuentas o accountability y se queda todo en buenas intenciones.

En ventas hay un antes y un después del Covid

Antes del Covid y las cuarentenas, el paradigma de ventas era que era necesario visitar a los clientes en su lugar de trabajo, porque así se podía lograr más confianza y se mejoraba la probabilidad de cierre.

Con las cuarentenas y demás restricciones de la pandemia, vivimos algunos cambios:

Creo que ya estamos en una etapa donde la amenaza de la pandemia está quedando atrás, esperemos que así sea.

Nuevamente se está notando esta necesidad de vender presencialmente y visitar a los clientes en sus oficinas y faenas.

La vuelta al trabajo presencial se está haciendo más bien en un modelo híbrido, con días presenciales y otros como home office.

Claramente, el Covid nos obligó a innovar en un espacio donde antes era impensado hacerlo y muchos de esos cambios llegaron para quedarse.

Todos tenemos expectativas antes de comprar o usar un cierto producto o servicio.

En el diseño de la estrategia comercial en primer lugar debemos recoger cuáles son las necesidades de los clientes y de qué manera nos haremos cargo de ellas.

Es parte central de la estrategia comercial y de ventas, diseñar las expectativas de los clientes en un punto que seamos atractivos en la oferta de productos y servicios y destacar nuestras ventajas competitivas, a tal punto que el cliente nos prefiera pero sin sobrevender nuestras capacidades, no engañar o que luego

Todo esto está en la mente del consumidor, con su propia experiencia y las promesas que nosotros le hacemos.

El diseño de los procesos de servicio, la logística, los sistemas, la tecnología, etc. Todo es diseñable y por lo tanto, gestionable, con una buena administración de los recursos disponibles y anticipadamente.

Finalmente, la gestión del personal en contacto (PEC), los que están presentes en los momentos de la verdad, cuando el cliente pone a prueba la calidad de atención, también es diseñable con capacitación, protocolos, estándares de atención,

Cuando el cliente prueba el servicio, compara sus expectativas, las que traía antes de ser atendido con lo que ocurrió en la realidad, ambas cosas ocurren en su mente ya que es su percepción.

El cliente compara expectativas con su percepción de la realidad.

Sólo habrá calidad, felicidad o satisfacción si y solo sí, sobrepasamos sus expectativas y logramos

Si te limitas a cumplir con las expectativas del cliente, sólo estarás cumpliendo con tu deber, pero corres un serio riesgo de quedar en deuda de calidad.

 Si quieres que un cliente te recomiende, deberás sobrepasar sus expectativas y eso se puede lograr, sólo si implementas una cultura de cliente céntrico, con el cliente al centro de todas nuestras decisiones.

Si eres emprendedor, debes aprender a administrar tu flujo de caja (también)

Sólo el 10% de los emprendimientos sobrevive al valle de la muerte y pasan del tercer año de actividad.

Una de las principales razones es porque no logran administrar su flujo de caja.

Especialmente, en la etapa de crecimiento, donde tienes que comprar mercadería para stock por ejemplo, el pago a tus proveedores los debes hacer antes de que se produzca la venta y por supuesto, recién al tiempo logras que tus clientes te paguen.

Entonces el ejercicio básico consiste en tener una mirada global y anticipada de cómo vienen esos ingresos y egresos.

Es muy sencillo llevar este control, solo se requiere una planilla electrónica y anticipar semana a semana, la estimación de los flujos de ingresos y egresos.

Si en algún momento llegas a tener flujos proyectados negativos, con más egresos que ingresos, es el momento de pensar en aumentar el capital, conseguir un socio o financiamiento.

La buena educación vende más

La palabra "amable" significa digno de ser amado

Un requisito fundamental para que se produzca la venta es la confianza que logres generar con tus prospectos de clientes.

Si no hay confianza, no habrá cierre de ventas.

La mala educación es un desagrado que provoca rechazo en tus clientes.

Al contrario, la buena educación es más atractiva y genera confianza.

Ser bien educado, es un hábito que se practica en todo lugar, no tan solo cuando estás frente a un cliente, ya que es posible que "actúes" de bien educado y eso se nota.

La forma de saludar, no decir groserías, cuando comes, ser cortés, ser amable, la puntualidad, etcétera, son conductas que los otros ven en ti y las evalúan.

Si lideras un equipo comercial, debes predicar con el ejemplo y ser bien educado y amable.

Te sugiero diseñar un protocolo del sello de buena educación de la empresa, para determinar un cierto sentido común, que es el menos común de los sentidos

LinkedIn, regalos corporativos y ventas con Mauricio Soto

Nuestro invitado a este episodio 257 del podcast Ventas B2B, Mauricio Soto, es sub gerente de ventas en alcuza branding, empresa que se dedica a los regalos corporativos.

Nos cuenta Mauricio que desde hace un año aproximadamente comenzó a meterse de lleno en LinkedIn y que escribe un post diario, lo que le ha traído muchos beneficios, especialmente para atraer nuevos contactos a su comunidad.

Ahora está motivando a su equipo de vendedores que dirige para que hagan lo mismo y usen esta tremenda herramienta para potenciar su gestión comercial.

Durante la conversación aprendimos mucho acerca del negocio de regalos corporativos, su gestión como director de ventas y el uso de LinkedIn.