VENTAS B2B

Segmentar en el mundo B2B es apuntar a un grupo de empresas que tengan necesidades, dolores o problemas, homogéneos y que tú puedas resolver.

No conviene disparar a la bandada, por si cae algún pájaro.

Mientras más foco tengas en la identificación de tus clientes potenciales, mayor probabilidad tendrás de comprender con mayor exactitud sus necesidades.

El otro punto interesante es que las empresas no le venden a empresas, aún tratándose del mundo B2B.

Son personas que le compran a personas.

Por lo tanto debes identificar dos necesidades, la de las empresas y las de las personas que están a cargo de esa gestión y que será potencialmente tu cliente.

Por ejemplo, si nos especializamos en un software de gestión de ventas, nuestro potencial cliente será el Director Comercial y sus necesidades probablemente serán las de vender más y con mayor margen.

Esto es clave en la determinación de tu segmento objetivo, para que después puedas hacer prospección nominativa, entendiendo las necesidades de las que te estás haciendo cargo.

Pasar de una estrategia de servicios de bajo precio a otra de productos o servicios de mayor valor, a veces es cambiarse de negocio, porque son otros los clientes y otra la propuesta de valor.

En el caso que publicamos la semana pasada en el newsletter Casos de Negocios, tuvimos ese desafío.

Te dejo el link a ese caso: https://www.linkedin.com/pulse/pasar-de-una-estrategia-low-ticket-high-julio-mujica-98lge/?trackingId=jKcAtjyYRxSDxBG2CCR02g%3D%3D

En este caso el contador se quedó en el negocio de bajo precio dirigido a microempresarios y fue incrementando gradualmente su valor y llegando a cliente pequeños y medianos, con servicios de mayor valor, con bastante éxito en esa estrategia.

La palabra clave aquí fue la gradualidad, cuidando su nicho de negocio actual e incrementando su valor logrando mantener y crecer en su nicho e incorporando también a nuevos clientes.

A Carlos le sirvió esta estrategia, pensando también en que no quería apostar y prefería mantener su tranquilidad.

El sueño de todo emprendedor, director comercial, vendedor y empresario, que se dedique a vender a empresas (B2B), es lograr tener control sobre la gestión comercial y no depender del estado de ánimo o de la inspiración.

Construir e implementar una máquina o una fábrica de ventas, no solo es posible, es recomendable.

Para desarrollar una metodología de venta compleja, de servicios o soluciones de mayor valor, que te permita hacer gestión, repetir, escalar y predecir los resultados, he diseñado un curso 4x4.

4 Focos, ejes o engranajes

4 Semanas de aprendizaje

Este curso La máquina de vender a empresas, se inicia el lunes 29 de julio y finaliza el miércoles 21 de agosto.

Las clases son los lunes y miércoles, de 18:00 a 20:00 (hora de Chile), vía zoom en directo.

Hay descuentos especiales para los que se inscriban antes del 21 de julio 2024.

Este curso, lo dicto también en formato cerrado para equipos comerciales.

Si quieres más información, escríbeme a mi correo y tomaré contacto contigo.

Este nuevo caso de negocios, se trataba de unas ejecutivas comerciales que se acostumbraron a trabajar desde casa y se negaban a volver al trabajo presencial.

Lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/ejecutivas-comerciales-quieren-volver-al-trabajo-julio-mujica-gywge/?trackingId=wGDbbq64Qi6ytjcHdv9TqA%3D%3D

¿Que ocurrió?

1 Cambiamos el modelo de ventas y en lugar de tener 8 asistentes administrativas solo para recibir llamados con pedidos, ahora pasaron a ser KAM virtuales, debiendo hacer un trabajo proactivo con su cartera de clientes asignados.

2 Cambiamos el modelo de incentivos, comisionando por ventas, por actividad, por retención de clientes, por rescate de clientes y otros premios.

3 Reforzamos el área de marketing, reforzando ofertas periódicas a los clientes.

4 Cambiamos el sitio web y pasó a ser un e-commerce asistido.

5 Agregamos a dos vendedoras hunter, para captar nuevos clientes.

6 Implementamos CRM

7 El trabajo es híbrido, 3x2, 3 días presenciales y 2 días remoto.

Al cabo de seis meses de implementados estos cambios, la ventas y los clientes aumentaron significativamente.

La historia cuenta que los Griegos le regalaron un gran caballo de madera a los troyanos, los que lo recibieron entendiendo que se trataba de una forma de rendición.

Lo que no sabían era que al interior del caballo iba un grupo de guerreros bien entrenados, que esperaron a que llegara la noche y así invadieron la ciudad amurallada de Troya.

Y al fin, pudieron tomar Troya, que hasta entonces era un reducto inexpugnable para ellos.

¿Cómo puede ser aplicada esta estrategia del Caballo de Troya a las ventas?

De diferentes maneras:

Cuando quieres entrar a una empresa, ofrece uno de tus productos o servicios de los más baratos incluso gratis.

Le permitirás a tu cliente que te conozca y ya estás sentado en su mesa, dentro de la empresa para ofrecer los servicios de mayor valor y margen.

Muestras gratis de tus productos o servicios.

La estrategia freemium, ofrece el uso de una aplicación en modelo SaaS, gratis para el servicio básico o gratuito y de pago en las aplicaciones más avanzadas.

Ofrecer una charla o seminario gratis a tus potenciales clientes, presencial o en webinar, donde te verán actuar y ofrecerás otros servicios.

Hacer una auditoría a sus instalaciones o tecnología gratis y en las recomendaciones les ofreces tus soluciones.

Y en tu negocio...¿puedes aplicar la estrategia del Caballo de Troya?

En este caso de negocios que publicamos la semana pasada en el newsletter Casos de Negocios https://www.linkedin.com/pulse/descuentos-clientes-o-premios-los-vendedores-julio-mujica-simee/?trackingId=XavfTxmSQU2gx5BWKP%2BkMw%3D%3D

El Gerente Comercial debía duplicar las ventas en dos meses y disponía de un presupuesto adicional de US$ 20.000 para lograrlo.

El Jefe de Marketing propuso hacer una promoción con descuentos en aquellos productos en que eran menos competitivos.

El Jefe de Ventas propuso que ese valor se destinara a premios especiales al equipo de vendedores.

¿Qué decidieron?

Se estableció un descuento especial del 10% a los productos que representaban un mayor valor, para que moviera la aguja y la otra parte, se destinó a premiar a los vendedores que tuvieran un mejor desempeño y que como mínimo duplicaran sus ventas.

¿Qué ocurrió?

En el podcast te cuento el desenlace de este caso.

Nos visita desde Barcelona, España, Verónica González,

Nos compartió un montón de tips para prospectar y como

También conversamos acerca de cómo usar Chat GPT y la inteligencia artificial, en el proceso de generación de contenidos y de prospección.

En su sitio web ofrece interesantes contenidos, gratis para descargar (https://www.smartbusinessconsulting.es).

¡Muy recomendable!

¿Por qué razón un vendedor quiere ser despedido en lugar de renunciar?

Este caso, lo puedes leer directamente en el Newsletter Casos de Negocios, en mi cuenta de Linkedin.

La razón fundamental en este caso, es que el vendedor quiere que lo despidan para llevarse la indemnización por años de servicios, que es una protección legal para evitar abusos de los empleadores, para que no despidan a sus trabajadores sin razones justificadas o arbitrariamente.

Por su parte, el empleador no quiere despedirlo porque no tiene presupuesto para pagar esta indemnización y prefiere forzar la situación hasta que el trabajador renuncie.

Por parte del trabajador, es como vivir en una jaula dorada, en la que tienes empleo seguro pero no quieres estar ahí.

En el caso del empleador, debe considerar siempre la eventualidad que parte de sus trabajadores deban o quieran ser despedidos, por lo que es aconsejable hacer una provisión de esos fondos.

Incluso, hay empleadores que dejan establecido un pago de indemnización a todo evento, tanto si el trabajador renuncia como si es despedido, evitando estos eventuales conflictos.

En todo caso, es más económico y mejor para el negocio, pagar la indemnización que prolongar la agonía, estirando el elástico, que al fin se rompe, especialmente para las jefaturas directas, como para los demás trabajadores que están observando.

¿En qué piensas cuando piensas?

La mayor parte de las personas no eligen en qué pensar...solo piensan.

Un emprendedor, marketero, comercial o vendedor, debería estar pensando constantemente en incorporar activamente pensamientos en temas comerciales, para nutrir su cerebro ComercialMENTE.

Para ayudarte en esta tarea, la dividí en cuatro secciones:

EstratégicaMENTE: Pensar en tu propuesta de valor y cómo mejorarla, pensar en las necesidades de tus clientes, pensar en construir nuevos productos y nuevos mercados, como diferenciarte aún más, en desarrollar nuevas ventajas competitivas, etc.

ActivaMENTE: Pensar en generación de demanda continua, nuevos contenidos para atraer demanda, buscar nuevos prospectos, marketing digital, buscar más reuniones con tus clientes, hacer networking, etc.

PersonalizadaMENTE: Conectar con tus clientes, observarlos, cuáles son realmente sus necesidades, cuál es el rol que cumplen como compradores en un proceso de venta compleja, cuál es su estilo, cómo hacer ofertas personalizadas y que a cada cliente las perciba como únicas de tal manera de construir relaciones mejor conectadas.

ExitosaMENTE: La idea es lograr procesos de ventas que concluyan en forma exitosa, cómo desarrollarlo de mejor manera, cuáles son los pasos a seguir, cómo mejorar tu sistemática de ventas, de tal manera de mejorar tu tasa de conversión, etc.

Si piensas ComercialMENTE, te ayudará sin dudas a ser reconocido por tu actuar, con ese perfil.

El micromanagement es una forma de administrar por ciertos ejecutivos o empresarios, que en lugar de tomar decisiones ejecutivas de su nivel, están tomando decisiones en temas menores.

Este caso de Micromanagement lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/micromanagement-julio-mujica-fdufe/?trackingId=CqEAL9GlQK%2Bb3HxSaKRlvw%3D%3D

Lo primero que se debe aprender para aprender a delegar y tener confianza en el equipo, es a administrar por objetivos y no por tareas, de esta manera se empodera al ejecutivo y le dejas espacio para la toma de decisiones a su nivel.

Luego, el proceso de delegación efectiva tiene cuatro etapas:

1 Pedir (delegar): y dejar muy claras las condiciones de satisfacción del pedido.

2 Negociar : Permitir que el subordinado a quién le estás delegando, te plantee sus puntos de vista respecto de plazos, recursos y aclarar condiciones de satisfacción.

3 Ejecutar: Aquí la persona que recibió el pedido debe ejecutar y también hacer pedidos a otros, ya sean sus propios subalternos o externos y se transforma también en quién está delegando estas sub-tareas.

4 Feedback: Los círculos de la delegación se cierran cuando hay feedback para revisar los avances de lo que se ha delegado y lo que se está ejecutando, oportunidad que tienen ambos en volver a revisar el pedido original, la conformidad o disconformidad con los avances y nuevamente se reinicia el proceso.

Te puedes acompañar por un asesor en este proceso de cuatro pasos, para avanzar en el aprendizaje de delegar y curarte de el micromanagement, por el bienestar tuyo, de tu equipo y de tu empresa.