Frauen sind seltener im Vertrieb? Mag sein. Ich habe da ein Gegenbeispiel: Christina Riess ist Vertriebsmanagerin mit Leidenschaft und noch dazu die Präsidentin des Bundesverbandes der Vertriebsmanager. Vor vier Jahren hat sie sich außerdem selbstständig gemacht und ihre eigene Firma gegründet. Ich habe sie direkt auf dem Kongress für Vertriebsmanager getroffen und ein spannendes Interview aufgenommen.

Leidenschaft im Blut

Vertrieb hat kein besonders gutes Image. Die Branche ist oft mit dem Klischee behaftet, unehrliche Arbeit zu leisten. Christina ist sich dieser schlechten Reputation bewusst, kann dem jedoch für sich persönlich überhaupt nicht zustimmen. Schon ihr Vater war Vertriebsleiter. Er lebte und liebte seinen Job und fand Kundenkontakte so toll wie inspirierend. Zuhause steckte er Christina mit seiner Leidenschaft an.

Sie studierte Wirtschaftsingenieurwesen und landete dann bei Airbus. Heute sagt sie von sich selbst, dass Vertrieb der perfekte Job für sie ist. Kein anderer Beruf gibt ihr so viele spannende neue Gesichter: Jeder Kunde ist anders und stellt sie vor neue Herausforderungen. Außerdem kommt sie als Vertriebsmanagerin sehr viel um die Welt und genießt ihre Mobilität.

Mit WLAN durch die Lüfte

Bei Airbus kam Christina ziemlich schnell in eine leitende Funktion und anschließend ins Talentmanagement - ein echter Goldfischteich. Hier bekam sie Zugang zu Schulungen, lernt viel über Führung, Netzwerken und Persönlichkeitsentwicklung. Nach 20 Jahren in der Aviation gründete sie ihre eigene Firma A/Square, die Projektmanagement in der Luftfahrt anbietet. Es geht vor allem um Lösungsfindungen für neue Projekte (z.B. Innenausstattung oder WiFi on Board). Ihre Kunden sind Airlines, Firmen, aber auch Regierungen. Da die Klientel sehr diskret ist, stützt sich A/Square weniger auf Marketing, sondern auf Empfehlungsmanagement.

Auf die Frage, welche besonderen Qualifikationen Führungskräfte benötigen, fallen Christina vor allem Soft Skills ein: Es geht weniger darum, dass du fachlich besonders herausstichst, sondern dass du gut mit verschiedenen Menschentypen umgehen kannst. Empathie ist ein wichtiges Stichwort - obwohl Christina das bei Vertrieblern als Grundkompetenz voraussetzt. Weiterhin musst du in der Lage sein, Entscheidungen zu treffen. Dabei bist du oft alleine und wirst im Nachgang kritisiert. Das ist eine Herausforderung, mit der du umgehen können musst. Wie Christina mit Entlassungsgesprächen umgeht und warum sie diese als überhaupt nicht schwierig empfindet, erfährst du im Podcast.

Eine Vertriebsmanagerin als Präsidentin

Christina ist es ein sehr großes Anliegen, das Image vom Vertrieb zu verbessern. Das und ihre große Leidenschaft als Verkäuferin waren Gründe, weshalb sie von Anfang an Teil des Bundesverbandes der Vertriebsmanager war. Zunächst war sie Regionalgruppenleiterin, dann wechselte sie ins Präsidium. Heute ist sie Präsidentin. Unter ihrem Einfluss hat sich der Verband neu ausgerichtet: Ein wissenschaftlicher Beirat unterstützt die Content-Produktion und bald soll neben einer optischen Veränderung auch die Plattform Xing auf allen Ebenen bespielt werden.

Mitglied im Verband können alle Führungskräfte im Vertrieb werden, die Personal- und/oder Führungsverantwortung haben. Das heißt auch Key Account Manager oder Interimsmanager sind herzlich willkommen. Zusätzlich hat sich der Verband neu ausgerichtet und möchte bewusst auch den Nachwuchs fördern. Vertriebsmitarbeiter können demnach auch Fördermitglieder werden - allerdings ohne Abstimmungs- und Entscheidungsrecht. Mitglieder des Verbandes profitieren von vielen Angeboten: Neben einem starken Netzwerk mit 1400 Vertrieblern gibt es pro Jahr viele Webinare, Coaching Days, Regionalgruppentreffen, einen Kongress und Arbeitskreise. Das Magazin “Business Developer Plus” erscheint drei Mal pro Jahr und gibt die neuesten Inputs aus dem Vertrieb.