営業って、知らないことよりも、

「知っているつもり」の方が怖いんじゃないか。

分かっているから、聞かなくなる。

知っているから、確かめなくなる。

だったら時々、自分の知識をいったん横に置いてみる。

ベテランになればなるほど難しくなる、

ちょっと変わった練習を紹介します。

今日のテーマは、

「営業は、『知らないふり』がうまかった。」

今回の練習には、道具もいりません。

誰かにロープレをお願いする必要もありません。

必要なのは、一つだけ。

自分が知っていることを、

一度、疑ってみる。

特別なことをするわけではありませんが、

積み重ねると特別なことになっていく。

今日は、そんなお話しです。

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商談が終わった直後って、

どうしても結果に引っ張られます。

契約になった。

「今日の商談、よかったな。」

決まらなかった。

「今日はダメだったな。」

自分も、何度もありました。

でも不思議なんです。

次の日になると、少し見え方が変わる。

昨日は最悪だと思っていたのに、

「あそこは、そんなに悪くなかったな。」

反対に、契約になって喜んでいたのに、

「あの説明、ちょっと雑だったな。」

と気づくこともある。

商談が終わった瞬間の自分と、

一晩寝た後の自分。

同じ商談を見ているのに、評価が違う。

だったら、答え合わせを

急がなくてもいいのかもしれません。

今日のテーマは、

「営業は、『一晩寝かせて』考えた。」

商談が終わった。

思ったようにいかなかった。

「あそこがダメだった。」

「もっと、こうすればよかった。」

反省しちゃうんですよね。

もちろん、大切です。

でも自分は、ときどき思います。

その反省、本当に正しいのかな?

だったら、一晩だけ置いてみる。

今日は、そんな少し変わった練習です。

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営業を始めた頃って、

できないことだらけでした。

電話一本かけるにも少し緊張する。

商品説明も、頭の中で順番を確認しながら話す。

見積もりを作るだけでも、先輩に聞いていました。

だから、練習します。

何度もやる。失敗したら、またやる。

そうやって続けていると、

いつの間にか考えなくても

できることが増えてきます。

ところが不思議なもので、

できるようになった後も、

同じところを練習していることがあるんです。

今日のテーマは、

「営業は、『練習をやめる練習』もしていた。」

新しい練習方法を増やす話ではありません。

今やっているものを、一つ減らす話です。

練習って、

続けることは難しいですよね。

だから普通は、

「続けましょう。」

と言われます。

でも営業を長く続けていると、

もう一つ必要になると思っています。

続けてきたものを、やめる判断です。

今日は、「 やめる 」の基準をお話ししていきます。

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営業をしていると

仕事中は、

ずっと売る側すです。

商品を見る時も、

お客様を見る時も、

営業として見る。

でも

休日になると、

立場が変わります。

服を買いに行く。

家電を見に行く。

美容室へ行く。

飲食店へ行く。

今度は、

自分がお客さんです。

そこで、

すごく感じのいい人に、

出会うことがあります。

反対に、

「ちょっと嫌だな。」

と思う接客もある。

営業を長くやっていると、

気になるんです。

「今の人、

何が良かったんだろう。」

「自分は、

なぜ嫌だったんだろう。」

今日のテーマは、

「営業は、『客席』にも座っていた。」

営業の練習って、

会社の中だけで、

やるものでもないんですよね。

自分がお客さんの立場になった時も、

練習材料はたくさんあります。

今日は、

お客様になった自分から、

営業を教えてもらいます。

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新人の頃、

商品を覚えるために、

自分も、

一生懸命勉強しました。

カタログを読む。

資料を読む。

先輩の説明を聞く。

知らなかった言葉を、

一つずつ覚えていく。

そして、

覚えたばかりの言葉を、

お客様の前で使ってみる。

すると、

お客様から、

こんな顔をされる。

「……それ、

何ですか？」

（笑）

今日のテーマは、

「 営業は、『説明書を捨てた日』に強くなった。」

今回やるのは、

商品知識を増やす練習では、

ありません。

すでに知っていることを、

自分の言葉に変える練習です。

カタログにはきれいな説明が、書いてあります。

社内の資料にも、正しい言葉が並んでいます。

でも、

営業の仕事は、

それを読み上げることではありません。

目の前の人に、

分かる言葉へ、

変えて渡すことです。

そのために一度、説明書を閉じてみる。

今日はそんなお話を進めていきます。

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商談が終わって、

席に戻る。

そして、

自分の中で、

こう思う日があります。

「今日の商談、

全然ダメだったなぁーーーーーーー。」

うまく返せなかった。

言葉に詰まった。

予定していた流れから、

途中で外れてしまった。

だから、

全部ダメだった。

そんなふうに、

考えてしまう。

でも、

本当に、

全部でしょうか？

もしかすると、

空振りしたのは、

たった一か所かもしれない。

だったら、

全部を直す必要はない。

今日のテーマは、

「営業は、『空振り』を捨てなかった。」

今回は、

うまくいかなかった時の、

練習方法です。

営業をやっていれば、

必ず失敗はあります。

商談だけではありません。

電話でも、

アポイントでも、

商品の説明でも、

「あそこ、

うまくできなかったな。」

という場面があると思うんです。

そんな時、

全部を最初から、

やり直すのではなく、

空振りした場所を、

一つだけ拾ってみる。

今日は、

そんな練習のお話です。

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営業を始めたばかりの頃、

自社の商品を覚えることで、

精いっぱいでした。

最低限のコトなんですよね、

自分が売る商品なんですから。

でも、

お客様から、

こんな言葉が出てきます。

「ライバルのお店では、

　こう言われましたよ。」

競合の商品。

競合のサービス。

競合の値引き。

自分が聞いたことがない

お客様の攻撃が始まるんです。

今日のテーマは、

「営業は、『敵のユニフォーム』も着ていた。」

今回の練習は、

競合を知ることです。

研修で習うような一般論を

語るつもりはありません。

もっとズルい手です。

もし、

明日から自分が、

ライバルメーカーの商品を売ることになったら・・？

そんな妄想を利用して、

ライバル商品を売ることができるレベルまで、

他社を研究する練習方法をお伝えします。

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もし、

明日から突然、

自分の担当しているお客様を、

別の営業が担当することになったら。

自分は、

何を残すでしょうか。

会社には、

お客様の情報が、

いろいろ残っています。

これまでの取引。

商談の履歴。

購入していただいた商品。

連絡先。

でも、

それを読んだだけで、

次の担当者は、

自分と同じように、

振舞うことは不可能です。

だったら、

一度、

誰かに引き継ぐつもりで、

書いてみる。

自分の中にある情報を、

次の人が困らない形で残してみる。

書いてみると、

自分が、

お客様の何を見てきたのかも、

分かってきます。

そして、

その情報が、

いつか本当に担当を引き継ぐ時、

お客様を助けることもあります。

今日のテーマは、

「営業は、『新人への置き手紙』だった。」

明日から新人に任せる。

そう仮定して、

引き継ぎのメモを作ってみます。

本当に、

転勤する必要はありません。

退職する予定も、

もちろん必要ありません。(笑)

「明日から、

自分が担当できないとしたら、

次の人に、

何を残しておくだろう。」

そこを、

考えていく練習方法なんです。

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営業をしていると、

話せることが増えていきます。

商品のことを覚える。

経験も増える。

お客様から、

いろいろな質問もいただく。

すると、

当然、

話せることは増えていきます。

でも、ある時、

こんなことを言われました。

「じゃあ、それを30秒で説明してみて。」

気がつけば、

30秒なんて、

とっくに過ぎています。

営業は、

話せることを増やす練習は、

たくさんします。

でも、

話せることを減らす練習って

やったことない人も

多いんじゃないかと思うんです。

今日のテーマは、

「営業は、『30秒の砂時計』だった。」

今回は、

一つの商品について、

30秒だけで話してみる練習です。

30秒しかなかったら、

何を残して、

何を捨てますか？

短い時間で、

自分が本当に伝えたいコトを、

見つけにいくためのコツをお伝えします。

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営業ですから、

普段考えるのは、

だいたい、

「どう売るか」です。

反対はどうでしょう。

「この商品を、

買わない方がいい人は誰だろう?」

営業なのに、

売らない理由を、

一生懸命考えてみる。

これをやってみると、

商品の見え方が、

少し変わります。

売る理由ばかり探していた時には、

見えていなかったものが、

見えてくるんです。

今日のテーマは、

「営業は、『売らない練習』も必要だった。」

商品を、

「自分なら、どんな人には勧めないだろう。」

と考えてみます。

売る仕事なのに、

売らない練習。

ちょっと変なテーマでお送りします！(笑)

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