VENTAS B2B

A partir de este Episodio N° 115 del podcast Ventas B2B voy a reflexionar acerca de las cuatro formas de ganar dinero según Robert Kiyosaki en su libro El cuadrante del flujo del dinero.

En este Episodio hablaremos del primer cuadrante y es el de ser empleado.

Con sus ventajas y desventajas.

Quizás lo más importante es que puedes ganar más dinero si mejoras tu propuesta de valor, mirado estratégicamente.

Cuando hago talleres de capacitación con vendedores, uno de los primeros desafíos que les pongo es que debatan acerca de la siguiente afirmación:

“La empresa ha decidido eliminar a toda la fuerza de ventas ya que serán reemplazados por computadores y robots, para que hagan las mismas tareas comerciales”

Se arman cuatro grupos:

1. Los que defienden a los vendedores y dan razones de por qué no deberían ser reemplazados.

2. Los que defienden a los computadores y argumentan por qué serían una mejor solución que los vendedores.

3. Los que atacan a los vendedores y justifican su reemplazo.

4. Los que atacan a los computadores y dan razones de por qué no serían capaces de reemplazar a los vendedores.

Trabajan por algunos minutos en sus diferentes equipos para armar su estrategia y luego hacemos un plenario con las diferentes posiciones.

Por cierto, en la mayoría de los casos los argumentos que más se repiten son:

· Los computadores no son capaces de empatizar con los clientes

· Los vendedores escuchan mejor a los clientes

· A los clientes les gusta ser atendidos por personas y no por robots

· Los robots no se cansan, ni se enferman ni se estresan

· Los robots pueden trabajar 24/7/365

· Los computadores son más fríos y no cultivan relaciones

· Los computadores no prospectan

· Los vendedores sacan la vuelta y los computadores no

· Los vendedores requieren estar motivados y los computadores no

Luego de intensos debates con la participación de todos los grupos, con sus argumentos y contra argumentos, muy entretenidos por cierto, los invito a hacer las siguientes reflexiones:

· ¿Yo como vendedor practico todo aquello que se dicen son las fortalezas de los vendedores? (escuchar, empatizar, prospectar)

· ¿En el modelo de negocios de mi empresa corremos más o menos riesgo de ser reemplazados por máquinas.

Aquí es donde aparecen los:

· Tomadores de pedido,

·  Folleto parlante

·  Que no aportan valor en la relación con los clientes

En la esta época de la cuarta revolución, donde las máquinas están efectivamente reemplazando las decisiones humanas, ya hay vendedores que están en extinción, por ejemplo:

· Los que venden productos estándar al consumidor final con las tiendas virtuales,

· Los que han reemplazado con sus algoritmos los embudos de ventas

· Los que venden productos estándar para empresas y donde el cliente sabe más que el vendedor acerca de lo que necesita. (disponibilidad y precio)

· Los que sólo se limitan a transmitir las características técnicas de sus productos, como folleto parlantes.

Lo real es que la inteligencia artificial reemplazará a todas aquellas decisiones que pueden ser automatizadas, es mucho más eficiente.

Subsistirán aquellos que son capaces de vender soluciones a medida y se concentren en las necesidades de sus clientes que no son resueltas por productos estándar.

Down selling significa literalmente la venta inferior.

Son más conocidos el cross selling (venta cruzada) y up selling (venta superior)

El down selling no es una rebaja al precio, sino la adaptación de la propuesta de valor al presupuesto de tu cliente.

En la medida que las características funcionales de tu propuesta de valor resuelvan la necesidad de tu cliente, le puedes quitar algunos elementos complementarios que la hacen más completa pero al mismo tiempo con un precio más elevado.

Cuando tu cliente tiene un presupuesto más limitado, también puedes ofrecer productos que tienen las mismas prestaciones pero están usados o a lo mejor algo antiguos, pero igual serían de utilidad para este cliente.

Cuidado con canibalizar tu propuesta y que los clientes sólo accedan a estos productos de menor precio.

Cuando estamos frente a la posibilidad de un cierre de negocios y el cliente se demora en tomar esta decisión por temor a equivocarse, podemos ayudarlo dándole a nuestra oferta un sentido de urgencia o de escasez.

En este Episodio 112 del podcast Ventas B2B, Urgencia y escasez, hablamos de estos detonadores del cierre de negocios y que nos ayudan a mejorar la tasa de conversión, si es que logramos comprender ese miedo de perderme de algo.

No se trata de hacer trucos o de falsear la información, pero de seguro el cliente te agradecerá que le ayudes a tomar su decisión de compra ahora, sin más dilación.

Recuerda que vender es ayudar a los clientes que tienen cierto dolor, necesidad o problema, a resolverlos con nuestra propuesta de valor.

Vendedor Técnico

Hay vendedores que son muy sofisticados y solventes desde la perspectivas de sus conocimientos técnicos, ya que provienen de profesiones que así los han preparado.

Sin embargo, tienen un gran defecto, que es el de tener que andar por la vida dictando cátedra acerca de sus conocimientos y son agotadores.

Algunos se convierten en "folleto parlantes" porque repiten una y otra vez las características técnicas de su producto y no se enfocan en las necesidades específicas de sus clientes.

En el libro Vendedores Perros y en mis clases, hablo de este tipo de vendedores que se identifican con la raza chihuahua porque no dejan nunca de ladrar.

Pueden ser mejores vendedores si agregan más capacidad de escucha y lenguaje persuasivo, para generar confianza con sus prospectos.

Las objeciones en ventas son parte del proceso y pueden ser una buena noticia aunque parezca contradictorio, ya que nos permite atenderlas y cerrar los negocios.

Lo peor que nos puede ocurrir es que nos digan que no y ni siquiera sepamos el porqué.

Hay oportunidades en que los clientes no son claros en presentarnos sus peros...y es probable que ellos mismos no lo sepan...pueden ser temores...o hay algo que no les cuadra sencillamente.

Aquí es dónde tenemos que hacer la siguiente pregunta poderosa: ¿Qué es específicamente....?

La respuesta a esta pregunta, por parte del cliente, nos abre muchas posibilidades de ganar la oferta.

En este Episodio 110 Atención de objeciones específicas del podcast Ventas B2B te entrego un montón de herramientas para atender este tipo de objeciones.

En un proceso de ventas consultivas, hay un momento en que es decisivo para el resultado que buscamos y que es ganar ofertas o cerrar negocios.

La presentación de la oferta debe ser muy bien preparada para que sea ganadora.

Debe contener palabras textuales recogidas en la etapa anterior de indagación de necesidades.

De esto y mucho más acerca de la presentación de ofertas para ganar, estamos hablando en este episodio N° 109 del podcast Ventas B2B.

El primer encuentro de ventas con un potencial cliente es crucial, ya que definirá si esta oportunidad llegará a convertirse o no en una venta.

Primero debes indagar acerca de tu potencial cliente, ver su sitio web y el perfil de tu interlocutor en LinkedIn.

Los primeros instantes de la reunión debes hacer un "contrato" definiendo el tiempo que tomará esa reunión y definiendo que al término de ésta, deberá quedar muy clara su necesidad específica.

Y comienzas a hacer preguntas acerca de su problema.

Además debes tomar nota de la metodología BANT para calificar esta oportunidad.

De lead a oportunidad

En empresas más estructuradas y/o grandes, existe una clara distinción entre las funciones de marketing y la de ventas.

Los de marketing implementan el marketing digital y se encargan de obtener leads.

Los de ventas reciben los leads y deben transformarlos en oportunidades.

Son dos embudos.

De eso trata este episodio 107 del podcast Ventas B2B

Si quieres vender a empresas, debes tener una página web. 

No bastan las redes sociales.

Los potenciales clientes que contactes, lo primero que harán será visitar tu sitio web.

Por eso debes diseñar una estrategia de marketing digital que te permita lograr un buen posicionamiento en google en forma orgánica (SEO) y además te sugiero desarrollar un blog con contenidos para una comunidad, que a futuro serán tus potenciales clientes.

Llamar la atención es lo más difícil en un mundo que está sobre ofertado de promociones, por lo tanto, a menos que tengas mucho dinero para invertir en publicidad, debes ser constante en la creación de contenidos.