営業リビルド　夜明けに向かうラジオ

営業を始めた頃、

お客様が悩んでいることは、

そのまま話してくださるものだ、

と思っていました。

長く営業を続けていると、

気づくんです。

本当に言いにくいことほど、

お客様は簡単には口にされません。

今日のテーマは、

「営業は、『照れ屋の傘』だった。」

傘が照れるなんて、

妖怪的な現実は起こりません。

でも営業という仕事をしていると、

自分が傘のような役割になる瞬間があります。

雨を止めることはできない。

でも、安心して一緒に歩くことはできる。

今日は、

とある法人のお客様との商談で、

自分が学んだお話です。

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営業を始めた頃、

お客様が迷われる理由は、

価格か、商品か、

そのどちらかだと思っていました。

だから、

値引きを考えたり、

商品の魅力をもっとお伝えしたり。

そんなことばかり考えていたんです。

今日のテーマは、

「営業は、『忘れものの鍵』だった。」

営業をしていると、

お客様ご自身が、

商談の途中で忘れてしまうものがあります。

その忘れものを思い出した瞬間、

商談が大きく動き出すことがあります。

今日は、

法人のお客様との一台の増車商談で、

自分が教えていただいたお話です。

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営業を始めた頃は、

名刺には、

その人のことが

全部書いてあると思っていました。

会社の名前。

部署。

役職。

そして、お名前。

営業は、

その情報を見て

商談を始めるものだと。

でも、

ある先輩が言います。

「名刺には、一番大事なことは書いてない。」

今日のテーマは、

「営業は、『見えない名刺』だった。」

名刺は見えるのに、

「見えない名刺」。

でも営業という仕事を続けていると、

名刺には書かれていないことの方が、

実はずっと大切なんだと気づきます。

今日は、

新人の頃に先輩から教えていただいた、

今でも忘れられない出来事をお話しします。

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営業を始めた頃は、

契約をいただいた瞬間が、

営業のゴールだと思っていました。

でも、

長く営業を続けていると、

本当の仕事は、

そこから始まることに気づきました。

今日のテーマは、

「営業は、『脇役のためのスポットライト』だった。」

スポットライトと聞くと、

主役を照らすものを想像します。

今日は、

脇役のためのスポットライト。

ある法人のお客様との出来事が、

自分の営業人生を大きく変えました。

契約をいただいたあと、

営業として何をするべきなのか。

ひとつの答えを教えていただいたお話です。

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商談が終わるたびに、

「契約できた。」

「契約できなかった。」

以前は結果だけで、

一日を振り返っていました。

しかし、

長く営業を続けていると、

契約にならなかった商談でも、

大切なものをお預かりすることがあります。

今日のテーマは、

「営業は、『断られた』ではなく『預かった』と考える。」

営業という仕事は、

契約という結果が分かりやすい仕事です。

今日は

営業という仕事の見方が

少し変わったお話をしていきます。

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営業を始めた頃の自分は、

営業の仕事は、

お客様に決めていただくことだ、

と思っていました。

どうすれば背中を押せるか？

どうすれば契約につながるか？

そんなことばかり考えていたんです。

今日のテーマは、

「営業は、『整理』を手伝う仕事だった。」

営業という仕事は、

商品を説明する仕事だ、

と思われています。

もちろん、それも大切なことです。

だけど、

お客様から心から求められていることを

セールスは見落としがちなんですよね。案外、お客様自身も気づかれていないので。

今日は、

とある商談にてお客様から

教えていただいたことをお話しします。

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営業を始めた頃、

商品のことは、

知っていることを

全部お伝えするのが正しいんだと思っていました。

でも、

ある商談で、

その考え方が大きく変わりました。

今日のテーマは、

「営業は、『全部』を伝えない勇気も必要だった。」

知識が増えれば増えるほど、

「あれも伝えたい。」

「これも知っていただきたい。」

そんな気持ちになります。

お客様のお役に立ちたい。

その一心で話していたんです。

長く営業を続けていると、

話せることが増えることと、

伝わることは、

まったく別なんだと気づきました。

今日は、

自分の話し方を

変得ざるを得なかった

出来事をお話しします。

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営業を始めた頃の自分は、

商談が終わると

メモを書いていました。

でも、

その頃のメモは、

ただの記録でした。

今日のテーマは、

「営業は、『メモ』ではなく『未来』を書いていた。」

営業という仕事は、

お客様とお話しする時間だけが

仕事ではありません。

商談が終わったあと、

机に戻って数分。

その時間をどう使うかで、

次の商談が変わることがあります。

自分も「商談終了！」ぐらいの

軽い気持ちでメモを書いていました。

今日は、

自分のメモの取り方が

大幅に変わった経験をお話しします。

営業を始めた頃の自分は、

経験を積めば、

営業は上手くなるものだと思っていました。

でも、

上手くなる人には、

ある共通点がありました。

それは、

一人で練習していること。

今日のテーマは、

「営業は、『1人ロープレ』を楽しむべし。」

営業という仕事は、

スポーツと少し似ています。

野球選手なら素振りをします。

ボクサーならシャドーボクシングをします。

試合の時間より、

練習している時間の方が、

ずっと長いはずです。

でも営業になると、

商談だけで上手くなろう

としてしまいます。

今日は、

自分が今でも続けている、

少し変わった練習方法のお話です。

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営業を始めた頃の自分は、

商談が進まない理由は、

商品や価格や自分自身にあると思っていました。

でも、

長く営業を続けていると、

それだけではないことに気づきます。

今日のテーマは、

「営業は、『お客様の予定』も売上の一部だった。」

「なぜ今日は決まらなかったんだろう。」

そんなふうに考えることがあります。

商品の説明が足りなかったのか？

お値段が合わなかったのか？

競合他社に負けたのか？

そんなことばかり考えていました。

けれども、とあるお客様との商談で、

その考え方は大きく変わりました。

今日は、そんなお話しです。

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