Lecciones de Ventas

En este episodio tenemos de invitado a Nelson Coltters, profesor, director de teatro y coach, dedicado por siempre a las ventas. Ha sido uno de mis referentes haciendo clases y capacitaciones de ventas.

Una de las lecciones que aprendí de Nelson Coltters era una historia acerca de la urgencia por prospectar y dar un beso apasionado como analogía, por lo que le pedí que la relatara en este episodio. Además otras sabrosas anécdotas e historias, con un gran comunicador de las ventas.

Ciberseguridad

Solamente la palabra ciberseguridad, provoca temor. Todo partió con los antivirus.

En este episodio de ventas B2B, nos acompaña Carlos Lobos, Director académico de programas de Ciberseguridad en la Universidad de Santiago de Chile, quien es especialista en estos temas y nos entrega mucha información, para que los emprendedores nos resguardemos y tomemos medidas preventivas para cuidar nuestros negocios, por muy pequeños que sean éstos.

No te pierdas esta entretenida conversación con el especialista y recibe consejos útiles en ciberseguridad.

Sobreventa de servicios

A veces nos dicen que sí a varias propuestas de trabajos simultáneamente y corremos el riesgo de no cumplir. En el mundo de los productos tangibles eso se llama quiebre de stock. Aquí sería algo así como quiebre de servicio, como en el tenis.

Bromas aparte, es un happy problem, cuando nos dicen que sí y nos vemos en dificultades para hacernos cargo de toda esa sobre demanda, que surge en ciertos períodos y no tenemos la capacidad suficiente de mano de obra disponible. Siempre lo más difícil será vender.

Quizás es el momento de crecer en la estructura si es que esa sobre demanda llegó para quedarse, incluso buscarnos algún asociada (o). Si la sobre carga es muy puntual, deberemos trabajar más durante algún período o buscarnos alguna ayuda en esos trabajos, lo que no siempre es posible, sobre todo si son demandas muy especializadas.

Crecer en la estructura para hacer frente a un nuevo nivel de los servicios que ofrecemos, requerirá también el diseño de procedimientos y formalización de esas cosas que hacíamos sólo nosotros...

Episodio 073 Preguntas poderosas

"Las preguntas persuaden con más fuerza que ningún otro recurso retórico" Neil Rackham SPIN Selling

El arte de hacer preguntas es de la esencia de la consultoría y de la venta consultiva.

Cuando quieres indagar respecto de las causas de algo, la pregunta ¿ por qué ? nos lleva hacia el pasado para dar razones respecto de cierto actuar y nos permite llegar a fundamentar las causas de algún problema, dolor o necesidad.

Sin embargo, cuando preguntamos ¿ para qué ? , hace que las personas creen un pensamiento nuevo y buscan un propósito, un objetivo una razón de ser.

Estas preguntas son muy poderosas y permiten lograr conversaciones muy profundas con los clientes y probablemente nos ayudarán a cerrar más ventas.

KAM y Venta relacional

A diferencia de la venta transaccional, donde en general el vendedor termina su labor con el cierre de ventas, en la venta relacional el vendedor recibe el nombre de ejecutivo de cuentas o Key Account Manager (KAM), donde su función principal no es sólo vender si no acompañar a sus clientes en el proceso completo de negocios, incluido el despacho y hasta la cobranza.

Conceptos como sell in  la entrada de mercadería a la tienda y sell out, lo que realmente se vendió al cliente final, son indicadores claros cuando el KAM atiende a una cadena del gran retail o a pequeños comercios en una ruta de reposición de mercadería.

Existe un segundo concepto para el KAM y es cuando atiende a clientes finales, para reponer stock de repuestos, atender servicios recurrentes, mantención de software, etc.

Si sabes vender nunca serás pobre

Todas las empresas necesitan vender pero a pocas personas les agrada ser vendedores. La mayoría de las personas se incorpora al mundo de las ventas por necesidad...mientras encuentran otro empleo.

Sin embargo, los profesionales que están en el mundo de las ventas B2B y ayudan a otros a resolver sus necesidades, dolores y problemas, son personas que ganan mucho dinero y le encuentran un sentido diferente a sus vidas, al que se plantearon cuando estaban estudiando su carrera.

No te pierdas este episodio 071 del podcast de ventas B2B, si sabes vender nunca serás pobre.

Creación de valor con Inteligencia Artificial

Con datos del pasado se puede predecir el futuro y esto puede generar aumento de los ingresos, mayor eficiencia, ahorro de costos y otras formas de creación de valor.

Conversamos con Luis Sepúlveda, fundador de Alaya.cl, empresa dedicada desde hace 20 años a soluciones tecnológicas, usando analítica e Inteligencia Artificial.

Luis nos cuenta de diversas experiencias, con aplicaciones concretas de estas herramientas y que hoy son una realidad, aunque pareciera que estamos hablando de ciencia ficción.

Este episodio resultó un poco más extenso de lo habitual, pero vale la pena escucharlo completo para considerar la implementación de IA a nuestros procesos.

Crecer con la Matriz de Ansoff

“Tus clientes más insatisfechos son tu mayor fuente de aprendizaje” – Bill Gates, cofundador de Microsoft

La Matriz de Ansoff es una herramienta que facilita el análisis estratégico de los negocios y ayuda a diagnosticar las acciones que deberíamos seguir para crecer con nuestro actual negocio.

Es una Matriz de doble entrada para mirar los productos/servicios actuales y futuros y asociarlos con los mercados actuales y futuros.

Escucha el Episodio 069 del Podcast de Ventas B2B, donde te contamos acerca de esta herramienta de marketing.

Conversar para conectar

"Absolutamente todo comunica pero no todo conecta"

En este Episodio 068 del podcast Ventas B2B, conversamos con Alfredo Eloy Barra, Asesor en Comunicación Estratégica con Sentido y en un entorno incierto, acerca de sus conversatorios, sus mentorías a ejecutivos y empresarios que parece que caminan demasiado acelerados como para detenerse a observar lo que está pasando y la necesidad de escuchar para participar del arte de conversar.

Referidos

"Si la oportunidad no llama a tu puerta, construye una puerta" Adrienne Gussof

Las empresas que se jactan de que sus nuevos clientes llegan porque los actuales clientes los recomiendan, tienen la esperanza de lograr una muy buena base del éxito comercial. Pero ¿ qué pasa si esos actuales clientes no te recomiendan? 

Los referidos pueden ayudar a esta estrategia del boca a boca, pero hay que buscar que te recomienden, de tal manera de poder acceder a los contactos de tus clientes de una forma directa porque estás recomendado, teniendo muchas más probabilidades que ese potencial nuevo cliente acceda a recibir tu contacto.

Siempre, siempre, siempre debes pedir referidos, es la única forma de incrementar tu actividad de ventas.