営業って、
しゃべるのが仕事やろ？
って思われがちなんです。

長くやってると、いやいや違うぞ、と。

むしろ、
聞く方が難しいぞ
って思うようになるんです。

でね、
今日の話は、
その“聞く”の話なんですけど。

当時の自分は
聞くのが苦手やったんですよ。

相づちも打つ。
メモも取る。
質問もする。
頷きもする。

でも、
肝心なところだけ
スルッと取りこぼしてる。

今日のテーマは

“聞いてるつもり”が一番あぶない。

ヒアリングしてるつもりだったのに、
お客様が本当に重たく感じてることを
まるで拾えてなかった失敗話です。

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営業をやってると、

この人、たぶんここで迷うな。
この人、たぶんここで止まるな。

相手の“引っかかりそうな場所”が
見える時があるんです。
そこが見えるとすぐやってた。

先に全部つぶす。

やりすぎるくらいで丁度いいと思います。
その場は進んだっぽく見えて、
あとから静かに失敗するんです。

今日のテーマは

断る理由を先回りすると、話は浅くなる。

これは、
気が利いてるつもりで先回りしすぎて、
相手が本当に決めるために必要なことを
考えられなくしてた頃の話です。

営業をやってると売れなかった日は、もちろん反省する。自然にやると思うんです。

何がダメやったんやろ？
どこでズレたんやろ？
次はどうしよう？

ポンコツから抜け出すためには

どうしたらいいのか？

ずっと考えてました。

ある日の商談で気が付いたんです。

逆のことに目が向いてない・・。

今日のテーマは

1番大事なのは、売れた日の反省会。

うまくいった商談ほど
“ 何が本当の勝因やったのか ”
を見誤ると危ない、

って気づいたキッカケのお話です。

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営業をやってると、追わなきゃダメだ。間を空けたら忘れられる。熱いあるうちに畳みかけろ。
叩き込まれがちですよね？実際、
追わないと進まない話もあります。でもね、それ本当ですか？

今日のテーマは

追いかけすぎると、いい話も逃げていく。

今日は、営業の“ 動かなきゃ ”で追い込みすぎて、お客様をおおいにあきれさせてしまう、そんなお話です。

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営業をやってると、

よく言われるんです。

「 決める人を押さえろ 」
とか、
「 上に刺されば早い 」
とか。

間違ってはない、と思うんです。

ただただ都合がよすぎるんです。
実際は簡単じゃない。

今日のテーマは

上ばっかみてたら、現場で止まった。

話を通す相手ばかり見定めて、
実際に毎日商品を使う人たちの温度を
完全に見落としてた失敗のお話です。

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営業って熱意が大事って

使い古された言葉。

気持ちが乗ってること。
本気で伝えること。

たぶん、間違ってないんです。

若い頃の自分は
ここでも盛大に勘違いしてました。

熱量が高ければ高いほど、伝わる。

と本気で思ってました。

実際は、真逆です。

今日のテーマは

熱量が高い日ほど、

相手を置いていく。

“めちゃくちゃいい商談してる”

つもりだったんです。

が・・・・、

お客様の気持ちを置き去りにして、
とんでもない空気を作ってしまった・・そんなお話です。

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営業に、

慣れてくると
説明が上手くなるんです。

言い回しも短くなる。
専門用語も増える。
省略も増える。

自分の中では
効率が上がってる感じがする。

でもね、

それ、お客様からしたら

今日のテーマは

こちらの“常識”で話すと、

急に伝わらなくなる。

自分の頭の中では整理できてるのに、
お客様の頭の中では大混乱が起きていた大失敗談のお話です。

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営業をやってると、

紹介ってほんとにありがたいんです。

最初から信頼が乗ってる。
話の入口も作りやすい。
ゼロからドアを叩くより、
ずっと前に進みやすいです。

そりゃ欲しくなる。

めちゃくちゃ欲しくなる。

ここでもまた、失敗してました。

今日のテーマは、

欲しがるほどに、紹介は遠い。

紹介を“取りにいくもの”

として見すぎて、盛大に空回りしてた頃の話です。

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営業って、

準備が大事。

想定問答を作る。比較ポイントを整理する。資料をそろえる。

ここをサボると、だいたい痛い目を見るんスよね。

だけど、

別の失敗も存在します。(笑)

今日のテーマは

準備したのに、ズレた商談。

今回は頑張ったつもりやったのに、お客様が見ていたところと全然噛み合ってなかった

恥ずかしいお話の記録です。

営業って、

忙しい方が

頑張ってる感じがありますし、

儲かってそうですよね？

予定がびっしり。

電話も鳴る。

移動も多い。

商談も詰まってる。

一見、仕事でパツパツ…

おれって、かっこいいんじゃね？

でもね、

若い頃は盛大に勘違いしてました。

予定を埋めることと、

成果を出すことは違う。

今日のテーマは

キッツキツなスケジュールは、

だいたい雑になる。

忙しさに酔って、

一番大事な商談まで雑にして

とんでもない失敗をしたお話です。

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