Vertrieb trifft Recht - Der Podcast für Rechtsfragen in B2B-Handel und Vertrieb

Das Battle of Forms ist ein Dauerbrenner im B2B-Handel – und in dieser Folge drehen Johannes Brand und Sascha Glaisner den Blickwinkel konsequent um: Diesmal geht es nicht um den Verkäufer, sondern um den Einkauf. Denn ausgerechnet der Einkäufer, der bestellt und damit scheinbar am Drücker ist, zieht erstaunlich oft den Kürzeren.

Anlass ist eine Anfrage des Fachmagazins „Beschaffung aktuell”, die drei sehr praxisnahe Fragen aufwirft: Warum ist es aus Einkäufersicht so wichtig, das Battle of Forms zu verhindern – gerade mit Blick auf Gerichtsstand und Rechtswahl? Welche Risiken drohen, wenn sich die eigenen Klauseln zu Haftung, Verjährung und Mängelrüge nicht durchsetzen? Und was lässt sich einkaufenden, international beschaffenden Unternehmen konkret raten?

Johannes und Sascha klären zunächst noch einmal, was das Battle of Forms überhaupt ist – das Aufeinandertreffen widerstreitender Verkaufs- und Einkaufsbedingungen im Spiel aus Angebot, Bestellung und Auftragsbestätigung. Sie zeigen, warum die typische Erwartungshaltung „Ich habe doch Einkaufsbedingungen, also gelten die auch” im Streitfall böse überrascht, warum ein nicht durchsetzbares Urteil aus dem Ausland oder eine fremde Rechtsordnung schnell richtig teuer werden, und welche Mechanismen am Ende darüber entscheiden, wessen Bedingungen gelten. Zum Schluss wird es konkret: von der schlichten Sensibilisierung des Einkaufsteams über Rahmenverträge mit den wichtigsten Lieferanten bis hin zu Lieferantenportalen ab einer gewissen Größe – abgestuft nach Unternehmensgröße und Komplexität des Einkaufs.

Eine kompakte Folge mit unmittelbarem Praxisnutzen für alle, die im Einkauf Verantwortung tragen – vom kleinen Team bis zur strukturierten Beschaffungsorganisation.

Wer tiefer einsteigen möchte, findet die Grundlagen in § 31 (Battle of Forms), einen Praxisfall in § 49 (Wenn das Battle of Forms schiefgeht) sowie die Einbeziehungsfrage in § 69 (Wenn AGB unsicher werden).

Johannes Brand ist Rechtsanwalt und Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht und internationales Wirtschaftsrecht in der Kanzlei BUSE:

https://buse.de/anwaelte/johannes-brand/

Sascha Glaisner ist darauf spezialisiert, Marketing und Vertrieb strukturiert weiterzuentwickeln und verlässliche Grundlagen für Wachstum zu schaffen.

Beide sind auf LinkedIn zu finden:

https://www.linkedin.com/in/johannes-brand-llm/

https://www.linkedin.com/in/saschaglaisner/

Und auch Vertrieb trifft Recht hat seinen eigenen LinkedIn-Account, der regelmäßig über neue Episoden informiert:

https://www.linkedin.com/company/103247460/

Wer sich zu handels- und vertriebsrechtlichen Themen informieren will, kann das auf Johannes’ LinkedIn-Account tun oder Johannes direkt ansprechen. Wer Unterstützung für den Vertrieb im Maschinenbau und der technischen Industrie braucht, findet bei Sascha ein offenes Ohr. 

Ein Vertragsmanagement-Prozess ist aufgesetzt, alle Beteiligten sind geschult, der Ablauf von der Anfrage über das Angebot bis zur Auftragsbestätigung läuft. Und jetzt? Ist das Projekt damit abgeschlossen – oder fängt die eigentliche Arbeit erst an?

In dieser Folge widmen sich Johannes Brand und Sascha Glaisner dem kontinuierlichen Verbesserungsprozess (KVP) am Beispiel des Vertragsmanagements – jenem Thema, das den Podcast seit Folge 1 begleitet. Sascha bringt die Perspektive aus Marketing und Vertrieb ein und erklärt, warum kein Prozess auf dem Reißbrett fertig wird, was es mit dem ursprünglich von Toyota geprägten PDCA-Zyklus (Plan – Do – Check – Act) auf sich hat und weshalb Verbesserung in der Praxis fast immer erst in der Anwendung sichtbar wird.

Johannes nähert sich der Frage aus der juristischen Praxis: Welche Auslöser zwingen dazu, einen einmal etablierten Prozess zu überdenken? Besprochen werden Rechtsprechungsänderungen (etwa bei der Einbeziehung von AGB über einen Hyperlink statt als PDF-Anhang), Gesetzesänderungen, Internationalisierung, neue Techniken wie E-Signatur und KI – und der Streitfall, der schonungslos offenlegt, dass man etwas bisher falsch gemacht hat. Und: Wie bekommt man solche Auslöser überhaupt mit, bevor sie zum Problem werden?

Ein Schwerpunkt liegt auf der Frage, ob man Prozesse turnusmäßig überprüfen sollte oder nur anlassbezogen – und auf dem Gedanken, der den KVP ursprünglich groß gemacht hat: dass Verbesserung bottom-up gelebt werden muss, also aus dem Team heraus, das täglich mit dem Prozess arbeitet. Zum Schluss gibt es einen sehr praktischen Hinweis dazu, wie man Änderungen einführt, ohne gleich das ganze Haus gegen sich aufzubringen.

Eine Folge für alle, die Prozesse im B2B-Handel verantworten oder darin arbeiten – in der Rechtsabteilung, im Vertrieb, im Einkauf oder in der Geschäftsführung. Wer sich einmal gefragt hat, ab wann „gut genug" tatsächlich gut genug ist, bekommt hier eine klare Haltung dazu.

Die Grundlagen zum Vertragsmanagement-Prozess (Flow: Angebot – Bestellung – Auftragsbestätigung) gibt es in § 1. Wer tiefer in die angesprochenen rechtlichen Stolpersteine einsteigen will, findet die Details zum Battle of Forms in § 31 und zur AGB-Einbeziehung in § 49 und § 69.

Viel Spaß beim Hören!

Johannes Brand ist Rechtsanwalt und Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht und internationales Wirtschaftsrecht in der Kanzlei BUSE:

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Sascha Glaisner ist darauf spezialisiert, Marketing und Vertrieb strukturiert weiterzuentwickeln und verlässliche Grundlagen für Wachstum zu schaffen.

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Der Sommer 2026 hat die Fahrradbranche mit einer Nachricht erschüttert: Die Accell Group, eine der größten Fahrradgruppen Europas, ist insolvent. Was bedeutet das für Händler, Lieferanten und Endkunden, und was gilt für Vororder, Rahmenverträge und Ware im Lager? Darüber sprechen Johannes Brand und Daniel Hrkac, Chefredakteur der VeloBiz, in dieser Sonderfolge.

Daniel ordnet zunächst ein, was bei Accell passiert ist, welche Marken und Gesellschaften betroffen sind und wie der Markt reagiert. Er berichtet aus dem aktuellen Zwischenbericht des Insolvenzverwalters, unter anderem zu Lagerbeständen, zum angestrebten Gesamtverkauf und zum Interesse potenzieller Käufer. Außerdem geht es um die Sorge, dass Restbestände den Markt fluten und die Preise für alle Beteiligten verderben.

Johannes übersetzt die Lage in die juristische Praxis und kommt dabei um ein Motiv nicht herum: Es kommt darauf an. Entscheidend ist, mit welcher Gesellschaft der Gruppe man überhaupt einen Vertrag hat und nach welchem Insolvenzrecht sich dessen Schicksal richtet.

Die Folge richtet sich an Händler, Einkäufer, Lieferanten und Vertriebsverantwortliche in der Fahrradbranche und darüber hinaus an alle, die mit Lieferanten oder Kunden in Insolvenzgefahr zu tun haben. Zum Thema passen die Folgen § 30 (Insolvenzen in der Lieferkette), § 47 (Eigentumsvorbehalt), § 27 (Bullwhip-Effekt) und § 8 (Gewährleistung und Garantie). Daniel Hrkac war schon in § 3 zu Gast, damals zur Eurobike.

Den passenden Artikel von Johannes findet ihr in der VeloBiz-Ausgabe 926.

Viel Spaß beim Hören!

Johannes Brand ist Rechtsanwalt und Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht und internationales Wirtschaftsrecht in der Kanzlei BUSE:

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Sascha Glaisner ist darauf spezialisiert, Marketing und Vertrieb strukturiert weiterzuentwickeln und verlässliche Grundlagen für Wachstum zu schaffen.

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100 Folgen Vertrieb trifft Recht. Zum Jubiläum verzichten Johannes und Sascha auf den gewohnten Deep Dive in ein einzelnes Rechtsthema und drehen stattdessen den Spieß um: Im großen VTR-Quiz stellen sie sich gegenseitig je drei Fragen zu den vergangenen 100 Folgen. Keiner kennt die Fragen des anderen vorher.

Es geht um Zahlen, die selbst die beiden Hosts überraschen, um Anekdoten aus zwei Jahren gemeinsamer Aufnahme, um die Entwicklung des Podcasts von den ersten pragmatisch betitelten Folgen bis heute, und um mindestens ein Thema, das seit Monaten angekündigt, aber nie umgesetzt wurde. Dazu ein ehrlicher Blick zurück: Wie hat sich die Zusammenarbeit der beiden verändert, was würden sie rückblickend anders machen, und wofür steht der Podcast eigentlich, wenn man ihn nicht für den Mainstream, sondern ganz bewusst für eine Nische macht?

Wer wissen will, wie viele Gäste es wirklich gab, welche Folge bis heute mit Abstand am häufigsten gehört wird und was die beiden zu Folge 200 versprechen, muss reinhören.

194.500 Euro hat der Mercedes-AMG SL 63 gekostet, um den es in dieser Folge geht. Das Landgericht Stuttgart hat in seinem Urteil vom 29.07.2026 (Az. 27 O 33/26) festgestellt: Die Batterie hatte einen echten Mangel, der grundsätzlich zum Rücktritt berechtigt hätte. Trotzdem hat der klagende Unternehmer verloren. Johannes und Sascha ordnen ein, warum.

Es geht um die veränderte Händlerstruktur im Automotive-Vertrieb, bei der das Autohaus vielfach nur noch Handelsvertreter ist und der eigentliche Kaufvertrag direkt mit dem Hersteller zustande kommt. Und es geht um § 377 HGB: die Pflicht, eine Ware bei einem beiderseitigen Handelsgeschäft unverzüglich zu untersuchen und einen Mangel unverzüglich anzuzeigen - und an wen genau diese Anzeige eigentlich zu richten ist, wenn ein Handelsvertreter zwischengeschaltet ist.

Entscheidend wurde am Ende eine Klausel in den AGB, die den Kreis der zulässigen Empfänger der Mängelanzeige einschränkte - und die das Gericht im Rahmen der AGB-Inhaltskontrolle nach §§ 305 ff. BGB, insbesondere § 307 BGB, nicht beanstandet hat.

Was das für die Praxis bedeutet, wenn man selbst über Handelsvertreter oder Vertragshändler verkauft oder einkauft, und warum sich ein Blick in die eigenen AGB lohnt, hören Sie in dieser Folge.

Wer sich vertiefen möchte: Folge 70 zur Mängelrüge nach § 377 HGB, Folge 13 zum Handelsvertreter, Folge 18 zum Vertragshändler und Folge 63 zum B2C-Gewährleistungsfall passen thematisch dazu.

Der Rhein hat Rekordniedrigstände. Binnenschiffe fahren nur noch halb voll oder gar nicht mehr, ganze Streckenabschnitte sind praktisch nicht mehr befahrbar, und Lieferketten geraten ins Stocken. Für Vertrieb und Einkauf im B2B-Handel stellt sich damit eine Frage, die weit über Wetterthemen hinausgeht: Ist Niedrigwasser noch höhere Gewalt, oder muss man damit inzwischen einfach rechnen?

Johannes und Sascha ordnen in dieser Folge ein, was ein plötzlicher Wechsel von Schiff auf LKW oder Schiene praktisch, zeitlich und kostenmäßig bedeutet und wie man mit Kunden und Lieferanten in einer solchen Situation kommuniziert. Danach geht es ins Vertragswerk: Wer trägt eigentlich das Risiko, wenn Incoterms wie EXW, DAP oder DDP vereinbart sind? Und was gilt, wenn dazu nichts geregelt ist?

Für den nationalen Fall ordnen sie ein, ob § 275 BGB (Unmöglichkeit) oder § 313 BGB (Störung der Geschäftsgrundlage) weiterhilft. Für den internationalen Fall geht es um Art. 79 UN-Kaufrecht (CISG) und die Frage, wie vorhersehbar Niedrigwasser eigentlich noch ist, wenn es Jahr für Jahr wiederkehrt. Und ob sich Käufer und Verkäufer wirklich auf höhere Gewalt berufen können, wenn eine teurere Alternative wie der LKW-Transport zumindest theoretisch möglich bleibt.

Wer zu Lieferrisiken und AGB-Gestaltung mehr wissen will, findet ergänzend Folge 14 „Export in unsicheren Zeiten" und die beiden Folgen zum Battle of Forms (Folge 31 und Folge 49).

In dieser Sonderfolge ist Andreas Mühlberg zu Gast, Geschäftsführer des Außenhandelsverbandes Nordrhein-Westfalen (AHV NRW e.V.). Johannes und Andreas sprechen darüber, was ein Außenhandelsverband eigentlich konkret macht, wie der AHV NRW mit den großen Dachverbänden wie dem BDX und dem BGA sowie mit anderen Landesverbänden zusammenhängt, und auf welchen vier Säulen die Verbandsarbeit steht: Unternehmensnetzwerk, Wissenstransfer, Nachwuchsförderung und Interessenvertretung.

Im Mittelpunkt steht dabei, wo sich die Themen des Verbands mit denen von Vertrieb trifft Recht berühren: Konfliktlösung, Vertragsmanagement und Incoterms. Anhand von Praxisbeispielen aus dem Alltag von Außenhandelsunternehmen - unter anderem zur Klausel EXW im Vergleich zu FCA und zum Zusammenspiel von Zahlungsbedingungen und Lieferklauseln bei Dokumentenakkreditiven - wird deutlich, wie schnell aus einer unglücklich gewählten Vertragsklausel ein handfestes Problem am Werkstor werden kann.

Außerdem geht es um die Frage, warum gute Verträge heute deutlich umfangreicher sind als noch vor 30 Jahren, welche Rolle Vertrauen und der "ehrbare Kaufmann" in Zeiten wachsender Compliance-Anforderungen noch spielen, und warum Andreas Außenhandel als Teamsport beschreibt.

Wer wissen will, welche typischen Stolperfallen bei Incoterms und Zahlungsbedingungen immer wieder auftauchen und wie der AHV NRW seine Mitgliedsunternehmen dabei unterstützt, sollte reinhören.

Den AHV NRW findet ihr auf ahv.nrw

Johannes Brand ist Rechtsanwalt und Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht und internationales Wirtschaftsrecht in der Kanzlei BUSE:

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Sascha Glaisner ist darauf spezialisiert, Marketing und Vertrieb strukturiert weiterzuentwickeln und verlässliche Grundlagen für Wachstum zu schaffen.

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Und auch Vertrieb trifft Recht hat seinen eigenen LinkedIn-Account, der regelmäßig über neue Episoden informiert:

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Was tun, wenn die Lieferung geplatzt ist – und wer zahlt am Ende? In den letzten beiden Folgen unserer kleinen Trilogie zum UN-Kaufrecht (CISG) ging es um Artikel 74 (Schadensersatz) und Artikel 79 (Haftungsbefreiung durch höhere Gewalt).

Heute wird es praktisch: Johannes Brand nimmt aus technischen wie terminlichen Gründen diesmal allein auf und zeigt, was Verkäufer und Käufer im Streitfall konkret beachten müssen – von der Meldung an die Haftpflichtversicherung über die Untersuchungs- und Rügepflicht nach Art. 38, 39 CISG bis zur Frage, wann eine Nachfrist gesetzt werden sollte und welche Fristen für die Vertragsaufhebung gelten.

Und weil der beste Streit der ist, der gar nicht erst entsteht: Welche vertraglichen Stellschrauben – von klaren Spezifikationen über ein vereinbartes Verschuldenserfordernis bis zu Force-Majeure- und Hardship-Klauseln – helfen dabei, Risiken vorher zu verteilen, statt sie hinterher vor Gericht zu klären? Eine Folge für alle, die im internationalen Warenverkehr wissen wollen, worauf es ankommt, wenn das Kind (fast) in den Brunnen fällt.

Viel Spaß beim Hören!

Johannes Brand ist Rechtsanwalt und Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht und internationales Wirtschaftsrecht in der Kanzlei BUSE:

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Sascha Glaisner ist Vice President Sales Strategies.

Beide sind auf LinkedIn zu finden:

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Teil 2 unserer Sommer-Mini-Serie zur Haftung im internationalen Warenhandel: Nachdem wir in Folge 94 geklärt haben, wofür ein Verkäufer nach dem UN-Kaufrecht (CISG) überhaupt haftet, geht es diesmal um die Gegenfrage - wann kommt er aus dieser Haftung wieder raus?

Art. 79 CISG regelt die Befreiung von der Haftung für den Fall, dass die Nichterfüllung auf einem Hinderungsgrund außerhalb des eigenen Einflussbereichs beruht. Johannes und Sascha arbeiten heraus, welche vier Voraussetzungen dafür tatsächlich vorliegen müssen - und warum die Norm bewusst so offen formuliert ist, dass sie auf ganz unterschiedliche Fälle passt: von Naturkatastrophen über Kriegshandlungen bis zu gesperrten Handelsrouten.

Anschaulich wird das an einem Fall aus der Praxis, bei dem am Ende sechs- bis achtstellige Summen auf dem Spiel stehen - der sogenannte Fall der vierblättrigen Kleeblätter. Ob und warum sich der Verkäufer darin tatsächlich von seiner Haftung befreien kann, muss man selbst hören.

Ein wichtiger Praxishinweis für alle, die selbst als Zulieferer betroffen sind: Nicht jede Lieferstörung beim eigenen Vorlieferanten führt automatisch zu einer Haftungsbefreiung - wo hier die Grenze zwischen Beschaffungsrisiko und echtem Hinderungsgrund verläuft, erklären die beiden ebenfalls.

Wer die Haftungsgrundlagen aus Teil 1 nachhören möchte, findet sie in Folge 94. Wer sich schon jetzt für aktuelle Sanktions- und Zollfragen interessiert, wird in Folge 21 (US-Zölle) und Folge 92 (Russland-Sanktionen) fündig - beide Themen, die in dieser Folge als Beispiele für Hinderungsgründe eine Rolle spielen.

Viel Spaß beim Hören!

Johannes Brand ist Rechtsanwalt und Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht und internationales Wirtschaftsrecht in der Kanzlei BUSE:

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Sascha Glaisner ist Vice President Sales Strategies.

Beide sind auf LinkedIn zu finden:

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