Vive la vente !

Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Emmanuel Chaumeau, Chief Revenue Officer chez Ringover, nous a donné ses meilleurs conseils concrets et actionnables sur une problématique précise : faut-il plutôt dédier ses commerciaux à l’intégralité du cycle de vente, ou les spécialiser sur une étape particulière ?

C’est la scission du moment dans beaucoup d’organisations commerciales, qui oscillent entre avoir des commerciaux “fullstack” ou céder à la “taylorisation du cycle de la vente”, et créer des fonctions dédiées ; de business developer jusqu’à account manager par exemple.

Finalement, tout dépend de votre marché, voici ce qu’Emmanuel recommande :

• Est-ce que vous êtes disrupteurs sur votre marché ? Ou est-ce que votre marché est déjà mature sur votre proposition de valeur ?
• Se rappeler que cela reste vos sales sont humains : un SDR ne peut pas devenir “fullstack” du jour au lendemain.
• Est-ce que vous faites du “value selling” ou du “solution selling” ?

Découvrez toutes ses recommandations dans cet extrait.

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Au programme : 

• 03:11 : Parcours de l’invité

• 09:27 : Être “Chief Revenue Officer”

• 18:03 : L’organisation commerciale de Ringover

• 28:15 : Les premières priorités

• 35:35 : Le télétravail dans la vente

• 44:00 : Évaluer le ROI

• 52:10 : Former ses commerciaux

• 57:52 : Conseils de fin

En bref :

Pour le troisième épisode de cette sixième saison, nous vous proposons un épisode spécial.

En compagnie de Didier Perraudin, fondateur et CEO d’Uptoo, nous sommes allés à la rencontre d’Emmanuel Chaumeau, Chief Revenue Officer de Ringover.

Emmanuel possède un profil hors-norme : il est notamment diplômé en physique nucléaire et professeur en transformation digitale. Mais c’est avant tout un expert de la vente et de l’alignement entre les équipes sales et marketing. 

En un mot : c’est un spécialiste du revenu.

Tant mieux pour Ringover, qu’il a rejoint après leur deuxième levée de fonds en juin 2023. 

La jeune startup devenu scale-up affiche des ambitions de futur géant : atteindre 100 millions de revenus annuels récurrents.

Et Ringover affiche déjà des statistiques impressionnantes : 13.000 clients dans 84 pays. Et de beaux clients comme AXA, Pennylane ou Best Western.

Pour continuer d’assurer une hypercroissance aussi forte que pérenne, Emmanuel peut compter sur une équipe et des méthodes de vente agiles, audacieuses, et par-dessus tout efficaces !

Pour capter tous ses meilleurs conseils, nous lui avions donc préparé 3 questions principales :

- Comment faire bifurquer sa machine de vente sur un modèle BDR ?

- Comment faire monter en compétences ses commerciaux sur toutes les étapes du cycle de vente ?

- Pour enfin, apprendre comment booster l’organisation de sa force de vente et faire exploser les compteurs ?

C’est l’épisode idéal pour révolutionner ses méthodes commerciales.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

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Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Jean-Philippe Lorinquer, Partner et CRO chez OSS Ventures, nous a donné ses meilleurs conseils concrets et actionnables sur un thème précis : générer ses premiers millions de CA.

Il recommande quelques grands principes : 

• mettre un score d’affinité à ses prospects 
• pour trouver son client idéal et répéter ses process de vente
• de la manière la + efficace possible grâce à la data
• sans jamais cesser d’affiner ses méthodes !

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Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Jean-Philippe Lorinquer, Partner et CRO chez OSS Ventures, nous a donné ses meilleurs conseils concrets et actionnables sur un thème précis : comprendre les enjeux des grands comptes.

Il recommande de : 

• cartographier tous les décisionnaires et leur pouvoir d’influence, chez son prospect mais aussi en interne !
• connaître les enjeux du secteur de ses clients : c’est ce qu’on appelle le “business acumen”
• être capable de faire la différence entre champion et décisionnaire : un champion peut faire avancer un projet, un décisionnaire le conclu.

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Au programme : 

• 02:26 : Son trackrecord

• 11:01 : Multiplier par 36

• 17:18 : La vente comme pierre angulaire

• 21:27 : Un bon profil d’entrepreneurs

• 27:36 : Faire son premier million

• 29:46 : Passer de 1 à 10 millions de CA

• 34:38 : Identifier les bons commerciaux

• 37:30 : Conseils de fin

En bref :

Cette semaine, pour le deuxième épisode de notre sixième saison, nous avons reçu Jean-Philippe Lorinquer, Partner et Chief Revenue Officer d’OSS Ventures.

Jean-Philippe n’est pas un expert de la vente comme les autres.

Et il nous a parfaitement résumé sa philosophie commerciale en un parallèle : vous connaissez le point commun entre la musique de haut niveau et les bons commerciaux ?

5% de talent, 95% de travail.

Chez OSS Ventures, c’est la méthode qu’il incarne. 

Depuis 5 ans, cet incubateur spécialisé dans l’industrie 4.0 forment et accompagnent des startups pour faire bouger les choses dans ces secteurs toujours au début de leurs digitalisations. Résultats : 20 startups lancées, 550 personnes employées, 20 millions de revenus annuel récurrent généré.

Au sein d’OSS Ventures, ces jeunes entreprises ont un seul but à atteindre pour gagner en indépendance : développer un cycle de vente répétable.

Pour comprendre la méthode de Jean-Philippe et remettre l’efficacité commerciale au cœur de ses priorités, voici les questions que nous lui avions préparées :

- Comment est-ce qu’on identifie le potentiel commercial d’un produit sur son marché et comment réussir ensuite le lancement de ce produit sur son marché ?

- Comment faire de la vente la pierre angulaire de la croissance des entreprises en 2024 ?

- Et enfin : comment scaler son business pour passer de 1 à 10M€ de CA rapidement ?

C’est l’épisode idéal pour reconstruire une véritable machine commerciale.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

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Dans ce court extrait exclusif, un deuxième passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Antoine Walter, Directeur France d’Expedia, nous a donné ses meilleurs conseils concrets et actionnables sur un thème précis : il nous explique comment il a recruté 50 commerciaux en 6 mois. Mais aussi comment il a procédé pour transformer cette équipe de commerciaux en chargés de comptes par la suite.

Pour recruter rapidement de bons commerciaux, voici ses conseils :

• S’appuyer sur ses ressources RH en internes
• S’appuyer sur ses managers pour procéder au recrutement : 
• 5 managers
• 3 questions par managers
• Les candidats passaient par chaque manager
• Et se reposer sur des cabinets comme Uptoo pour partir d’un pipe de candidats bien qualifiés !

Il a ensuite évoqué les points communs entre sales et account manager : 

• Curieux
• Organisé
• Empathique
• Aimer convaincre les gens

Puis les différences fondamentales entre sales et account manager selon lui : 

• La patience : un sales se remet en selle à chaque fois, un account manager doit être capable d’attendre pour aller chercher du win
• La satisfaction : l’account manager ne peut pas trouver de la satisfaction que dans la vente, cela prendrait trop de temps. Il doit trouver de la satisfaction dans d’autres choses : rencontrer un décisionnaire, débloquer un test ou une démo...

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Dans ce court extrait exclusif, un passage marquant du dernier épisode dans lequel notre invité, Antoine Walter, Directeur France d’Expedia, nous a donné ses meilleurs conseils concrets et actionnables sur un thème précis : construire son cycle de vente et vendre aux grands comptes.

Pour construire votre cycle de vente, voici ses conseils : 

• segmenter son portefeuille client en suivant la méthode S.P.A.N.C.O. : Suspect, Prospect, Approche, Négociation, Conclusion et Ordre
• bien utiliser le marketing et leurs supports, que l’organisation en interne soit parfaitement synchronisé autour des mêmes objectifs
• et travailler son storytelling, pour construire un argumentaire de vente qui met les watts

Antoine est également un spécialiste des grands comptes, il a convaincu et géré de beaux portefeuilles comme Veolia ou la BNP lorsqu'il était chez Accor. Voici ses enseignements : 

• embarquer l’interne. Quand on fait des ventes complexes, il faut embarquer toutes les équipes pour être capable de répondre à toutes les objections ; du service client aux spécialistes techniques.
• impliquer son top management pour susciter “l’effet miroir”. Quand on vient avec son top management, c’est une preuve de force qui permet de transformer l’essai auprès de certains clients !

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Au programme : 

• 02:40 : Son trackrecord

• 05:44 : Les grands comptes

• 12:10 : L’organisation d’Expedia

• 17:44 : La vente se taylorise ?

• 21:01 : Transformer sa force de vente

• 23:12 : Le profil “account manager”

• 28:01 : Motiver et animer au quotidien

• 35:54 : Ses objections courantes

• 40:41 : Pérenniser sa force de vente 

• 47:39 : Conseils de fins

En bref :

Cette semaine, pour le premier épisode de notre sixième saison, Julien Lesueur a reçu Antoine Walter, Directeur France d’Expedia.

La saison dernière, nous avions reçu plusieurs directeurs commerciaux passés par Expedia, et aujourd’hui à la tête de forces de ventes reconnues comme LinkedIn, Deliveroo ou encore Choco. 

Nous étions impatients de recevoir quelqu’un qui pourrait nous parler de cette très belle école de vente sur le papier.

Cet épisode a rempli toutes ses promesses, et plus encore !

Antoine est initialement un expert absolu de la vente grands comptes, passé par une autre école de vente reconnu en France : Xerox. Il a ensuite continué à développer son expertise grands comptes chez des leaders en la matière, notamment Accor Hotels.

Il rejoint finalement Expedia France pour développer leurs premières équipes commerciales de prospection. Avant de devoir les transformer 

d’une main de maître

 :

“Quand on avait signé 98% des leads qu’on avait, il a bien évidemment fallu réorganiser les équipes.”

Pour revenir sur cette transformation commerciale inspirante et les bonnes pratiques commerciales d’Antoine, nous lui avions donc adressé trois thématiques :

- Comment est-ce que l’on conduit des changements de stratégies auprès de ses équipes commerciales ?

- Comment faire de la vente la pierre angulaire de la croissance des entreprises en 2024 ?

- Et, enfin, comment créer, organiser, motiver et pérenniser ses équipes commerciales ?

De vastes sujets qu’il a couverts avec brio.

Et avant de vous souhaiter une bonne écoute, voici également ses recommandations :

- la matrice Eisenhower.

- la méthode Spanco.

- et “Comment se faire des amis et influencer les autres” de Dale Carnegie.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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