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新技能 | 怎样在谈判中达成自己的目的？
早上好，此时此刻，你开口说话了吗？
快节奏的工作中，说话除了要直接了当，还要充满艺术，这才更容易提升自己的职场魅力，达到自己的目的，专业的讲就是会谈判。
大到和老板要求升职加薪、合作双方探讨合同细节，小到买东西时和卖家商量价格，和同事讨论午餐吃什么，或者和爱人商量周末去做什么，这些都需要有谈判的技巧。
很久以来，谈判被称为一门艺术，或者学问，哈佛、耶鲁等世界顶级大学都有专门研究谈判这门学问的教授，也常有谈判大师分享谈判技巧，林林总总。
哈佛大学教授罗杰·费希尔(Roger Fisher)是《谈判力》《沟通力》《横向领导力》等系列书籍的作者，他这些关于语言艺术的书籍均翻译成中文出版，成为畅销书。
他认为，谈判和争吵不同，进行谈判的双方应该都有自己想要实现的目标，比如，你和爱人讨论周末去干什么，你想去鼓楼大街找个咖啡馆喝咖啡，你爱人却想去商场逛街买衣服。
那么如果只是一味地争吵，只会惹得两个人都很生气，最后说不好那件事都做不成。但若进行谈判，则可以达到一个正向的结果，或者逛街累了的时候一起喝咖啡，或者这周去喝咖啡下周去逛街，或者分别找朋友去逛街和喝咖啡。
这样，不仅问题得到了解决，还可能会在交流中促进彼此的了解，增进彼此的感情。
也就是说，谈判是为了实现好的结果而进行的，好的结果应该是互利共赢的，这是继续探讨谈判这个话题的基础。
在此基础上，费希尔认为，谈判有三个维度，分别是认知、情绪和交流。了解了这三个维度，有助于我们在更加复杂的谈判中争取正向结果。
第一个维度是认知。多数情况下，角度不同时双方产生冲突的原因，而不是客观事实本身。
比如一个顾客去买衣服，她觉得衣服太贵了，不值这个价，商店却觉得自己找了最好的设计师、付着昂贵的房租、且用了最好的面料，这个价格已经很实惠了。客人觉得这家店只卖女装没有男装，逛起来不方便，店家却觉得自己专注为女性服务，更加专业。
你看，客人和商店之间的冲突，不是因为他们看到的事实不一样，而是因为他们的出发点不同，思考方式不一样。
那怎么解决呢？
办法就是让双方进行谈判，互相沟通，交换信息，不要由一方做决断。只有相关方面都参与谈判，参与决断，最后的结果才能让大家都欣然接受。
谈判的第二个维度是情绪。谈判中，怎么说比说什么更重要，也就是说话的情绪比说话本身更重要。
一旦谈判双方陷入了情绪化的争执，就会为了反驳而反驳，为了争吵而争吵，忘记了合作共赢才是最终目的。因此谈判中我们要理解彼此的情绪，有情绪是正常的，而且应该被正视。
比如当意识到自己已经有情绪的时候，你就可以说：“抱歉，我现在的情绪很糟，咱们先停一会儿，等等再谈，如何？”
反过来，如果对方情绪不稳定，最好的办法就是让他发泄出来。当对方发泄完之后，我们只需要表示一下同情，或者说一声抱歉就好。
即便不能对对方的抱怨提出合理的解决办法，也要照顾对方的情绪。
说完了认知和情绪，最后一个维度才是交流。费希尔总结了谈判者容易犯的三个错误：
第一是不认真听对方说话，只顾着自说自话，这一点很好理解；
第二是不直接和对方对话，而是故意说话给旁观者听，希望第三方支持自己的立场，比如夫妻吵架时不跟对方正面交流，而是希望旁观的闺蜜来劝和；
第三是曲解对方的意思，在对方没有恶意的时候，非要将对方的话理解成恶意的攻击，比如在和领导沟通项目内容的时候，领导说方案还不够成熟，让你再想想，你却觉得领导是在刻意难为你。
在这个维度上，谈判者应该注意两点：
第一是要听对方说话。如果没听懂，应该礼貌地打断对方，请他重新解释，这样对方会觉得你在认真听他的意见，再比如对方每说一段话，你就可以为他做一个小总结，友善地问问他是不是这个意思，避免误解。
第二个方法就是从语言上只谈自己，不说对方。比如，可以说“我感受到了歧视”，而不是说“你不该歧视女性”。
那么在展开谈判的时候，有什么具体的建议呢？美国著名谈判专家、美国国防部前特工艾维·普姆普拉斯（Evie Poumpouras）总结了几点实用性的技巧。
第一个技巧是把自我意识留在门外。比如，当你问自己‘这个人喜欢我吗？’进而影响了你将说的话，或者你的肢体语言，这就是你的自我意识在作祟。谈判的目标是达成自己的目的，而不是让对方喜欢自己，因此艾维建议，不要让自我意识影响谈判。
第二个技巧是关注对方的目的是什么。这一点在前面已经反复提及，只有双赢才使谈判最好的结果，在谈判中不能只想着自己占便宜，也要为对方留下实现目标的空间。
第三个技巧是向不同的谈判对象展示自己的不同方面。当你跟父母讲话或者跟重要的人物、自己的老板谈话时，你是不一样的。哪个版本的自己与当前的谈话对象最合拍，你就要调整到哪个版本。
另一个建议是要基于事实。比如当你要向老板要求加薪，你不能只说我觉得我应该被加薪，你应该罗列出自己的工作量、过去一年中的工作成绩、甚至同行业创造相同的价值可以被支付怎样的价格，这才能帮助领导真正去思考你的要求是否合理。
最后一个建议是要在适当的时候保持安静。艾维认为，谈话或谈判时，你要尽可能地多听少说。如果你一直滔滔不绝，你无法了解到对方的想法，却能让对方在短时间内了解你的性格、情绪、诉求，也能更快地找到应对的方案。
以上，我们从理论和实践两个层面分析了谈判，是否有哪一点戳中了你的谈判弱点呢？
今天，不如在生活中练习一下这些建议，给你的爱人或同事打个电话，谈一谈某个意见不同的话题吧。
以上就是今天的新知日历，美好的一天从“沟通”开始。
Source:
1.学会这3个谈判技巧，升职加薪更近了一步
2.9种高情商的谈判技巧，让沟通更“专业”
3.谈判与说服技巧
撰稿 | 闫东洁
主持人 | 张煜霖，原海南电视台、杭州电视台主持人、记者。
主编 | 韩悦思
节目运营 | 柳婷婷
专辑图视觉创意 | 贺归昀
主视觉 | 李芳舟
