Vertrieb trifft Recht - Der Podcast für Rechtsfragen in B2B-Handel und Vertrieb

Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters gehört zu den zentralen Themen im Vertriebsrecht – und er wird in der Praxis häufig unterschätzt. Denn wenn ein Handelsvertretervertrag endet, kann für das Unternehmen schnell eine erhebliche Zahlungspflicht entstehen. Grundlage dafür ist § 89b HGB, der den sogenannten Goodwill-Ausgleich regelt.

In dieser Folge von „Vertrieb trifft Recht“ sprechen Johannes Brand und Sascha Glaisner darüber, warum es diesen Anspruch überhaupt gibt, welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen und wie die Gerichte den Ausgleich konkret berechnen. Dabei geht es auch um die europarechtlichen Hintergründe der Regelung und um die wirtschaftliche Idee dahinter: Der Handelsvertreter baut Kundenbeziehungen auf, von denen der Unternehmer häufig noch lange nach Vertragsende profitiert.

Besonders spannend wird es bei der Berechnung. Der Gesetzestext selbst hilft dabei nur begrenzt weiter. In der Praxis folgt man einem von der Rechtsprechung entwickelten mehrstufigen Modell, das stark auf den bisherigen Provisionen basiert und verschiedene wirtschaftliche Faktoren berücksichtigt. Gleichzeitig setzt das Gesetz eine klare Obergrenze: Der Ausgleich darf maximal einer durchschnittlichen Jahresprovision entsprechen.

Für Unternehmen im Vertrieb ist dieses Thema deshalb enorm wichtig. Wer Handelsvertreter einsetzt, sollte den möglichen Ausgleichsanspruch von Anfang an im Blick behalten – sowohl bei der Vertragsgestaltung als auch bei der Beendigung der Zusammenarbeit.

In dieser Sonderfolge von Vertrieb trifft Recht treffen drei Perspektiven aufeinander: Vertrieb, Recht und HR. Zu Gast ist Toygar Cinar. Gemeinsam sprechen wir über eine Frage, die in vielen Unternehmen immer wieder für Spannungen sorgt: Wie schafft man im Vertrieb klare Strukturen und Prozesse, ohne die notwendige Flexibilität zu zerstören?

Vertrieb lebt von Geschwindigkeit, Eigeninitiative und Freiraum. Gleichzeitig brauchen Unternehmen Vertragsmanagement, Compliance und klare Abläufe, um rechtliche Risiken zu steuern. Zwischen diesen beiden Polen entstehen in der Praxis häufig Reibungen – gerade dann, wenn neue Regeln, Freigabeprozesse oder Templates eingeführt werden.

Wir sprechen darüber, warum Vertriebler häufig skeptisch auf neue Strukturen reagieren, welche Rolle Führungskräfte dabei spielen und wie Unternehmen Prozesse so gestalten können, dass sie tatsächlich gelebt werden. Außerdem geht es um die Frage, welche Bedeutung die Auswahl der richtigen Mitarbeiter im Vertrieb hat und wie Teams zusammengesetzt sein sollten.

Am Ende wird deutlich: Rechtssicherer Vertrieb ist nicht nur eine juristische oder organisatorische Aufgabe. Er ist immer auch eine Frage der Führung und der Unternehmenskultur.

Jeden Freitag sprechen Sascha und Johannes über rechtliche Themen, die den B2B-Handel und den Vertrieb bewegen. Es geht um Incoterms, um AGB und Vertragsmanagement, um grenzüberschreitende Kauf- und Lieferverträge, Sicherung durch Akkreditive oder Bürgschaften, die Verhandlung und gerichtliche Durchsetzung von Ansprüchen.

CFR, CIF, CPT, CIP – die C-Klauseln der Incoterms gehören zu den am häufigsten verwendeten Lieferklauseln im internationalen Handel. Und sie werden zugleich am häufigsten missverstanden. In dieser Folge von „Vertrieb trifft Recht“ sprechen Johannes Brand und Sascha Glaisner darüber, was hinter der „C-Logik“ wirklich steckt: Warum trägt der Käufer bei CFR und CIF das Risiko, obwohl der Verkäufer die Fracht bezahlt? Was unterscheidet die multimodalen Klauseln CPT und CIP von den reinen See-Klauseln CFR und CIF? Und warum ist die Versicherungsfrage bei CIP wirtschaftlich hochrelevant?

Die Episode liefert ein kompaktes Recap zur Systematik der Incoterms, ordnet die vier C-Klauseln sauber ein und erklärt praxisnah die Unterschiede bei Risikoübergang, Kostentragung und Versicherungspflichten. Besonders wichtig: Die Incoterms regeln weder Eigentum noch Zahlung noch Gewährleistung – wer das vergisst, produziert im Ernstfall teure Missverständnisse.

Eine Folge für alle, die internationale Kaufverträge verhandeln, im Vertrieb Verantwortung tragen oder Lieferbedingungen nicht nur zitieren, sondern wirklich verstehen wollen.

Viel Spaß beim Hören!

Johannes Brand ist Rechtsanwalt und Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht und internationales Wirtschaftsrecht in der Kanzlei BUSE:

https://buse.de/anwaelte/johannes-brand/

Sascha Glaisner ist Vice President Sales Strategies.

Beide sind auf LinkedIn zu finden:

https://www.linkedin.com/in/johannes-brand-llm/

https://www.linkedin.com/in/saschaglaisner/

Und auch Vertrieb trifft Recht hat seinen eigenen LinkedIn-Account, der regelmäßig über neue Episoden informiert:

https://www.linkedin.com/company/103247460/admin/dashboard/

Wer sich zu handels- und vertriebsrechtlichen Themen informieren will, kann das auf Johannes' LinkedIn-Account tun oder Johannes direkt ansprechen. Wer Unterstützung für den Vertrieb im Maschinenbau und der technischen Industrie braucht, findet bei Sascha ein offenes Ohr.

Jeden Freitag sprechen Sascha und Johannes über rechtliche Themen, die den B2B-Handel und den Vertrieb bewegen. Es geht um Incoterms, um AGB und Vertragsmanagement, um grenzüberschreitende Kauf- und Lieferverträge, Sicherung durch Akkreditive oder Bürgschaften, die Verhandlung und gerichtliche Durchsetzung von Ansprüchen.

250.000 Euro überwiesen. Richtige Rechnung. Falsche IBAN. Geld weg.

Hacking, Phishing und Spoofing sind längst kein IT-Problem mehr, sondern ein handfestes vertrags- und haftungsrechtliches Thema im B2B-Geschäft. In unserer neuen Folge von „Vertrieb trifft Recht“ sprechen Sascha Glaisner und Johannes Brand darüber, wer das Risiko trägt, wenn manipulierte Zahlungsanweisungen in Lieferbeziehungen auftauchen – und der Kunde auf ein Konto zahlt, das gar nicht dem Lieferanten gehört.

Wir schauen uns den typischen Fall an, versuchen, zwischen zwischen Hacking, Phishing und Spoofing zu differenzieren, und arbeiten dann Schritt für Schritt heraus, ob der Kunde eigentlich nochmal zahlen muss.

Solche Fälle tragen mehr von klassischer Commercial Litigation in sich, als man denkt - internationale Zuständigkeit, Erfüllung nach § 362 BGB, Zahlung an Nichtberechtigte, § 185 BGB und die Frage, ob unter dem CISG etwas anderes gilt als nach deutschem Recht.

Am Ende geht es um eine sehr praktische Frage: Wer trägt den Schaden – und was bedeutet das für Vertragsgestaltung, Zahlungsprozesse und interne Compliance im Vertrieb?

Viel Spaß beim Hören!

Johannes Brand ist Rechtsanwalt und Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht und internationales Wirtschaftsrecht in der Kanzlei BUSE:

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Jeden Freitag sprechen Sascha und Johannes über rechtliche Themen, die den B2B-Handel und den Vertrieb bewegen. Es geht um Incoterms, um AGB und Vertragsmanagement, um grenzüberschreitende Kauf- und Lieferverträge, Sicherung durch Akkreditive oder Bürgschaften, die Verhandlung und gerichtliche Durchsetzung von Ansprüchen.

Skonto klingt nach kaufmännischer Selbstverständlichkeit. Drei Prozent bei Zahlung innerhalb von sieben Tagen – das macht man doch so. Oder? In dieser Folge sprechen Johannes und Sascha darüber, warum Skonto rechtlich kein Naturgesetz ist, sondern ein ganz normaler Preisnachlass, der ausdrücklich vereinbart werden muss. Ausgangspunkt ist der „Default-Modus“ des Gesetzes: Wann ist eine Forderung überhaupt fällig? Wann gerät der Schuldner in Verzug? Und warum geistern die berühmten 30 Tage durch so viele Verträge und Einkaufsbedingungen?

Johannes ordnet die gesetzlichen Regelungen zur Fälligkeit nach § 271 BGB, zur Einrede des nicht erfüllten Vertrags nach § 320 BGB sowie zur Verzugsregelung des § 286 Abs. 3 BGB ein und wirft auch einen Blick auf das CISG. Schnell wird klar: Wer Skonto gewährt, gibt wirtschaftlich etwas her – und sollte wissen, wofür. Aus Vertriebssicht kann Skonto Verhandlungsmasse sein. Rechtlich ist es aber nichts anderes als ein Rabatt für besonders schnelle Zahlung. Zahlen ist keine außergewöhnliche Leistung.

Die Folge richtet sich an Vertriebsverantwortliche, Geschäftsführer und Inhouse-Juristen, die Zahlungsbedingungen nicht nur reflexartig übernehmen, sondern strategisch gestalten wollen.

Viel Spaß beim Hören!

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In Folge 70 geht es um die Mängelrüge nach § 377 HGB (es gibt auch eine für internationale Kaufverträge nach UN-Kaufrecht - dazu demnächst). Die Mängelrüge ist eine der zentralen – und zugleich meist unterschätzten – Vorschriften im B2B-Handel. Johannes Brand und Sascha Glaisner sprechen in dieser Folge darüber, warum Gewährleistungsrechte im Handelsverkehr nicht selbstverständlich sind, sondern durch die Mängelrüge aktiv gesichert werden müssen.

Es geht um die Pflicht zur Untersuchung der Ware, um das, was „unverzüglich“ wirklich bedeutet, und um die typischen Fehler, die in der Praxis immer wieder dazu führen, dass Ansprüche vollständig verloren gehen. Dabei behandeln Johannes und Sascha eine Reihe von Fällen aus der Rechtsprechung zu Investitionsgütern und Konsumgütern gleichermaßen .

Eine Folge für alle, die im Vertrieb, Einkauf oder Vertragsmanagement Verantwortung tragen und wissen wollen, wie man Gewährleistungsrechte nicht durch Untätigkeit verspielt.

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Jeden Freitag sprechen Sascha und Johannes über rechtliche Themen, die den B2B-Handel und den Vertrieb bewegen. Es geht um Incoterms, um AGB und Vertragsmanagement, um grenzüberschreitende Kauf- und Lieferverträge, Sicherung durch Akkreditive oder Bürgschaften, die Verhandlung und gerichtliche Durchsetzung von Ansprüchen.

AGB gelten in vielen Unternehmen als rechtliches Sicherheitsnetz. Einmal sauber formuliert, abgelegt oder an Angebote angehängt – und schon ist man auf der sicheren Seite. Genau dieses Gefühl nehmen Johannes Brand und Sascha Glaisner in dieser Folge von Vertrieb trifft Recht kritisch auseinander.

Denn Allgemeine Geschäftsbedingungen sind kein Schutzschild, sondern funktionieren nur unter engen Voraussetzungen. In der Praxis scheitern sie häufig schon daran, dass niemand genau weiß, was eigentlich geregelt ist, ob sie wirksam Vertragsbestandteil geworden sind oder welches Recht im Streitfall überhaupt Anwendung findet.

Die Folge beleuchtet, warum AGB gerade im B2B-Geschäft und im internationalen Kontext besonders unsicher sind. Es geht um Einbeziehungsvoraussetzungen, um das klassische „battle of forms“, um Inhaltskontrolle und um die Frage, warum ausgerechnet Haftung, Gewährleistung, Rechtswahl und Gerichtsstand im Ernstfall oft nicht greifen.

Eine Folge für alle, die sich nicht länger auf trügerische Sicherheit verlassen wollen, sondern verstehen möchten, was AGB leisten können – und was nicht.

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Jeden Freitag sprechen Sascha und Johannes über rechtliche Themen, die den B2B-Handel und den Vertrieb bewegen. Es geht um Incoterms, um AGB und Vertragsmanagement, um grenzüberschreitende Kauf- und Lieferverträge, Sicherung durch Akkreditive oder Bürgschaften, die Verhandlung und gerichtliche Durchsetzung von Ansprüchen.

Folge 68 ist eine Sonderfolge. Zu Gast ist Dr. David Saive. Mit ihm bespricht Johannes die Frage:

Ist papierloser Export im Jahr 2026 Realität oder noch immer Wunschdenken?

Thema ist der tatsächliche Stand der Digitalisierung im internationalen Handel. Im Mittelpunkt stehen elektronische Verträge und Dokumente, digitale Zoll- und Trade-Finance-Prozesse sowie die Frage, warum rechtlich längst Mög­liches in der Unternehmenspraxis häufig nur zögerlich umgesetzt wird.

David Saive ist Rechtsanwalt mit ausgewiesener Expertise an der Schnittstelle von Außenhandel, Logistik und Digitalisierung. Er beschäftigt sich seit vielen Jahren mit elektronischen Handels- und Transportdokumenten, Datenökosystemen und regulatorischen Entwicklungen wie dem Data Act. Unter anderem war er als Legal Product Owner bei der Open Logistics Foundation tätig und arbeitet aktuell im Rahmen der International Chamber of Commerce an internationalen Musterbedingungen für den Kauf vernetzter Produkte.

Die Folge beleuchtet, weshalb papierloser Export heute weniger eine Rechtsfrage als eine Management- und Organisationsentscheidung ist, welche Rolle vernetzte Produkte und Nutzungsdaten im internationalen Warenverkehr spielen und warum Vertragsgestaltung im Jahr 2026 zwingend digital und datenbezogen gedacht werden muss. Eine Sonderfolge für Geschäftsführung, Inhouse-Counsel sowie Verantwortliche aus Export, Vertrieb und Vertragsmanagement, die wissen wollen, wo Digitalisierung rechtlich steht – und wo sie in der Praxis scheitert.

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Wofür bekommt ein Handelsvertreter eigentlich Provision – und wofür nicht? In dieser Folge von Vertrieb trifft Recht geht es um eine der zentralen Fragen im Handelsvertreterrecht: Wann entsteht ein Provisionsanspruch und welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein?

Johannes und Sascha sprechen darüber, was unter „Geschäften“ im Sinne des Handelsvertreterrechts zu verstehen ist, warum nicht jede Tätigkeit automatisch provisionspflichtig ist und welche Unterschiede zwischen Vermittlungsprovision, Bezirksprovision und Überhangprovision bestehen. Außerdem klären sie, wann Provisionen fällig werden, wie sie abzurechnen sind und welche Rolle vertragliche Regelungen bei der Höhe der Provision spielen.

Die Folge zeigt, wo typisches Streitpotenzial liegt – und warum unklare Provisionsregelungen für Unternehmer schnell teuer werden können, während Handelsvertreter hier erhebliche Ansprüche aufbauen können. Was gilt als provisionspflichtiges „Geschäft“? Was sind Vermittlungs-, Bezirks- und Überhangprovisionen? Wann sind Provisionen fällig und werden abgerechnet?

Außerdem geht es um gesetzliche Standards, vertragliche Gestaltungsmöglichkeiten und typische Streitfälle.

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Lohnfertigung, Auftragsfertigung, Contract Manufacturing – in der Praxis alltäglich, rechtlich aber alles andere als trivial.

In dieser Folge von Vertrieb trifft Recht sprechen Johannes Brand und Sascha Glaisner darüber, was rechtlich wirklich hinter dem Begriff Lohnfertigung steckt – und warum gerade hier viele Unternehmen unbewusst erhebliche Risiken eingehen.

Denn Lohnfertigung ist kein eigener Vertragstyp. Je nach Ausgestaltung bewegen wir uns im Kaufrecht, im Werkvertragsrecht oder beim Werklieferungsvertrag – mit teils gravierenden Unterschieden bei Haftung, Abnahme, Mängelrechten und Kündigungsmöglichkeiten.

Es geht um die die rechtliche Einordnung von Lohnfertigungsmodellen, nationale und internationale Konstellationen (BGB vs. UN-Kaufrecht), Materialbeistellung und Haftungsfragen, die oft vergessene, aber zentrale Rolle der Abnahme und Insolvenzrisiken und umsatzsteuerliche Fallstricke.

Eine Folge für alle, die Lohnfertigung vertraglich sauber aufsetzen wollen – im Einkauf, im Vertrieb und im Management.

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