Vertrieb trifft Recht - Der Podcast für Rechtsfragen in B2B-Handel und Vertrieb

Prävention ist ein Thema, das im B2B-Alltag regelmäßig für inneren Widerstand sorgt. Wer will schon über Vertragsmanagement, AGB-Einbeziehung oder Compliance-Prozesse sprechen, wenn die nächste Maschine darauf wartet, verkauft zu werden? In der 85. Folge von Vertrieb trifft Recht nehmen Johannes und Sascha genau diese Spannung auseinander.

Ausgangspunkt ist eine einfache Frage: Warum eigentlich Prävention? Wann lohnt sie sich, und wann ist sie schlicht übertrieben? Johannes und Sascha nähern sich dem Thema aus zwei Richtungen - dem Risiko und der Effizienz - und entwickeln daraus ein praktisches Abwägungsmodell. Ein 500-Euro-Ersatzteil braucht andere Prozesse als eine Maschine für fünf Millionen, die ins Ausland geht. Wer das durchdenkt, trifft bessere Entscheidungen - und hat dafür auch eine rechtliche Grundlage.

Diese liefert die Business Judgment Rule aus dem Aktiengesetz (§ 93 Abs. 1 Satz 2 AktG), die Johannes vorstellt und die analog auch für GmbH-Geschäftsführer gilt. Sie schützt unternehmerische Entscheidungen - aber nur dann, wenn sie auf der Grundlage angemessener Informationen getroffen werden. Wer die relevanten Risiken kennt und sich bewusst entscheidet, steht rechtlich und unternehmerisch auf sicherem Boden. Wer zwischen Tür und Angel entscheidet, nicht.

Viel Spaß beim Hören!

Johannes Brand ist Rechtsanwalt und Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht und internationales Wirtschaftsrecht in der Kanzlei BUSE:

https://buse.de/anwaelte/johannes-brand/

Sascha Glaisner ist Vice President Sales Strategies.

Beide sind auf LinkedIn zu finden:

https://www.linkedin.com/in/johannes-brand-llm/

https://www.linkedin.com/in/saschaglaisner/

Und auch Vertrieb trifft Recht hat seinen eigenen LinkedIn-Account, der regelmäßig über neue Episoden informiert:

https://www.linkedin.com/company/103247460/admin/dashboard/

Wer sich zu handels- und vertriebsrechtlichen Themen informieren will, kann das auf Johannes' LinkedIn-Account tun oder Johannes direkt ansprechen. Wer Unterstützung für den Vertrieb im Maschinenbau und der technischen Industrie braucht, findet bei Sascha ein offenes Ohr.

Kann ich die Gewährleistung einfach ausschließen? Die so banale, wie richtige Antwort ist: Es kommt drauf an. In Folge 84 von Vertrieb trifft Recht gehen Johannes und Sascha durch, wann ein Gewährleistungsausschluss wirksam ist, wann er scheitert - und warum neue und gebrauchte Ware dabei eine völlig unterschiedliche Rolle spielen. Mit einem Blick auf AGB und UN-Kaufrecht.

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Johannes Brand ist Rechtsanwalt und Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht und internationales Wirtschaftsrecht in der Kanzlei BUSE:

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Sascha Glaisner ist darauf spezialisiert, Marketing und Vertrieb strukturiert weiterzuentwickeln und verlässliche Grundlagen für Wachstum zu schaffen.

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Johannes spricht in Folge 83 von Vertrieb trifft Recht mit Andreas Winheller. Andreas ist Verhandlungsexperte, Coach und Trainer für Verhandlungsperformance - mit einem beeindruckenden Hintergrund: Rechtswissenschaften, Wirtschaftsmediation, Personalentwicklung, Neurowissenschaften, Managementausbildung an der Kellogg School of Management.

Im Gespräch geht es darum, was Verhandlungsexpertise für alle leisten kann, die mit handels- und vertriebsrechtlichen Streitigkeiten zu tun haben - ob als Anwalt, Einkäufer, Vertriebsleiter oder Geschäftsführer. Warum ist „der harte Hund" als Rollenmodell so verbreitet - und stimmt die Annahme dahinter überhaupt? Welche Startvorteile bringen Juristen in Verhandlungen mit, und wo liegen ihre typischen blinden Flecken? Wie bereitet man eine Verhandlung wirklich gut vor? Und wann ist die Litigation - der Gang vor Gericht oder in die Schiedsgerichtsbarkeit - tatsächlich die beste Alternative zu einer Einigung, also die BATNA?

Andreas Winheller betreibt die Verhandlungsperformance Consulting und die Verhandlungsperformance Academy, die offene Trainings am Standort Mainz anbietet - das aktuelle Angebot findet sich auf der Website:

https://verhandlungsperformance.de/

Johannes Brand ist Rechtsanwalt und Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht und internationales Wirtschaftsrecht in der Kanzlei BUSE:

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"Vor Gericht und auf hoher See ist man in Gottes Hand." Diesen Spruch kennen viele - doch Johannes und Sascha halten dagegen: Wer einen Rechtsstreit als reines Glücksspiel betrachtet, bereitet sich schlecht vor und verliert öfter, als er müsste. In Folge 82 dekonstruieren sie das Sprichwort und zeigen, was man in einer rechtlichen Auseinandersetzung tatsächlich in der Hand hat.

Ein zentrales Werkzeug dabei ist die Prozessrisikoanalyse, ein von Jörg Risse entwickeltes Konzept. Es erlaubt, den möglichen Verlauf eines Gerichtsverfahrens strukturiert als Entscheidungsbaum abzubilden - mit bezifferten Eintrittswahrscheinlichkeiten für jeden juristischen Streitpunkt. So entsteht keine nebulöse Bauchentscheidung, sondern eine nachvollziehbare, auf Zahlen gestützte Prognose.

Daneben geht es um das Mindset: Wer sich als Opfer von Umständen sieht, handelt anders als jemand, der aktiv gestaltet - und das zeigt sich auch im Ergebnis. Schlechte Verträge, fehlende Dokumentation und verspätete Einbindung eines Anwalts kosten Punkte, noch bevor das Verfahren beginnt.

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Johannes und Sascha sprechen in der 81. Folge von Vertrieb trifft Recht über den Wälzfräsmaschinenfall - eine BGH-Entscheidung aus dem Jahr 2001, die für den internationalen B2B-Vertrieb bis heute von erheblicher praktischer Bedeutung ist.

Ein deutsches Unternehmen verkauft eine gebrauchte CNC-Wälzfräsmaschine für 370.000 DM an einen spanischen Käufer. Die Auftragsbestätigung enthält einen Verweis auf die eigenen Verkaufs- und Lieferbedingungen - darin ist unter anderem ein vollständiger Gewährleistungsausschluss für gebrauchte Maschinen enthalten. Die AGB selbst werden allerdings nicht beigefügt.

Als es nach der Lieferung zu Inbetriebnahmeproblemen kommt, streiten die Parteien darüber, ob dieser Ausschluss überhaupt gilt. Reicht ein Verweis in der Auftragsbestätigung? Was gilt im internationalen Kaufrecht - und warum spielt das CISG dabei eine entscheidende Rolle?

Johannes und Sascha nehmen den Fall Schritt für Schritt auseinander und erklären, was das BGH-Urteil für Gewährleistungsausschlüsse, Haftungsbegrenzungen und Gerichtsstandsklauseln im internationalen Vertrieb bedeutet - und was Vertriebsteams daraus konkret mitnehmen sollten.

Johannes und Sascha besprechen, warum das CISG in solchen Konstellationen fast immer gilt, was das konkret für Gewährleistungsausschlüsse, Haftungsbegrenzungen und Gerichtsstandsklauseln bedeutet - und welche praktischen Konsequenzen Vertriebsteams daraus ziehen sollten.

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https://vertriebtrifftrecht.de/

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Johannes und Sascha sprechen in der 80. Folge von Vertrieb trifft Recht über ein Thema, das in der B2B-Praxis früher oder später fast jeden betrifft: den Vergleich.

Was passiert, wenn sich zwei Parteien einigen - vor Gericht oder außergerichtlich? Was ist eigentlich ein Vergleich im Rechtssinne und was unterscheidet ihn von einem Anerkenntnis oder Verzicht?

Es geht um den Prozessvergleich nach § 794 Abs. 1 Nr. 1 ZPO, der das Verfahren beendet und einen vollstreckbaren Titel schafft, und um den materiellrechtlichen Vergleich nach § 779 BGB mit seinem zentralen Merkmal: dem gegenseitigen Nachgeben.

Johannes und Sascha besprechen, was einen guten Vergleich ausmacht, warum die Erledigungsklausel so entscheidend ist und welche Fehler man bei Vergleichen unbedingt vermeiden sollte.

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Jeden Freitag sprechen Sascha und Johannes über rechtliche Themen, die den B2B-Handel und den Vertrieb bewegen. Es geht um Incoterms, um AGB und Vertragsmanagement, um grenzüberschreitende Kauf- und Lieferverträge, Sicherung durch Akkreditive oder Bürgschaften, die Verhandlung und gerichtliche Durchsetzung von Ansprüchen.

In Folge 79 von Vertrieb trifft Recht greifen Johannes und Sascha einen Fall wieder auf, den Hörerinnen und Hörer bereits kennen: den Kopfhörer-Fall. Was als privater Gewährleistungsfall begann, hat inzwischen alle Stationen durchlaufen - von der Reklamation im Laden über die Ablehnung der Nacherfüllung und den Rücktritt bis hin zur Klage vor Gericht und der Vollstreckung.

Johannes erklärt an seinem eigenen Beispiel, wie Gewährleistung in der Praxis funktioniert - und wie nicht. Dabei geht es um den Unterschied zwischen Gewährleistung und Garantie, die Wahl der Nacherfüllung nach § 439 BGB, die Beweislastumkehr nach § 477 BGB, den Rücktritt und schließlich das Gerichtsverfahren mit Klageeinreichung, Vergleich und Vollstreckung.

Alles (fast!) 1:1 übertragbar auf den B2B-Bereich - den Kauf von Maschinen, Rohstoffen oder anderen Investitionsgütern.

Viel Spaß beim Hören!

Johannes Brand ist Rechtsanwalt und Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht und internationales Wirtschaftsrecht in der Kanzlei BUSE:

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Verspätete Lieferung, Produktionsstillstand, Schadensersatzforderung -- das klingt nach einem klaren Fall. Ist es aber oft nicht. In der 78. Folge von Vertrieb trifft Recht nehmen Johannes und Sascha dieses Klassikerthema auseinander und zeigen, warum die Praxis komplizierter ist als sie auf den ersten Blick aussieht.

Im Mittelpunkt stehen zunächst die verschiedenen Fallkonstellationen: Maschinen, Rohstoffe, Grundstoffe -- je nach Warenart und Vertragskontext ergeben sich ganz unterschiedliche Schadensbilder. Dazu kommt die entscheidende Weichenstellung zwischen nationalem Recht und internationalem Kaufrecht (CISG), die die Haftungssituation grundlegend beeinflusst.

Für das deutsche Recht (BGB/HGB) erläutert Johannes die Voraussetzungen eines Schadensersatzanspruchs: Ohne Mahnung kein Verzug, ohne Verzug kein Verzögerungsschaden. Wer Schadensersatz statt der Leistung will, muss zusätzlich eine angemessene Nachfrist setzen. Und wer Produktionsausfallkosten, Stillstandszeiten oder Konventionalstrafen gegenüber seinem eigenen Kunden erstattet haben möchte, muss diese belegen können -- dokumentiert, bevor der Streit beginnt.

Beim CISG gilt ein anderes Prinzip: Der Lieferant haftet für den vorhersehbaren Schaden, der aus der Vertragsverletzung entsteht -- der sogenannte Vorhersehbarkeitstest nach Art. 74 CISG. Wusste der Lieferant nicht, dass ein Fertigungsband von seiner pünktlichen Lieferung abhängt, kann das seine Haftung erheblich begrenzen. Ein Unterschied zur deutschen Dogmatik, der in der Praxis regelmäßig unterschätzt wird -- und der zugleich Implikationen für beide Seiten hat: Käufer sollten den Verwendungszweck kommunizieren, Lieferanten sollten genau wissen, worauf sie sich einlassen.

Die Folge schließt mit konkreten Handlungsempfehlungen: Lieferdaten vertraglich als verbindliche Fälligkeit festschreiben, idealerweise als relatives Fixgeschäft, um die Mahnungsvoraussetzung zu umgehen. Schadensrelevante Vorgänge von Anfang an dokumentieren. Und im Streitfall: frühzeitig rechtliche Beratung einholen -- nicht erst nach wochenlangem Stillstand.

Johannes und Sascha sprechen in Folge 77 über Künstliche Intelligenz im Vertragsmanagement. Was kann KI heute konkret leisten - bei Vertragsprüfung, Vertragserstellung, Fristenmanagement und Risikoanalyse? Wo liegen die Chancen in Geschwindigkeit, Konsistenz und Skalierbarkeit - und wo die Risiken, etwa bei Halluzinationen, Kontextblindheit und Datenschutz? Außerdem: Welche Rolle spielen der EU AI Act und die DSGVO? Und was sind die größten praktischen Hindernisse bei der Einführung von KI im Vertragsmanagement - von Datenqualität über Systemintegration bis zur Akzeptanz im Team?

Schiedsverfahren gelten im internationalen Handel als attraktive Alternative zu staatlichen Gerichten. Sie versprechen Neutralität, Vertraulichkeit, Fachkompetenz der Entscheider und internationale Vollstreckbarkeit. Doch was kostet dieses Verfahren konkret, wenn man sich für die Deutsche Institution für Schiedsgerichtsbarkeit (DIS) entscheidet? Genau diese Frage steht im Mittelpunkt der 76. Folge von Vertrieb trifft Recht.

Johannes und Sascha nehmen die Kostenstruktur eines DIS-Schiedsverfahrens auseinander und erklären, woraus sich die Gesamtbelastung für die Parteien tatsächlich zusammensetzt. Im Mittelpunkt stehen drei Kostenpositionen: die Anwaltskosten, die sich im Schiedsverfahren anders berechnen als im staatlichen Verfahren, weil keine Bindung an das RVG besteht und in der Praxis häufig Stundenhonorare vereinbart werden; die institutionellen Kosten der DIS, also die Administrationsgebühr und die Schiedsrichterhonorare, die sich nach dem Streitwert richten und über den Kostenrechner der DIS gut abschätzbar sind; sowie die sonstigen Verfahrenskosten, etwa für Sachverständige, Übersetzungen oder technische Gutachten, die gerade in technischen Streitigkeiten regelmäßig anfallen.

Ein weiterer zentraler Punkt ist die Kostenerstattung bei Obsiegen. Johannes erläutert, warum das Schiedsverfahren hier gegenüber dem staatlichen Verfahren einen strukturellen Vorteil bieten kann: Anders als vor deutschen Gerichten, wo die Kostenerstattung auf die gesetzlichen Gebühren nach dem RVG begrenzt ist und damit häufig hinter den tatsächlich angefallenen Anwaltskosten zurückbleibt, können im Schiedsverfahren die realen Anwaltskosten erstattungsfähig sein. Grundlage ist Art. 33 der DIS-Schiedsgerichtsordnung, der dem Schiedsgericht die Kostenentscheidung überlässt und in der Praxis dem Grundsatz folgt, dass der Unterlegene die Kosten trägt.

Die Folge schließt mit einer praxisorientierten Einordnung: Schiedsverfahren sind keine Universallösung, aber für Unternehmen im internationalen Handel mit den richtigen Erwartungen und einer durchdachten Schiedsklausel im Vertrag ein ernstzunehmendes Instrument der Streitbeilegung.