VENTAS B2B

Aunque parezca una obviedad, si me enfoco en vender tendré muchas más probabilidades de vender, que si no lo hago.

En este episodio relato un caso de una persona que necesitaba ingresos, pero no se había dedicado a vender, porque no sabía o , mejor dicho, no se atrevía.

Necesitaba hacer sólo dos negocios al mes, para lograr su objetivo.

Sacamos las cuentas, he hicimos un plan:

1 Define claramente tu comprador ideal

2 Dedica 1 hora al día a desarrollar una base de datos con 5 de estos potenciales clientes para conectar. ¡Son 100 al mes!

3 Busca un acercamiento, de al menos 1 persona al día, para lograr una entrevista, para cada uno con un "plan de vuelo" diferente, dependiendo del grado de conocimiento que tengas de ese contacto. Con algunos será una llamada telefónica, con otros será enviarles un mensaje por interno, con otros será visitarles o tomarse un café.

4 1 al día, son 20 reuniones en un mes...

En el mundo de la consultoría, de proyectos a la medida, de ticket relativamente alto, necesitas hacer pocos negocios y si tienen una buena propuesta de valor, la tasa de conversión es relativamente alta, por lo menos un 50%.

O sea si logras 1 oportunidad al día, podrás obtener al menos 10 negocios en el mes...y si cada negocio demora en cerrarse en promedio 90 días...puedes sacar tus cuentas.

Hacer una base de datos con 5 potenciales contactos diarios (100 al mes) y conectar con 1 de esos potenciales contactos al día, superarás con creces tus metas de ventas.

Sólo hay que enfocarse en lo fundamental que es vender.

Ya habrá tiempo para automatizar procesos, hacer embudos de ventas, incorporar IA, tener el mejor CRM, etc.

Esta frase se refiere a la situación en la que una persona o grupo se queda atascado en la fase de análisis y evaluación de una situación, lo que impide la toma de decisiones o la acción. 

Es como quedar paralizado por demasiada información y opciones, lo que lleva a la indecisión.

Algunas de las causas más comunes tienen que ver con el exceso de información, perfeccionismo, miedo a cometer errores, falta de confianza o entornos muy complejos.

Para vender más y mejor, puedes ocupar esta frase como recuerdo para no entregar demasiadas alternativas al cliente y dejarle un par de opciones bien depuradas y afinadas para ayudarle a que tome una decisión.

También puedes anticiparte a la objeción de "déjame darle una vuelta" diciéndole que para no caer en parálisis por análisis, podrías ayudarle en el análisis y concordar una fecha para esto.

Te sugiero incorporar esta frase en tu inventario de analogías e historias, para que la uses y no caigas en "parálisis por análisis".

Este Caso de Negocios se trata de un emprendedor en el desarrollo de software a la medida y que no había diseñado una estrategia para su negocio, ya que los primeros clientes los obtuvo por referencias.

Luego, se enfocó completamente en la parte técnica y se olvidó de vender.

Puedes leer el caso, en el siguiente Link: https://www.linkedin.com/pulse/desarrollo-la-medida-sin-diferencias-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-s5tme/?trackingId=XBCQiWzZTSOM7F15u6eYvg%3D%3D

Desarrollamos una consultoría estratégica, revisamos sus fortalezas y debilidades, analizamos a la competencia, encontramos sus ventajas competitivas, elaboramos un perfil más claro de sus clientes potenciales , describimos su propuesta de valor y redefinimos el segmento objetivo.

Todo este trabajo, lo realizamos en conjunto y finalmente resultó en una nueva propuesta de valor enfocada en la implementación local de desarrollos world class, como especialización para el sector financiero y luego en el desarrollo de soluciones más estandarizadas (add on) para ERP también de clase mundial.

Se amplió el segmento de clientes a buscar, para atender a todas aquellas organizaciones que disponían de software de clase mundial y que requerían implementar una bajada más específica para su negocio en el mercado local.

Los resultados de esta nueva estrategia fue muy bien recibida por el mercado, lo que le permitió ampliar su portafolio de servicios y su cartera de clientes.

Logramos implementar su propia Fábrica de Ventas, a partir del rediseño de su estrategia y modelo de negocios.

Así como el Chavo del Ocho, en mis sesiones de coaching y mentorías, me ha tocado en la mayoría de las oportunidades, escuchar esta queja de parte de ejecutivos y emprendedores.

Se sienten agobiados por el exceso de trabajo operativo que deben realizar, no les alcanza el tiempo dicen, el equipo no los acompaña, etc.

Eso se llama delegación ascendente o delegación inversa, cuando delegan sus tareas y responsabilidades en sus jefaturas.

¡Y tú los dejas! ¡Tú lo fomentas!

Por tus propias inseguridades, te haz convertido en un embudo para todas las decisiones y haces micro management.

En el episodio 275 de este podcast, ya hablamos de la delegación ascendente y hacíamos la analogía con ¿De quién es el mono? Te sugiero escucharlo.

¿Cómo revertir esto?

1. Rodéate de gente competente, mejor que tú.
2. Evita contratar subalternos amigos o parientes, de los que no estés seguro de sus competencias.
3. No subsidies el mal desempeño
4. Define las libertades, límites y restricciones
5. Conversa abiertamente de estos temas con cada uno de los miembros de tu equipo individualmente.
6. No aceptes un trabajo mediocre
7. Premia la iniciativa y admite los errores
8. Exige la rendición de cuentas

Tampoco seas como Quico, que ante la menor dificultad se lleva la pelota, porque es el dueño del juego.

Deja de quejarte con el ¡todo yo! ¡todo yo! y pon atajo a tus propias inseguridades, aprendiendo a delegar y a confiar en tu equipo.

Esta frase que se le atribuye al filósofo y matemático francés Blaise Pascal, en el siglo XVII, no invita a reflexionar que el corazón tiene su propia lógica.

Y que hay motivos o razones para las emociones y sentimientos, que la razón lógica no puede explicar o comprender.

La neurociencia nos ha ayudado a comprender que las decisiones de compra se basan, en un gran porcentaje, en las emociones, incluso cuando se trata de productos o soluciones muy técnicas.

La mayor emoción en el mundo B2B es la confianza.

Las decisiones de compra se hacen con la emoción y se justifican con la razón.

Este tema tan importante, lo analizamos con mayor profundidad en nuestros cursos de formación, para vendedores técnicos, que están más acostumbrados a convencer que a persuadir.

Un error frecuente en la contratación de vendedores es que no exista una predefinición clara y objetiva acerca del rol que se espera que cumpla, se subentiende que todos tienen la misma interpretación, se improvisa y se enfrentan a candidatos sin tener claro qué es lo que están buscando.

Luego, las ventas no se dan y volvemos a comenzar...

La recomendación es que antes de contratar a un vendedor, se defina al menos lo siguiente:

1. Hunter o Farmer: Deberá buscar nuevos clientes o deberá atender a clientes existentes como ejecutivo de cuentas o KAM.
2. Oferta estándar o a la medida: Su rol es ayudar a comprar productos que el cliente conoce, cuyas especificaciones técnicas están escritas en una ficha o, co-diseñará la oferta de valor en conjunto con el cliente.
3. Ticket bajo o ticket alto: Esto es para saber si la decisión de compra será rápida y en niveles más bajos de la organización o serán procesos más complejos, lentos y de venta consultiva.
4. El sistema de compensaciones que se le ofrecerá, cuánto podrá llegar a ganar si cumple las metas, renta fija, renta variable, bonos, etc.

Todo lo anterior nos ayudará a hacer un mejor reclutamiento y selección de vendedores, para evitar o disminuir el riesgo de equivocarnos en la elección.

Ya no hay excusas.

Para todos los que estamos en el mundo de la gestión comercial, independiente del cargo, está disponible una infinidad de recursos gratis para formarnos continuamente sin necesidad de acudir a algún centro de formación, universidad o esperar a que en la empresa nos capaciten.

Todos los días se sube a la red virtual millones de contenidos, en diferentes formatos, muchos de alta calidad, actualizados y gratis.

Por eso la invitación es a formarnos continuamente, que es la única forma de evitar quedarnos pegados en el pasado y desaparecer o ser reemplazados por la IA:

Puedes ir a mi sitio, juliomujica.com ,donde puedes revisar cinco formas en las que te aporto a tu formación continua:

Libros: Puedes tener acceso a conocer los dos libros que he escrito, que hasta ahora los tengo solamente en formato impreso.

Podcast Ventas B2B: Un formato extraordinariamente amistoso y sencillo de usar, ya que puedes escucharlos mientras haces otras cosas.

YouTube: Puedes ver los episodios del podcast donde entrevisto a expertos de clase mundial, que son un poco más largo de los habituales, con 45 a 60 minutos de muy buenas conversaciones.

LinkedIn: Esta es la red social por esencia para profesionales y puedes conectar con quien tu quieras, además de leer aportes significativos de creadores de contenidos. En mi caso, además de las publicaciones, cada quince días publico un Caso de Negocios, donde puedes hacer aportes con tus consejos y aprender de otros puntos de vista, frente a algún dilema de negocios.

Fábrica de Ventas: Si te suscribes a mi sitio, recibirás un email a la semana (no más), con contenidos abreviados y al punto, como una lección de ventas del programa que he desarrollado, de formación para equipos comerciales, denominado Fábrica de Ventas.

Ya lo ves, si quieres puedes acceder a esta comunidad de formación continua, solamente suscribiéndote y siguiendo estos contenidos.

Con esta frase nos referimos a oportunidades fáciles y rápidas de aprovechar.

Como la fruta que está madura, en el suelo o en una rama, lista para ser cortada.

Lo puedes aplicar en ventas dedicándote primero a cerrar a esos clientes que están ahí, esperando que tu los llames para cerrar.

En soluciones que son complejas y de largo aliento, donde no es necesario esperar el resultado de todo el proyecto para implementar esas soluciones obvias y que están ahí esperando a ser implementadas.

En un proceso de ventas que puede tener muchas etapas, puedes partir entregando las soluciones más sencillas de resolver y que el cliente puede ver en el cortísimo plazo.

Este caso de negocios se trataba de un ejecutivo que renunció a su trabajo para dedicarse a hacer asesorías, considerando que tenía los conocimientos y ganas de emprender.

Puedes leer completo este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/asesor-sabe-c%C3%B3mo-vender-asesor%C3%ADas-julio-mujica-consultor%C3%ADa-b2b-orjmf/?trackingId=O0lX8xuWSlqE4mQPWQ%2FXMA%3D%3D

Después de varios intentos fallidos, decidió buscar trabajo y se empleó en una de las empresas de consultoría estratégica, de las Big4, de reconocida marca internacional y volvió a hacer lo que le gustaba y muy bien.

Le faltó hacer el análisis estratégico de su negocio, ¿Cómo se venden las asesorías? ¿Qué problema resuelve? y quizás lo más importante,¿ Qué es lo que más se valora de una asesoría estratégica?

Nuestro invitado de este episodio 445, es Felipe Aravena, un Innovador que nos invita a pensar fuera de la caja contando historias.

Nos cuenta acerca de la metodología que usa para publicar su newsletter semanal en la plataforma de LinkedIn, Eureka! Crónicas de Innovación.

Te dejo el enlace a su newsletter: https://www.linkedin.com/newsletters/eureka-cr%C3%B3nicas-de-innovaci%C3%B3n-7302866878786355200/

Hablamos acerca de cómo pensar fuera de la caja, de su experiencia como emprendedor y de otras anécdotas vividas, en el mundo de la innovación y el emprendimiento.