営業リビルド　夜明けに向かうラジオ

もし、

明日から突然、

自分の担当しているお客様を、

別の営業が担当することになったら。

自分は、

何を残すでしょうか。

会社には、

お客様の情報が、

いろいろ残っています。

これまでの取引。

商談の履歴。

購入していただいた商品。

連絡先。

でも、

それを読んだだけで、

次の担当者は、

自分と同じように、

振舞うことは不可能です。

だったら、

一度、

誰かに引き継ぐつもりで、

書いてみる。

自分の中にある情報を、

次の人が困らない形で残してみる。

書いてみると、

自分が、

お客様の何を見てきたのかも、

分かってきます。

そして、

その情報が、

いつか本当に担当を引き継ぐ時、

お客様を助けることもあります。

今日のテーマは、

「営業は、『新人への置き手紙』だった。」

明日から新人に任せる。

そう仮定して、

引き継ぎのメモを作ってみます。

本当に、

転勤する必要はありません。

退職する予定も、

もちろん必要ありません。(笑)

「明日から、

自分が担当できないとしたら、

次の人に、

何を残しておくだろう。」

そこを、

考えていく練習方法なんです。

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営業をしていると、

話せることが増えていきます。

商品のことを覚える。

経験も増える。

お客様から、

いろいろな質問もいただく。

すると、

当然、

話せることは増えていきます。

でも、ある時、

こんなことを言われました。

「じゃあ、それを30秒で説明してみて。」

気がつけば、

30秒なんて、

とっくに過ぎています。

営業は、

話せることを増やす練習は、

たくさんします。

でも、

話せることを減らす練習って

やったことない人も

多いんじゃないかと思うんです。

今日のテーマは、

「営業は、『30秒の砂時計』だった。」

今回は、

一つの商品について、

30秒だけで話してみる練習です。

30秒しかなかったら、

何を残して、

何を捨てますか？

短い時間で、

自分が本当に伝えたいコトを、

見つけにいくためのコツをお伝えします。

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営業ですから、

普段考えるのは、

だいたい、

「どう売るか」です。

反対はどうでしょう。

「この商品を、

買わない方がいい人は誰だろう?」

営業なのに、

売らない理由を、

一生懸命考えてみる。

これをやってみると、

商品の見え方が、

少し変わります。

売る理由ばかり探していた時には、

見えていなかったものが、

見えてくるんです。

今日のテーマは、

「営業は、『売らない練習』も必要だった。」

商品を、

「自分なら、どんな人には勧めないだろう。」

と考えてみます。

売る仕事なのに、

売らない練習。

ちょっと変なテーマでお送りします！(笑)

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自分の商談の声を、

録音して聞いたこと、

ありますか？

自分は、

最初に聞いた時、

こう思いました。

「誰だ、これ?」（笑）

しかも、

聞いているうちに、

もっと嫌なものまで、

見つかってきます。

「えーっと。」

「そうですね。」

同じ言葉を、

何度も使っている。

説明が、

思っていたより長い。

話すスピードも、

自分が想像していたものと違う。

途中で、

再生を止めたくなります。(笑)

今日のテーマは、

「営業は、『再生ボタン』が嫌いだった。」

自分の営業を、

自分の耳で聞いてみる練習について、

お話をしていきます。

スマートフォン一台あればできます。

自分のトークを、

録音する。

そして、

聞く。

やることは、

たったこれだけです。

でも、

録音することより、

難しいことがあります。

再生ボタンを押すことです。（笑）

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突然ですが

商談の直前って、

何をしていますか?

カタログを準備する。

見積りを確認する。

お客様の情報を見直す。

もちろん、

自分もやります。

だけど、自分には

変わった習慣が一つあります。

これから会うお客様に、

一番言われたくないことを考えるんです。

「他社の方が安かったですよ。」

「今日、決めるつもりはありません。」

「下取り、これだけですか？」

できればどれも

言われたくありません。（笑）

ただ、

商談前に、全部言われたことにしてしまうんです。

いったん、困っておく。

今日のテーマは、

「営業は、『先に一度負けておく』だった。」

今回は、

商談が始まる前にできる練習です。

時間は、

それほど必要ありません。

自分の場合は、

お客様をお迎えする前に、

頭の中で、

ちょっと嫌な商談をやります。（笑）

今日は、そんなお話です。

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営業をしていると、

商談が終わってから、

こんなことを思う時があります。

「あれ、聞けばよかったな。」

不思議なんですよね。

商談中には、

まったく思いつかなかったのに、

あとになって、きたいことが出てくる。

自分も、

何度もありました。

あるときふと、

思うようになったんです。

質問って、

商談中に考えるものではなくて、

普段から、

練習しておくものなんじゃないか？

今日のテーマは、

「営業は、『疑問符の筋トレ』だった。」

今回は、

自分一人でできる練習です。

しかも、

使うものは、

頭の中にある、

たくさんの「？」だけです。

今日は、

自分がいまもやっている、

少し変わった質問の練習について、

お話ししていきます。

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営業を始めたばかりの頃、

自分は、

営業が上手くなりたいなら、

自分で考えて、

自分で答えを見つけなければいけない。

そんなふうに思っていました。

でも、

ある時から、

その考えをやめました。

だって、

すぐ近くに、

自分より上手な営業がいるんです。

だったら、

見ればいい。

聞けばいい。

そして、

盗んでもいい。

今日のテーマは、

「営業は、『合法的なカンニング』だった。」

カンニング。

あまり、

いい響きではありませんよね。（笑）

人の答えを、

こっそり見る。

学生時代なら、

絶対にやってはいけないことです。

でも、

営業の世界では、

ちょっと違います。

今日は

自分が新人だった頃にやっていた、

少し変わった営業の勉強方法について、

お話しします。

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営業を始めた頃の、

商談というものは、

お客様をお見送りしたら、

そこで終わりだと思っていました。

うまくいった商談も、

うまくいかなかった商談も、

「終わった、終わった。」って、

すぐに次の仕事へ向かっていたんです。

ある時から気づいたんですよ。

成績がいい人ほど、

商談が終わったあとに、

もう一度、

同じ商談をしてるんです。

今日のテーマは、

「営業は、『商談の巻き戻し』だった。」

商談ってものは、

「あそこから、もう一回お願いします。」

なんてことはできません。(笑)

でも、

頭の中なら、

何度でも戻れます。

第118回で、

「1人ロープレ」という私の奇行みたいな

練習方法をお話ししました。(笑)

今回は、

そこからもう一歩だけ、

営業の練習を掘り下げてみようと思います。

成績の良い営業は、

お客様の前にいる時間だけで、

成長しているわけではありません。

では、

お客様がいない時間に、

何をしているのか？

今日は、その一つをお話ししていきます。

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営業を始めた頃、

早く決まる商談ほど、

いい商談だと思っていました。

ご説明も終わった。

ご納得もいただいた。

それなら、

今日、この今、

お決めいただいた方がお互いに

時間も短縮できる！

そんなふうに考えていたんです。

今日のテーマは、

「営業は、『急がない靴』だった。」

靴というと、

歩みを早めるモノ、と思いがちです。

でも、本当に履きやすい靴は、

速く歩ける靴ではありません。

その人の歩幅に自然と寄り添ってくれる靴です。

営業にも共通点は多そうなんですよね。

今日は、

一組のご夫婦との商談で、

自分が教えていただいたことをお話しします。

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営業を始めた頃、

お客様が悩んでいることは、

そのまま話してくださるものだ、

と思っていました。

長く営業を続けていると、

気づくんです。

本当に言いにくいことほど、

お客様は簡単には口にされません。

今日のテーマは、

「営業は、『照れ屋の傘』だった。」

傘が照れるなんて、

妖怪的な現実は起こりません。

でも営業という仕事をしていると、

自分が傘のような役割になる瞬間があります。

雨を止めることはできない。

でも、安心して一緒に歩くことはできる。

今日は、

とある法人のお客様との商談で、

自分が学んだお話です。

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