VENTAS B2B

El ejecutivo de cuentas o KAM (Key Account Manager) es la persona asignada por una empresa para atender una determinada cartera de clientes.

Su responsabilidad entonces, es atender todas las demandas de esos clientes.

No puede haber ninguna oportunidad que ese KAM no vea o ni siquiera se dé cuenta.

La venta relacional es aquí donde verdaderamente aplica, ya que este ejecutivo comercial debe estar en permanente contacto con sus clientes para gestionar esta relación.

Existen múltiples oportunidades para crecer en ventas con estos clientes en cartera:

Algunos se quedan tranquilos con estos clientes en cartera y se transforman en tomadores de pedidos simplemente.

De esto y más hablamos en este episodio 125 del Podcast Ventas B2B. 

Cuando quieres decir que necesitas vacaciones pero dices necesiones vacacito estás en un problema y probablemente efectivamente necesites vacaciones.

El estrés es una palabra que sirve para explicar muchas cosas...quizás demasiadas...

Falta de interés, dolor de cabeza, mala memoria, cansancio, insomnio, incumplimiento de compromisos, etc. son síntomas de un problema de fondo.

Sabías que más del 98% de las personas que dicen que tienen estrés...efectivamente no tienen estrés. Me refiero a un estrés diagnosticado clínicamente.

En la mayoría de los casos, ocurre por un desorden mental.

Exceso de pendientes y de círculos sin cerrar.

El asunto no se trata de no tener pendientes, sino de tener claro cuáles son esos pendientes y priorizar para ocuparnos en ellos, en lugar de preocuparnos.

La mayoría de las personas que trabajamos profesionalmente hacemos múltiples actividades y tenemos muchos compromisos, proyectos y tareas pendientes, pero no nos estresamos, porque tenemos claridad respecto del orden de esos pendientes.

Los consejos para ayudarte a tener más control sobre tus actividades pendientes y reducir ese estrés pueden ser:

El sólo hecho de tener una visión global o mapa de actividades, pendientes y compromisos, te ayudará a mejorar tu percepción del caos que tienes en tu cabeza.

Cada día y cada instante, tener conciencia del momento.

El pasado ya pasó, el futuro aún no llega...lo único que tengo es el aquí y ahora. Disfrútalo.

A los vendedores se las ha inculcado durante mucho tiempo, que su trabajo consiste en convencer a sus potenciales clientes para que les compren los productos o servicios que ofrecen.

Si te fijas bien, la palabra convencer tiene su origen en la palabra vencer…es decir cuando te convenzo…te venzo o te gano y tú…pierdes.

La palabra convencer significa  según la RAE : Conseguir con razones y argumentos que una persona actúe o piense de un modo determinado.

Trae consigo el que la otra persona tiene argumentos en oposición a los tuyos y por lo tanto debes convencerlo que está equivocado o que tus argumentos son más poderosos.

Cuando convences…vences…y la otra persona ha sido vencida…o sea ha sido derrotada.

¿Cómo te sientes cuando has sido derrotado?

Existe otra palabra que se parece a convencer y es persuadir.

Persuadir, según la RAE también significa: Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo.

Persuadir y convencer parecen lo mismo, sin embargo hay un punto muy importante que hace la diferencia.

Convencer apunta a los argumentos lógicos de la razón, en cambio la persuasión apunta a aspectos emocionales.

O sea el convencimiento apunta a la cabeza de la otra persona y la persuasión apunta al corazón, o al cerebro más reptiliano.

El sueño de todos los que trabajamos en forma independiente o tenemos una pequeña empresa de consultoría es lograr ingresos que sean predecibles.

Normalmente en este tipo de emprendimientos profesionales se desarrollan proyectos a la medida, en los que ocupamos toda nuestra energía en su ejecución.

Ya sea que se trate de desarrollo de software, auditorías, consultorías de gestión, asesorías tributarias, asesorías financieras, construcción, Head Hunting,  o cualquier tipo de proyecto similar y que tienen en común que nos comprometemos a un cierto desarrollo específico, con un resultado entregable en determinado plazo.

Habitualmente estos proyectos tienen alto margen y somos capaces de desarrollar un número limitado de ellos ya que estamos personalmente involucrados en su ejecución.

No son escalables y dependen de la capacidad del emprendedor.

Son los cliductos (cliente-producto) de margen en nuestra fuente de ingresos que están en el cuadrante N° 5 del Business Model Canvas.

Muy difíciles de predecir incluso si tuviéramos una metodología de ventas dedicada con un embudo de ventas y CRM.

En general los proyectos a medida o de soluciones, son de difícil pronóstico en su venta y normalmente tenemos ingresos parecidos a un serrucho con meses altos y otros bajos.

La recomendación para este tipo negocios, es lograr dar con productos o servicios de rotación, que tienen un precio menor pero que pueden llegar a tener un alto ingreso total, compuesto por pequeñas facturas ya que son escalables.

Son productos o servicios más bien estándar y que su venta y ejecución ya no dependen del profesional independiente.

Pueden tener vida propia y ser escalables.

Algunos ejemplos de estos productos o servicios:

· Servicios en los que cobras un fee mensual por determinadas funciones y que pueden ser delegables en otros miembros de tu equipo. Contabilidad, pago de impuestos, agencia de publicidad, mantención web, etc.

· Suscripciones: Cobras un cargo fijo mensual y tienes que entregar contenidos específicos para un determinado público. Netflix, cursos on line, podcast de cobro, etc,

· Saas: Software as a Service, cobras un cargo mensual como licencias para el uso de un determinado software que está en la nube. CRM, ERP, Email marketing, por ejemplo.

· Contratos de Servicios técnicos preventivos o de mantención de equipos.

· Arriendo de hardware, servidores y hosting.

· Entrega de productos en forma mensual, artículos de escritorio, artículos de aseo, agua purificada, etc.

La economía digital nos ofrece múltiples y variadas formas de entregar nuestra propuesta de valor a los clientes y pueden ser usadas en todo el mundo, ampliando el tamaño de tu mercado y permitiendo esa escalabilidad soñada.

Además te permite anticipar esos ingresos que pasan a ser fijos y crecientes.

Puedes tener rotación, algunos clientes se darán de baja, pero puedes reemplazarlos con otros y seguir creciendo.

Este cliducto de rotación, es deseable para cualquier negocio, ya que te permite generar recursos para cubrir los gastos generales y de administración.

Es deseable que en todo negocio existan cliductos de margen y de rotación ya que te permite vivir más tranquilo con ingresos predecibles.

Capicúa se refiere a cualquier número que se puede leer igual de derecha a izquierda y es igual que leerlo de izquierda a derecha, como lo es el número 121 de este Episodio del Podcast Ventas B2B.

Cuando se trata de palabras o frases que se pueden leer igual en ambos sentidos se llaman  palíndromo.

La palabra Reconocer es un palíndromo y yo lo uso en mis cursos para recordar que debemos dar reconocimiento el doble de las veces que regañamos o llamamos la atención.

Los llamados de atención deben ser en privado y los reconocimientos en público.

Usar esta pequeña historia acerca de la palabra reconocer, me ha servido para formar a líderes que les corresponde dirigir a otros, ya que muchos tienen muy claro cuando llamar la atención a sus subalternos pero no tienen el hábito de reconocer el buen desempeño.

Existen muchas formas de reconocer y premiar el buen desempeño, individual o de equipos. 

Lo puedes utilizar con tus cercanos y familiares.

Verás como obtienes mejores resultados si incorporas esta habilidad de reconocer, como parte del desarrollo de tus habilidades blandas.

Es habitual que en días inter feriados baje la actividad comercial porque tanto clientes como vendedores se toman  vacaciones o más días libres.

Para un emprendedor o vendedor, esto resulta en menos ventas.

A menos que encuentres el contra ciclo, es decir oportunidades en esos días en que "todos" están en "otra" tu puedes encontrarte con sorpresas y mejorar incluso tu potencial de cierre de negocios.

Puedes encontrar a menos clientes, pero también te encontrarás con menos competidores.

Los pocos clientes (o menos clientes) estarán mas dispuestos a escucharte y habrán bajado sus defensas.

Busca días y horarios menos habituales para conectar con tus clientes y te sorprenderás.

Existen CRM de distintos tamaños y precios. 

Unos de clase mundial con múltiples aplicaciones, muy sofisticados, complejos y caros, pensados en grandes empresas y con fuerzas de ventas de gran tamaño. Generalmente, son complementarias al ERP.

En el otro extremo, hay muchos vendedores que continúan utilizando su agenda personal y se apoyan con planillas electrónicas, para hacer el seguimiento de sus oportunidades.

En este Episodio 119 del Podcast de ventas B2B, recibimos la visita de Paul Malbec, fundador de Soluinnova, cuyo principal producto es el CRM Solusales.

La particularidad de este CRM es que está diseñado especialmente para  el proceso de ventas B2B, en un formato muy sencillo, fácil de usar y muy práctico para los vendedores.

Paul nos señala que esta herramienta ya está siendo usada en varios países de Latinoamérica y que le están haciendo permanentemente, actualizaciones, recogiendo las sugerencias de los usuarios.

Ser inversionista es la cuarta forma de generar dinero, de acuerdo a lo que hemos venido revisando en estos últimos cuatro episodio.

No creas que solamente nos referimos a gente muy adinerada o que ha heredado una fortuna.

Se trata de cómo invertir tus excedentes generados por tus actividades en alguna de las tres anteriores.

Puedes invertir en una propiedad para tu negocio y que luego le arriendes a tu propia empresa, como lo hacen mucho empresarios.

Una alternativa es darle vida propia a algunas unidades de negocios que están dentro de tu empresa y que pueden tener más desarrollo si están fuera como organización más autónoma e independiente. 

Tu puedes aportar tu experiencia y control financiero, si actúas como inversionista más pasivo, en un rol de directivo y te asocias con un gestor.

No es cuestión de tamaño de la facturación para ser emprendedor o empresario.

Todos los que crean una empresa y tienen personas empleadas (una o más) en funciones del core business son empresarios.

Si no tienes empleados y estás solo, eres un auto empleado.

Si estás en tu empresa y tienen un equipo de personas que trabajan allí, puedes crecer mucho más de lo que podrías hacerlo solo. 

En todo caso, esta debe ser una decisión. 

Existen empresarios que prefieren quedarse con menos ventas, pero ser más rentables.

Si quieres crecer en tu negocio, debes estructurarte y atraer personas competentes que te aporten en lograr esos objetivos.

Ser auto empleado, independiente, autónomo, freelancer o como le quieras llamar puede ser una muy buena opción para generar ingresos.

Tiene sus ventajas y desventajas.

La autonomía y la libertad son cosas deseadas y valoradas por la mayoría de las personas.

Las limitantes son que pocos negocios son escalables y la alta dependencia del auto empleado son agobiantes.

Esta segunda forma de ganar dinero, la primera es ser empleados como lo vimos en el episodio anterior, representa una forma de trabajo cada día más desarrollada en el mundo.