Vive la vente !

Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Grégoire Thiébault, Directeur Commercial et Marketing Opérationnel chez Raboni, nous raconte comment il insuffle une véritable culture commerciale dans un environnement historiquement commerçant.

Il recommande de :

- Développer le réflexe commercial au-delà de la simple réponse aux besoins immédiats, en identifiant les opportunités de vente additionnelle.

- Structurer une rémunération variable motivante, sans tomber dans des mécaniques trop complexes ou contre-productives.

- Travailler sur la culture d’entreprise pour faire comprendre que chaque vente contribue à faire vivre bien plus que les seuls collaborateurs directs.

Cet extrait est à retrouver à 28:52 dans notre épisode complet.

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Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Grégoire Thiébault, Directeur Commercial et Marketing Opérationnel chez Raboni, partage son analyse du secteur du bâtiment dans un contexte économique particulièrement instable.

Il revient sur :

- L’impact de la crise post-Covid sur l’accessibilité à la propriété et la construction de maisons individuelles.

- Le rôle du bâtiment comme secteur précurseur lors des crises économiques… mais aussi en première ligne pour en sortir.

- Les ajustements stratégiques indispensables pour affronter les 12 à 18 mois à venir dans un marché incertain.

Cet extrait est à retrouver à 10:17 dans notre épisode complet.

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Au programme :

• 03:01 - Une carrière atypique

• 06:15 - Les enseignements de PMU

• 10:18 - Contexte économique compliqué

• 19:03 - Organisation commerciale

• 24:57 - De commerçant à commercial

• 30:17 - Motiver par le variable

• 42:21 - Recouvrement

• 48:10 - Meilleur conseil

En bref :

Dans ce quinzième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Grégoire Thiébault, Directeur Commercial et Marketing Opérationnel chez Raboni.

Raboni, c’est un acteur historique du “négoce”, autrement dit de la vente de matériaux de construction. Fondée en 1946, l’entreprise compte aujourd’hui 33 agences exclusivement en Île-de-France, près de 300 collaborateurs, et 150 millions d’euros de chiffre d’affaires. 

Avant d’arriver chez Raboni en 2019, Grégoire a passé plus de 20 ans au PMU, où il a appris à vendre dans des environnements exigeants, avec un focus tout particulier sur la rentabilité de points de vente terrain. Une expérience qui l’a forgé et qui nourrit aujourd’hui sa capacité à transformer une culture “commerçante” en une culture résolument commerciale.

C’est cette transformation qu’il tâche d’apporter à Raboni, et qu’il nous raconte dans cet épisode.

En plus, le secteur du bâtiment a une particularité qui fait autant sa force que sa fragilité : c’est quasiment toujours le premier secteur touché par les crises économiques. Mais aussi le premier secteur à repartir de l’avant.

Alors, voici les questions principales que nous avions préparées pour recevoir les meilleurs conseils d’un secteur en première ligne :

- Comment est-ce que Raboni adapte son organisation et ses méthodes pour faire face aux défis économiques actuels et continuer à performer ?

- Quelles sont les initiatives mises en place pour transformer la culture d’entreprise et développer les compétences commerciales des équipes ?

- Comment Grégoire utilise-t-il les outils technologiques et les données clients pour améliorer la segmentation et la performance commerciale de Raboni ?

En une phrase : Grégoire nous livre une leçon de structuration commerciale dans un contexte de décroissance, en montrant comment faire évoluer une culture historique vers plus d’efficacité, sans renier l’ADN d’une entreprise de service.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

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Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Damien Boronat, Sales Development Director chez Payfit, dévoile les outils concrets qu’ils ont mis en place pour libérer du temps aux commerciaux et booster la performance.

Il recommande de :

- Automatiser les séquences de prospection avec Outreach pour dégager les SDR des tâches répétitives.

- S’appuyer sur Modjo, Notion et Dust pour former les équipes, affiner le coaching, et répondre en temps réel aux objections.

- Structurer ses plages de concentration avec des méthodes simples (Pomodoro…) pour maximiser la productivité.

Cet extrait est à retrouver à 47:55 dans notre épisode complet.

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Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Damien Boronat, Sales Development Director chez Payfit, partage ses meilleures pratiques pour construire une équipe SDR performante et durable.

Il recommande de :

- Miser sur des créneaux souvent sous-cotés pour se démarquer en prospection (avant 9h, entre 13h et 14h ou après 18h).

- Travailler la rétention des SDR en s’appuyant sur trois piliers : des valeurs fortes, un bon produit, et un accompagnement constant.

- Mettre en place un plan de carrière en 4 étapes pour faire progresser les SDR et les faire monter vers des postes d’Account Executive.

Cet extrait est à retrouver à 43:58 dans notre épisode complet.

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Au programme :

• 02:46 - Introduction invité

• 04:37 - 15 ans dans la vente

• 08:49 - Vente grands comptes

• 14:02 - Son expérience multiple chez Payfit

• 19:26 - Organisation commerciale

• 28:05 - Outbound

• 37:27 - Questions de recrutement

• 42:16 - Quels objectifs pour des SDR ?

• 44:56 - Pérenniser ses chasseurs

• 55:21 - Conseils de fin

En bref :

Dans ce quatorzième épisode de notre septième saison, nous avons eu le plaisir de recevoir Damien Boronat, Sales Development Director chez Payfit.

Payfit, c’est l’une des scale-ups les plus emblématiques de la French Tech. Fondée en 2015, l’entreprise a depuis levé 434 millions d’euros et équipe aujourd’hui 18 000 clients à travers l’Europe, avec 250 000 salariés utilisateurs chaque mois.

Un modèle gargantuesque, à la croissance hallucinante et qui a très vite nécessité une organisation commerciale unique.

Notre invité de la semaine a participé à cette structuration depuis ses débuts.

D’abord SDR Manager, puis Sales Manager, et enfin Sales Development Director, il a recruté plus de 80 commerciaux, mis en place des process robustes, et accompagné la montée en compétence de ses équipes tout en maintenant un haut niveau d’exigence pour continuer d’assurer une hypercroissance rare.

Dans cet épisode, il revient donc sur l’importance de la qualification pour une prospection efficace, la manière dont il a fait évoluer son approche du management, et les outils qu’il utilise pour maximiser la productivité commerciale de ses équipes.

Voici les questions principales que nous lui avions préparées pour recevoir ses meilleurs conseils :

- Comment avez-vous optimisé vos cycles de vente et organisé vos équipes pour accompagner la croissance de Payfit ?

- Quels leviers utilisez-vous pour attirer, former et fidéliser les meilleurs talents en vente ?

- Comment maximisez-vous le temps des commerciaux avec leurs prospects ?

En une phrase : Damien partage les leviers qui lui ont permis de construire une équipe de vente performante, de scaler l’organisation commerciale prospection de Payfit, et de faire émerger une culture sales solide et exigeante au sein d’une des plus belles licornes françaises.

Bonne écoute, et Vive la Vente !

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Dans cet extrait, un aperçu de notre prochain épisode, qui sortira demain !

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Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Maxime Petit, Head of SMB Sales France de Cisco, partage sa vision de la méthode MEDDICC et son application au sein d’une organisation commerciale aussi magistrale que celle de Cisco.

Il recommande de :

- Considérer MEDDICC comme un état d’esprit plus qu’une méthode, applicable même en dehors de la vente.

- Utiliser ce cadre comme un véritable “Google Maps” commercial pour naviguer dans les cycles de vente longs et complexes.

- Uniformiser le langage et les définitions au sein des équipes commerciales pour en faire un standard opérationnel, malgré les défis d’adoption dans un groupe de 80 000 personnes.

Cet extrait est à retrouver à 52:34 dans notre épisode complet.

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Dans ce court extrait de notre dernier épisode, Maxime Petit, Head of SMB Sales France de Cisco, revient sur deux moments forts de sa carrière : l’art de transformer un interlocuteur en “champion” pour faire avancer un deal complexe, et son processus de recrutement particulièrement exigeant chez Cisco.

Il raconte :

- Comment il a identifié puis formé l’un de ses prospects pour qu’il défende sa solution en interne, malgré les blocages.

- Les signaux faibles à repérer chez un futur “champion”, et comment l’accompagner.

- Son propre recrutement chez Cisco et les étapes rigoureuses imposées dès les premiers échanges.

Cet extrait est à retrouver à 15:05 dans notre épisode complet.

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