VENTAS B2B

Golden retriever o Labrador, el vendedor que busca ser amado.

Esta raza es muy querible y querida, especialmente por los niños.

En el mundo de las ventas, podemos identificar esta raza con aquellos vendedores que buscan encantar a sus clientes, para que estos se enamoren de ellos.

Muy orientados al servicio y a satisfacer las necesidades de sus clientes.

Ideales para el servicio, atención al cliente, como ejecutivos de cuentas, especialmente cuando se trata de clientes en cartera con compras repetitivas, por ejemplo para el canal horeca, comercio, retail, etcétera.

Los clientes valoran mucho este tipo de vendedores de la raza del Labrador, incluso llegan a abusar de su condición ya que se dan cuenta que son malos negociadores y temen perder a su cliente.

Buscan complacer al cliente siempre.

Les disgusta ser vistos como vendedores y les cuesta cerrar las ventas aunque sea evidente.

Esperan que los clientes les devuelvan la mano comprándoles, ya que ellos ya le han dado todo para complacerlos.

Esta es la tercera raza de vendedores perros que hemos visto y continuaremos revisando en los siguientes episodios.

Cada raza tiene sus fortalezas y debilidades y le corresponde al director comercial, el adiestrador de perros, elegir para su equipo las razas que más se ajustan a su modelo de negocios.

Poodle el vendedor que nació para ser visto

Esta raza de vendedores perros es la más elegante y sofisticada, ideal para atender grandes cuentas.

Continuando con esta serie de vendedores perros, en este episodio 245 del podcast Ventas B2B, hablamos acerca del Poodle.

Recuerda que estos capítulos están en el libro Vendedores Perros de Blair Singer como base y yo agregué otras razas que las desarrollo en mi libro Ventas por Causalidad.

El Poodle, tiene mucho know-who y menos know-how, muchas relaciones y menos conocimientos técnicos.

Preocupados por vestir bien, con marcas reconocidas, frecuentan peluquerías, usan autos de marca, visitan finos restaurantes, etcétera.

Hacen negocios de alto valor y llegan a tomadores de decisiones de alto nivel.

Les gusta ser reconocidos por los demás y hacen gala de sus dotes atractivas.

Como fina raza, no van a comer a los basureros, sino que los rehúyen.

En el mundo de los negocios, se arrancan de los negocios pequeños o de esos que vislumbran que no serán sencillos, ya que los clientes de bajo precio, demandan mucho del vendedor y sienten que los hacen perder su tiempo.

Si diriges un equipo comercial, no puedes no tener un poodle entre tus filas, ya que esta raza te permitirá llegar a cuentas muy importantes y que para los otros perros, no estarán a su alcance.

Pit Bull el vendedor agresivo

Si escuchas que un vendedor es del tipo Pit Bull, inmediatamente pensarás en alguien agresivo, que no suelta a su presa.

De esa forma, la mayoría de los gerentes o jefes comerciales, idealizan el tipo de vendedor como el que necesitan para su equipo.

El libro Vendedores Perros de Blair Singer (2004), me lo encontré hace muchos años y lo compré porque me llamó profundamente la atención su título.

En este libro, el autor identifica diferentes perfiles de vendedores y los compara con razas de perros.

En mi libro Ventas por Causalidad, le dedico un capítulo entero a esta forma de clasificar a los vendedores y le agregué otras cinco razas.

También lo uso en mis clases y cuando me encuentro con ex alumnos siempre se acuerdan de esta sección y me preguntan cómo están los Pit Bull o los Chihuahuas, etcétera.

El vendedor Pit Bull, efectivamente es muy agresivo, insistentes, muy orientados a cumplir y sobrepasar sus metas de ventas.

Son los vendedores ideales para quien dirige el equipo comercial o el entrenador de perros.

Sus defectos es que son poco delicados, pesados, insistentes y muchas veces sus potenciales clientes literalmente arrancan por temor a ser devorados por este Pit Bull.

En algunos casos pueden meterte en problemas, porque sobre venden, mienten o se comprometen a cosas que son incumplibles, por lo que hay que estar detrás de ellos para resolver los problemas de post venta que crean.

Es más fácil vender un Mercedes que un Suzuki

A menudo me encuentro con clientes para que les entrene a su fuerza de ventas y el pedido que más se repite es:

"Que aprendan a dejar de pedir descuentos o vender lo más barato posible."

O sea vender por valor y no por precio.

Recordemos que valor es lo que recibe el cliente y el precio es lo que paga, dependiendo de cuanto "aprecie" la propuesta de valor.

Cuando estás en una industria en la que tu consideras que eres el Mercedes en tu categoría, mejor de mejores, ya que tus clientes te irán a buscar.

Menos oportunidades porque ese segmento que está dispuesto a pagar más por adquirir un producto o servicio de mayor valor, es más reducido, como los potenciales clientes que están dispuestos a pagar más por un Mercedes, donde prácticamente no tiene competencia o es muy reducida.

En cambio, el segmento de clientes que quiere un Suzuki, se verá enfrentado a ofertas muy similares de un número mucho mayor de alternativas.

Lo mismo sucede en todas las industrias.

Cuando estás en la categoría premium, las oportunidades serán menos, pero la tasa de conversión será mucho mayor.

Cuando el cliente va a buscar un Mercedes, no necesitas vendérselo.

Piensa que lo mismo ocurre con Apple en tecnología, SAP en ERP, Rolex en relojes, un vino, licor o perfume de alto prestigio y un largo etcétera.

El marketing o la estrategia de posicionamiento para un bien de lujo es crucial para venderlo.

Uno de los problemas que he detectado en estas industrias, es que los gerentes o dueños "creen" que tienen un Mercedes, pero en la práctica es un Suzuki, por lo que ni los vendedores se creen el cuento y asumen que tienen un precio alto, pero con poco valor.

La estrategia de precio tiene que ser coherente con la propuesta de valor.

Si tienes un producto o servicio premium, no puedes cobrar como si fuera masivo.

El asunto del correo debe llamar la atención

El correo electrónico es una muy poderosa herramienta de prospección en ventas y por eso muchos lo utilizan de mala manera como SPAM y se reciben en una bandeja de correos no deseados.

Al día se reciben más de 340.000 millones de correos electrónicos en el mundo.

Si quieres enviarle correos a tus prospectos de clientes, para que sean abiertos y leídos, debes considerar muy detenidamente cuál es el "asunto", que es lo primero que se verá en la bandeja de entrada de tu prospecto.

Debe llamar la atención.

Como en el viejo modelo AIDA.

Para hacerte notar en este océano de información y de correos que sin duda recibe tu cliente, busca un asunto llamativo.

Existe mucha información en internet acerca de cómo escribir asuntos atractivos en los correos y los que más se repiten son tres:

Si esto de escribir no te resulta fácil, pide ayuda al área de marketing de tu empresa o a un freelancer especializado en estos temas.

Ética del vendedor

Los vendedores están más expuestos a temas éticos, ya que popularmente se les reconoce como mentirosos, ya que podrían valerse de artimañas para lograr sus objetivos y ganar más comisiones.

Un profesor de filosofía comentaba en una de sus clases, que no se debe hablar de la ética en los negocios, sino de la ética en general.

No se puede ser ético para algunas cosas y para otras no.

En este episodio 241 del podcast Ventas B2B, me refiero a la ética del vendedor, en dos dimensiones:

1 Respecto de sus clientes: comprometer sólo aquello que es posible cumplir, no sobrevender, no mentir, no aceptar ofrecimientos del encargado de compras a cambio de adjudicarle una venta, aunque la comisión sea muy atractiva, etc.

2 Respecto de su empleador: Cambiarse de trabajo e irse a la competencia, la confidencialidad de la información, manejar los sistemas de comisiones a su arbitrio para maximizarlas, etc.

Si tienes alguna duda de si determinada acción es ética o no, lo más probable es que no sea ética.

Lo mejor es dormir con la conciencia tranquila.

Es lo más rentable en el largo plazo. Más que un negocio puntual que podría dejarte muchos beneficios si accedes a conductas poco éticas.

El vendedor B2B debe hacer marketing también

Tradicionalmente las funciones de marketing y de ventas han estado en distintas manos.

Marketing atrae nuevos prospectos y ventas concreta el cierre.

Se hacen muchos esfuerzos por coordinarlas, ya que inevitablemente tienen sus disputas.

Los marketeros se quejan que los vendedores no cierran con los leads que les entregan, porque no saben o no son oportunos.

Los vendedores se quejan porque consideran que los leads que les entregan desde marketing, no son de buena calidad y los hacen perder el tiempo.

Los vendedores consultivos o asesores, deben desarrollar la costumbre de contactarse con sus clientes para gestionar relaciones y no necesariamente para venderles algo y llegar con una oferta.

Te puedes comunicar con tus contactos a través de LinkedIn, por email, whatsapp, una llamada telefónica, para enviarles información que para ellos sea valiosa, como por ejemplo, nuevas tendencias en la industria, casos de éxito, temas controvertidos como IA, etcétera.

La idea es que el vendedor mantenga contacto con sus contactos en forma continua para que lo tengan en mente y no solamente para intentar venderles.

Esto es gestionar relaciones o desarrollar la marca personal.

Es hacer micro marketing.

De cada diez contactos que tengas con tus clientes, que nueve de ellos sean para aportarles valor con los contenidos que les compartes y uno para buscar una venta.

Por supuesto que debe existir alguien especializado en el marketing en la empresa, para que aporte en la mantención de contenidos en el sitio web, en LinkedIn, para campañas de email marketing, para que ayude a los vendedores a redactar sus correos, etcétera.

Precio medio o precio marginal

Si sales a comer en un grupo del trabajo ¿dividen la cuenta entre todos o cada uno paga lo que consumió?

Cuando se divide la cuenta y se divide y pagan todos por igual, probablemente todos consumirán más de lo que hubieran querido y pagarán más de lo que estaban dispuestos a pagar antes de pedir.

El razonamiento humano hace que las personas abusen de su posición cuando se distribuye la cuenta entre todos y consumen más, ya que espera que su sobre consumo lo pagarán otros.

Si todos piensan igual, tendremos una escalada de mayor consumo y finalmente mayor pago.

En cambio cuando cada uno paga lo que consume, es más justo y equitativo, pero se crean diferencias y comparaciones odiosas, cuando los que quisieran consumir más no lo pueden hacer por una restricción económica.

Este tema que se estudia en economía, puede ser llevado a la empresa, cuando incorporas los servicios adicionales en tu propuesta de valor y tienes que decidir si lo traspasas al precio para todos o se lo cobras solamente al que lo usa.

El despacho de la mercadería por ejemplo, puedes cobrar un precio bajo en tu producto pero a cada cliente que lo use le cobras el despacho en forma adicional o puedes prorratear entre todos tus clientes el costo del despacho pero deberás aumentar el precio para todos y eso te podría hacer quedar fuera de mercado para todos tus clientes.

Los promedios y los marginales, tienen ese problema y ocurre en múltiples ocasiones.

Otra aplicación de este tema, se puede ver cuando decidimos pagar bonos por logros de equipos de trabajo, algunos aportarán mucho más para lograr este resultado y otros podrían confiarse dejando que otros hagan el mayor esfuerzo, pero recibirán la misma recompensa que todos los miembros del equipo.

Mentoría inversa o recíproca

La mentoría es muy antigua y se trata de enseñar algo que alguien sabe a alguien que no sabe.

Se utiliza con los maestros en la construcción, cuando le enseñan sus trucos de albañilería a los nuevos.

También es usado en el arte, en la medicina, en la educación y ahora en las empresas.

Todos deberíamos tener un mentor, alguien a quién respetamos por su experiencia y conocimientos, para pedirle consejos acerca de lo que nos interesa.

El mentor debe ser generoso para enseñar y aconsejar.

Debe ver aquellas cosas que el mentoreado o mentee no ve y que el mentor puede ver.

Normalmente el más viejo o con más experiencia le enseña al más joven.

Pero también se puede desarrollar una metodología de mentoría inversa, donde el joven le enseña al más viejo, por ejemplo de temas de tecnología.

Es mentoría recíproca, cuando ambos se ponen de acuerdo para aconsejarse mutuamente, acerca de temas que uno domina y el otro no y viceversa.

Puedes crear deseos, no necesidades.

Como vendedor no

Necesidades básicas: También

Necesidades de seguridad: Techo,

Necesidades de pertenencia:

Necesidades de reconocimiento:

Necesidades de autorrealización:

Esto aplica muy bien cuando hablamos de personas, pero

Aquí es donde debemos recordar que

Más fácil es descubrir esto,

Los deseos, son la expresión de la

Por ejemplo la necesidad es beber y el deseo es coca