VENTAS B2B

El paso de profesional independiente a empresario

Un profesional de la informática me pidió consejo para su paso de independiente a empresario, formando una empresa, contratando personal, arrendando oficinas, etcétera.

La razón de su inquietud es porque estaba desarrollando buenos proyectos y necesitaba ayudantes.

Actualmente, se las arreglaba con profesionales Free Lancers para responder a sus clientes, pero con malos resultados porque no podía supervisar adecuadamente la calidad y se veía obligado a repasar y rehacer, no solo a revisar, aquellas partes del proyecto que subcontrataba con terceros.

Cuando eres independiente obtienes el 100% de los ingresos descontando sólo algunos pequeños gastos y aquellas partes que subcontratas son costos variables por proyectos.

Si no hay proyectos, no hay costos.

Cuando tienes a las personas contratadas, debes vender mucho más para poder financiar la nómina y especialmente cuando el modelo de negocios es el desarrollo de proyectos, se pone muy cuesta arriba en épocas de vacas flacas.

Es verdad que formar una empresa te permite la posibilidad de escalar y multiplicar los ingresos, pero también aumentan los problemas y responsabilidades.

Le dejé algunas tareas para que pensara:

1 ¿Qué es lo que más te gusta hacer?

2 ¿Tienes espaldas financieras para responder a tus empleados en caso de venta cero?

3 ¿ Podrías contar con una mejor red de profesionales Free Lancers ?

4 ¿ Qué buscas pasando de independiente a empresario?

Dependerá mucho de cuáles son las reales motivaciones, ganar más dinero, tener más libertad, estatus, etcétera. antes de tomar una decisión de este calibre.

Conozco muchos casos de independientes que han crecido y se han transformado en empresas y que se arrepienten, porque se dan cuenta que a veces es mejor andar sólo con bajos ingresos pero sin costos, que aumentar los ingresos pero también el peso de las responsabilidades y de los costos.

Delegación ascendente o ¿de quién es el mono?

En el año 1974 se escribió el artículo

A continuación copio lo que encontré en un blog acerca de la delegación ascendente y los monos:

Básicamente o el mono (el problema) es mío y lo tengo que resolver rápido y sacármelo de mis hombros o no es mío y tengo que pasárselo a quien corresponda.

O más importante aún, no dejar que otros se deshagan de su mono pasándolo a vuestros hombros (especialmente vuestros subordinados).”

Cuando estés agobiado, con mucho trabajo operativo y muchos pendientes, recuerda este episodio.

No cambies la meta, cambia el plan...

Esta frase, de autor desconocido, es muy útil cuando se trata de revisar la proyección del cumplimiento de metas y tememos que no las lograremos.

Es muy fácil cambiar las metas, pero eso tiene muchas implicancias, ya que si hiciste un plan de negocios y presupuestos para el año, con revisiones mensuales, te darás cuenta que hacer cambios puede ser muy arriesgado, ya que puedes poner en juego la viabilidad de la empresa.

Cuando se fijaron metas de ventas, también se fijaron metas de compras de stock, de dotación de personal, de financiamiento, etc.

No es tan sencillo.

Es mucho mejor cambiar los planes y eventualmente redoblar los esfuerzos, particularmente cuando se trata de metas de ventas.

Es necesario innovar con frecuencia en la forma y cantidad en que estamos prospectando, llevar aire fresco a los argumentos comerciales, hacer promociones, etcétera.

Otro dicho recurrente, de Albert Einstein es

No confundir autonomía con independencia

Hay personas que usan las palabras autonomía e independencia como sinónimos y no lo son.

La autonomía implica cierto grado de libertad para tomar decisiones, respecto de la realización de ciertas tareas que están contenidas en el cargo que se desempeña.

Siempre se debe rendir cuentas, por mucha que sea esa libertad y autonomía.

Se es independiente, cuando no debo rendir cuentas a nadie y la toma de decisiones depende solo de mí.

Es cierto que a todos nos gusta ser lo más autónomos posible y gozar de la más amplia libertad para tomar decisiones, sin tener que estar preguntando a cada instante a los superiores.

Pero también se agradece, aunque no se diga, cierto grado de límites y de disciplina, ya que nos da más seguridad y confianza.

Para evitar malos entendidos, es conveniente siempre fijar estándares, límites y políticas.

Aunque hay ciertos tipos de liderazgo, que no les gusta delegar ya que no logran confiar en sus equipos.

La pasan mal y se quejan de que su equipo no tiene iniciativa, pero han sido ellos los que no les han dejado crecer sus alas...por miedo.

272 Liderazgo femenino con Mariangela Rossi

Entrevistamos a Mariangela Rossi, desde Panamá, quien nos comparte su experiencia en el mundo del liderazgo, servicio al cliente y capacitación.

Acaba de publicar el libro "Reinas de la transformación" , novela donde narra historias y aventuras de tres mujeres, que han aprendido a transformar sus adversidades en grandes aprendizajes, personajes que tienen mucho de ella, nos confiesa.

Liderazgo exponencial con Marcelo Muñoz

Conversamos con Marcelo Muñoz, nuestro invitado de este episodio, donde hablamos de su experiencia como emprendedor y como consultor.

Su presentación en Linkedin es la siguiente:

Escribe contenidos de valor constantemente en LinkedIn, ha escrito varios libros, es mentor de emprendedores, experto en liderazgo, excelente charlista.

Una interesante y nutritiva conversación.

Terapia para jefes de ventas arrepentidos

Casi todo vendedor aspira a llegar a ocupar un cargo de jefatura.

De hecho, la mayoría de los vendedores tiene una opinión crítica de sus jefes y piensan que ellos lo harían mejor.

Sin embargo, cuando llegan a ocupar ese deseado cargo, se arrepienten y desearían volver a ser vendedores.

Son tres las razones de esta desilusión:

Todo esto tiene solución, así es que si estás pensando en ascender a un cargo de dirección de ventas, piénsalo bien y capacítate para estas nuevas tareas.

Por ejemplo, puedes inscribirte en mi programa de formación y acompañamiento para Dirección Comercial y Ventas.

Para aumentar los ingresos hay muchas alternativas

En esta época donde comenzamos a perfilar los planes de negocios y presupuestos para el próximo año, me ha tocado que muchos clientes a los que asesoro, requieren mejorar sus resultados, lo primero que se les ocurre es disminuir gastos.

Eso es bastante fácil. Cualquiera lo puede hacer.

Pero tiene un límite y lo peor, es que no te permite aumentar tu negocio y puede ser que estés sacando músculo en lugar de grasa.

Mejor buscar alternativas para aumentar los ingresos.

Requiere un poco más de creatividad, gestión y en algunos casos inversión (no es una apuesta)

1 Subir los precios, si el mercado te lo permite, elasticidad precio y competencia

2  Aumentar el número de vendedores y cobertura

3  Aumentar la profundidad de los negocios con

Matriz de Ansoff

4 Aumentar la actividad de comercial para captar nuevos clientes en el mismo mercado que ya participas con la misma propuesta de valor

5 Buscar nuevos segmentos con la misma propuesta de valor o pequeñas adaptaciones

6 Agregar más productos a tu propuesta de valor para los mismos clientes

7 Diversificar nuevos mercados y nueva propuesta de valor. Puede ser una diversificación cercana, con productos similares y mercados similares, o una diversificación más radical, pasarte de una fábrica de tornillos a una fábrica de pianos….

Modelo de negocios para la industria creativa

La industria creativa también se le conoce como Economía Naranja ya que este color es el que habitualmente se asocia con la creatividad y la cultura.

Abarca las diferentes áreas, tales como:

Como todo emprendimiento, requiere un modelo de negocios, una estrategia comercial, propuesta de valor diferenciada, distinguir las necesidades del segmento de clientes, financiamiento y todos los otros elementos del diseño de un modelo de negocios.

Creación de contenidos con Fernando Cea

En este episodio 267 del Podcast Ventas B2B tenemos como invitado a Fernando Cea.

Fernando es periodista, creador del azotea, desde donde asesora a empresas para que tengan una estrategia de creación de contenidos, que les aporten valor en el sus procesos comerciales.

Nos entrega varados consejos de cómo manejar las comunicaciones con el objetivo de generar demanda, atrayendo nuevas oportunidades.

Hablamos acerca de la importancia del sitio web y de publicar contenidos especialmente en LinkedIn, para los ejecutivos de la empresa y para todos los miembros del equipo comercial.

"No es recomendable pasar de publicar cero contenidos a publicar 100 de un golpe"