"Hör auf zu verkaufen, mach es deinen Kunden leichter zu kaufen." ist Hans-Peter Neebs Leitsatz. 

 

In seinem Buch Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb teilt er seine Erfahrungen in den Bereichen Kundenwert generieren und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen, verrät Methoden, Prozesse und wertvolle Tools. 

 

Hans ist fest davon überzeugt, dass du im Vertrieb nur dann erfolgreich sein kannst, wenn du deine Kunden wirklich verstehst. Ein Analyseinstrument ist zum Beispiel die Power-Interest-Matrix.  

 

Mit der Power-Interest-Matrix kannst du die Akteure in einem bestimmten Kontext identifizieren, ihre Macht und ihr Interesse bewerten und ihre Bedeutung für das Projekt oder die Situation bestimmen. Die Matrix besteht aus einer vertikalen Achse für die Macht oder Einflussnahme der Akteure und einer horizontalen Achse für ihr Interesse der Angelegenheit. 

 

Damit erleichterst du die Priorisierung der Kommunikation und Interaktion mit den relevanten Akteuren und ermöglichst eine gezielte Strategieentwicklung. Am Ende des Tages wollen und müssen wir den Kunden verstehen. Erst dann fällt es unseren Kunden leichter, “uns zu kaufen”.  

 

Willst du mehr wissen über Methoden wie Power-Interest-Matrix, Fan-Prinzip, SWAT-Analyse und Co.? Dann hör dir die heutige Folge an und besorg dir das Buch von Hans-Peter.

 

🎧 Reinhören lohnt sich!  

 

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‌📌 Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb. Kundenwert generieren und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen – Methodik, Prozesse, Tools

📌 Account Based Selling (ABS)

📌 Solution Selling (Lösungsvertrieb) – Definition

 

Personen in dieser Episode

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