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Hallo und herzlich willkommen! Hier ist euer Host Christopher Funk. Schön, dass du dir heute wieder die Zeit nimmst. Konkret Zeit, um an deinem Vertrieb zu arbeiten und nicht nur im Vertrieb. Wenn du aktuell merkst, dass deine alte B2B Vertriebsstrategie nicht mehr richtig zieht, dann bist du hier genau richtig.

Zunächst lass mich direkt mit einer echten Story aus meiner letzten Woche starten. Ich saß bei einem Chef eines richtig starken Maschinenbauers. Es ist ein tolles Unternehmen mit super Produkten. Zudem ist die Firma extrem innovativ. Dennoch saß der Chef mir gegenüber, schüttelte den Kopf und sagte: "Christopher, mein Außendienst dreht langsam völlig durch."

Warum passiert das? Früher fuhr der Verkäufer zum Leiter der Produktion. Zuerst trank man Kaffee. Anschließend besprach man die Details der neuen Anlage. Schließlich machte der Verkäufer einen guten Preis. Und der Deal war durch. Heute ist das allerdings alles ganz anders. Wie bringst du dein Team mit einer modernen B2B Vertriebsstrategie daher wieder auf die Erfolgsspur? Genau das schauen wir uns heute sehr genau an.

Die neue Realität für deine B2B Vertriebsstrategie

Wenn wir heute über messbaren Erfolg im Verkauf sprechen, müssen wir zunächst ehrlich sein. Das Spielfeld hat sich nämlich radikal verändert. Die alten Zeiten sind definitiv vorbei. Folglich muss sich auch dein Ansatz anpassen.

Warum der Verkauf heute so viel schwerer ist

Heute sitzen in den Terminen plötzlich Leute, die früher nie dabei waren. Zum Beispiel ist der CFO da. Zusätzlich spricht der IT-Leiter mit, weil die Anlage in das Netz der Firma passen muss. Ein Chefeinkäufer redet ebenso ein Wörtchen mit. Und dann gibt es oft noch einen Projektmanager aus Italien. Plötzlich wollen also alle mitreden. Dadurch zieht sich der Weg zum Kauf wie Kaugummi. Deine Verkäufer wissen deshalb oft gar nicht mehr, an welcher Front sie eigentlich kämpfen sollen.

Und weißt du was? Du bist damit natürlich nicht allein. Die B2B-Welt ist schlichtweg brutal komplex geworden.

Das Buying Center: Über 5 Entscheider am Tisch

Das sogenannte Buying Center ist mittlerweile riesig. Eine Analyse zeigt beispielsweise: Im Schnitt sind heute 5,4 Leute an der Entscheidung für eine neue Lösung beteiligt. Überleg mal, was das konkret für deine Verkäufer bedeutet. Aktuelle Studien von Gartner sagen hierzu, dass 72 Prozent der Verkäufer völlig überfordert sind. Die Menge an Skills, die heute von ihnen verlangt werden, ist einfach enorm. Jeder Zweite kapituliert fast vor der Masse an neuen Tools.

Wenn dein Team also stagniert, liegt das nicht daran, dass sie das Verkaufen plötzlich verlernt haben. Vielmehr hat sich die Welt um sie herum einfach rasant gedreht.

Die DNA der Top-Performer: Eine neue Sichtweise

Genau deshalb sezieren wir heute die DNA der Top-Verkäufer. Was machen die besten Leute heute eigentlich anders? Sie haben vor allem eine glasklare B2B Vertriebsstrategie, die auf drei Säulen aufbaut.

Warum alte Tricks heute nicht mehr wirken

Es reicht heute einfach nicht mehr, stumpf die reinen Daten einer Maschine zu nennen. Die Kunden kennen diese Fakten meistens schon aus dem Internet. Wer heute lediglich Features aufzählt, verliert. Der Kunde nickt zwar freundlich, kauft aber am Ende bei der Konkurrenz.

Die drei Säulen für deinen echten Verkaufserfolg

Gartner hat kürzlich über 3.500 B2B-Verkäufer genau analysiert. Und zwar über alle Branchen und Länder hinweg. Dabei kamen schließlich drei ganz konkrete Kernkompetenzen heraus. Verkäufer, die diese drei Säulen in ihre B2B Vertriebsstrategie einbauen, übertreffen ihre Ziele damit mit einer bis zu vierfach höheren Chance. Das ist übrigens keine reine Theorie, sondern das sind echte, belegte Zahlen.

Säule 1: Mentalizing – Das Upgrade für dein Team

Die erste Kernkompetenz nennt sich Mentalizing. Das klingt vielleicht wie aus einem Studium der Psychologie. Ist es aber nicht. Es ist vielmehr ein zutiefst menschliches Basic im Vertrieb. Nur eben auf einem völlig neuen Level.

Die wahren Wünsche des Kunden richtig lesen

Mentalizing ist grundsätzlich die Fähigkeit, echte Motive und Einwände der Käufer zu finden. Du musst dafür tief hinter die Fassade blicken. Technik spielt hier überhaupt keine Rolle. Es geht rein um den Menschen.

Vier konkrete Skills für besseres Mentalizing

Gartner teilt dieses Mentalizing daher in vier konkrete Skills, die du deinem Team beibringen musst.

Aktives Zuhören als absolute Basis

Das ist wirklich absolut wichtig. Aktives Zuhören ist nämlich eine Technik, die man lernen kann. Es geht nicht darum, auf den eigenen Text zu warten. Es geht vielmehr darum, dem Käufer voll und ganz zu folgen.

Der direkte Wechsel der Perspektive

Deine Leute müssen sich zudem wirklich in die Lage des Käufers versetzen. Wie sieht die Welt eigentlich aus seiner Sicht aus? Welche Probleme plagen ihn täglich?

Echte Empathie im harten Verkaufsgespräch

Verstehe außerdem, wie sich der Kunde auf seiner schweren Reise zum Kauf fühlt. Empathie bedeutet dabei, diese tiefe Unsicherheit und den Druck des Kunden zu erkennen und aufzufangen.

Infos sammeln und richtig nutzen

Hier führst du letztendlich alle Infos zusammen. Lass uns das kurz konkret machen: Ein Leiter der Produktion fragt plötzlich aggressiv nach Zyklen für die Wartung. Ein normaler Verkäufer rattert jetzt das PDF runter. Ein Verkäufer, der Mentalizing beherrscht, hört hingegen die echte Angst in der Stimme. Er versteht sofort: Der Leiter hat massiven Druck vom Chef, weil die alte Anlage letzte Woche ausfiel. Seine wahre Motivation ist somit pure Sicherheit für seinen Job. Wer das lesen kann, erreicht seine Ziele folglich dreimal häufiger!

Säule 2: Taktische Flexibilität im Verkaufsalltag

Kommen wir nun zur zweiten Säule für deine B2B Vertriebsstrategie. Wir im Vertrieb lieben bekanntlich klare Prozesse. Ich baue selbst oft Playbooks mit einfachen Checklisten. Das ist auch gut so.

Warum starre Playbooks heute viele Deals kosten

Dennoch gilt: Wenn der Verkäufer beim Kunden sitzt und nur stur seinen Faden abarbeitet, fährt er den Deal meist gegen die Wand. Ein gutes Beispiel hierfür: Dein Key Account Manager zeigt gerade das neue System für die Steuerung. Plötzlich kommen der CFO und der Chef dazu. Der Chef fragt direkt nach Sicherheit bei der Lieferung und nach flexiblen Modellen für das Geld.

Ein starrer Verkäufer fängt daraufhin sofort an zu schwitzen. Er blättert verzweifelt zu Folie 28. Damit ist das Gespräch leider tot.

Lernagilität und clevere Anpassung an die Lage

Taktische Flexibilität besteht daher aus Lernagilität und Vielseitigkeit. Ein agiler Verkäufer macht den Laptop einfach zu. Er wechselt in Echtzeit seine Strategie. Er holt die neuen Entscheider genau da ab, wo sie gerade stehen. Verkäufer, die diese schnelle Agilität zeigen, knacken ihre Ziele dadurch 3,4 Mal leichter. Du musst nämlich switchen können: Mal klassischer Verkauf, mal Challenger Sale, mal tiefes Spin-Selling.

Säule 3: Künstliche Intelligenz als dein Sales-Partner

Die dritte Säule ist schließlich der absolute Turbo. Es geht um die echte KI-Partnerschaft. Oft höre ich allerdings von Leitern im Vertrieb: "Meine Leute sollen beim Kunden sein und Vertrauen aufbauen. Die sollen nicht am Computer spielen." Dieser Impuls ist zwar logisch, aber extrem fatal.

Wie Top-Verkäufer richtig KI im Vertrieb nutzen

Technik ist heute absolut kein Extra mehr. Sie ist vielmehr eine klare Pflicht. Top-Verkäufer wollen heute ganz gezielt KI im Vertrieb nutzen. Und zwar nicht als dummes Tool. Sie nutzen es stattdessen als echten Kollegen im Team.

Perfekte Vorbereitung in nur 3 schnellen Minuten

Das Zauberwort heißt hierbei Prompt Engineering. Normale Verkäufer verbringen oft viele Stunden mit der Suche für einen Pitch. High-Performance-Verkäufer gehen hingegen zu ihrem KI-Partner (wie Perplexity oder ChatGPT) und geben einen klaren Befehl ein.

Sie definieren zuerst eine Persona, geben den Kontext und fordern dann genaue Aufgaben. Das Ergebnis? Eine perfekte, passgenaue Vorbereitung mit smarten Ideen für das Gespräch. Und das in drei Minuten anstatt in drei Stunden. Der Kunde wird danach sagen: "Schön, dass Sie sich so extrem gut vorbereitet haben. Das spart uns viel Zeit."

Transkribieren als extremer Turbo für deinen Umsatz

Verkäufer mit starker KI-Kompetenz erreichen ihre Ziele sogar 3,7 Mal häufiger. Die KI-Kompetenz schlägt damit sogar das Mentalizing und die Flexibilität. Denk außerdem an das Transkribieren von Gesprächen. Es spart enorm viel Zeit bei der Arbeit danach. Du hast somit mehr Zeit für den Kunden. Wer KI als Partner erkennt und strategisch KI im Vertrieb nutzen kann, hat schließlich einen riesigen Vorteil. Ein Vorteil, der im deutschen Mittelstand leider noch viel zu selten genutzt wird.

So verankerst du die neuen Skills fest im Team

Jetzt kommt jedoch der entscheidende Punkt für dich als Chef. Wie bekommst du diese neue B2B Vertriebsstrategie eigentlich auf die Straße?

Warum Gießkannen-Trainings heute gar nichts bringen

Das alte Prinzip der Gießkanne funktioniert einfach nicht mehr. Du schickst dein Team beispielsweise für zwei Tage in ein teures Hotel. Dort werden ihnen Folien um die Ohren geknallt. Und am Montag hoffst du dann auf ein Wunder. Wir alle wissen: Das klappt niemals. Die Verkäufer wehren sich nämlich massiv gegen solche Crash-Kurse.

Lernen direkt am Arbeitsplatz klug etablieren

Was stattdessen hervorragend funktioniert, ist Just-in-Time-Learning. Das bedeutet, du gibst immer wieder kleine "Nudges" (Anstupser) direkt im Alltag. Du webst das Lernen also fest in den echten Alltag des Vertriebs ein. Und zwar genau dann, wenn die Skills gebraucht werden. Firmen, die das tun, haben eine extrem höhere Chance, ihre Ziele zu übertreffen.

Das wirklich geniale Praxis-Beispiel von Salesforce

Salesforce hat das wirklich genial in der Praxis umgesetzt. Sie haben nicht nur einfache Videos für das Training hochgeladen. Sie haben vielmehr ständige Tests genutzt, um genau zu sehen, wo es bei welchem Verkäufer hakt.

Der wichtigste Karriere-Hebel für dein Team

Und der größte Hebel dabei: Sie haben die neuen Skills direkt mit dem Geld und der Karriere fest verknüpft.

Wenn du zum Beispiel Senior Account Manager werden willst, musst du nicht nur deine Zahlen bringen. Du musst ebenso klare Lernziele erreichen. Wenn die Leute endlich verstehen, dass sie sich geistig weiterentwickeln müssen, um auf die nächste Stufe zu kommen, bist du plötzlich auf einem ganz anderen Level.

Fazit: Dein Weg zum High-Performing Sales-Team

Wir haben heute klar gesehen, wie extrem wichtig es ist, diese drei Kompetenzen zu pushen. Nutze diese Ideen unbedingt für deine B2B Vertriebsstrategie. Mach dein Team außerdem flexibel. Integriere zudem KI aktiv in euren Alltag.

Quick Takeaways für deinen schnellen Erfolg

• Der Prozess für den Kauf ist heute komplexer denn je (über 5 Leute im Schnitt).
• Eine solide B2B Vertriebsstrategie braucht zwingend starkes Mentalizing, um echte Motive zu finden.
• Starre Playbooks sind mittlerweile tot. Du brauchst daher echte Flexibilität.
• Top-Verkäufer, die bereits erfolgreich KI im Vertrieb nutzen, bereiten sich in Rekordzeit vor.
• Verzichte bitte auf alte Seminare. Setze stattdessen auf Lernen direkt im Alltag.
• Verknüpfe die Entwicklung von neuen Skills außerdem direkt mit eurer Karriereplanung.
• Hole dir schließlich externe Hilfe, wenn du im Tagesgeschäft ertrinkst.

Wenn du dein Team von reinen "Feature-Tellern" zu echten High-Performern umbauen willst, dann mach das nicht allein. Es gibt nämlich Experten, die dir dabei optimal helfen. Lass uns zusammen besser werden. Besser als gestern. Die Chancen sind da. Nutze sie jetzt!

Gib wie immer alles, bis zum nächsten Mal, dein Christopher Funk.

🔊🔊 Schon gehört? Künstliche Intelligenz als Waffe im Vertrieb

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Anleitung: So implementierst du deine neue B2B Vertriebsstrategie optimal im Team

1. Schritt 1: Den aktuellen Status analysieren

   Begleite deine Verkäufer zunächst in echten Terminen. Finde dabei genau heraus, wo sie in starren Mustern festhängen und wer bereits gutes Mentalizing anwendet.

2. Schritt 2: Moderne KI-Tools gezielt einführen

   Zeige deinem Team anschließend, wie sie durch gutes Prompt Engineering ihre KI im Vertrieb nutzen können. Tools wie ChatGPT erstellen nämlich perfekte Vorbereitungen in Minuten.

3. Schritt 3: Just-in-Time-Learning sofort etablieren

   Beende endlich die einwöchigen Trainings. Integriere stattdessen tägliche kleine Anstupser und Feedback-Schleifen direkt in den echten Alltag.

4. Schritt 4: Eure Anreizsysteme hart anpassen

   Verknüpfe schließlich neue Beförderungen nicht nur mit Zahlen, sondern explizit auch mit dem Erreichen von klaren Lernzielen.

Was ist die absolut beste B2B Vertriebsstrategie von heute?

Eine moderne B2B Vertriebsstrategie stützt sich heute auf drei Säulen: Mentalizing (die wahren Motive erkennen), taktische Flexibilität in Gesprächen und die kluge Nutzung von KI.

Warum sind starre Sales Playbooks mittlerweile gefährlich?

Die Prozesse für Entscheidungen ändern sich heutzutage extrem schnell. Wenn ein Verkäufer deshalb starr an seinem Skript festhält, anstatt situativ zu reagieren, verliert er meistens den Deal.

Wie kann mein Team sehr erfolgreich KI im Vertrieb nutzen?

Indem sie Tools durch gezieltes Prompt Engineering als echten Kollegen einsetzen. So können sie nämlich innerhalb von Minuten Berichte analysieren und passende Aufhänger formulieren. Das spart schließlich enorm viel Zeit.

Wie viele Personen sind heute an einem B2B-Kauf beteiligt?

Laut Studien von Gartner sind mittlerweile im Schnitt 5,4 Entscheider an der Lösung beteiligt. Das macht den Prozess folglich deutlich anspruchsvoller für alle Verkäufer.

Was ist Just-in-Time-Learning im B2B-Vertrieb?

Just-in-Time-Learning bedeutet ganz einfach, dass Wissen genau dann vermittelt wird, wo es im Alltag gebraucht wird. Es nutzt dafür stetige Erinnerungen, anstatt das Team einmal im Jahr mit reiner Theorie zu überschütten.

Was sind eigentlich deine größten Probleme bei deiner aktuellen B2B Vertriebsstrategie? Wollt ihr demnächst vielleicht stärker KI im Vertrieb nutzen, oder seid ihr da noch vorsichtig? Schreib mir sehr gerne dein Feedback auf LinkedIn oder teile diesen Artikel mit einem Kollegen, der genau diese Impulse jetzt gut gebrauchen kann!