VENTAS B2B

Medios de pago y Khipu con Rodrigo Schmidt

La industria de los medios de pago es bastante reciente en Chile, ya que antes existía un sólo actor.

La empresa Khipu parte hace 10 años como startup y ahora ya está muy consolidada y es un referente en el mundo de los medios de pago.

Khipu es una palabra de origen Quechua y que significa nudo o atadura y que servía como un sistema de registro de la información y contabilidad.

Nos visita Rodrigo Schmidt, su Vicepresidente Comercial y nos cuenta acerca de la propuesta de valor, cliente ideal, su fábrica de ventas, el uso que le dan al CRM y otros interesantes conceptos aplicados en su gestión comercial y ventas, de utilidad práctica para nuestros auditores.

Nos cuenta de sus planes de expansión y crecimiento, incorporando nuevos servicios a su propuesta de valor y desarrollo en nuevos mercados.

No te pierdas esta interesante conversación con Rodrigo Schmidt en el episodio 195 del podcast Ventas B2B.

Formar el equipo de ventas para distribuidores

Nos escribe Evelynne desde México solicitándome más información para formar su fuerza de ventas y captar distribuidores.

Ella es la encargada del departamento de comercialización de una empresa dedicada a la venta de uniformes y ropa médica, con moda y protección.

Aprovecho esta pregunta de una auditora del podcast Ventas B2B para responderle.

Lo más importante es definir claro el perfil del cargo y el modelo de negocios, para hacer la búsqueda de las personas para seleccionar.

Porque es diferente el perfil del vendedor para atender directamente a clientes finales como clínicas, hospitales y centros de salud, que el del vendedor para atender a distribuidores.

Emprendedor, empresario, apasionado con José Antonio Vallejo

Nuestro invitado al episodio 193 del podcast Ventas B2B es un tremendo emprendedor, empresario y apasionado. 

Nos visita desde el Perú, José Antonio Vallejo, Presidente Ejecutivo de Vallejogroup, es Director de Empresas y sobre todo un creador de empresas.

Es mentor en la Redarquía de la UST, speaker internacional, y hace un par de meses fue nombrado LinkedIn Top Voice.

Publica contenidos de alto valor en temas relacionados con logística, sostenibilidad, última milla, desarrollo urbano, construcción y otros temas del mundo inmobiliario y del emprendimiento en Latinoamérica. 

José Antonio, es un emprendedor incansable y muy apasionado con todo lo que hace.

Dice que hace solamente aquello que le apasiona, por eso no se cansa nunca y tiene tiempo para escribir y por supuesto seguir creando empresas.

Nos deja muchas enseñanzas en esta entretenida conversación. No te pierdas este episodio y escúchalo en spotify y en otras plataformas.

Auditoría Forense a las oportunidades perdidas y pendientes En el mundo de las ventas normalmente prestamos mucha atención a la tasa de conversión, es decir a las oportunidades ganadas del total de oportunidades generadas. Si logramos cerrar 1 de cada 4 oportunidades generadas, tenemos una tasa de conversión del 25%. Usualmente ponemos toda nuestra atención en las oportunidades ganadas, pero poca atención a las oportunidades perdidas, que en el ejemplo representan el 75% de las oportunidades generadas. Y es aquí donde quiero poner el foco de atención, para que acostumbremos a hacer un análisis profundo de esas oportunidades perdidas, haciendo una verdadera auditoría forense o como decía alguien por ahí, una verdadera autopsia. No se trata de ser masoquistas o ponernos a llorar frente a la leche derramada, todo lo contrario, se trata de aprender más de nuestros clientes y escudriñar acerca de las razones por las que, habiendo generado una oportunidad comercial, no la concretamos. En una empresa que se dedica a la comercialización de productos del área eléctrica y sus clientes son instaladores e integradores, hicimos un scanner a las oportunidades perdidas y pendientes, con resultados muy sorprendentes. El primer resultado y que les llamó más la atención eran las oportunidades sin cerrar y que se encontraban pendientes de hace ¡más de tres meses! Y que en el CRM que usaban no habían tenido ningún comentario ni gestión. Primera tarea detectada entonces: hacer seguimiento a todas las oportunidades y asegurarse de cerrarlas en el CRM, ya que es una tarea que la mayoría de los vendedores se rehúsan a hacer y esta es dar por perdida una posibilidad de compra. El segundo punto, que más les llamó la atención, fue la cantidad enorme de solicitudes de cotización recibidas de parte de los clientes y que no se habían respondido por ¡nadie! A pesar que la mayoría de esas solicitudes correspondían a clientes frecuentes y que estaban en la cartera de algún ejecutivo comercial asignado (KAM), eran recibidas en el correo corporativo de la empresa y no en el correo del ejecutivo asignado, pero nadie se tomaba el trabajo de distribuirlas ni responderlas, por lo que ni siquiera estaban en el radar de las oportunidades ni menos en algún CRM. Debido a lo anterior, se verificó entonces que la tasa de conversión era mucho menor a la que tenían registrada, porque el universo de oportunidades era bastante mayor del que tenían conciencia. Cuando llegamos a hacer el análisis de las oportunidades no convertidas, de las que efectivamente tenían conocimiento y registro en el CRM, nos dimos cuenta que más del 50% de esos negocios perdidos no se sabían las razones verdaderas de estas pérdidas. Según los vendedores, los clientes no daban razones y tampoco se lograban contactar. Solamente había registro de fidedigno de menos del 50% de las oportunidades perdidas y estas se distribuían en las siguientes causas: 35% por precio 27% por falta de stock 28% por negación del crédito 20% proyecto postergado Luego nos contactamos con una muestra representativa de todas las oportunidades perdidas, las registradas y las no registradas y asombrosamente los clientes estuvieron dispuestos a atendernos, diferente a lo que nos habían pronosticado los vendedores y ¿cuál creen que fue la causa de pérdida que más se repitió (casi en el 80% de los casos)? La causa de pérdida que más se repitió fue: la falta de atención oportuna por parte del vendedor lo que les obligó a irse a la competencia. Como resumen de este caso, se aumentó considerablemente la cantidad de vendedores, duplicando la dotación, ya que los vendedores de base estaban muy ocupados cerrando sus ventas y cumpliendo con sus metas, pero había una cantidad importante de clientes sin atender, dejando oportunidades sin convertir y que ni siquiera existía conciencia de aquello. Además, se definieron plazos máximos de respuesta a las solicitudes de cotización por parte de los clientes, como AM/PM, es decir las sol

 ¿Know how o know who?

El término know how significa saber hacer o saber cómo y es el conjunto de capacidades, conocimientos, tecnologías, que las empresas tienen para desarrollar sus ventajas competitivas y agregar valor para sus clientes.

Es su core business.

En el siglo pasado, hasta hace muy poco, las empresas desarrollaban este know how in house, lo desarrollaban internamente, porque "no había nadie en el mundo" que lo pudiera hacer tan bien como ellos y así se enseñaba en todos los cursos de estrategias.

Con el tiempo, las empresas se dieron cuenta que ese saber hacer ya no era privativo de sus técnicos y ese conocimiento estaba disperso por el mundo y en otros profesionales. 

Incluso que lo hacían mejor que ellos...

Por lo que tuvieron que desarrollar otra ventaja competitiva y esa es el know who, que significa quién sabe.

Entonces, era mucho más eficiente buscar a esos que saben en lugar de tener que invertir mucho tiempo en desarrollar internamente ese knoe how.

En muchos casos ha implicado que algunas empresa cambien su modelo de negocios y han pasado de ser fabricantes a diseñadores y ensambladores de soluciones para sus clientes.

En el caso de un vendedor técnico relacional, su know how puede ser su know who.

Te invito a escuchar completo este episodio 191 del podcast Ventas B2B donde agrego varios antecedentes sobre este cambio de paradigma estratégico.

 El peligro de la luz amarilla

Si estás conduciendo tu vehículo y te enfrentas a una luz amarilla del semáforo...¿ qué haces? ¿disminuyes la velocidad y te detienes o aceleras para alcanzar a pasar?

Incluso los peatones cuando van caminando y también se enfrentan a una luz amarilla, en forma natural tienden a seguir caminando y aceleran el paso para alcanzar a cruzar.

En general, no consideramos que la luz amarilla sea para detenernos sino que seguimos con la inercia que veníamos y continuamos sin más.

Si la luz es verde continuamos y si es roja nos detenemos. La amarilla, es como si no la viéramos.

Lo mismo ocurre con los tableros de mando, cuando los hemos diseñado con colores.

Analizamos y revisamos aquellos KPI que están muy por debajo del cumplimiento esperado y que están marcados con rojo.

Los KPI marcados con amarillo y que nos indican que hay metas que no se están cumpliendo pero en forma leve, usualmente no les prestamos mucha atención.

Eso es lo peligroso, ya que si analizamos en profundidad las razones de la luz amarilla, podemos tomar acciones y revertir ese resultado, que hasta ese momento puede no ser tan malo, pero si no hacemos nada, se puede transformar en el color rojo.

 Soltar es saltar, educación financiera con Laura Meneses

Nuestra invitada de este episodio 189 del podcast Ventas B2B es Laura Meneses, fundadora de Soltar es saltar, desde donde ayuda a las personas a ordenar sus finanzas.

Laura cuenta con más de 15 años de experiencia en el mundo bancario y decidió emprender en esta área de asesoría y capacitación, para usar de mejor forma el dinero.

"Soy una convencida de que cuando logramos tener en equilibrio nuestra relación con el dinero y la manera de administrarlo, hay muchas otras cosas que también fluyen.

Y que no necesariamente pasa por tener más dinero, ya que si tenemos más y no hemos aprendido a manejarlo apropiadamente, seguiremos en el mismo punto, pero con un nuevo estándar.

Soltar es Saltar es dejar lo que ya cumplió su ciclo y saltar al nuevo peldaño  en el cual quieres estar"

Escucha este episodio y conecta con Laura Meneses en Soltar es saltar.

Sistemas de incentivos para vendedores

Los sistemas de incentivos sirven para que los vendedores entreguen al máximo su potencial y el sistema más utilizado es el de pago de comisiones sobre ventas.

Hace algunos meses me pidieron una asesoría para una empresa que estaba vendiendo mucho pero que los márgenes estaban disminuyendo considerablemente, ya que los vendedores hacían muchos descuentos para ganarse sus negocios.

Los sistemas de comisiones deben estar alineados con la estrategia de la empresa y en este caso, no lo estaban, ya que los vendedores estaban ganando mucho dinero pero la empresa no.

Hice dos sugerencias en esta consultoría y que las comento en este episodio 188 del podcast Ventas B2B:

De esta manera, se logró que los vendedores vendieran más, con mejores márgenes, con mejores resultados tanto para los vendedores como para la empresa.

Escucha este episodio completo y podrás informarte de medios alternativos cuando no puedes pagar sobre el margen.

Postventa o cuando el vendedor debe poner la cara

Los vendedores deben dedicar mucho tiempo para concretar ventas cuando se trata de nuevos clientes.

En promedio, el tiempo de prospección es de 90 días para proyectos B2B, pudiendo llegar a más de un año.

Es común escuchar a vendedores que se quejan porque las áreas de ejecución del proyecto no lo hacen de la manera apropiada y no cumplen las condiciones de satisfacción, que estaban descritas en la orden de compra, debiendo ellos "poner la cara" frente al cliente, con explicaciones por errores de otras áreas dentro de su empresa.

Un auditor frecuente de este podcast Ventas B2B, Eugenio Santelices, me escribió y envió un audio contándome una de estas situaciones y por esa razón dedicamos este episodio 187 a mirar este tema.

Es imperdonable que una empresa que vende productos tangibles, los entregue con fallas, teniendo todo el tiempo para verificar la calidad, antes, durante y al finalizar los procesos de producción. 

No es posible que sea el cliente el que se dé cuenta de estas fallas y se las encare al vendedor.

Con esto, se expone al vendedor a que este comprador, que confió en sus promesas y no le cumplimos, no nos vuelva a comprar.

Un comprador no es cliente, hasta que no repite la compra.

Objetivos más que deseos

En estas fechas de inicio de año estamos plagados de buenos deseos en todo sentido.

El que más se repite es que sea un "próspero" año nuevo. 

Si no hacemos nada para lograr ese deseo probablemente el próximo año se repetirá ese mismo deseo.

La forma correcta para que esos deseos se cumplan es pasarlo a un estatus de objetivos, ya que los objetivos se pueden transformar en metas y sub metas.

Esa es la recomendación: Traspasar todos tus deseos o sueños a objetivos y metas concretas y específicas, de tal manera de poder hacer gestión sobre ellas.

Mientras más específicas sean tus metas, tendrás más probabilidades de cumplirlas.

Acerca de estos buenos deseos hablamos en este primer episodio del año 2023, Episodio 186 Objetivos más que deseos, que te invito a escuchar completo, te aseguro que recibirás contenidos de valor para cumplir tus buenos propósitos y que no se queden ahí...solamente en deseos.