Vive la vente !

Au programme :

• 03:31 - Tomber dans la vente

• 09:31 - Les leçons de la chasse

• 12:55 - Sa plus belle vente

• 16:56 - Recrutement chez Cisco

• 24:20 - Les JO 2024

• 30:30 - Proposition de valeur

• 36:55 - Les intérêts de la vente indirecte

• 42:34 - Priorités pour 2025

• 46:56 - De transactionnel à récurrent

• 52:18 - La méthode MEDDIC

• 58:20 - Équilibre pro / perso

En apprendre plus sur la méthode MEDDIC juste ici :

https://bit.ly/4iapCWY

En bref :

Dans ce treizième épisode de notre septième saison, nous avons le plaisir de recevoir Maxime Petit, Head of SMB Sales France chez Cisco.

Cisco, c’est le leader mondial des technologies qui connectent les entreprises. Avec un chiffre d’affaires de 54 milliards de dollars dans le monde, dont 1 milliard en France, l’entreprise s’impose comme un acteur incontournable du marché.

C’est tout simplement un géant. 

Qui vend aussi aux petites et moyennes entreprises.

D’ailleurs, c’est tout le métier de notre invité. Maxime et ses équipes pilotent la stratégie commerciale sur le segment des PME et ETI, qui représente entre une belle part du CA français de Cisco. Ils ont de belles références clients, comme Payfit, Veepee ou encore Swile. 

Mais Cisco a une particularité : un modèle de vente indirect, où 95 % du chiffre d’affaires est réalisé via son réseau de partenaires. Un enjeu stratégique qui demande une structuration et une exécution commerciale rigoureuse pour accompagner ces partenaires à chaque instant.

Maxime revient aussi dans cet épisode sur une expérience géniale : il a joué un rôle clé dans le partenariat de Cisco autour des Jeux Olympiques de Paris 2024, en mettant en avant les solutions technologiques de Cisco dans sa stratégie commerciale pour accompagner cette compétition exceptionnelle.

Et il a dépassé tous ses objectifs.

Alors, dans cet épisode, il nous explique les stratégies qui permettent à Cisco de structurer et d’optimiser ses ventes avec un modèle si particulier, et une hégémonie aussi affirmée, et les enseignements commerciaux qu’il tire de tous ses succès.

Voici les questions principales que nous lui avions préparées pour recevoir ses meilleurs conseils :

- Comment structurez-vous vos cycles de vente dans un environnement aussi complexe que celui de Cisco, où 95 % du chiffre d’affaires est réalisé via des partenaires ? 

- Quelles sont les pratiques clés pour maximiser l’efficacité et éviter les pertes de temps sur des deals non stratégiques ?

- Avec une offre majoritairement orientée vers l'upsell et le cross-sell, et une segmentation évolutive de vos clients SMB, comment alignez-vous vos équipes et vos partenaires pour garantir une expérience client fluide et cohérente malgré ces changements d’interlocuteurs ?

- Enfin, dans un marché en constante évolution et avec un modèle de vente récurrente de plus en plus dominant, quelles sont les grandes transformations que vous mettez en œuvre, notamment grâce à des méthodologies comme MEDDICC, pour rester à la pointe de la performance commerciale ?

En une phrase : Maxime partage les leviers qui permettent à Cisco de piloter un modèle de vente indirect performant, d’optimiser ses cycles de vente avec ses partenaires, et d’aligner stratégie commerciale et ventes emblématiques, comme avec les JO de Paris 2024, pour maximiser l’impact business.

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Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

👉 Et si vous cherchez à continuer de renforcer votre équipe commerciale, échangez avec l'un de nos experts juste ici :

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Dans ce court extrait du dernier épisode, Didier et Nicolas d’Hueppe abordent un enjeu fondamental : la solitude du commercial et l'importance de recruter sur l’énergie et le charisme.

Ils recommandent de :

- Mieux détecter les signaux faibles chez les commerciaux pour éviter qu’ils ne se retrouvent en difficulté sans accompagnement.

- Repenser les méthodes de recrutement en privilégiant l’énergie, l’attitude et la motivation intrinsèque plutôt que les seules compétences techniques.

- Favoriser une culture d’équipe et un environnement de travail collaboratif, afin de limiter l’impact des "vampires énergétiques" qui nuisent à la dynamique collective.

Cet extrait est à retrouver à 48:28 dans notre épisode complet.

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Dans ce court extrait du dernier épisode, un passage marquant dans lequel Didier et Nicolas d’Hueppe nous partagent leur vision du monde des affaires et l’importance d’un rééquilibrage des valeurs en entreprise.

Ils recommandent de :

- Remettre en question l’héritage des valeurs ultra-compétitives et guerrières qui façonnent encore aujourd’hui le monde du business.

- Intégrer davantage d’authenticité et de vulnérabilité dans les relations professionnelles pour renforcer la cohésion et la résilience des équipes.

- Adopter une nouvelle approche du leadership, fondée sur des connexions humaines profondes et la prise en compte des "KPIs du cœur" pour construire une entreprise plus robuste face aux défis.

Cet extrait est à retrouver à 25:23 dans notre épisode complet.

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Au programme :

• 02:32 - L'accident

• 12:41 - L'après

• 16:04 - Faire le deuil de soi-même

• 24:82 - Déconstruire les stéréotypes business

• 31:20 - Laisser de la place au cœur

• 36:27 - La performance avant tout ?

• 43:03 - Mettre de la sincérité

• 48:27 - Le commercial est trop souvent seul

• 56:35 - Écouter son corps

• 59:56 - L’énergie, vraiment inépuisable ?

• 1:08:10 - La suite pour Nicolas

En bref :

Dans cet épisode spécial et hors-série de Vive la Vente, Didier Perraudin, le fondateur et CEO d’Uptoo, rencontre Nicolas d’Hueppe, un entrepreneur dont le parcours est marqué par un grave accident : un arrêt cardiaque de 53 minutes survenu alors qu’il était en pleine sortie à vélo. 

2 mois après l’entrée en bourse de son entreprise, cette expérience bouleversante a radicalement transformé sa vision du monde, de la vie professionnelle et du leadership.

Nicolas nous partage comment cet événement a chamboulé ses priorités, le conduisant à une réévaluation profonde du rôle du cœur dans le management et de la manière dont les dirigeants doivent repenser leur bien-être et celui de leurs équipes pour garantir une performance durable. 

Plus qu’une simple histoire de résilience, cet échange aborde les enjeux de la vulnérabilité, de l’empathie et de la sincérité dans le monde de l’entreprise. Des valeurs qui sont d’autant plus importantes à l’ère de l’automatisation et de l’intelligence artificielle générative.

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Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, un épisode spécial, qui sortira demain !

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Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Romain Lopez, Chief Revenue Officer chez Little Big Connection, nous parle de la manière de gérer les grands comptes et comment un bon commercial sait quand se retirer d’un deal pour se concentrer sur des opportunités plus fortes.

Il recommande de :

- Évaluer rapidement les opportunités et ne pas perdre de temps sur celles qui n'ont aucune chance de se concrétiser.

- Prioriser les prospects de valeur, en particulier ceux ayant des enjeux clairs et chiffrés, en utilisant des outils comme MEDDIC pour guider le processus.

- Développer des business cases solides qui permettent de démontrer rapidement le ROI de vos solutions aux prospects.

Cet extrait est à retrouver à 36:21 dans notre épisode complet.

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Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Romain Lopez, Chief Revenue Officer chez Little Big Connection, partage des stratégies concrètes pour maximiser le succès des réponses aux appels d'offre dans des environnements très compétitifs.

Il recommande de :

- Structurer les appels d’offre dès le départ pour éviter de perdre du temps sur des opportunités peu prometteuses.

- Utiliser des critères de qualification robustes comme le MEDDIC pour évaluer rapidement les opportunités et garantir un taux de conversion plus élevé.

- Éviter les appels d’offre chronophages en se concentrant sur ceux qui ont une réelle chance de conclure positivement.

Cet extrait est à retrouver à 32:29 dans notre épisode complet.

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Au programme :

• 04:10 - Ses priorités

• 13:00 - L’origine de leur proposition de valeur

• 18:14 - Organisation commerciale

• 26:42 - Cycle de vente moyen

• 32:18 - Ne pas se lancer dans une vente longue et inutile

• 38:18 - Vente grands comptes : comment trouver son champion

• 43:09 - Prouver le ROI

• 54:14 - Vendre ce que l’on a

• 59:23 - Identifier les talents

• 1:09:41 - Conseils de fin

En bref :

Dans ce douzième épisode de notre septième saison, nous avons le plaisir de recevoir Romain Lopez, Chief Revenue Officer chez Little Big Connection.

Little Big Connection est une scale-up internationale créée en 2013, spécialisée dans la simplification de l'externalisation des ressources, comme les sociétés de conseil ou les freelances. Depuis leur rachat par le groupe Mantu en 2015, ils contribuent à des résultats admirables : un chiffre d'affaires de 400 millions d'euros en 2024, une présence dans 50 pays, et 400 salariés.

Le cœur de métier de Romain chez Little Big Connection, c’est leur solution SaaS, Little Big Rise, qui connaît une accélération de 75% chaque année. Parmi leurs clients figurent des (très) grands comptes comme Total, Veolia, Valeo, et Air Liquide. 

C’est cette offre, et la réussite de ces partenariats, que pilote Romain Lopez et ses équipes.

Dans cet épisode, il nous explique donc les stratégies et les méthodes qui ont permis à Little Big Rise de réussir dans un marché nouveau et de plus en plus compétitif. 

Il aborde des sujets comme la structuration des cycles de vente longs, la construction de business cases solides, et la manière dont il recrute et forme des commerciaux très autonomes pour soutenir cette hypercroissance.

Voici les questions principales que nous avions préparées pour recevoir les meilleurs conseils de Romain :

- Avec des cycles de vente longs et complexes, surtout pour les grands comptes comme ceux que je viens de citer, quelles méthodes avez-vous mises en place pour structurer ces cycles, et éviter de perdre du temps sur des deals potentiellement impossibles à conclure ?

- Pour convaincre des interlocuteurs parfois peu habitués à dépenser des budgets importants, comment aides-tu tes équipes à construire des business cases clairs et chiffrés, capables de démontrer le ROI de vos solutions ?

- Et, enfin, dans un contexte d’hypercroissance où vous recrutez rapidement, comment recrutes-tu et formes-tu tes commerciaux pour qu’ils deviennent des “intrapreneurs” capables de gérer leur propre périmètre et de maximiser leur performance ?

En une phrase : Romain partage les leviers qui lui ont permis de quintupler son équipe en trois ans, d’implémenter une stratégie grands comptes pour garantir une hypercroissance hors du commun, et de réduire la longueur des cycles de vente pour améliorer la rentabilité et la réactivité commerciale.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

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