VENTAS B2B

Competencias y Chat GPT con Lorena Contreras

Para este episodio 206 del podcast Ventas B2B, invitamos a Lorena Contreras, fundadora de Rapport-Chile, especializada en Gestión por competencias, para conversar acerca de Chat GPT y especialmente en cómo se deben desarrollar nuevas competencias, para convivir y utilizar estas herramientas de inteligencia artificial en labores cotidianas.

Nos cuenta de cómo ha utilizado estas herramientas con su equipo y la gran ayuda que ha obtenido de la AI en su trabajo.

También incursionamos en el mundo del emprendimiento y de las ventas, a partir del uso de la AI y de cómo se hace necesaria la incorporación de estas herramientas para el desarrollo de estas nuevas competencias. 

Incluso de cómo pedir, qué palabras utilizar, cómo insistir para profundizar en determinadas temáticas.

No te pierdas este episodio con Lorena Contreras, desarrollo de nuevas competencias y el uso de la AI (inteligencia artificial) 

 Venta Consultiva paso a paso

Es una metodología de ventas que utiliza el arte de hacer preguntas para comprender las expectativas y necesidades de los clientes, de lo que resulta el co-diseño de la solución.

Ser un vendedor consultivo implica dejar de ser un vendedor que solamente empuja la mercadería que tiene en stock, buscando a quién le sirva.

En cambio, un vendedor consultivo lo que busca en su prospecto de cliente es primero entender su necesidad, para luego ofrecerle una solución.

Por esa razón, es necesario hacer preguntas para comprender específicamente cuál es la necesidad del cliente, aun cuando es posible que la respuesta sea la misma, pero con argumentos y asesoría para que el cliente comprenda que “esa” solución en particular se ajusta a sus necesidades.

De esta manera, la venta consultiva tiene las siguientes etapas:

1.- Crear oportunidades: El vendedor atrae o busca oportunidades en los potenciales clientes, definidos en su segmento de modelo de negocios, con necesidades, dolores, problemas o deseos que esos potenciales clientes tienen en común.

2.- Indagar necesidades: Aunque esté hablando con un potencial cliente por una necesidad que tú satisfaces en forma genérica, por ejemplo, vendes un ERP o un CRM, debes interiorizarte en profundidad en el negocio de tu cliente, para comprender lo más profundamente su problema específico, respecto de ese software por el que te busca, para luego hacerle una oferta co diseñada con el mismo cliente.

3.- Presentar la oferta: Después que ya has comprendido a cabalidad la necesidad específica de tu potencial cliente, recién ahora le presentarás la oferta adaptada a sus necesidades, escogiendo los argumentos apropiados de tu propuesta de valor, utilizando palabras del propio cliente que levantaste en la etapa de indagar necesidades.

4.- Negociación u objeciones: Si lograste hacer una oferta adaptada a las necesidades del cliente y la fuiste chequeando en conjunto con tu prospecto, es probable que ni siquiera exista esta etapa, ya que tu oferta será tan atractiva que tu prospecto ya la habrá comprado antes de que se la presentes, por lo que seguramente sólo habrá requerimientos de más información o aclarar dudas.

5.- Cierre de ventas: Si seguiste paso a paso las etapas anteriores, el cierre o la conversión será una consecuencia natural de haberlo hecho bien. Al revés, si no hay cierre, es probable que alguna de las etapas te la hayas saltado o no hayas logrado crear confianza con tu cliente.

10 claves para la prospección nominativa virtual B2B

1.- Define tu segmento lo más específicamente posible ¿a quiénes ayudarás? En b2b no basta con decir empresas, es necesario dar un doble click e ir a buscar a qué tipo de empresas, por rubro, por ubicación por tamaño, etc.

2.- Define a la persona que buscarás dentro de esa empresa, qué cargo ocupa, cuál es su profesión, en qué nivel de la organización se encuentra, qué nivel de decisiones toma, cuál es su participación en el proceso de compra, si es técnico, si influye, es el usuario, es el de compras, etc.

3.- Recién ahora comenzará la búsqueda de esas personas, usa LinkedIn y el sitio web de esas empresas objetivos, ahí está lleno de información.

4.- Intenta contactar con esa persona….no es un cargo ni una empresa…es una persona y como tal actúa. Puedes intentar seguir o conectar a esa persona, ver sus publicaciones, cuán activa es en LinkedIn, si su empresa tiene o no página en LinkedIn

5.- Interactúa con esa persona, comenta un artículo, puedes ver sus comentarios en otros artículos y comentar ahí también

6.- Se habla de que deberían ser algo así como 7-8 interacciones con ese prospecto antes de intentar vender, no te precipites.

7.- Recién ahora te sugiero escribirle por interno a esa persona o enviarle un correo electrónico si es que ya lo tienes, para pedirle una reunión presencial o virtual, o una llamada telefónica. Plantéale que quieres conversar acerca de un tema que a esa persona le aproblema y que tú lo puedes ayudar.

8 .- Ahora comienza el proceso de ventas porque ya tienes una oportunidad…pero eso será otro episodio

9 En otro ámbito en la busca de generación de demanda y de oportunidades, sé activo en LinkedIn, publica contenido de valor, sé parte del 2% que crea contenidos , es una red de más de 800 millones de usuarios…y vendrán a buscarte o será más fácil para ti que acepten conectar contigo.

10 asigna un tiempo todos los días para repetir del 1 al 9

Emprender y vender para independientes

En este episodio del podcast Ventas B2B te cuento acerca del curso abierto Emprender y Vender para independientes.

Este curso en formato virtual, tiene una duración de 10 días y de lunes a viernes te estaré enviando una lección a tu correo, para que revises la información de acuerdo a tu ritmo y disponibilidad.

Los días viernes de cada una de estas dos semanas, tendremos una sesión de master class en directo, vía zoom, con la síntesis de cada tema de emprender y vender, al medio día de Chile.

El temario y el contenido completo lo puedes bajar directamente desde este link https://juliomujica.com/emprender-y-vender-para-independientes/

Si tienes alguna duda puedes escribirme a mi correo y te responderé directamente.

Es un buen curso y que te servirá para tu emprendimiento y para vender.

Neurosales con Carlos Rosales

Nos visita en este episodio 202 del Podcast Ventas B2B, el afamado conferencista, experto en ventas, profesor de estudios de post grado en varias universidades, LinkedIn Top Voice, autor de "Personas compran personas" y "Personas compran líderes", emprendedor y un currículum muy amplio en el mundo del marketing y de las ventas, Carlos Rosales.

Lo primero que le pregunté fue acerca del origen de Neurosales, que hace juego con ventas en inglés y su apellido Rosales y nos cuenta que en la época en que partieron los estudios de neurociencia, neuromarketing buscó algo que se relacionara con neuroventas y cuando lo escribe en inglés...¡Eureka!

Con Carlos hablamos de variados temas relacionados con la evolución de las ventas, desde lo presencial hasta lo virtual, su emprendimiento en la Agencia Linkin para prospectar clientes B2B y del lanzamiento de su nuevo libro "Metidas de patas épicas" que lo ofrece gratuitamente en formato digital, en su sitio neurosales.com 

Una muy entretenida conversación y sobre todo muy nutritiva, para los que estamos en el mundo del marketing y de las ventas. 

Soy B2B con Leticia del Corral

Nos visita desde Madrid, España, la destacada consultora especializada en marketing B2B, Leticia del Corral.

Con nuestra invitada conversamos acerca de las tendencias del marketing y las ventas B2B, desde cuando debía traducir que B2B se trataba de relaciones de negocio a negocio (business to business) y las grandes diferencias que existen con el mundo del consumo masivo personal (B2C).

Leticia es una creadora de contenidos muy activa en su página web, redes sociales, en su blog y podcast, todas con su nombre y soy B2B.

Nos habla acerca de cuando el marketing B2B se trataba de participar en eventos, ferias y seminarios, con costos muy altos y cómo ha evolucionado hacia el marketing digital, el uso de LinkedIn, las rivalidades típicas entre marketing y ventas, que se han transformado en áreas comunes y necesariamente muy bien relacionadas.

También abordamos temas como la necesidad de contar con CRM, los sistemas de incentivos para vendedores, de cómo abordar negocios complejos con grandes empresas y otros temas muy interesantes.

No te pierdas este episodio 201 del podcast Ventas B2B y te aseguro que aprenderás mucho de nuestra especial invitada Leticia del Corral.

El podcast para marca personal

Aprovechando que este es el episodio 200 del podcast ventas B2B, hago un breve recuento acerca de la audiencia y entrego algunas sugerencias del uso del podcast para tu marca personal.

Estoy muy agradecido de mi audiencia por los logros que he conseguido y las grandes satisfacciones personales, lo que me permite ayudar a otros para que utilicen esta extraordinaria herramienta para el desarrollo de su marca personal. 

Rediseño del modelo de negocio para vender más

Cuando tienes dificultades para vender, es una oportunidad para revisar tu modelo de negocios.

Hay negocios que partieron con una muy buena oferta de valor y que hoy ya no venden, porque se ha transformado en un océano rojo.

Esto ocurre cuando todos los competidores tienen una oferta indiferenciada, centrada en el producto y dirigida a un segmento de clientes, que lo único que quiere es precio.

Pasar de vender productos a ofrecer soluciones es el camino para agregarle valor a la oferta y además dirigirla a un segmento que realmente aprecie ese valor.

La propuesta de valor debe ser única para lograr diferenciarse y atrapar ese mayor valor.

Donde hay misterio hay margen.

El otro punto, en el caso analizado es cambiar la estrategia comercial para atraer clientes más que ir a buscarlos, con inbound marketing por ejemplo.

De esto y más estamos hablando en este episodio 199 del podcast Ventas B2B y me tomé de la consulta de un auditor para desarrollar este contenido, con su consentimiento.

Cómo determinar la remuneración de un vendedor

Este tema de determinar cuánto debe ganar un vendedor es bastante recurrente en mis consultorías a empresas y la respuesta, para variar, es depende.

Depende de muchos factores y no existe una única forma de determinarlo como una receta.

Los ingredientes debemos analizar al menos, las siguientes variables:

En fin, como se puede observar, son muchas las variables a considerar para diseñar un modelo de remuneraciones de un vendedor.

Escucha completo el episodio 198 del podcast ventas B2B y tendrás la respuesta para casi todas estas interrogantes.

Los lápices de colores son como los argumentos de venta

Los lápices de colores son como los argumentos de venta

Dispones de una caja con 24 lápices de colores diferentes.

Te piden que pintes un paisaje del desierto, con dunas en un día despejado.

¿Qué colores usarías?

Probablemente usarías los colores café, amarillo, azul y celeste para el cielo, quizás algo anaranjado para lograr ciertas tonalidades rojizas.

Ahora te piden que pintes una frutera con manzanas.

¿Qué colores usarías?

Seguramente ocuparías, los colores verdes, rojos, café, blanco para la frutera y otros colores vivos.

En ambos casos utilizaste solamente los colores que eran los necesarios y suficientes para pintar lo que te pidieron pintar.

No ocupaste los 24 colores, aunque los tenías disponibles, pero no fue necesario.

Lo mismo ocurre cuando utilizas técnicas de venta consultiva:

Primero indagas necesidades y después haces la oferta de acuerdo a lo que escuchaste.

Así como no te pones a pintar cualquier cosa que te resulta bien, si no que escuchas primero que quieren que pintes.

Escuchas y seleccionas los colores que serán de utilidad para pintar ese paisaje y recién ahí te pones a pintar.

Incluso en algunos casos puede ser que requieras combinar algunos colores porque el pedido así lo requiere y no lo tienes disponible.

En la venta consultiva, primero escuchas atentamente cuáles son las necesidades o problemas de ese cliente en específico y luego seleccionas los argumentos que mejor se adapten a lo que indagaste. Para eso hiciste preguntas.

No tienes que ocupar necesariamente todos los argumentos que tienes disponibles, en este caso pueden ser las características y beneficios de tu propuesta de valor, ya que aburrirías y confundirías al cliente, entregándole información que no es necesaria para resolver su problema o necesidad.

Por eso es tan importante hacer presentaciones de ventas que sean únicas para cada cliente y no recites siempre la misma poesía o pintes el mismo cuadro, porque te lo sabes de memoria.

Utiliza los argumentos que se adapten específicamente a cada cliente en particular.