VENTAS B2B

Emprendedora en asesorías contables tributarias con Claudia Valdés

En este episodio 185 del podcast ventas B2B, estuvimos conversando con Claudia Valdés, fundadora de BBSC (Best Business Solutions Consulting) quién nos contó acerca del desarrollo de su empresa de consultoría.

El espíritu emprendedor de Claudia es notable, ya que los profesionales de estas áreas, son tradicionalmente personas muy estructuradas, detallistas y formales.

Claudia cuenta con un montón de títulos, posgrados, diplomados, especialmente en temas  financieros, contables, sistemas y tributarios.

Nos contó como partió con su empresa y que para el año 2023 piensa pasar de 30 colaboradores a 50, ya que el crecimiento de  BBSC continuará en forma acelerada, gracias a las recomendaciones de sus actuales clientes y alumnos.

Nos ofreció para la audiencia de este podcast, atender las consultas de nuestros auditores y se las puedes dirigir en su sitio web www.bbsc.cl y en todas sus redes sociales la puedes encontrar bajo esta sigla BBSC

No te pierdas esta entretenida conversación de este episodio y aprenderás de la experiencia de nuestra invitada Claudia Valdés.

 Cuando la venta no es cuestión de vendedores

Todos necesitamos vender, especialmente cuando se trata de pequeñas empresas o emprendimientos solitarios.

Lo primero que se le viene a la mente de ese emprendedor es: "necesito contratar un vendedor"

Y me preguntan cómo contratar a un vendedor, su descripción de cargo, cuanto cuesta, etc.

Yo les digo que se detengan un instante a meditar acerca de su modelo de negocios y su propuesta de valor.

Si la propuesta de valor es el desarrollo de una solución a la medida para cada cliente y quién lo hace es el mismo emprendedor, entonces no debe contratar un vendedor, sino alguien que lo ayude a generar citas o una estrategia de inbound marketing, de marca personal y creación de contenidos.

En cambio si la propuesta de valor es más bien estándar para necesidades también estándar, entonces es posible que necesite una tienda virtual para ese modelo de ventas transaccional, donde el cliente necesita saber de disponibilidad y precio.

Y así con muchas alternativas intermedias, que puedes escuchar en este episodio 184 del podcast ventas B2B.

Antes de decidir si contratar o no un vendedor, piensa en tu modelo de negocios, si tu producto/servicio es estándar o a la medida y, lo más importante, si otra persona es capaz de hacer la venta o si tú eres irreemplazable en tu negocio.

DAFO sin CAME es inútil

Es posible que muchos de los auditores estén muy familiarizados con el análisis DAFO o FODA, donde se analizan las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de un negocio, en su situación actual.

Sin embargo, el análisis DAFO puede quedar en eso, solamente como un largo y detallado enunciado de esos cuatro aspectos del negocio y no pasa nada más.

Pocos están al tanto del análisis CAME.

El análisis CAME es un plan de acción estratégico que permite seleccionar acciones relacionadas con el análisis DAFO, es decir:

Debilidades...................Acciones para Corregir las debilidades

Amenazas......................Acciones para Afrontar las amenazas

Fortalezas......................Acciones para Mantener las fortalezas

Oportunidades..............Acciones para Explotar las oportunidades

De esta manera, puede resultar un sencillo pero contundente Plan Estratégico para tu negocio, ya que tendrás una clara guía de lo que harás en el siguiente año, con responsables, fechas, montos involucrados, resultados esperados, KPI, etc. para cada una de las acciones que te propones tomar,

Si quieres saber más de este tema, escucha el episodio 183 del podcast Ventas B2B y recomiéndolo a tu equipo.

Copywriter para ventas con Nahuel Cassino

 Escribir para vender es un oficio delicado ya que requiere de mucha constancia y por sobre todo, una habilidad narrativa y creativa, para captar la atención del que lee, entretenerlo con el relato y por supuesto que se transforme en tu cliente.

En este episodio 182 del podcast ventas B2B, conversamos con uno de los más prestigiados copywriter, Nahuel Cassino.

Nahuel es de padres argentinos, de ahí su nombre, y actualmente vive en Málaga, España.

En su presentación en linkedIn dice: Un tipo curioso (y ex-mozo de almacén) que escribe para que comuniques y vendas

Tuvimos una conversación muy entretenida y profunda acerca de escribir para tus clientes.

Nahuel escribe para él y para sus clientes, correos diarios, en LinkedIn y otras redes sociales, hace videos...en fin...todos los canales que te puedas imaginar.

Además ayuda a vendedores para que aprendan a escribir a sus clientes. 

Te sugiero seguirlo en redes sociales y suscribirte a su newsletter (nahuelcassino.com) 

Reivindica la importancia del email como una excelente forma para comunicar y vender. 

No te pierdas esta entretenida conversación y síguenos en spotify y otras plataformas.

Generación de demanda para profesionales independientes

Una de las cosas más difíciles para los profesionales independientes que se están iniciando en el mundo del emprendimiento personal, es lograr nuevos clientes.

Para eso, puedes atraer o salir a buscar clientes.

En este episodio 181 del podcast ventas B2B, hablaremos acerca de cómo salir a buscar clientes, utilizando una estrategia de segmentación nominativa, en tres pasos:

1 Escribe el nombre de 100 empresas que te gustaría que fueran tus clientes ya que tú tienes una propuesta de valor útil para estas empresas.

2 Escribe el cargo que ocupa la persona que debería ser tu interlocutor para conectar y conversar acerca de su necesidad y tu propuesta de valor. 

3 Busca el nombre de esta persona usando su sitio web, linkedIn y cualquier otra herramienta que tengas disponible.

4 Intenta conectar con esta persona por linkedIn

5 Escríbele un correo para conectar y buscar una entrevista.

Algunos te responderán. Si son 10 de 100, tendrás una tasa de conversión del 10%, término con el que deberás acostumbrarte a relacionarte en el mundo comercial.

Mayores detalles de esta forma de generar demanda, utilizando la segmentación nominativa, los puedes encontrar escuchando este episodio 181 del podcast Ventas B2B y lo puedes seguir en spotify y otras plataformas.

180 Estrategia comercial para profesionales independientes

Aquellas personas que deciden emprender a partir de su profesión también tienen que desarrollar una estrategia comercial para lograr que su negocio sea exitoso.

La estrategia comercial de cualquier negocio es, ni más ni menos, qué juntar la oferta con la demanda.

La oferta o mejor dicho la propuesta de valor, que son tus servicios profesionales, deben ser lo más especializadas posibles. 

Decir que ofreces servicios de calidad, que estudiaste en tal o cuál universidad, que ofreces una atención personalizada, etc. no es suficiente, ya que eso es el desde y todos los profesionales de tu área dirán lo mismo.

La pregunta es: ¿Cuál es tu ventaja competitiva? ¿Qué te hace diferente? ¿Por qué deberían preferir tus servicios por sobre tus competidores?

El segundo tema a desarrollar es acerca del segmento de clientes elegido, la demanda o de quiénes se beneficiarán con tus servicios.

Es importante despejar si te dedicarás a los servicios a las personas (B2C) o a las empresas (B2B) o a ambos.

Mi recomendación es que siempre considera a las empresas como tus potenciales clientes, que que tiene una serie de ventajas que las desarrollo en este episodio 180 del podcast Ventas B2B.

179 Abogado emprendedor independiente con Claudio Albornoz

Primera vez que tenemos un abogado como invitado a nuestro podcast Ventas B2B y en este episodio 179 lo hacemos con Claudio Albornoz.

Claudio es abogado de la Universidad de Chile y se dedica a la asesoría legal y tributaria en forma independiente, especializado en temas de inversiones inmobiliarias y de bienes raíces.

Promociona sus servicios, publicando contenidos en su sitio web roblechileno.cl y en Instagram con el mismo nombre.

Nos relata acerca de su espíritu emprendedor y de cómo encuadrado.com le ha sido de gran ayuda a la hora de contar con un soporte administrativo para sus servicios en forma virtual.

Una entretenida conversación acerca de impuestos y de su faceta emprendedora.

Si eres profesional independiente, no te pierdas este episodio 179 del podcast Ventas B2B.

Procrastinar en ventas

En el mes de diciembre la tentación por procrastinar en ventas es superior, ya que pareciera que todo el mundo anda en "otra" y nos sirve de excusa para no enfocarnos en la gestión comercial.

Al contrario de esto, diciembre es para muchos el mejor mes de ventas, ya que sus clientes deben atender sus proyectos comprometidos en sus KPI y muchos deben gastarse los últimos cartuchos este mes.

Procrastinar es posponer aquellas actividades que menos nos gustan o sacar la vuelta.

Si organizas tus días en bloques de actividad  y te enfocas en ellos puedes ser mucho más productivo.

Por ejemplo, un ejecutivo comercial debe considerar al menos estos cuatro bloques:

1 Generación de demanda

2 Seguimiento

3 Aprendizaje

4 Tareas administrativas.

Cada bloque tendrá un tiempo diferente dependiendo de tu experiencia y modelo de negocios, obviamente, siendo lo más importante es que le asignes cada día a estas cuatro actividades, en tiempos diferentes.

Ayuda a procrastinar menos, sobre todo si eres home office y estás más lejos de la supervisión directa, a usar técnicas de productividad, por ejemplo la conocida técnica pomodoro, que consiste en dedicar 25 minutos a una actividad con total foco y concentración y luego descansas 5 minutos. Luego repites estos bloques cuantas veces sea necesario.

Ponte metas y fechas de entrega, de esa manera te ordenas más.

Si quieres saber más de este episodio y de la procrastinación en ventas, te invito a que escuches completo este episodio 178 del podcast ventas B2B y lo sigas en spotify y otras cinco plataformas en las que está disponible.

Ayuda a cumplir los KPI´s de tus clientes

Cuando descubres  cuáles son los KPI's de la persona con la que estás interactuando en un proceso de venta compleja, como lo es la venta técnica a empresas (B2B), puedes adecuar tu discurso de ventas a las necesidades específicas de esa persona.

Los KPI son Key Performance Indicator o Indicador Clave de Desempeño en español.

Habitualmente el cumplimiento de los objetivos de desempeño de un ejecutivo está asociado a sus KPI's y los mismo los incentivos o bonos, por lo que pasa a ser una necesidad básica el cumplir con sus objetivos, para obtener mejores bonos a fin de año.

Recuerda que las empresas no le venden a empresas...son personas que le compran a personas...

Si logras captar cuáles son los KPI de la persona que tienes en frente, podrás utilizar tus mejores argumentos asociados a las necesidades de "esa" persona y que probablemente sean diferentes a los de otros miembros del equipo de compras.

No uses argumentos genéricos para la empresa, como calidad, servicio, etc. Usa como argumento el que lo ayudas a cumplir con sus KPI.

Escucha completo este episodio 177 del Podcast Ventas B2B y síguelo en Spotify y otras plataformas.

Objetivos SMART

Ya que estamos en época de planificación estratégica para objetivos a lograr el próximo año, es importante volver a repetir algunos conceptos básicos de cómo fijar esos objetivos.

Para esto recurrimos al acrónimo SMART, cuyo significado en español es inteligente.

S Specific  (Específico): El objetivo debe ser específico y claro, evitando todo tipo de ambigüedades

Además de verificar que los objetivos sean SMART es muy importante fijar evaluaciones respecto de los avances a través de reuniones del equipo ejecutivo de la empresa y apoyados por algún profesional externo, de tal manera de asegurar que esos objetivos planteados sean alcanzados y superados idealmente.

De otra manera no serán más que buenos deseos o intenciones.

Hacer gestión es lograr que se cumplan los objetivos.

Escucha el episodio completo del podcast Ventas B2B, el 176 Objetivos SMART y recomiéndalo a tus conocidos.