VENTAS B2B

María Fernanda Cortés Espinosa, Fer. Publicista de profesión y una emprendedora de corazón.

Durante 26 años, trabajó con las marcas corporativas más grandes de Chile en la producción de elementos promocionales. En esa etapa, su filosofía se resumía en una frase que demuestra su gran capacidad para encontrar soluciones: "si no lo tengo, lo busco; si no lo encuentro, lo invento".

Tras un profundo proceso de reconstrucción personal y profesional, hoy Fer es Mentora de Legado y Huella Personal.

A través de su método RDA —Rompe, Domina y Activa— y su herramienta M.A.PA.A, guía a líderes +50 para que transformen su "herida sanada" más profunda en su contribución más valiosa y su legado en el mundo.

La frase "A enemigoque huye, puente de plata" seatribuye al conquistador español Gonzalo Fernández de Córdoba, por allá por elsiglo XVI, quien la utilizaba para referirse a la táctica militar de facilitarla retirada del enemigo, incluso ofreciéndole recompensas, para que abandonarael conflicto. 

La expresión se convirtió en un refrán que aconseja no perseguir a quiense retira y, en cambio, darle las facilidades necesarias para que se vaya,evitando así un enfrentamiento directo innecesario y prolongado. 

Se debe usar la técnicadel "puente de plata" en negociación paraofrecer a la contraparte una vía de salida elegante, sin que se sientaacorralada, facilitando así el cierre del trato. 

Esta estrategia implica presentar concesiones oalternativas que le permitan a la otra persona retirarse o aceptar la ofertasin perder dignidad ni enfrentar una situación de derrota, lo que fomenta lacooperación y evita que se mantenga en una posición de confrontación. 

En este episodio tenemos el desenlace del caso de negocios, que publicamos hace 15 días, cuyo detalle lo puedes revisar en

https://www.linkedin.com/pulse/presupuesto-de-ventas-abajo-hacia-arriba-julio-mujica-6cu3e/?trackingId=CONatIwkQRiEdE7HN%2B28VA%3D%3D

Las metas, especialmente cuando se trata del presupuesto de ventas, siempre serán controvertidas y dependerá mucho de quién las proponga.

Cuando se hacen de arriba hacia abajo, el Directorio es el que define cuánto se debe vender en el período siguiente, los comerciales dirán que las metas son muy altas, porque está en juego su comisión.

Al revés, cuando se hace de abajo hacia arriba, los de arriba sentirán que están proponiendo metas muy bajas, con el fin de asegurarse y sobre cumplirlas, para ganar más dinero.

En este caso, sirvió para darse cuenta que ni el Gerente Comercial ni los KAM estaban cerca de sus clientes y no conocían en detalle sus proyecciones de demanda.

Hoy vamos a hablar de un concepto queprobablemente conoces del mundo del marketing digital para B2C o del consumo masivo: elFOMO, Fear of Missing Out, o en español, el miedo a quedarse fuera.

¿Perosabías que el FOMO también funciona en las ventas B2B?
Los decisores también sienten ese temor: ¿y si miscompetidores avanzan primero?, ¿y si pierdo una oportunidad clave?, ¿y si meatraso en la innovación?

Vamos arevisar cómo puedes usar el FOMO de manera estratégica y ética en tus procesosde ventas B2B.

Desarrollo:ejemplos de FOMO en B2B

1️⃣ Plazas limitadas en un programa o consultoría
“Estamos trabajando con máximo 5 clientes en este trimestre, porque el nivel deacompañamiento es muy alto.”

2️⃣ Innovación temprana / early adopters
“Tus competidores ya están probando esta solución, y están viendo resultadosantes que los demás.”

3️⃣ Casos de éxito visibles
“Empresas como la tuya ya lograron reducir sus costos en un 20% con estaherramienta.”

4️⃣ Bonos por tiempo limitado
“Si cerramos antes de fin de mes, tu equipo recibe además una capacitaciónexclusiva sin costo.”

5️⃣ Acceso a datos o insights únicos
“Estamos liberando un estudio de mercado solo para los clientes que cierreneste trimestre.”

6️⃣ Soporte prioritario
“Los primeros en firmar contrato tendrán prioridad en la asignación deconsultores y tiempos de implementación.”

7️⃣ Exclusividad territorial o sectorial
“Solo trabajamos con una empresa por industria/región para evitar conflictos deinterés.”

8️⃣ Evento exclusivo para clientes
“Este año organizamos un summit privado solo para nuestros clientes activos.”

9️⃣ Comparación con la competencia
“Si esperas más tiempo, tus competidores ya habrán avanzado y tú tendrás quealcanzarlos.”

🔟 Lanzamiento con condiciones preferenciales
“Los clientes que se sumen en esta primera fase tendrán precios preferencialesde por vida.”

El FOMO funciona en B2B porque toca un punto clave: la aversión a la pérdida.
Nadie quiere ser el último en adoptar algo que está marcando la diferencia ensu mercado.

Usar el FOMO no es manipular, es mostrar lo que el cliente realmenteperdería si no actúa a tiempo.

Este refrán, tiene dos acepciones:

1 Significa que no debemos intervenir ni involucrarnos en asuntos que no nos conciernen o que no son de nuestro interés. En otras palabras, si algo no nos afecta directamente, lo mejor es no meterse en ello y dejar que las cosas sigan su curso natural. 

2 También puede interpretarse como una invitación a no desgastarse o preocuparse por algo que no está destinado a ser nuestro o que está fuera de nuestro alcance. 

Esta última interpretación, la puedes usar cuando te ilusionas con hacer un gran negocio, pero en realidad estás soñando y no tienes ninguna posibilidad de ganarlo, por las razones que sean.

¿Te has dado cuenta de que los últimos meses del año se cierran másventas?

No es casualidad. En B2B, sobre todo cuando se trata de ciclos largos de ventas, los últimos meses son mucho más intensos.

Hay varias razones que explican esto

Las empresasnecesitan gastar el presupuesto antes de que venza.
Los Directivos de tu cliente necesitan cumplir sus metas anuales.
Muchasorganizaciones quieren empezar enero con contratos cerrados y todo en orden.
Existe un factorpsicológico: cerrar ciclos. Nadie quiere arrastrar pendientes al nuevo año.

En tu propia empresa existe una mayor orientación a cerrar ventas, con promociones especiales, para cumplir también con sus metas anuales.

🚀 En ventas B2B, los cierres de fin de año noson cuestión de suerte… son cuestión de estrategia.

Nos visita desde la región de la Araucanía, Eduardo Escuvier, Ingeniero Agrónomo, sureño de tomo y lomo, según el mismo lo afirma.

Fundó, junto a su esposa, Greenvitro y se desarrolla en la industria frutícola, integrando biotecnología y agricultura, ofreciendo plantas in vitro, especialmente para arándanos y otras especies.

Nos cuenta acerca de este emprendimiento científico y cómo le ha aportado a cumplir con su propósito, familiar y de calidad de vida.

"No hay tu tía"es una expresión coloquial que significa que no hay solución, remedio oalternativa ante una situación o problema. 

Se escribe"tutía" junto y su origen proviene de "atutía", un ungüentomedicinal árabe (óxido de zinc) usado en la antigüedad, por lo que "no haytutía" significaba que la medicina no tenía cura para esa dolencia. 

Hoy en día, "no hay tu tía"se usa para expresar que nada puede cambiar una situación o que es imposibleobtener lo que se desea. 

Es una forma de decir que no hayremedio, que no hay más que hablar o que no queda otra opción. 

Así es que para vender tienes quesalir a buscar clientes…no hay tutía

Este caso de negocios se trataba, de una de las amenazas constantes que tienen las empresas que se dedican a importar productos y que esa empresa proveedora viniera a instalarse al país, aprovechando todo el trabajo que había hecho el importador.

Puedes revisar el caso de negocios completo en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/importador-amenazado-por-su-proveedor-julio-mujica-6hbre/?trackingId=7leKhMWtQG2nKy%2BYfHWXGw%3D%3D

Recibimos muchos consejos de nuestros auditores y todos coinciden en que siempre hay que posicionar mi marca personal o la marca de la empresa, por sobre las marcas que se representan.

El importador cambió de proveedor y se entendió directamente con el fabricante en China, a costos mucho más bajos y le traspasó parte de ese mejor margen a sus distribuidores, que eran al mismo tiempo los instaladores, de sus equipos.

El proveedor anterior se instaló en el país con muy malos resultados, ya que llegaba con la misma solución (idéntica) y a un precio final mucho mayor.

Dicen que la primera impresión no se repite o que sólo hay una oportunidadpara dejar una buena primera impresión.

En ventas, esto es aún más cierto: tu cliente decide en los primeros 7 segundos si quiere seguir escuchándote ono.

No es magia, es psicología.

En esos primeros instantes, tu postura, tu sonrisa, tu tono de voz y tuclaridad transmiten más que cualquier presentación en PowerPoint.

👉 Por eso, la próximavez que entres a una reunión B2B, recuerda:

·        No vendas producto, vende confianza.

·        No hables de ti, haz sentir importante al otro.

·        No te escondas en tecnicismos, comunica valor deforma simple.

Después de esos 7 segundos, puede que tengas 7minutos… o 7 meses para concretar.
Pero nada de eso pasa si fallas al inicio.

💡 Moraleja: Tu mejor pitch no empieza en ladiapositiva uno, sino en el saludo inicial.