VENTAS B2B

By Julio MujicaBusiness Marketing

VENTAS B2B episodes

April 03, 2023 216 Innovación con Tadashi Takaoka
Innovación con Tadashi Takaoka
Tadashi Takaoka es un referente en el ecosistema de la innovación y el emprendimiento en Chile, ya que fue Gerente de emprendimiento en Corfo y ha sido mentor, gerente de Socialab, consultor en innovación y emprendimiento, profesor en cursos de post grado y actualmente es director externo de empresas públicas y privadas.
Conversamos acerca del desafío de innovar y emprender, algunas distinciones claves para comprender la innovación y nos entregó bastantes consejos a la hora de innovar.
No te pierdas a este interesante invitado en el episodio 216 del podcast ventas B2B
48 min
March 31, 2023 215 El cliente expresivo, buscador de emociones
El cliente expresivo, buscador de emociones
Con este episodio terminamos la serie de los cuatro estilos de comunicación.
El estilo de comunicación del cliente expresivo, buscador de emociones, tiene las siguientes características:
•Personas con “ideas” y con opinión
•Sociables y persuasivos
•Entusiastas y amistosos
•Prefieren trabajar con otros
•Les gusta ser vistos por los demás
•Extrovertidos
•Divertidos y agradables
•Animados
•Imaginativos
•Originales
•Habladores
•Desordenados
Cómo llevar el paso de este estilo para cerrar ventas:
•Concentrarse en sus opiniones
•Hacer contacto visual directo, darle una palmada en la espalda, tocar su brazo, etc.
•Hablar en voz alta y rápidamente
•Dar tiempo para conversar y entreténgalo socialmente
•Dar posibilidad de “tormenta de ideas”
•Hablar no sólo de hechos sino también de la gente, sus experiencias y sus opiniones
•Preguntarles cómo le parecen las cosas
•Pídale su ayuda. Hágalo parte del proceso
•Respaldar lo que se les dice con testimonios de personas que ellos conocen y les caen bien
•Parafrasear los acuerdos a que se llegue
•Mantener un equilibrio entre la diversión y los objetivos que se buscan

Al final del proceso de ventas, después de lograr el sí, te sugiero formalizar los acuerdos a los que se llegue.

Más detalles de este estilo extrovertido, buscador de emociones, los puedes encontrar en el episodio 215 del podcast Ventas B2B en Spotify y otras plataformas.
23 min
March 29, 2023 214 El cliente amistoso, buscador de armonía
El cliente amistoso, buscador de armonía
Este tercer estilo de comunicación de clientes, se le llama amistoso o buscador de armonía y lo puedes reconocer frecuentemente en áreas de gestión de personas o en jefaturas que requieren un liderazgo más bien de facilitador.
Algunas características de este estilo amistoso:
•Personas sensibles y amistosas
•Cooperadores y amables
•Solidarios
•Pacientes
•Relajados
•No están apurados
•Valoran las relaciones personales por sobre todo
•Leales y cariñosos
•Excelentes para escuchar
•Buscan seguridad
•Conservadores y apegados a las costumbres
Como adaptarse a este estilo:
•Tomar tiempo para desarrollar una buena relación
•Haga que se sienta importante
•Apoye sus sentimientos
•Hablar pausado y con tono moderado
•Sea cálido y evite el tono o el lenguaje áspero
•Preguntarles qué piensan o qué opinan
•Comprometa plazos que no parezcan urgentes
•Evitar contradecirles
•Hable de beneficios
•Evitar presionarlos para que tomen decisiones
•Ponerse de acuerdo con ellos en cuanto a objetivos, tareas y plazos
Si quieres saber más de como reconocer a este estilo, sus fortalezas y debilidades, escucha completo el episodio 214 del podcast Ventas B2B.
20 min
March 27, 2023 213 El cliente exigente, buscador de resultados
El cliente exigente, buscador de resultados
Los vendedores que se relacionan con empresas de ciertos sectores industriales, probablemente les ha tocado lidiar con estos clientes que son exigentes, buscadores de resultados y que parece que siempre estuvieran apurados.
El estilo exigente o buscador de resultados:
•Saben adonde quieren llegar y cómo van a lograrlo
•Buscan resultados
•Les gusta competir
•Eficaces
•Impacientes
•Impulsivos y decididos
•Independientes
•Realizadores
•Baja tolerancia a los errores
•Les gusta arriesgarse
•Agresivos
•Les agradan las personas seguras, pero no les gusta que les digan qué hacer
•Van directo “al grano”
Cómo venderle al estilo exigente o buscador de resultados, siempre buscando adaptar tu presentación al estilo del cliente:
•Hacer contacto visual directo
•Hablar rápidamente
•Concretarse pronto en el asunto
•Llegar a tiempo y no demorarse
•Hablar con hechos y no con sentimientos
•Dar pruebas de funcionalidad y resultados
•Ser claro, concreto, específico y breve en lo que se dice
•No explicar mucho ni irse por las ramas
•Estar preparado y organizado
•Hacer preguntas directas
•Concentrarse en lograr los resultados

Más detalles los puedes escuchar en el episodio 213 del podcast Ventas B2B
19 min
March 22, 2023 212 El cliente analítico, buscador de detalles
El cliente analítico, buscador de detalles
Seguramente te ha tocado entrevistarte con esos clientes analíticos y detallistas, que usualmente tienen una posición de asesores técnicos en los clientes B2B y que te parece que tienen parálisis por análisis.
El estilo analítico o buscador de detalles:
•Se concentran más en los hechos que en los sentimientos
•Evalúan las situaciones objetivamente
•Se enfoca en los detalles específicos
•Utiliza lenguaje preciso
•Recogen muchos datos antes de tomar una decisión
•Organizados, ordenados y formales
•Le gustan las reglas claras
•Minuciosos
•Serios
•Sistemáticos
•Lógicos
•Reservados
•Analíticos
Como la venta se trata de aprender a llevar el ritmo del cliente, identificando su estilo de comunicación, a continuación te sugiero algunas técnicas para venderle a este estilo analítico:
•Concentrarse en los hechos, no en las opiniones
•No hablar en voz alta ni rápido
•Entregar todos los detalles y respaldos
•Ser más formal en la manera de hablar y en los modales
•Presentar los pros y los contras y dar alternativas
•No exagerar las ventajas de nada
•Hablar de eficiencia, procesos, sistemas, ganancia a largo plazo.
•Usar evidencia escrita, de ser posible
•Hacer seguimiento por escrito
•Permitir tiempo para el análisis
•Demostrar que su enfoque no implica riesgos

Mucha más información acerca de como reconocer este estilo de comunicación, ya que son muy lentos para tomar decisiones, pues padecen en general de parálisis por análisis y te puede parecer que te están tramitando de más, la puedes encontrar escuchando este episodio 212 del podcast Ventas B2B.
21 min
March 20, 2023 211 Consultoría estratégica comercial
Consultoría estratégica comercial
Hacer una consultoría estratégica para una empresa, con foco en el tema comercial, es una tarea bastante compleja y es muy significativa la experiencia y conocimientos del consultor.
Al igual que cuando vas al médico, tienes claros los síntomas de tu enfermedad o dolores, pero probablemente no tengas tan claras las causas ni menos la estrategia a seguir ni el plan de acción.
De eso se trata una consultoría, de contar con el diagnóstico de un especialista en el tema estratégico comercial y sus recomendaciones.
Habitualmente, una consultoría estratégica tiene cuatro etapas:
1 Análisis de la situación actual, donde se aplican diversas herramientas para identificar el estado del arte al día cero, como CANVAS, DAFO, CAME, IKIGAI, etc. Más ponerle números, mirar la competencia, hablar con los clientes, revisar el sitio web, etc. Todo lo que pueda ayudar hacer un buen análisis de la situación actual.
2 Diagnóstico, donde aquí se comienzan a sacar algunas conclusiones, en conjunto con el equipo ejecutivo de la empresa.
3 Rediseño de la estrategia. Una de las herramientas que yo más uso es hacer un CANVAS 2, con la proyección del nuevo modelo de negocios propuesto.
4 Plan de acción. Aquí surge una lista detallada de acciones estratégicas que la empresa abordará, específicamente de las brechas observadas entre el CANVAS 1 y el CANVAS 2.
Yo agregué dos pasos más en mis consultorías estratégicas, ya que me ha pasado muchas veces que los clientes se quedan con el entregable hasta el paso 4 de Plan de Acción y no hacen nada más, porque los consume el día a día.
5 Implementación, donde detallamos paso a paso el plan de implementación, con carta gantt, responsables, presupuestos asociados, plazos, etc.
6 Seguimiento, que es el plan de acompañamiento y control de gestión para velar porque el plan de acción se ejecute efectivamente y además de ir haciendo los cambios que lo amerite.

Usualmente, la propuesta de consultoría está dividida en dos partes: La primera que llega hasta el Plan de Acción como entregable y luego es optativo el acompañamiento para la implementación y el seguimiento.
Escucha más de mi modelo para hacer consultoría estratégica comercial en este episodio 211 del podcast Ventas B2B
22 min
March 15, 2023 210 Cuantas propuestas de valor caben en mi modelo de negocios
Cuantas propuestas de valor caben en mi modelo de negocios
Me escribe Paula desde Lima, Perú, haciéndome varias consultas acerca de la diversificación en su negocio y específicamente si debe tener modelos de negocios diferentes para cada uno de los productos y servicios que ofrece.
En rigor, puedes tener tantas propuestas de valor, como segmentos de mercados diferentes quieras abordar.
Por ejemplo si vendes maquinaria para la minería, es un segmento de mercado hiper exigente, con muchos actores en el comprador, proceso de venta compleja, participación de expertos en el proceso de venta consultiva de soluciones a la medida, ticket de precio alto etc. ese es una propuesta de valor en tu modelo de negocios.
Puedes vender también repuestos para esas maquinarias, insumos, servicios de mantención, etc. que serán de un ticket de precio significativamente más bajo, que se pueden vender en forma transaccional, con una tienda virtual o con asistentes de ventas, etc. esa puede ser otra propuesta de valor en tu mismo modelo de negocios, porque llegas a clientes del mismo segmento, pero son personas diferentes.
En el episodio 210 del podcast Ventas B2B abordamos con diferentes ejemplos este mismo tema, que por cierto es muy estratégico para la subsistencia del emprendedor.
Es recomendable, tener siempre al menos dos propuestas de valor: Una de ticket más bajo, con una oferta más estándar y que se pueda vender en el formato transaccional.
La otra, con proyectos a la medida y de ticket más alto.
Si incorporas otra línea de negocios, aunque sea similar a la anterior, pero apunta a un segmento totalmente diferente, puede ser conveniente separarla y presentarla en un negocio diferente, ya que podrías confundir a tus clientes.
19 min
March 13, 2023209 Rol del KAM en la venta recurrente
Rol del KAM en la venta recurrente
Cuando las empresas tienen clientes que compran en forma recurrente, necesitan un ejecutivo de cuentas o KAM (key account manager).
Podemos distinguir tres tipos de negocios que utilizan esta modalidad de venta relacional:
Cuando se atienden clientes industriales que en forma recurrente utilizan tus productos o servicios, como por ejemplo: equipamiento industrial, insumos para la agricultura, medicamentos e instrumental para clínicas y hospitales, vacunas y medicina para salud animal para criaderos, servicios de mantención de maquinarias industriales, desarrollo de software a la medida, etc.

Cuando se distribuyen tus productos en el comercio de barrio o gran retail, como alimentos, ferreterías, librerías, farmacias, etc.

Si tus productos del sector alimentos que tu produces lo entregas al canal HORECA (hoteles, restaurantes, casinos) para que ellos lo entreguen a los consumidores finales, por ejemplo que tu les entregues frutas y verduras para sus almuerzos.
En todos estos casos, se requiere utilizar un modelo de venta relacional, ya que ese es el rol del KAM, acompañar al cliente en todas sus necesidades y anticiparse a la reposición de sus productos, ayudarlo para que tengan mayor rotación, anticiparse a sus proyectos, asegurarse ante la empresa que se cumplan las promesas que tú hiciste al cliente, especialmente en fechas, plazos y condiciones comprometidas.
23 min
March 08, 2023 208 Cuánto cobrar por mis servicios
¿ Cuánto cobrar por mis servicios ?
En estos últimos días y a propósito del curso que daré a partir de la próxima semana de Emprender y Vender para independientes, una pregunta que se repite es ¿Cuánto cobrar por mis servicios profesionales?
Me escribe Laura desde Argentina, psicóloga de profesión, a propósito de los episodios de cómo vender consultoría (172 y 173) y me pregunta de cuánto se cobra por una consultoría, ya que quiere dedicarse a ello.
Tuvimos una muy buena conversación con Laura, donde le aconsejé que primero estudiara un MBA y partiera trabajando en una empresa consultora como asistente junior, ya que en la consultoría se puede cobrar de acuerdo al aporte que puedas hacer a la empresa y eso se logra con mucha experiencia.
En general, los profesionales parten dedicándose primero al mundo B2C, donde atienden a sus pacientes, clientes, en forma personalizada y le cobran un honorario por la atención y por el tiempo que dedicaron a atenderle en forma personal. Cobro por hora.
Cuando quieres vender a empresas (B2B), la sugerencia es cobrar por proyecto, por el entregable, por el valor que le aportas a tu cliente, no por el tiempo que le dedicaste a eso. Para el cliente eso es invisible. Lo que le importa es lo que recibirá.
Obviamente mientras mayor sea tu reputación y tu marca personal, más podrás cobrar, ya que tus clientes lo apreciarán más, viniendo de ti.
Ahora es el tiempo de trabajar tu marca personal y tu sitio web, que para la venta a empresas es imprescindible.
Es lo primero que verán tus clientes B2B.
No te pierdas el Episodio 208 del podcast Ventas B2B y revisa el curso de Emprender y Vender para independientes, ya que te ayudarán a comprender cuánto cobrar por tus servicios profesionales.

23 min
March 06, 2023 207 Comunicando tu propuesta de valor con Héctor Sepúlveda
Comunicando tu propuesta de valor con Héctor Sepúlveda
En este episodio 207 del podcast Ventas B2B, recibimos a nuestro invitado Héctor Sepúlveda, Creador y Head Coach del Power Pitch Method® y Storytell-inc®, autor del libro “Narrativas de Propuestas de Valor”, Asesor y Profesor de Narrativas Comerciales.
Conversamos acerca de la evolución del discurso de ventas desde el elevator pitch hasta lo más nuevo en la consultoría para narrativas para presentar la propuesta de valor.
Héctor viene del mundo del teatro y desde ahí se especializó, primero en el pitch de emprendedores para presentar sus emprendimientos a inversionistas y ahora en consultorías a empresas para que sus equipos comerciales desarrollen presentaciones con relatos más homogéneos a sus clientes.
No te pierdas esta interesante y nutritiva conversación, donde hablamos acerca de los aciertos y errores más frecuentes en las narrativas comerciales.

58 min