VENTAS B2B

165 De presencial a virtual y nuevamente a presencial

Parece que la pandemia ya va en retirada, aunque todavía hay que seguir cuidándonos, especialmente los que tenemos más de 15 años.

(No te rías...efectivamente tengo más de 15)

Nos costó bastante pasarnos de un modelo presencial a un modelo virtual.

Y ahora, nuevamente, estamos volviendo a un modelo presencial, más bien híbrido, con lo mejor de los dos mundos.

Hacer clases y vender, es mucho más entretenido y efectivo, hacerlo en forma presencial, qué duda cabe. Porque logras desarrollar mejor la confianza y estás más compenetrado con la acción y con el otro. Es mejor la tasa de conversión.

La forma virtual, si bien es cierto es menos efectiva, porque no logras esa conexión al mismo nivel que cuando es en forma presencial, también tiene sus ventajas, especialmente cuando se trata de hacer más contactos en la jornada y te ahorras todos los tiempos de viaje.

En tu caso ¿Prefieres el modelo presencial o virtual? 

Lo más probable es que nos quedemos con ambos y sobre todo adaptarnos al modelo de compras de nuestros clientes.

No te pierdas este episodio 165 del podcast Ventas B2B y te pido también que lo recomiendes a tus amigos.

En este episodio nos visita Emiliano Naya, desde Argentina.

Su presentación en LinkedIn es + 20 años de Logística | LinkedIn Coach

Me llamó la atención esta presentación y también porque citó a nuestro Podcast Ventas B2B en su news letter.

Por supuesto lo invité a que nos contara acerca de qué se trata esta mezcla de dos temas que aparentemente son tan diferentes.

En la entretenida conversación van surgiendo más sorpresas de Emiliano, entre otras su afición y especialización en el heavy metal...

No te pierdas este episodio 164 donde recibirás varios consejos para mejorar tu actividad en LinkedIn.

Partir con 3F (friends, family and fools)

Esta es la manera más tradicional de partir con algo más de capital para una startup o un emprendimiento.

Recurrir a la familia, los amigos y algún tonto o loco, que nos quiera apoyar con algo de capital, es muy frecuente.

Y también puede servir estas mismas 3F para los que se están iniciando en las ventas, para que te apoyen cuando no tienes una cartera de clientes.

Tiene sus ventajas y desventajas.

Cuando la empresa ya está en funcionamiento y requieres más capital, puedes recurrir al sistema financiero, cuando se trata de apalancar tu empresa y siempre será más conveniente que hacerlo con capital propio.

De esto y más estamos hablando en este episodio 163 del podcast Ventas B2B.

La tarea más importante para un vendedor es la generación de demanda.

Una de las formas de generar demanda y lograr más oportunidades, es a través de referidos.

El 95% de los vendedores no trabaja con referidos porque sencillamente no los pide...

Pedir referidos te permite tomar contacto con potenciales clientes, con mayor probabilidad de éxito que si lo hicieras en frío o a puerta fría, ya que lo puedes llamar mencionando el nombre de la persona que te dio ese contacto y lo más seguro es que te reciba el llamado.

Acostúmbrate a pedir referidos a tus actuales clientes, a tus amigos, a tus ex clientes...y en general a todas las personas que conozcas.

Lo peor que te puede ocurrir es que no te den referidos y estarás igual que antes de pedirlos.

De referidos y de la gestión del boca a boca estamos conversando en este episodio 162 del podcast Ventas B2B.

En este episodio 161 del podcast Ventas B2B nos visita Darío Guzmán, quien se dedica a las asesorías para ventas digitales, principalmente para quienes utilizan google ADS.

Nos comenta acerca de cómo ayuda a los emprendedores a fortalecer su estrategia comunicacional y nos entrega algunos consejos acerca de inbound marketing y cómo complementar este formato con google ADS.

Negocios que se cierran en la cancha de golf, en la cancha de tenis o en la cancha de futbol.

Cuando quieres vender a una empresa grande y sabes que potencialmente sería un muy buen cliente, ya que tiene necesidades que tu propuesta de valor permite resolver, se sugiere hacer un plan de vuelo específico, para permitir acceder a las personas que toman las decisiones.

En algunos casos, la apertura de negocios en grandes empresas, se hace al mayor nivel de la estructura, donde interactúan los dueños o gerentes de alto nivel.

Probablemente un KAM o un vendedor, no pueda acceder a ellos, por lo que se hace conveniente que participen de este contacto inicial, el mismo nivel jerárquico de la estructura de la empresa proveedora. 

Estos son Negocios que se hacen en la cancha de golf .

Puede existir también el caso inverso, donde la apertura de negocios se puede dar en los niveles más operativos del cliente, en los usuarios, ya que son ellos los que levantan la necesidad porque están más cerca de los dolores y se puede abrir, por ejemplo un contrato de mantención.

Aquí decimos que son negocios que se hacen en la cancha de futbol.

En la analogía, los negocios que se hacen en la cancha de tenis, son los que vinculan a personas de nivel intermedio en ambas organizaciones, la del proveedor y la del cliente.

Para cada empresa que quieres abrir como cliente, debes diseñar un plan de vuelo en conjunto con el equipo comercial, para ver cuál es la forma y personas que pueden y tener mejor llegada con ese cliente determinado.

Es más know who que know how 

En este episodio 160 del podcast  Ventas B2B, te recomiendo algunas estrategias. 

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Micromarketing

Tradicionalmente en las empresas más grandes existe una clara separación entre las funciones de marketing y ventas.

El área de marketing, busca y atrae al potencial cliente, genera el primer contacto y los leads.

Posteriormente entrega esos leads al área de ventas para que tomen contacto personal con el potencial cliente, para encaminarlo a la prospección y crearlo como oportunidad.

En las empresas más pequeñas, no porque facturen poco, al contrario, es posible que la gestión de marketing sea también desarrollada por el equipo de ventas, con algún apoyo en marketing.

El micromarketing, en definitiva es la gestión que desarrollan los vendedores para atraer nuevas oportunidades de negocios, más allá de la prospección personal, con el uso de herramientas de marketing digital y  de su marca personal.

En este episodio 159 del podcast Ventas B2B, desarrollamos en profundidad esta gestión de los vendedores en el micromarketing.

Podríamos dividir el mundo de las ventas B2B en un antes y un después de la pandemia.

Parece que la pandemia va quedando atrás, con la esperanza de volver a una vida más normal, como era antes.

Sin embargo, hemos presenciado cambios trascendentales en la forma en que se vendía antes y como se vende ahora.

Uno de esos cambios, es que las visitas presenciales a las fábricas o procesos operativos de nuestros clientes, son cada vez más escasos.

Los vendedores que acostumbraban a visitar a sus clientes y hacer gala de su simpatía, ahora ya no lo pueden hacer, porque en la mayoría de las empresas productivas, ya no aceptan la visita de extraños, por razones de cuidados y además porque, probablemente, los compradores también están en sus casa, haciendo teletrabajo.

Otro tema que ha afectado seriamente a las ventas B2B, es el de la dificultad para el reaprovisionamiento de sus existencias, debido al fenómeno mundial de quiebres de stock y la logística de despacho. Este es un problema que probablemente demorará un par de años en regularizarse.

Estos y muchos otros cambios, requiere de la adaptación de los vendedores.

Aprender a prospectar en forma virtual, usando teléfono, zoom, correos electrónicos, etc. Usar Linkedin para conectar con personas que no nos conocen.

Aprender a hacer marketing de contenidos.

Aprender a encontrar valor y eventualmente cambiar nuestros modelos de negocios, agregando mas servicios de valor agregado a los productos, para hacer frente a los quiebres de stock.

Combinar el trabajo remoto y el presencial.

Estos cambios y otros de los que hablamos en este episodio 158 del podcast Ventas B2B, llegaron para quedarse y sólo los vendedores que sepan adaptarse a estos cambios sobrevivirán.

Crear hoy los recuerdos de mañana.

¿De qué te acuerdas?

Las personas atesoramos recuerdos de aquellas cosas que nos impactan o que son muy repetidas.

Nos recordamos de acontecimientos con todos nuestros sentidos: Vista, oído, tacto, olfato, gusto.

Simplemente nos recordamos...

Lo interesante es que podemos vivir el presente de forma más intensa y con valor, para crearlos como recuerdos en nuestro futuro. Si queremos.

También podemos crear recuerdos en la mente de nuestros clientes, sorprendiéndolos y encantándolos.

Puede ser con un buen story telling o simplemente con un gesto que sea memorable.

No se trata de poner en todas nuestras acciones fuegos artificiales para impactar. 

Se trata de cómo hacer de este momento sea vivido intensamente, que quede en nuestro recuerdo.

Te invito a escuchar este episodio 157 del podcast Ventas B2B en donde hablo acerca de crear hoy los recuerdos de mañana.

La comunicación es el efecto que produce en el que escucha

El uso del lenguaje para lograr una comunicación más persuasiva es fundamental en un buen vendedor, sobre todo si se trata de productos técnicos.

En el cerebro tenemos miles de palabras y escogemos solo algunas para comunicarnos verbalmente, por lo que es importante escogerlas bien, sabiendo el impacto que provocarán.

Por ejemplo:

Evitar el uso de la palabra precio y mejor hablar de valor.

No usar contrato, mejor usar acuerdo.

No usar objeción, mejor usar reto o desafío.

Usar la palabra inversión en lugar de usar la palabra gasto.

En lugar de pero, mejor usar y...

En este episodio 156 del podcast Ventas B2B, La comunicación es el efecto que produce, repasamos algunos de estos términos y recomendamos algunos cambios, con el fin de ayudarte a vender más y mejor.