VENTAS B2B

La propuesta de valor es mucho más que el producto o servicio que comercializo.

Es todo lo que el cliente recibe y está dispuesto a pagar por ello.

Es la razón por la que me compra a mi y no a la competencia, en circunstancias que ofrecemos el mismo producto.

La idea es construir una propuesta de valor única y diferente.

Puedo diferenciarme de muchas maneras: atención más rápida que la competencia, stock permanente, garantías, asesorías, a la medida, personalización del servicio, adaptado a las necesidades del cliente, productos estándar en un mismo local, oferta integral para un nicho, facilidad de compra, etcétera.

Debes descubrir o desarrollar una ventaja competitiva, algo que te haga diferente, siempre considerando las necesidades de tus clientes.

Eso de transmitir calidad, servicio, atención personalizada y otros adjetivos, no son parte de tu propuesta de valor ya que son un mínimo y sirven para todas las empresas, por lo que es un error que como vendedor estés pensando en que esa es tu propuesta de valor.

Debes lograr una oferta diferente y de valor para resolver los problemas o necesidades de tus clientes.

Puedes tener distintas propuestas de valor en tu modelo de negocios y también servir a distintos segmentos de clientes, lo importante es que las distingas.

Cada cierto tiempo, debes revisar qué elementos que son valorados por tu cliente para agregar a tu propuesta de valor y también qué partes de tu propuesta de valor no son valoradas por los clientes ya que no las aprecian y debes eliminarlas, ya que aportan sólo costos y tus clientes no están dispuestos a pagar por ello.

No basta con decir que me dedicaré a vender a empresas (B2B) no es

Puedes ir a mercados amplios o te puedes enfocar en nichos específicos.

Mi recomendación es que te concentres en un nicho específico de

Debemos seguir profundizando en esta segmentación, para hacerla más fina

Incluso en muchos casos son varias las personas con las que tendrás que

Debes distinguir cuáles son sus necesidades y específicamente cuáles son

Comprender a tu cliente ideal (buyer persona) y cuál es la necesidad

Más detalles te los entrego en el episodio 225 del podcast ventas B2B,

Este episodio 224 es introductorio de un total de 10 episodios que estaré desarrollando, para cada uno de los bloques de gestión del modelo CANVAS

Este Business Canvas Model o Modelo Canvas  es una metodología desarrollada por Alexander Osterwalder y Yves Pigneur, que "permite desarrollar, visualizar, evaluar y alterar modelos de negocios nuevos o existentes" 

Sirve para ir a la práctica y plasmar un modelo empresarial. Este es una “especie de anteproyecto de una estrategia que se aplicará en las estructuras, procesos y sistemas de una empresa”. 

Es muy sencillo y profundo a la vez, fue desarrollado a partir de un power point que luego graficó y publicó en su blog, en el año 2004, el suizo

Permite mirar el modelo de negocios , dividido en nueve bloques:

En los siguientes episodios revisaremos con mayor profundidad cada uno de estos bloques, con ejemplos, para que vendedores, emprendedores y ejecutivos puedan implementar esta útil herramienta estratégica en sus empresas.

Es posible que te hayan respondido que están analizando tu propuesta y eso ocurre por un tiempo indeterminado.

En algunos casos se trata simplemente de postergar una decisión o no se atreven a decirte que no, donde aparecen los clientes fantasmas.

Hay personas que no les acomoda tomar decisiones, por eso las postergan, por temor a equivocarse o simplemente porque prefieren el status quo.

Cuando hay demasiadas opciones también dificulta optar y se le dan demasiadas vueltas y se excede el análisis.

En este episodio del podcast Ventas B2B, abordo este tema de parálisis por análisis, cómo reconocerlo y sobre todo cómo enfrentarlo.

Si tu cliente padece de esta verdadera enfermedad de parálisis por análisis, te sugiero que le preguntes de qué forma específicamente le puedes ayudar para que tome una decisión.

Cómo vender Capex y Opex

Este es un tema que aparece recurrentemente en los cursos de capacitación que imparto para equipos comerciales y que se dedican a vender a empresas.

Lo primero es distinguir qué es Capex y qué es Opex:

Por Capex entenderemos proyectos de inversión, cuyos activos serán de utilidad para un buen tiempo, por ejemplo una prospección minera, una nueva máquina para la operación, un software desarrollado a la medida, etcétera.

Si vendes Capex, tienes que tener claro que el interlocutor válido para ese tipo de inversiones, serán personas de proyectos, de desarrollo, incluso puede ser el dueño de la empresa si se trata de empresas más bien medianas o pequeñas.

Los tiempos de ventas son mucho más largos y es posible que muchos de esos proyectos ni siquiera se realicen o te están cotizando solamente para tener un valor referencial. Son proyectos a largo plazo y que involucran montos relativamente altos.

En cambio, Opex se entiende como los gastos necesarios para la operación.

Son gastos menores en su cuantía, pero pueden ser gastos recurrentes, como por ejemplo la provisión de suministros, servicio técnico, mantención, etcétera.

Aquí el cliente es la persona encargada de las operaciones y sólo en el caso de empresas pequeñas, puede ser la misma persona que autoriza los proyectos de inversión.

Lo importante para ventas, es comprender que son dos modelos muy diferentes y que, por lo mismo, es aconsejable que lo vean diferentes personas.

También, como consejo para los emprendedores, es que puedan tener los dos modelos dentro de su propuesta de valor, ofreciendo a sus clientes el proyecto de inversión y posteriormente el acompañamiento en la operación, incluso pudiendo ofrecer ambos servicios en forma conjunta, ayudando a su cliente a tomar la decisión de compra, disminuyendo la inversión inicial y difiriendo el resto en cuotas mensuales de valor menor, pero con mejor margen para el vendedor.

Esto y más, lo puedes revisar en el episodio 222 del podcast Ventas B2B Cómo vender Capex y Opex

Los vendedores tradicionales ocupan más del 90% del tiempo de sus primeras conversaciones con clientes en hablar de su producto, sus características y beneficios, haciendo gala de sus conocimientos técnicos en el producto que comercializan.

La metodología de venta consultiva se trata de concentrarse en las necesidades del cliente, identificándolas haciendo preguntas poderosas.

Es el cliente el que habla el 90% del tiempo y de sus problemas, dolores y necesidades.

En la década de los 90 surge el método de ventas SPIN , con esta forma de venta consultiva y el arte de hacer preguntas, poderosas, en cuatro grupos:

Preguntas acerca de la Situación

Preguntas acerca del Problema

Preguntas acerca de las Implicancias

Preguntas acerca de la Necesidad

Recién en la última parte de esta conversación , el asesor técnico (ex vendedor) le presenta al cliente la solución a los problemas que él mismo planteó, con una presentación a su medida y co-diseñada entre ambos.

Es el propio cliente quién compra y nó el vendedor el que le vende.

Si en tu empresa necesitan adoptar una metodología de venta consultiva, no dudes en contactarme y escucha completo este episodio 221 del podcast Ventas B2B.

Prospección asincrónica

La prospección es ir a buscar oportunidades con potenciales clientes que tienen una necesidad que tú puedes ayudar a resolver con tu propuesta de valor.

Se estima que en más del 95% de los casos, no se produce una venta en la primera oportunidad.

Y puede ser porque tu prospecto de cliente ya tiene resuelto su problema con otro proveedor o simplemente te dice que hoy no lo necesita.

Lo asincrónico es, según el diccionario :

O sea existe consciencia de la necesidad pero no ahora, no es el tiempo.

¿Qué hacer?

Lo mismo que debes hacer si es que eso te ocurre con una persona que tú quieres que sea tu pareja, pero para la otra persona no es el momento. Es asincrónico.

Hacerte visible y disponible.

Teniendo cuidado de no se demasiado insistente ni cargante, puedes enviarle información cada cierto tiempo de algún tema que a ese prospecto le interese y no necesariamente tiene que ser del tema que tu eres proveedor.

La idea es que este prospecto de cliente te recuerde, para cuando llegue el momento.

Ya llegará tu momento.

La caja de creencias, es nuestro cerebro con todo lo que ha acumulado en la vida.

Es nuestra forma de pensar y la forma en que reaccionamos a los estímulos.

Hace una diferencia el lugar en que nacimos, la religión de nuestros padres, nuestra edad, el estado civil, el sexo y un largo etcétera.

De paso, no está demás decirlo, la caja de creencias nuestra es única y es diferente a todos los demás.

Por eso vemos las cosas de diferente manera y respondemos también de forma diferente.

De ahí vienen nuestros juicios, de las creencias que hemos ido acumulando en nuestra caja de creencias.

Por lo tanto, es bueno intentar comprender qué es lo que el otro ve diferente a cómo lo veo yo, antes de intentar convencerlo que está equivocado.

Para ventas, esta distinción es fundamental.

No te pierdas este episodio 219 del podcast Ventas B2B, donde hablo de la caja de creencias, inteligencia artificial, chatgpt y de otros temas.

Ventas B2B en la Universidad de Chile con Leslier Valenzuela

Nuestra invitada Leslier Valenzuela, es una destacada académica de la Facultas de Economía y Negocios (FEN) de la Universidad de Chile.

Es Directora del Doctorado en Administración de Negocios, ha sido Directora del MBA, Diplomados de Dirección Comercial y Marketing Industrial/ Marketing & Ventas, también se desempeña como docente y consultora especializada en marketing y Ventas.

Nos cuenta que en la FEN tienen el sello de vincularse con el medio, de tal manera que se logra una muy buena mezcla entre lo académico y la realidad empresarial, resultando de alto valor para los alumnos.

La trayectoria profesional de Leslier con sus estudios de Ingeniería Comercial, MBA, Doctorado más estudios formales de coaching, le han permitido contar con muchas herramientas, que pone al servicio de sus alumnos, destacándose como una gran docente y consultora.

No te pierdas este epsodio 218 del podcast Ventas B2B.

Historias mejor contadas con Paula Valdivieso

Sabemos que es importante crear comunidad para atraer persuasivamente, y que quizás la única forma de hacerlo, es aportando con contenidos de valor, para no ser el típico vendedor insistente y molesto.

Nuestra invitada a este episodio 217 es Paula Valdivieso, quién se dedica a contar historias para emprendedores, empresarios y marca personal, con copywriter frelance.

Y lo hace muy bien ya que me llamó mucho la atención, su desafiante y disruptiva presentación en Linkedin:

"Me suscribí a tu web y no me escribiste nunca... | Creo tu secuencia de Email Marketing para que esos contactos se conviertan en clientes. | Sigue leyendo que hay más ↓↓↓"

Y logró que me fuera a su página web soyvaldipau.com y me suscribiera a sus correos, que son muy entretenidos y didácticos.

De eso estuvimos conversando en este episodio y recibimos muchos consejos de Paula.

De porqué el modelo AIDA sigue más vigente que nunca, especialmente en la A de llamar la atención.

Escucha el episodio completo y aprenderás mucho del arte de contar historias para vender más.