VENTAS B2B

El grupo Beatlemanía tiene una trayectoria de 33 años y ha recorrido todo Chile con las canciones de Los Beatles (beatlemania.cl) con más de 3.000 presentaciones en vivo.

Su fundador, Mario Olguín nos cuenta un montón de entretenidas anécdotas de estos 33 años, desde su fundación, el registro de la marca, sus inicios en un Pub, pasando por sus presentaciones en el Festival de Viña del Mar, los tours que organiza para visitar Londres y Liverpool, como incorporan a los nuevos integrantes y de cómo sobrevivió a la pandemia.

Resulta muy atractivo conocer su modelo de negocios, estrategias de marketing y negociación.

No te pierdas este episodio 135 del podcast Ventas B2B con el líder y fundador de este exitoso grupo, Mario Olguín.

Hay ciertos mercados donde los clientes no saben que existe tu solución para resolver sus necesidades, dolores o problemas.

Debes partir por darlo a conocer antes de ayudarlos con tu solución específica.

Por ejemplo, en mercados de paneles solares, galvanizado, CRM, inteligencia artificial, es necesario hacer primeramente un trabajo de evangelización acerca de estas tecnologías para que los potenciales clientes las consideren y posteriormente recién puedes vender la solución que tú ofreces, destacando tus ventajas.

La función de evangelizar o desarrollar mercado, le corresponde más bien a marketing que a ventas, ya que usualmente se aplica creando contenidos de valor para tu comunidad de potenciales clientes, mostrando las tendencias, casos de éxito, innovaciones, etc. 

Te puedes transformar en un referente para tu mercado si te anticipas a tus competidores y creas contenidos de valor, antes de intentar vender tu solución.

Como vendedor debes asegurarte en la primera entrevista con tu potencial cliente si es que es necesario partir por evangelizar o puedes pasar directamente a la etapa de ofrecer tu solución, para lo que debes preguntar acerca de cuál es el estado del arte en esa empresa en específico.

En este episodio tenemos como invitado a Felipe Almonacid, subgerente comercial de la empresa BBosch, que comercializa servicios para la industria, entre ellos el más destacado es el galvanizado de estructuras metálicas.

Nos cuenta cerca de cómo es el modelo comercial, donde los clientes pueden ser clientes finales o intermediarios.

La empresa es líder y referente en su industria, por lo que han desarrollado nuevos mercados y nuevos clientes, innovando constantemente en su propuesta de valor, incluso en el desarrollo de su marketing digital.

Recientemente ha incorporado el servicio de mantención de torres ubicadas en zonas que no es posible llegar caminando y lo hacen con helicópteros,

También exploramos cómo un Contador Auditor, que es la profesión de base de nuestro invitado, llega a incorporarse a la gestión comercial de una empresa de servicios tan complejos y específicos, partiendo desde su experiencia en el control de gestión.

Te invitamos a escuchar este interesante episodio para aprender de la experiencia de Felipe.

Nuestro invitado Francisco del Real (franciscodelreal.cl) se ha dedicado toda su vida profesional a vender tecnología y desde su experiencia nos entrega sus consejos para aquellos que están en el mundo de la venta de tecnología y su visión acerca de cómo ha cambiado y las nuevas formas de vender.

Se ha certificado como coach, escribió el libro La transformación siempre es posible, diseñó el método R.E.A.L y escribe su blog, aportando su experiencia y conocimientos.

Antes se vendía a empresas desde la marca del hardware y los clientes eran del mundo de la tecnología. Hoy se solucionan problemas del negocio y los clientes son otros ejecutivos de la empresa, más allá de la tecnología.

Escucha este interesante episodio y aprendamos de la experiencia de Francisco del Real.

Cada vez que hago un curso de capacitación a vendedores, les insisto en que deben llevar a la práctica lo aprendido, porque la única forma de aprender a vender es vendiendo, o sea, en gerundio, como muchas de las habilidades y competencias.

No sacas nada con leer libros de ventas, tomar cursos de ventas, ver videos, asistir a presentaciones, etc. si no lo llevas a la práctica.

Sería como ejercitar el cuerpo viendo videos pero sin hacer los ejercicios.

¿Qué cosas se pueden aprender en un taller de ventas, de los que yo hago para empresas?

Todo acerca de la venta consultiva:

Escucha este episodio, donde relato acerca de mi vuelta a cursos de ventas presenciales.

Conversamos en este episodio con Peter Maremaa ([email protected]) acerca del mundo de la agricultura de nicho, especialmente el de las semillas, donde Peter se ha desempeñado durante toda su vida profesional, trabajando en las áreas técnicas de grandes compañías multinacionales y ahora como gerente general de una empresa productora de semillas de flores en Chile.

Nos cuenta de sus experiencias y estos son algunos consejos para los emprendedores de este sector.

" Busquen nichos, de producción y para segmentos específicos de clientes"

"Primero háganse cargo de las necesidades de sus clientes y escúchenlos"

" No inviertan en grandes extensiones de terreno"

" Agreguen tecnología a sus procesos"

Te invitamos a escuchar este episodio 130 del Podcast Ventas B2B y  aprender de la experiencia de Peter Maremaa en la agricultura de nicho.

Repetidas veces he escuchado a connotados periodistas, abogados, políticos, personas que son parte de la élite cultural, que confunden las palabras asertivo y acertado.

Este error en el uso del lenguaje pasa inadvertido para la mayoría de las personas y se va desvirtuando el correcto uso de las palabras.

Y no es que quiera dármelas de lingüista ni mucho menos.

Me equivoco y muy a menudo, pero haciendo clases a vendedores acerca del uso del lenguaje persuasivo, debí investigar y concentrarme en el correcto uso estas palabras.

LA ASERTIVIDAD: Es una cualidad de la persona que tiene relación con la  comunicación. Es un estado entre la agresividad y la pasividad en el que predomina el equilibrio. La persona asertiva sabe dosificar el tono, la forma y el contenido de lo que dice y no es opuesta a la libre expresión.

El lenguaje agresivo tiene que ver con elevar la voz y herir a los demás. Crea temor.

El lenguaje en tono pasivo, genera desconfianza porque revela a una persona que no es capaz de defender sus ideas y quiere quedar bien con todos.

En cambio el lenguaje asertivo, se comunica apropiadamente, en la forma y momento oportuno y sin herir.

Este tono asertivo en el lenguaje es ideal para liderar, dar retroalimentación o feedback  a miembros del equipo de manera efectiva.

Por ejemplo ser asertivo es indispensable cuando un líder comunica la evaluación del desempeño.

SER ACERTADO: Es dar en el punto exacto del objetivo. Se es acertado cuando se actúa en consecuencia de los pensamientos que se tienen y se puede obtener la respuesta esperada y acertada. Tiene relación con oportuno, adecuado, pertinente y verdadero.

Se le llama a alguien certero cuando es diestro y seguro en tirar. Cierto, sabedor, bien informado.

Por ejemplo: Normalmente aciertas cuando haces el diagnóstico de una situación o cuando eliges a un nuevo empleado no te equivocas.

“Una marca personal es aquello que dicen de una persona cuando no está delante” – Jeff Bezos.

Todos tenemos una marca personal. Es inevitable que otros tengan un juicio de mí.

El punto es cómo desarrollar una marca personal que sea atractiva para mis propósitos.

¿Cuál es tu marca personal?

Puedes averiguarlo si digitas tu nombre en google y te darás cuenta que se dice de ti en internet y en las redes sociales.

Si buscas un empleo, con seguridad quién te está reclutando averiguará de ti, buscará tu nombre en google, visitará las redes sociales que frecuentas para enterarse acerca de cuál es tu identidad y cómo te proyectas.

Si eres auto empleado, con seguridad tendrás más clientes si logras tener una buena reputación.

Al igual que para una empresa se puede desarrollar una estrategia comercial y de posicionamiento, con la marca personal debe ocurrir lo mismo.

A qué segmento de clientes te dirigirás, qué problema, dolor o necesidad solucionas, cuál es tu buyer persona, etc.

Desde tu propuesta de valor, en qué eres especialista, cuáles son tus ventajas competitivas, cómo te distingues del resto, etc.

Desarrollar la marca personal es un desafío profesional y tienes que elaborar una estrategia, para llegar a ser un referente en el mercado en el cual quieres distinguirte.

De esto y más estoy hablando en el Episodio 128 del Podcast Ventas B2B que te invito a escuchar.

Cuando vas a entrevistarte con potenciales clientes, es importante que prepares tus argumentos, para persuadir y para convencer.

Es posible que sea necesario persuadir al cliente para que adopte cierta tecnología, antes de persuadirlo para que la que compre sea a que tú representas.

Por ejemplo, que implemente un ERP o un CRM para su empresa, si es que no lo usan,  que implemente un equipamiento para energía de respaldo si es que no lo tiene o invierta en un seguro para sus maquinarias si es que no lo ha hecho.

Posteriormente, suponiendo que se interesa por adoptar estos nuevos productos o servicios que hasta ahora no los usaba, deberemos argumentar acerca de los que nosotros somos los proveedores.

Es importante esta diferenciación de argumentos para que comprendas mejor tu proceso de ventas y te prepares de mejor manera para hacer presentaciones de ventas contundentes.

Mi sugerencia es que prepares tres argumentos persuasivos (para la emoción) y tres argumentos convincentes( para la rezón), para cada una de estas dos intervenciones, la del adoptar la tecnología y luego las tres ventajas competitivas más importantes de tu propuesta de valor.

Dime como me pagas y te diré que quieres...

Existen muchas formas de motivar el mejor desempeño posible del equipo comercial.

La lógica o el paradigma que está detrás del pago de comisiones por ventas, es el costo de agencia.

La necesidad de generar incentivos por ventas, ya que de otra manera las personas estarían buscando el "sacar la vuelta" para optimizar sus propios beneficios.

Parece improbable contar con un sistema de rentas fijas para vendedores, pero los hay.

En el otro extremos, tener un sistema de rentas absolutamente variable por comisiones, sin renta fija, también existe.

Cada uno tiene sus beneficios y desventajas.

Todo dependerá del modelo de negocios.