Vive la vente !

Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Romain Pozzo Di Borgo, VP Sales d’Opportunity, nous a donné ses meilleurs conseils concrets et actionnables sur un thème précis : bien recruter et former un ingénieur commercial.

Il recommande de :

- Rechercher deux qualités essentielles : la sympathie et la crédibilité

- Former les commerciaux sur la crédibilité technique : connaissance du marché, du playbook et posture

- Impliquer un ingénieur avant-vente pour formaliser des cursus de démo et personnaliser les questions techniques

👉 Et si vous cherchez à continuer de renforcer votre équipe commerciale, échangez avec l'un de nos experts juste ici :

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Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Romain Pozzo Di Borgo, VP Sales d’Opportunity, nous raconte comment Opportunity continue de consolider une croissance d’ores et déjà impressionnante (50%) :

Et notamment comment :

- Ils ouvrent à Barcelone des bureaux stratégiquement situés pour s’ouvrir à l’international.

- Profiter des opportunités offertes par l'IA générative pour générer des rendez-vous de découverte et de prospection.

- Adopter une stratégie de "land and expand" en intégrant progressivement les solutions chez les clients pour surmonter les objections liées aux services informatiques et à l'intégration.

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Au programme : 

• 04:58 : Ses débuts dans l’avant-vente

• 09:13 : Les évolutions depuis son arrivée

• 12:47 : Faire ruisseler les bonnes pratiques

• 17:46 : Générer du “new biz”

• 22:30 : Son approche grands comptes

• 30:00 : L’influence de l’IA

• 35:23 : Leurs objections courantes

• 38:44 : Faire monter en compétences techniques

• 47:21 : L’évolution des métiers de la vente

• 51:37 : Conseils de fin

En bref :

Cette semaine, nous avons eu le plaisir de recevoir Romain Pozzo Di Borgo, VP Sales d’Opportunity.

Il est arrivé en août 2023 pour pérenniser la croissance phénoménale de l’entreprise créée en 2005.

Depuis quasiment vingt ans, Opportunity sait rester à la pointe de la technologie pour révolutionner les interactions commerciales. 

En 2024, la proposition de valeur d’Opportunity est donc plus innovante que jamais : intelligence artificielle, “médias conversationnels” ou encore “VidéosBots” pour proposer des expériences de relation client les plus omnicanales possibles.

L’offre a déjà séduit de très belles entreprises aux enjeux impressionnants, comme le Crédit Agricole, Suez ou encore La Redoute.

Romain est donc un expert de la relation client 2.0. 

Un spécialiste du futur de la vente.

Ingénieur de formation, il occupe depuis ces 15 dernières années des postes commerciaux, principalement en management commercial, toujours dans des secteurs avant-gardistes en termes de techno : les télécoms et les SaaS. 

D’ailleurs, bien avant que les “nouveaux métiers de la vente” tels que les “sales & data ops” deviennent quasiment grand public, Romain était déjà l’un de ces spécialistes de l’avant-vente, et ce depuis sa toute première expérience commerciale.

Renforcer l’efficacité des équipes de ventes : il connaît donc sur le bout des doigts.

Son objectif chez Opportunity est le suivant : accroître la performance d’une équipe de vente armé de bonnes méthodes et d’outils qui font gagner du temps, et du CA, pour renforcer une croissance qui était déjà de 50% l’année dernière !

Au programme de notre épisode, on lui a donc préparé les questions principales suivantes :

- Comment accompagner au mieux la performance de ses équipes ?

- Le Sales Enablement, pour quoi, pour qui et surtout comment ?

- Comment conduire un management de changement dans une équipe de vente ?

Bref, un mot, Romain et ses équipes gardent toujours une longueur d’avance, et il nous raconte comment.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

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Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invitée, Juliette Delas, ex-Head of Sales & Community chez 50inTech, nous a donné ses meilleurs conseils concrets et actionnables sur un thème précis : l'art du networking lors d'événements physiques. Elle nous partage les stratégies efficaces pour établir des relations professionnelles fructueuses et pérennes.

Elle recommande de :

- Se rendre aux événements de networking avec un collègue si l'on se sent seul au début, puis de s'immerger dans l'expérience en fréquentant régulièrement des événements, ce qui peut s'avérer plus rentable que les interactions sur les réseaux sociaux.

- Adopter la technique du buffet, qui consiste à engager la conversation avec les participants autour du buffet qui suit souvent les conférences, en se présentant et en initiant des discussions informelles sur des sujets d'intérêt commun.

- Profiter des conférences pour repérer les intervenants et les phrases qu’ils partagent pour les réutiliser, ou pour les aborder avec un message personnalisé sur LinkedIn après la conférence, en mettant en avant leur prise de parole.

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Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invitée, Juliette Delas, ex-Head of Sales & Community chez 50inTech, nous a donné ses meilleurs conseils concrets et actionnables sur un thème précis : le social selling. Elle nous partage les techniques efficaces pour réussir un post LinkedIn et maximiser son impact sur cette plateforme professionnelle incontournable.

Elle recommande de :

- S'inspirer de son expertise et de son expérience pour créer des posts pertinents et engageants, en partageant des conseils concrets et des insights professionnels susceptibles d'intéresser sa communauté cible.

- Utiliser les retours et les interactions des participants lors de conférences et d'événements pour enrichir son discours et identifier les besoins spécifiques de son audience, afin d'adapter ses messages et ses approches de manière personnalisée.

- Se positionner en tant qu'expert et conseiller plutôt qu'en vendeur, en offrant de la valeur ajoutée à travers ses publications et en privilégiant les échanges authentiques et constructifs avec les membres de sa communauté.

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Au programme : 

• 02:51 : Introduction de l’invitée

• 11:33 : Assurer trois postes différents

• 16:46 : Son prochain poste chez Femmes @ Numériques

• 27:10 : Générer des opportunités

• 38:41 : S’attaquer aux grands comptes 

• 48:39 : Préparer ses rendez-vous

• 54:07 : Poster sur LinkedIn

• 56:19 : Networker lors d’événements physiques

• 01:02:28 : Conseil flashback

En bref :

Cette semaine, nous avons eu le plaisir de recevoir Juliette Delas, ex-Head of Sales & Community chez 50inTech.

50inTech a été créée en 2019 avec un objectif : proposer une communauté et des outils pour permettre aux entreprises d’attirer et de fidéliser des talents féminins dans le numérique.

Initialement, Juliette ne se présente d’ailleurs pas directement comme une commerciale ni une Head of Sales. 

Elle est arrivée aux prémices de 50inTech, en 2020, pour contribuer à construire leur communauté, qui comprend désormais plus de 30.000 femmes et professionnelles de la tech inscrites sur une plateforme dédiée. 

Elle participe aussi à des dizaines de conférences pour partager ses convictions, et sa proposition de valeur : faire avancer la parité dans les métiers de la tech.

Une statistique résume à elle seule le problème que Juliette tâche de résoudre au quotidien : les experts s’accordent pour estimer que la parité dans les métiers du numérique ne sera atteinte qu’en 2070.

Alors, d’abord experte en communauté, puis conférencière, et enfin Head of Sales, Juliette et 50inTech entreprennent de convaincre startups et grands groupes de s’engager pour faire progresser la parité depuis plus de 4 ans.

Une proposition de valeur moderne qui a convaincru de très belles entreprises : Payfit, Shine, CapGemini, ou même TF1 et Dailymotion.

Au total, Juliette a assuré l’acquisition puis la gestion d’une centaine de clients par an. Et a contribué à assurer chez 50inTech une croissance qui double quasiment chaque année.

Une véritable proposition de valeurs, avec un grand s, donc.

Pour tenter de tirer tous les enseignements d’un épisode aussi particulier, nous avions préparé pour Juliette les questions suivantes : 

- Quelles sont les différences fondamentales dans ses méthodes commerciales lorsque l’on doit convaincre start-ups, scale-ups, et grands groupes ?

- Comment être un bon sales sur des événements, des salons : comment être bon en networking ?

- Comment mettre l’utilisation de LinkedIn au service de sa machine de vente ?

Bref, en une phrase : c’est l’épisode idéal pour connaître les meilleures méthodes pour construire une organisation commerciale agile et efficace pour faire bouger les lignes chez ses futurs clients.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Clément Sutter, Directeur du Développement Clients de Nestlé Waters, est revenu sur une particularité de son équipe : il recrute exclusivement en interne.

Il nous raconte comment :

- Exploiter le vivier de talents internes pour constituer une équipe solide et diversifiée, en recrutant des collaborateurs ayant déjà une expérience terrain et une première expérience siège réussie dans différentes branches de l'entreprise.

- Valoriser la complémentarité des profils en favorisant la diversité des parcours et des compétences, allant de la supply chain au marketing en passant par la finance, pour répondre aux exigences complexes du métier et assurer une performance optimale de l'équipe.

- Accorder une attention particulière à la préparation de l'entretien en évaluant la connaissance de la catégorie, l'envie et la motivation des candidats, ainsi que leur capacité à susciter l'enthousiasme et à s'intégrer harmonieusement dans l'équipe existante.

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Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Clément Sutter, Directeur du Développement Clients de Nestlé Waters, nous a donné ses conseils concrets et actionnables sur un thème précis : créer la préférence client.

Il recommande de :

- Placer la relation client au cœur de la proposition de valeur, en formant l'ensemble des collaborateurs à une seule et même technique de vente, tout en cultivant une profonde culture de l'objectif et de l'orientation résultat.

- Créer la préférence client en se démarquant par une relation de proximité et un engagement constant à satisfaire ses besoins, afin de devenir la première dès lors qu’une problématique se présente : “si le client ne peut passer qu’un seul appel, c’est vous qu’il doit appeler”.

- Axer le discours sur la proposition de valeur plutôt que sur le prix, en mettant en avant les engagements sociétaux et l'image du produit au sein de celle du client, adaptant ainsi l'approche en fonction du circuit de distribution.

- Structurer le cycle de vente en fonction de la saisonnalité et des besoins du marché, en préparant minutieusement l'assortiment et la stratégie commerciale dès septembre, et en négociant les accords jusqu'à fin janvier pour assurer une offre attrayante et compétitive.

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