新経営戦略塾・経営のヒント＋

農業は「投資とリターン」という意味での生産性が、今も昔もNo.1のビジネスです。時に「穫れ過ぎてしまう」ことがネックになるほどで、実は「作ること」ではなく、「いかに売るか」がポイントになる"売りのビジネス"なんです。営業力や交渉力を磨きながら、ネット販売ナドも含めて、新しい売り方の工夫にどんなものがあるか、リサーチしてください。

企業規模が大きく、毎年たくさんの人を採用する場合は、雇用の条件やデータで選ばれるオープンな競争になります。ただ、中小企業の採用人数は、数年単位でも「何人」という単位のはずです。リアルな接触から、時間をかけて本当に良い人を採用していける仕組みを作ることで解決できるはずです。これは経営陣の仕事だと考えてください。

地方だけでなく、今後、人口が減少に向かう日本では、“何かの仕事を通して顧客を囲い込んだところしか勝てない競争”に入って行きます。4ステップマーケティングを理解した上で、見込客フォロー、顧客フォローをしっかりと行ってください。顧客化は地道な努力なのですが、一度完成してしまえば、他が崩せない状態を創り出せます。

ご相談の事業はビジネスとして、とても面白いと思います。ぜひ実行に移して欲しいのですが、商習慣の違い以上に気を付けていただきたいことがあります。日本人が海外でビジネスする時に、コミュニケーション上すごくネックになる、ある特性があって、それが「信じるか、信じないか」という、二者択一の思考をしてしまうことなんです。

ビジネスにおいて質問者の方が今後、どこに向かいたいかにもよりますが、もし経営やマネジメントを志すのであれば、仕事とプライベートを分けて考えない方が良いと思います。人間関係は、仕事をしてい中で拡がっていくものですが、全員と付き合うことはできません。ある時期が来たら判断して、取捨選択していく必要が出てきます。

私の本を全て読んだ上で、一般的なレベルを超えた質問をいただけるといいですね。中でも特に、成功曲線の考え方（『「成功曲線」を描こう。』）、4ステップマーケティング（『営業マンは断ることを覚えなさい』と『イヤな客には売るな！』）、人称に対する理解（『すべてが見えてくる飛躍の法則』）、この3つは確実に押さえておいてください。

詳しくは2年かけて書いた私の新刊、『絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます』（ダイヤモンド社）をお読みください、の一言なんですが、まず「突出したオリジナル商品を創り出す」という、この考え方が間違いです。モノの値段と言うのは顧客の感じる価値で決まります。値上げには色々なやり方がありますが、ポイントになるのは顧客の目線です。

ブライダル関係のベンチャー企業にお勤めとのことですが、こういう「需要が見える」業界は参入が多く、ライバルも多いはずです。その状況下で、社員の眼が外に向いていない、外に向けさせていない経営者のセンスの無さが問題です。外に対する競争意識を持たせるような目標設定や評価制度を作り、社内政治がマイナスに評価される仕組みを作ってください。

第252回で質問を下さった方ですね。今回、経営的な数字までお送りいただきましたが、その後、しっかり業績を上げておられて、スッゴク嬉しいです。この方の場合、やりたいと思うことをドンドンやった方がいいでしょう。財務会計をしっかり勉強しながら、M&Aナドも視野に入れつつ、今の事業に縛られずに、積極的な多角化にチャレンジして欲しいですね。

もう2年以上前にご質問いただいた、アメリカ在住の金融業の方ですね。当時「10ヵ月営業して新規獲得ゼロ件」から、「新規顧客からの引合いが止まらない状態に」なったそうで、本当に素晴らしいと思います。今回のご相談、「引き抜きの件を今の会社にどう話すか？」ですが、これはズバリ、「こういう話が来ている」とそのまま話して、相談するのがベストです。