VENTAS B2B

A la gente le gusta comprar pero no le gusta que le vendan.

Se trata entonces de ayudar a que personas que tienen alguna necesidad, dolor o problema, puedan encontrar en tu propuesta de valor la forma de resolver o mitigar su problema.

Para eso es indispensable dedicarle el mayor tiempo posible a indagar en sus necesidades, para establecer confianza, ya que de esa forma el potencial cliente verá que no tienes ansiedad por venderle cualquier cosa, sino que estás realmente interesado en comprender su problema y le prestarás ayuda, asesorándolo en su proceso de compras.

Si no indagas ni haces preguntas, probablemente harás una presentación de tu producto estándar, la que haces para todos como un "folleto parlante" ya que has adivinado sus necesidades.

Es posible que tengas un sólo producto o servicio estándar, pero si te has dado el tiempo para conversar con tu potencial cliente acerca del origen de sus necesidades, podrás seleccionar de tu caja de herramientas o de tu inventario de argumentos, aquellos que se ajustan precisamente a esas necesidades, haciendo una oferta personalizada, usando sus mismas palabras y estarás cerrando la venta desde el inicio.

Probablemente ese cliente no tendrá objeciones o serán mínimas, si es que se siente que estás actuando como un asesor o consultor y no como un vendedor tradicional.

Escucha este episodio 155 del podcast Ventas B2B, suscríbete en spotify y recomiéndalo a tus amigos. 

Análisis personal del vendedor B2B

Frente a nuevos desafíos o un proyecto, es bueno que como personas realicemos un análisis personal de nuestras Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas.

Lo anterior es conocido en las empresas como análisis FODA o DAFO.

Los fortalezas y debilidades, se refieren a un análisis interno.

Las oportunidades y amenazas, corresponden a un análisis externo, que afecta a todos los participantes en la industria.

Sin embargo, en las empresas habitualmente se llega hasta ahí. Un listado de cosas buenas y malas.

Para que realmente ocurra algo con ese análisis, se recomienda hacer también un plan CAME, es decir:

Debilidades...Corregir

Fortalezas...Mantener

Amenazas...Afrontar

Oportunidades...Explotar

Te recomiendo que escuches este episodio 152 del Podcast Ventas B2B, donde te explico detalladamente y con ejemplos, cómo hacer un Análisis Personal del vendedor B2B y cómo hacer un plan de acción CAME.

¿Si ves un acto de magia te dejas sorprender o buscas dónde está el truco?

Nos hace falta volver a la inocencia.

Estamos demasiado acostumbrados a lucir más inteligentes si descubrimos dónde está la intención del otro para engañarnos.

Le damos no una segunda vuelta, sino varias vueltas hasta pretender encontrar dónde está la trampa escondida.

Daniel Goleman en su libro de Inteligencia Emocional dice que a los ejecutivos de hoy les hace falta más jardín infantil. Tienen muchos MBA pero les faltó embarrarse más, jugar más, ser más tiempo niños...

Si quieres encantar debes sorprender constantemente a quienes te rodean. Tus clientes internos, externos, incluso a los clientes que están cautivos o rehenes.

Una buena forma de practicar esa forma de sorprender, que recomiendo siempre a mis alumnos, es hacer gestos inesperados para algún miembro de la familia, en positivo. 

Regalar flores a tu pareja sin que sea un día especial, leerle un cuento a tu hijo, salir a caminar con tu pareja, llevarle el desayuno a la cama, etc. 

La creatividad para esos gestos puede ser infinita y sin que cueste dinero...son sólo actos de amor, llevados a lo cotidiano, solo con la intención de demostrar cariño y aprecio.

Es posible que la otra persona sospeche de que algo te traes entre manos o que quieres pagar alguna culpa...

La invitación en este episodio 153 del podcast de Ventas B2B, es volver a la inocencia, ya que eso nos hace ser más felices y también más queridos.

La pasión de un emprendedor se nota siempre hasta en su manera de hablar.

Así es Andrés Gallardo a quién le gusta ser presentado como un emprendedor y un entusiasmo que desborda.

Después de trabajar por algún tiempo en la banca, un amigo le ofrece hacerse cargo de una franquicia educativa, que existía en Estados Unidos.

Se trata de Imagine Learning, que es un software de apoyo para la enseñanza del idioma inglés y que hoy se usa como modelo SaaS especialmente en colegios públicos.

Actualmente están avanzando con esta franquicia en varios países, con muchos alumnos, padres y profesores, encantados con esta nueva forma de aprender. Todo digital y al alcance de muchas más personas.

No te pierdas este interesante episodio y conocerás más de la pasión emprendedora de Andrés Gallardo.

Estuvimos con Luis Mourgues, coordinador de Corporate Venturing y Alianzas en Imagine, una de las primeras incubadoras de negocios privada en Chile y que hoy es más bien una aceleradora.

En este episodio 151 del Podcast de Ventas B2B, estuvimos explorando por parte del ecosistema del emprendimiento y los aportes de estas organizaciones a las startups.

Una entretenida y nutritiva conversación con Luis, para todos los que están en este mundo del emprendimiento de nuevos negocios.

Javier Mirande hace la siguiente promesa en su presentación en Linkedin : Ayudo a empresas B2B a conseguir más de 10 reuniones semanales...

Con esa presentación lo invitamos al episodio 150 del podcast de Ventas B2B 

Javier Mirande es CEO y Growth Mentor en Regrow Academy, Mentor en 500 Startups y en Master Me Up. También es co-host del Podcast "Mila con Fritas" junto a Andrés Bruzzoni.  

Abogado, papá de Juan Cruz, Sofía, Paz y Clara y apasionado de la lectura y la música.

Nos cuenta su experiencia como mentor de startups y el porqué del nombre de su podcast "mila con fritas" y resultó una muy entretenida conversación.

No te pierdas este episodio 150.

Vender a otros países es el sueño de muchos emprendedores, para aumentar sus ventas y la rentabilidad de sus negocios.

En este episodio 149 del podcast Ventas B2B, tuvimos como invitado a Fran Quesada, quien actualmente  vende a más de 30 países desde España.

Nos relata su experiencia de más de 10 años vendiendo a otros países.

Además Fran comparte sus conocimientos de ventas desde su sitio franquesada.com 

No te pierdas este episodio 149 del podcast Ventas B2B, que contiene interesantes consejos de Fran para vender al exterior.

En este episodio 148 del Podcast Ventas B2B, nos visita Ricardo Loyola, socio de Synapsia, que se dedica a la consultoría en estrategias e innovación, que van muy de la manos en estos tiempos.

Ricardo nos cuenta como impacta en los empresarios que contratan sus servicios de consultoría, ayudándolos a pensar fuera de la caja, a hacerse preguntas estratégicas y a repensar sus negocios.

Un episodio muy nutritivo para los que nos dedicamos a la consultoría estratégica.

Las rendiciones de gastos son bastante generalizadas en todas las empresas y en todas partes del mundo.

A todos nos ha tocado lidiar con esos papeles de respaldo de gastos menores, gastos de viaje, caja chica, fondos a rendir o cómo sea que se les llame.

En Fincloud.cl diseñaron una herramienta que permite sistematizar este engorroso proceso administrativo y que quita tanto tiempo en la rendición, revisión, registro contable, aprobación, etc. lo que permite ganar mucho tiempo con la automatización de estos procesos.

Lorena Ramis es una de las socias de Fincloud y Directora Comercial, nos relata en este episodio 147 del podcast Ventas B2B, como ha sido el camino recorrido hasta hoy con esta valiosa herramienta que facilita la gestión administrativa y que se comercializa en un modelo SaaS, por lo que se está constantemente en desarrollo y con mejoras co-diseñadas con los mismos usuarios, para beneficio de todos sus clientes.

Están en una fase de escalar con este emprendimiento y ya tienen clientes en otros países.

No te pierdas este interesante episodio y descubre nuevos modelos de negocios.

Todas las empresas necesitan vender, por lo que puedes encontrar trabajo como vendedor.

Otra alternativa es que te desarrolles como vendedor comisionista, fuera de la nómina de empleados, ganando solamente por las ventas cerradas.

Si no hay ventas no hay comisión ni gastos para tu cliente-empleador.

Dos formas de desarrollarte como vendedor freelancer:

Pueden existir otras maneras de desarrollar este emprendimiento como vendedor freelancer, pero estas dos alternativas que te menciono me parecen que son las más cercanas y posibles de desarrollar, con una muy baja inversión.

Escucha este episodio 146 del podcast Ventas B2B y tendrás más ideas de cómo emprender en las ventas.