VENTAS B2B

A los emprendedores les cuesta que les paguen sus servicios, especialmente cuando se trata de empresas muy grandes ya que abusan de su posición, exigiendo un montón de formularios y otros papeleos, ya que el "sistema" se los pide.

En algunas mineras y otras grandes empresas piden la HES (Hoja de entrada de servicios) donde se formaliza la recepción del servicio conforme y debe ser llenada y firmada por la persona que se hace responsable dentro de la empresa. Sin ese número de HES no es posible emitir la factura. 

Y aquí es donde comienzan los problemas y trámites, para que la persona encargada llene y firme la HES, puede pasar mucho tiempo.

En el otro extremo, cuando se trata de empresas muy pequeñas las que contratan tus servicios, se da una cierta informalidad y queda todo de palabra...

En muchas ocasiones, te dan la orden de comenzar el trabajo en una llamada telefónica para atender una urgencia de tu cliente y tú, por la ansiedad de cerrar un negocio y ´por mantener a ese "buen" cliente, lo haces e incurres en gastos, subcontratas, compras materiales, inviertes tiempo, etc.

Entregas el servicio y le resuelves el problema que te había planteado tu contraparte y te dice...perdona por no haberte avisado antes pero no lo vamos a hacer...y tú ya lo habías terminado...

Tres consejos para evitar estos malos entendidos:

No te asustes.

Si eres un buen proveedor, especializado y con buenas referencias, todos los clientes estarán dispuestos a trabajar contigo y aceptar tus condiciones.

Escucha este episodio 145 completo del podcast Ventas B2B.

La mentoría es un proceso mediante el cual un mentor que una persona más experimentada en ciertas materias, orienta, guía y acompaña a otra llamada Mentee o aprendiz, para que transite desde un punto A a un punto B.

La mentoría es muy usada en la medicina, la educación, el arte, en los oficios en general y últimamente en los negocios.

Ya existen procesos estructurados de acompañamiento mediante mentorías a emprendedores que están partiendo con sus emprendimientos, quienes piden consejos a un empresario más experimentado.

Al interior de las empresas, se puede usar la mentoría para acompañar a los ejecutivos o empleados más nuevos, recibiendo los consejos de los ejecutivos más experimentados. 

Se puede usar en equipos de ventas, donde un vendedor más experimentado le enseña sus "secretos" a los vendedores más nuevos, por ejemplo.

Se puede establecer también un modelo de mentoría inversa, donde los más jóvenes pueden enseñar a otros mayores, acerca de materias que no son de su dominio, por ejemplo el uso de ciertas herramientas digitales.

También se puede establecer una mentoría recíproca, donde se acuerde que ambos serán mentores y mentees simultáneamente, respecto de cierto espacio de conocimientos y experiencias.

Un uso relevante a la mentoría recíproca se puede dar también en empresas familiares, donde el padre enseña los secretos del negocio a sus hijos y los hijos a su vez le enseñan al padre acerca de estrategias de marketing digital, por ejemplo.

Cualquiera que sea el caso, debe existir una conversación muy clara al inicio de estos proceso de mentoría, para definir el marco de acción, los bordes, los procedimientos que van a emplear y por sobre todo, ese darse permiso para aconsejar y recibir consejos.

No te pierdas este episodio 144 del podcast Ventas B2B de Mentoría Recíproca.

La traducción de SaaS es Software como un servicio.

Es decir pagas por lo que usas.

Si quieres transitar por una carretera, no necesitas construirla ni que sea de tu propiedad, sólo pagas el peaje por lo que usas.

Así es un modelo SaaS.

Hace sólo algunos años, contar con un software implicaba una inversión muy alta y se consideraba como Capex ya que tenías que invertir muchos recursos en ese desarrollo, único y a la medida de las necesidades de tu empresa.

Con el uso más intensivo de la tecnología, la nube y la globalización, algunos desarrolladores se dieron cuenta que podían ofrecer soluciones estándar para sus clientes y que los clientes  estaban dispuestos a pagar sólo por el uso de la herramienta y no por la fabricación o la propiedad de esa herramienta, transformando un Capex en un Opex, o sea gastos operativos.

Algunos ejemplos de estas plataformas SaaS son:

En esencia, las plataformas SaaS, están disponibles para el usuario solo a un click de distancia, ya que su uso es bastante intuitivo, por lo que la metodología de ventas es en dos pasos: generación de demanda y un buen llamado a la acción.

Este cliducto (cliente- producto) de rotación es una excelente forma de escalar para aquellos que vienen del mundo del desarrollo de soluciones a la medida o cliductos de margen, ya que se pueden escalar, tienen un alto margen, el ticket promedio es menor, permiten predecir los ingresos, etc.

No te pierdas este Episodio 143 del Podcast Ventas B2B donde profundizamos acerca del modelo de negocios SaaS

La fatiga es una disminución de las capacidades cognitivas en el ser humano, y como consecuencia las personas se sienten somnolientas, de mal humor, distraídas, y pueden causar accidentes.

Nicolás Sosa y Rodrigo Herrera, junto a otros socios, crearon la aplicación SOMNI  para monitorear la fatiga humana especialmente en industrias que trabajan en faenas por turnos, como la minería, salud, hotelería y transportes.

Primera vez que tenemos a dos emprendedores invitados al podcast de Ventas B2B, quienes nos relatan acerca de su emprendimiento, sus aplicaciones, su modelo de negocios y sus proyecciones.

Su empresa itaa.cl es un emprendimiento tecnológico y su propuesta de valor promete: 

Nos cuentan que están en una etapa de promoción y ventas.

Su objetivo es escalar e internacionalizar prontamente su emprendimiento SOMNI.

Una muy interesante conversación con estos dos emprendedores en el Episodio 142 del Podcast Ventas B2B

A menudo los emprendedores me preguntan cuánto invertir en publicidad o en marketing digital, porque están lanzando al mercado un nuevo producto o servicio y desean comunicarlo para obtener ventas.

Como casi todas las cosas en marketing...depende.

Puedes hacer un lanzamiento tipo cohete poniendo toda la carne a la parrilla, sólo si tienes mucho presupuesto para eso y quieres obtener resultados en el muy corto plazo.

Es como si apostaras a aparecer en el Súper Bowl . ¿Tienes presupuesto para eso? Entonces puedes hacer un lanzamiento tipo cohete.

Como lo más probable es que no tengas un presupuesto tan significativo, lo recomendable es hacer un lanzamiento tipo locomotora, que es mucho más lento en la partida pero en el camino va tomando fuerza.

Para la estrategia tipo locomotora, no debes invertir tanto dinero pero sí mucho tiempo, en preparar la comunidad, desarrollando una estrategia de contenidos, en un blog, podcast, youtube y en general usando las redes sociales.

Lento, sin duda...pero más seguro. 

Una de las preguntas que más a menudo surgen en las mentorías con emprendedores, es cómo ponerle precio a sus servicios.

Para responder a esto, es necesario considerar que tipo de servicios se trata.

Cuando vendes tus horas como freelancer, profesional independiente, como profesor part time, etc. debes tener una tarifa por horas, para lo cual debes hacer el cálculo de lo que deseas o puedes ganar mensualmente y eso dividirlo por las horas del mes que dedicas. 

Lo habitual, el número de horas que se dedican al trabajo remunerado al mes es 160, bajo la premisa de 8 horas diarias por 20 días al mes.

Cuando las empresas contratan freelancers, profesores o profesionales independientes, la misma empresa hace una oferta del valor de la hora de tiempo.

En algunos casos te preguntan a tí cuanto cobras y debes tener esa tarifa de tus honorarios por horas al mes que dedicarás a ese cliente.

La otra opción es que cobres por proyectos, llave en mano o trajes a la medida, donde lo que cobras no son horas de trabajo sino que cobras por un "entregable" .

Lo primero que debes hacer es una planilla con los costos variables asignables al proyecto, incluyendo un cálculo individual del costo de todas las personas que participarán en él, a valor de costo empresa de sus horas, multiplicado por el valor de las horas que se estiman dedicarán al proyecto.

Luego debes incorporar una "cuota" de los costos fijos o gastos de administración general, esos gastos que van estar presentes independiente de cada uno de los proyectos y que sirven de plataforma para el funcionamiento de la empresa (arriendos, contador externo, patentes, publicidad, etc.)

Después viene la estimación de márgenes que quieres ganar y sobre todo comparar con la información que puedes obtener directamente del cliente.

Si te dedicas a los servicios no te pierdas este episodio 140 del podcast ventas B2B.

La Redarquía es la suma de Red y Jerarquía.

Es el nombre que recibe la Red de Mentores de la Universidad Santo Tomás.

Nos visita en este episodio 139 su Directora Susana López , quien nos cuenta acerca del sello diferenciador que le están dando a las mentorías para emprendedores de las regiones de O'Higgins y del Maule.

Una interesante conversación y oportunidad para los que están emprendiendo en estas regiones y que necesitan el apoyo de un mentor.

En este episodio 138 del podcast de Ventas B2B, invitamos a Chris Payne (http://masventasb2b.com/) 

Chris es conferencista, con mucha experiencia en la formación de equipos comerciales.

Escribió el libro La venta disruptiva y tiene el podcast Vender Diferente.

Una excelente conversación con este amigo Australiano - Colombiano y que hoy está en Panamá.

Muchos  consejos para que los vendedores vendan por valor y no por precio, cómo agendar reuniones de ventas y otros temas.

No te pierdas este episodio.

Los asistentes de ventas presenciales son tomadores de pedidos, ya que están en la tienda esperando que llegue el cliente para atenderlo.

En algunos casos se limitan a solamente tomar el pedido y entregarlo.

Un buen vendedor en el modelo de venta asistida presencial, debe atender bien, saludar, sonreír, asesorar al cliente, hacer cross selling, hacer sugerencias, entregar el pedido, etc. Casi todas, son normas de buena educación, nada más. 

¿Qué hacer cuando no hay clientes en la tienda?

Pueden ordenar la mercadería, hacer aseo, aprender de nuevos productos, verificar stock, etc.

En el mundo de los asistentes de ventas virtuales, también ocurre algo similar, especialmente en los casos de venta recurrente para reponer stock.

Los clientes llaman para hacer un nuevo pedido.

He visto que en algunos casos, de acuerdo al modelo de negocios, los asistentes virtuales tienen asignada una cartera de clientes y si estos no llaman para reponer su stock se les debe contactar proactivamente, para preguntarles y asesorarles en sus nuevos pedidos.

Se aconseja un buen modelo de incentivos, para que estas personas, asistentes virtuales, pasen de ser tomadores de pedido y se conviertan en KAM virtuales o ejecutivos de cuentas para una cartera asignada.

Te invito a escuchar este episodio 137 del podcast Ventas B2B

Manuel Suárez es un emprendedor tecnológico, fundador de Synaptic.cl, en donde se han especializado en el desarrollo de soluciones tecnológicas para la banca.

Nos relata acerca de cómo han sido estos últimos años viviendo fuera de Santiago y cómo han pasado de ser una empresa de tecnología basada en el desarrollo de soluciones especializados en el desarrollo de software a la medida a un modelo de soluciones más estandarizadas y que comercializan en el modelo saas.

Se han enfocado en el nicho de la Banca y hoy están en pleno proceso de internacionalización con sus productos tecnológicos para esta industria. 

En lugar de buscar muchos segmentos de industrias, continúan especializándose en esta industria, lo que les ha permitido acceder a muchos clientes, tanto en Chile como en otros países de Latinoamérica.

Hablamos de metodología agile y de cómo tiene una particular forma de remunerar a su equipo, dónde ellos mismos definen las rentas, contratación y despido de sus miembros.

Hay mucho que aprender de la experiencia de Manuel en este Episodio 136 del podcast de Ventas B2B, para los emprendedores tecnológicos y  de otras áreas.