VENTAS B2B

By Julio MujicaBusiness Marketing

VENTAS B2B episodes

November 25, 2022 175 Hábitos productivos con Esteban Martínez
Hábitos productivos con Esteban Martínez
En este episodio 175 del podcast Ventas B2B nos visita Esteban Martínez para conversar acerca de los hábitos productivos.
Esteban Martínez es emprendedor y fundador de habitosaldia.com, desde donde apoya a las personas y empresas a cultivar hábitos que los hagan más productivos.
Los hábitos que más les cuesta cultivar a los vendedores en general son los de prospectar y de usar el CRM, por lo que Esteban nos entrega algunos consejos para ser mas productivos en nuestra labor comercial.
También conversamos acerca de procrastinar, gestión del tiempo, usar bloques y señales.
Todas muy buenas herramientas para ser más productivos.
No cuesta nada y te ayuda a formar tu identidad.
Escucha este episodio 175 y recibirás muy buenos consejos para ser más productivo.
49 min
November 22, 2022 174 Los 10 errores más comunes que cometemos los vendedores B2B con Eduardo Laseca
Los 10 errores más comunes que cometemos los vendedores B2B con Eduardo Laseca
En este episodio 174 del podcast Ventas B2B, invitamos a Eduardo Laseca para conversar, específicamente de su post en LinkedIn. que tiene el mismo título.
Eduardo Laseca es Español y se dedica a la consultoría y formación de vendedores B2B.
A continuación transcribo el post del que conversamos en este episodio:
"1. Te PREPARAS poco la interacción con el cliente. Tenemos Linkedin, su web, Google, tu CRM… Pero a ti te gusta improvisar

2. Sabes mucho de BENEFICIOS de tu producto pero poco o nada de los PROBLEMAS reales que les resuelves a tus clientes

3. Te encanta HABLAR. Quién habla mucho pregunta poco. Quien no pregunta no escucha

4. Te obsesionas demasiado con el DECISION MAKER y muy poco con los Influencers + Users internos. Suelen ser estos los que te hacen ganar o perder la venta

5. Tus DEMOS son buenísimas. Lo enseñas absolutamente todo. Y le haces la MISMA demo a todos

6. Piensas que enviar un PDF por email es presentar una PROPUESTA

7. Interpretas NEGOCIAR como bajar precio. No consideras todas las otras variables que puedes intercambiar con el cliente y que no son precio

8. No haces suficiente FOLLOWUP. Si no sale a la primera o a la segunda vas a por otra cosa

9. Dejas que sea el cliente quien se haga "sus números" y monte su BUSINESS CASE sobre el Retorno de la Inversión

10. No tienes tiempo para leer, formarte o escuchar un podcast para APRENDER a ser mejor en tu profesión pero te sobra tiempo para ver la TV, responder a 10 grupos de whatsapp o perder el tiempo en Instagram..."

Este post lo escribió Eduardo Laseca hace poco más de un mes y ha recibido muchos comentarios y propuestas de más errores que cometemos los vendedores B2B.
Está muy entretenido y candidato a ser uno de esos episodios imperdibles.
44 min
November 18, 2022173 Como vender consultoría segunda parte
Como vender consultoría segunda parte
En el episodio anterior del Podcast Ventas B2B comenzamos este tema, de mucho interés para los independientes y nos enfocamos en la generación de demanda, específicamente utilizando el marketing digital para potenciar la marca personal.
En este episodio hablamos de las siguientes etapas de la venta de consultoría, siendo la primera de ellas el buscar información de tu potencial cliente en su sitio web y en sus redes sociales, específicamente en LinkedIn.
En el primer encuentro debes buscar conectar con tu potencial cliente, generando confianza y te debe permitir al menos tres cosas:
Conocer específicamente cuáles son sus necesidades, dolores o problemas.

Debes conocer su modelo de compras y cómo seguirá el proceso de ventas y con quiénes deberás reunirte. Calificarás también quién será tu contraparte y quién tomará las decisiones.

Conocerás si tienen presupuesto para la consultoría, si lo han hecho antes y si tienen otras ofertas.
Con esta información estarás en condiciones de preparar tu propuesta para presentarla (las propuestas de negocios se presentan, no se envían)
Ten cuidado de hablar demasiado en la primera reunión, porque la tentación de demostrar que sabes del tema, puede entregar demasiada información y consejos, que después sea innecesario contratarte.
Finalmente viene la presentación de la oferta y el cierre del negocio.
Si quieres saber más detalles acerca del proceso de ventas de consultoría que sea exitoso, escucha este episodio 173 del podcast. Te aseguro que te ayudará a vendar más y mejor.
Recomiéndalo a tus amigos consultores.
26 min
November 14, 2022172 Como vender consultoría
Como vender consultoría
Lo habitual es que las consultorías son trajes a la medida que las desarrolla un profesional especializado en alguna materia relacionada con planificación estratégica, gestión del cambio, desarrollo organizacional, estrategia comercial, modelos de negocios, desarrollo de proyectos, etc.
No me refiero aquí a las empresas de consultoría, que son muy grandes (las big 4 por ejemplo) y que gozan de una marca potente.
En este episodio 172 del podcast Ventas B2B, me refiero específicamente a aquellos consultores de empresas que trabajan solos o que cuentan con un pequeño grupo de apoyo.
La preocupación de estos profesionales es cómo lograr generar demanda continuamente, en forma sistemática y no depender solo de las recomendaciones.
En este episodio te entrego los siguientes consejos:
Especialízate en tu propuesta de valor.

Enfócate en un segmento de clientes que apreciarán de mejor manera tus servicios.

Desarrolla tu marca personal para lograr ser un referente en tu especialidad.

Implementa tu estrategia de marketing.
Los detalles de cómo desarrollar tu marca personal y tu estrategia de marketing, los revisamos en el episodio 172 Como vender consultoría.
Te lo recomiendo.
22 min
November 10, 2022 171 Cómo llevar tu negocio gastronómico y de alimentos al siguiente nivel con Geraldine Huerta
Cómo llevar tu negocio gastronómico y de alimentos al siguiente nivel con Geraldine Huerta
Los emprendedores que están en el negocio gastronómico y quieren pasar de un pequeño negocio artesanal, de sobrevivencia, vendiéndole a los vecinos, familiares y amigos, pueden pasar a un nivel más desarrollado, que les permita crecer, vendiéndole al retail y/o al canal HORECA.
Este salto, de pasar de ser B2C a B2B, es bastante complejo.
Por esta razón Geraldine Huerta que cuenta con mucha experiencia en el sector de alimentos, ya que trabajó en empresas del retail y conoce el negocio desde el punto de vista del comprador, nos visita en este episodio 171 del podcast Ventas B2B.
Geraldine asesora y capacita a emprendedores del rubro gastronómico y de alimentos en este camino del crecimiento, para llevar los negocios a un nivel más desarrollado.
Puedes encontrar más información de la propuesta de valor de Geraldine Huerta en www.matchemprendedor.com y escuchar este episodio 171 del podcast Ventas B2B.
37 min
November 07, 2022 170 Innovación y estrategia con Inti Núñez
Innovación y estrategia con Inti Núñez
En este episodio 170 del podcast Ventas B2B, nos acompaña el destacado académico Inti Núñez, con el que conversamos acerca de la innovación, de la estrategia y de las Pymes.
Inti Núñez es Director de Estrategia de la facultad de Ingeniería de la Universidad de Concepción y Presidente de Compite, organización especializada en asesorar a las Pymes en temas estratégicos.
Te invito a que escuches este interesante episodio acerca de innovación, emprendimiento, estrategia y Pymes.
34 min
November 02, 2022 169 Marketing Consciente para proyectos con propósito con Lorena Santandreu
Marketing Consciente para proyectos con propósito con Lorena Santandreu
En este episodio 169 del podcast Ventas B2B, nos visita Lorena Santandreu, para conversar acerca del Marketing consciente para proyectos con propósito.
Lorena Santandreu, es Publicista de profesión y con una amplia experiencia en el mundo corporativo, ocupando cargos ejecutivos de alto nivel, hasta que decidió hacer un cambio profundo en su vida y se ha ido especializando en áreas de coaching, mentoría y facilitadora, enfocándose en el desarrollo humano y en el fortalecimiento de las habilidades comunicacionales colaborativas que propician una trasformación cultural.
Ambos participamos en la Red de Mentores UST.
Puedes conocer más de Lorena en www.proyectosconscientes.cl
La mirada de Lorena acerca de los emprendedores y empresarios, es bastante profunda y en este episodio nos habla acerca de la resignificación del ser humano vinculado a la empresa.
Una conversación diferente y atractiva para agregar valor a las personas que están emprendiendo.
38 min
October 31, 2022 168 Empresas B B V V buenas, bonitas, con valor y vendibles.
Empresas B B V V buenas, bonitas, con valor y vendibles.
La mayor parte de las asesorías a los empresarios es cuando están iniciando sus negocios, emprendimientos o startups, porque necesitan crecer, vender más, ser más rentables o porque están en el valle de la muerte.
Sin embargo hay muy poca información respecto de empresas de tamaño mediano que ya están consolidadas y sus fundadores quieren retirarse.
La pregunta esencial en estos casos sería:
¿La empresa es vendible sin su dueño?
Dicho de otra manera ¿La empresa subsiste sin su fundador?
Quieras o no vender tu empresa, debes prepararla para ello, diseñando un modelo de negocios sostenible en el tiempo, basado en una estructura, con procedimientos formales y con planes de negocios.
Una buena forma ir preparando la salida del fundador es, por ejemplo, dividiéndola en unidades de negocios más pequeñas y también creando una estructura profesional de administración.
El fundador, puede ir tomando funciones más de asesoría o formar parte de un Concejo de administración.
En este episodio 168 del podcast Ventas B2B, analizamos diferentes formas de lograr que una empresa sea BBVV.
22 min
October 26, 2022 167 Buscar clientes en lugar de buscar empleo
167 Buscar clientes en lugar de buscar empleo
A las personas mayores de 50 les cuesta más encontrar empleo.
Algunos se quejan en LinkedIn, incluso pidiendo una ley que prohíba la discriminación por edad.
Y lo único que hacen es quejarse y culpando al mundo porque no valora su experiencia...y siguen así por años.
Las empresas son dueñas de contratar a quién estimen conveniente, con leyes o sin leyes, funciona así.
Prefieren gente más joven, más flexible, más moldeable y también, probablemente, más barata. No hay pecado en eso.
¿Puede ser discutible?...si
El punto es que tienes otras opciones, como por ejemplo hacer asesorías, hacer clases, capacitación, asociarte con otros profesionales, aprovechar tu experiencia y tus redes.
Puedes vender...
No es sencillo reinventarse pero tampoco es tan complejo. Puedes intentarlo.
Mientras más tiempo te demores en cambiar de actitud y dejes de quejarte, para cambiar tu foco, más tiempo estarás perdiendo.
Por eso la sugerencia de este episodio 167 del podcast Ventas B2B es mejor concentrarse en buscar clientes en lugar de seguir buscando empleo.

19 min
October 24, 2022166 Adaptar la propuesta de valor en ambiente VICA
166 Adaptar la propuesta de valor en ambiente VICA
La mayor parte de las empresas deberían estar preparando sus presupuestos para el año 2023.
La dificultad mayor siempre tiene que ver en cómo preparamos los presupuestos de ingresos, ya que cada día es más complejo hacer una estimación de la demanda, especialmente cuando estamos sometidos o sumergidos en un ambiente 166 Adaptar la propuesta de valor en ambiente VICA (Volatilidad, Incertidumbre, Complejidad y Ambigüedad) o VUCA en inglés.
Lo único que está claro es que será un año 2023 muy complejo, con bajo crecimiento o decrecimiento incluso en algunos sectores, baja inversión, alta inflación, etc.
Para los que están en un ambiente de Capex (proyectos de inversión) debería ser, en general, un mal año, ya que con ciertas excepciones, será un año de muy baja inversión, por el temor de las empresas a embarcarse en nuevos proyectos en un ambiente VICA.
Al contrario, los que están en un mundo de oferta Opex (gastos de operación), podrán tener un muy buen año, ya que las empresas continuarán operando y seguramente aumentarán sus gastos para dar continuidad operativa a sus procesos.
Por lo tanto, es recomendable que las empresas adapten sus propuestas de valor, orientándolas más a los Opex.
En este episodio 166 del podcast ventas B2B, Adaptar la propuesta de valor en ambiente VICA, sugiero tres formas de aproximarse a los Opex, para empresas que están concentradas en Capex:
Incluir ofertas de mantención, suministros, servicio técnico, etc.

Dividir sus grandes proyectos en varios de menor escala y que puedan ser modulables.

Arrendar sus productos y servicios.
Está ideal para que lo escuches, especialmente en esta etapa de construcción de presupuestos de ventas.
20 min