VENTAS B2B

No temas ir despacio, sólo teme no avanzar

Cuántas veces nos ha pasado que queremos lograr todas nuestras metas en muy poco tiempo, como tener una mejor forma física para el verano, por ejemplo, y no hacer nada durante todo el año y a dos semanas de que se inicie la estación veraniega, para los que vivimos en el hemisferio sur, hacemos una dieta exprés milagrosa.

Obviamente los resultados ya los conoces...no resulta...

En el mundo de los negocios también ocurre algo parecido, con las ventas o con los emprendimientos.

No hacemos nada o muy poco y pretendemos lograr resultados mágicos en poco tiempo...no resulta...

Lo que verdaderamente funciona es hacer cada día un esfuerzo, por pequeño que parezca, un paso solamente, y tendrás los resultados esperados.

No hoy ni mañana probablemente, pero avanzarás.

Lento pero seguro.

Sugerencia: ponte metas de largo plazo pero que puedas ir avanzando un paso cada día, por ejemplo:

El caso de las piezas a medida

Este caso se trataba de un señor que en su taller mecánico hacía piezas a medida y el negocio era muy dependiente de su fundador.

Todo lo tenía que ver él y se consideraba un verdadero artista. Nadie en el mundo lo podría hacer como él.

Lo que ocurrió realmente es que con la ayuda de un profesor de ingeniería mecánica en la universidad, nos dimos cuenta que todo el proceso que hacía manualmente, se podría digitalizar y con mejores resultados.

La matricería podría ser reconvertida a un proceso digital, similar a la impresión en 3D y ya no sería tan dependiente de él.

Transformó su taller metalmecánico en una empresa de creación de piezas y lo hacían todo digitalmente y con procesos automatizados.

Para la consideración de algunos emprendedores que no delegan y que se sienten agobiados porque fabrican soluciones a medida y no escalables.

El reencuadre es una técnica utilizada en Programación Neurolingüística (PNL) que sirve para examinar los hechos de una forma distinta a la que se venía haciendo, con el fin de resignificarlo.

Es lo que habitualmente se dice como cambiar el chip.

Es lo que usan los directores de cine, para enfocarse en el centro de la escena y dejar de lado los detalles que son menos significativos.

Se usa cuando ya el dolor existe, ya se perdió el trabajo, ya se terminó la relación de pareja, un cliente nos dijo que nó, etcétera.

La idea es dar vuelta la página y verlo como una oportunidad.

Algo similar ocurre con ponerse el sombrero amarillo, del libro de Edward de Bono, seis sombreros para pensar.

Se trata de encontrarle algo positivo a aquello que nos está pasando y resintonizar buscando la oportunidad.

No se trata de ser ingenuo o buenista. Se trata de no quedarse pegado en los dolores, que podemos sufrir en distintos ámbitos, algo así como la resiliencia.

La capacidad de ver en los problemas o dolores, oportunidades para descubrir nuevos rumbos y que pueden ser mejores que los que ahora lamentamos perder.

Desenlace del caso del camarógrafo sin visión

Este caso de negocios, que presenté hace una semana en mi newsletter, se trataba de una persona de 47 años que quedó cesante durante la pandemia, del trabajo que había tenido toda su vida, como camarógrafo en un canal de TV abierta.

Estudiamos distintas opciones y finalmente decidió dedicarse a producir videos para empresas.

Su mercado objetivo fueron empresas de tamaño mediano a grande, que necesitaran producir videos para su personal y para sus campañas de marketing.

Se asoció con un publicista y crearon una agencia para producir videos institucionales.

Al cabo de seis meses, tenía ocupado el 50% de su tiempo y sus ingresos ya eran mejores a los que tenía en su anterior empleo.

Hicimos una campaña en google ads y presentamos sus producciones en todas las redes sociales, para promover sus servicios.

Nuestra invitada Roxana Falasco tiene más de 382.000 suscriptores en su página de Youtube, más de 31 millones de visualizaciones y por su academia videocursosonline.com han pasado más de 8.500 alumnos.

Toda una autoridad para contarnos algunos secretillos de cómo usar youtube para emprender.

Muy interesante y nutritiva entrevista.

Desenlace caso del vendedor de la competencia

Decidieron contratarlo y el vendedor estrella de la competencia les pidió una oferta por escrito, para tener claras las condiciones de pago, en su nuevo trabajo.

Con ese documento, se fue a hablar con su anterior empleador para presentarle la renuncia, según les dijo.

No lo hizo.

Usó la oferta de empleo formal, para negociar sus condiciones con su actual empleador diciéndole que lo estaban tentando de la competencia.

Ante eso, su actual empleador le mejoró sus condiciones para retenerlo.

Moraleja: Cuidarse mucho de contratar vendedores de la competencia y que continúan vinculados con su actual empleador.

Presentación del caso del Camarógrafo sin visión.

Este caso número 2 del newsletter Casos de Negocios, trata de un camarógrafo cesante y que está desesperado por generar ingresos.

Está considerando emprender y no sabe en qué ni cómo comenzar, vendiéndole a empresas.

Puedes encontrar más información de este caso y aportar con tus comentarios, en el newsletter casos de Negocios

El probador de paracaídas

Uno de los trabajos catalogados como de alto riesgo, es el de la persona que tiene que probar los paracaídas vírgenes.

Si te ofrecieran un trabajo así, probablemente te asegurarías que el proceso de fabricación sea óptimo, con diseño científicamente probado, los materias usados deben ser de alta calidad, los sistemas de control de calidad deben funcionar con altos estándares, deberían cumplir con normas ISO, etcétera.

Imagínate arriba del avión, con el paracaídas virgen en tu espalda...si tuvieras alguna duda, la más mínima, no te lanzarías al vacío.

Lo mismo ocurre con los vendedores cuando están frente a sus prospectos de clientes, cerrando una venta, deben estar segurísimos que la empresa cumplirá con la promesa que está haciendo.

Aquí viene el mensaje para los responsables de los procesos de fabricación de la propuesta de valor, los procesos claves del modelo de negocios según el CANVAS , deben tener tolerancia cero sobre los errores, no se deben permitir, las tasas de rendimiento tienen que buscar el 100%, cero fallas, no se deben permitir ni tolerarlos errores en la fabricación de productos tangibles.

De esta manera el vendedor no sentirá que se lanza al vacío, cuando está frente al cliente.

Casos de Negocios

A partir del viernes pasado, comencé a publicar un nuevo newsletter en mis publicaciones en LinkedIn y se denomina Casos de Negocios.

Semanalmente estaré publicando un nuevo caso con dilemas relacionados con estrategias, negocios, marketing, ventas y otros temas del ámbito de decisiones.

La idea es que todos pueden opinar y dar recomendaciones respecto del caso, metodología que se usa en las más importantes Universidades de Negocios del mundo.

Los casos que publicaré son historias reales, que las presento muy resumidas y con la información suficiente como para que te formes una opinión y que por supuesto, agradeceré tus ideas, comentarios y opiniones.

Durante la semana siguiente entregaré más detalles del caso en curso, en el podcast Ventas B2B y también entregaré los resultados de lo que pasó en el caso de negocios de la semana anterior.

Te invito a suscribirte a este newsletter semanal y a que nos compartas tus opiniones.

El primer caso que publiqué se llama "El caso del vendedor de la competencia" y trata de un dilema del Jefe de Ventas de contratar o no al vendedor estrella de su competidor, que le promete traer todos los negocios que está a punto de cerrar y que sería la salvación del Jefe de Ventas.

Primero no desmotives y luego motiva

Mantener motivado al equipo comercial es una de las tareas fundamentales de todos los que tienen la responsabilidad de dirigir y liderar la estrategia comercial.

Muchos no saben como hacerlo y buscan formas que asumen que les ayudarán, como hacer arengas y reuniones a primera hora en la mañana, con el equipo de ventas.

¡Vamos que se puede!

¿Esto ayuda?

Si, pero no es suficiente incluso puede ser contraproducente si los temas que desmotivan son demasiado importantes y reiterativos.

Pregúntate y pregúntale a tu equipo que temas les gustaría que se resolvieran y que hoy los tienen desmotivados.

Probablemente te dirán algunos de los siguientes:

Que resuelvan los quiebres de stock

Que cuando hayan quiebres de stock me remuneren en forma que mitigue esa falta.

Que se flexibilicen las políticas de créditos.

Que nos ayuden con más promociones y regalos para dejarles a los clientes.

Que las remuneraciones dentro del equipo sean más equitativas.

Y, seguramente, otras cosas que puedes descubrir y seguramente resolver, sólo si les preguntas.

Una última sugerencia, es que estas reuniones sean individuales, porque cada individuo tiene su propio umbral de motivación y desmotivación.

Storytelling con Juan Eduardo Oda

Nos visita Juan Eduardo Oda, quién es muy activo contando historias en Linkedin y se ha convertido en un experto en el storytelling.

Es Ingeniero Civil Electrónico, Master en Finanzas y actualmente se desempeña como Gerente de Operaciones, por lo que su faceta de escritor parece una rareza para la mayoría de los mortales.

Ha escrito dos libros, su página web es elcontadordehistorias.com y dicta cursos para aprender storytelling.

Se declara un informívoro y está siempre estudiando y aprendiendo.

Nos dá algunos consejos para practicar en el storytelling