VertriebsFunk – Der B2B Vertriebs-Podcast

Show-Notes #1053: Empfehlungen: Der total unterschätzte Turbo im Vertrieb. Mit Christoph Karger

Wann hast du zuletzt aktiv nach einer Empfehlung gefragt? Wenn dein Vertrieb Empfehlungen bisher dem Zufall überlässt, buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn.

Wir alle kennen den Moment: Das Handy vibriert, und auf dem Display steht „Hallo Herr Funk, Sie wurden mir von Herrn Müller empfohlen." Keine Kaltakquise, keine lange Anlaufphase, du gehst mit einem Vertrauensvorschuss durch die Tür. Und trotzdem: Frag in einem beliebigen Mittelstandsvertrieb, wer in den letzten vier Wochen aktiv nach einer Empfehlung gefragt hat. Empfehlungen sind im Mittelstand eine wichtige Währung, aber kaum jemand nutzt sie als System. Sie passieren, meist viel zu selten.

Christoph Karger macht das seit Jahren systematisch. Er ist seit 20 Jahren im Vertrieb, vom Finanzvertrieb über zwölf Jahre B2B-Software in Führungsrollen bis zu Training, Coaching und Interimsvertriebsleitung. Sein Motto: Go To Network ist das neue Go To Market. Und wenn er über einen neuen Kunden nachdenkt, lautet seine erste Frage: Wer bringt mich da rein?

In dieser Folge bekommst du zwei Dinge: die Stellen im Vertriebsprozess, an denen du fragen kannst (und die dir vermutlich nicht als Erstes einfallen), und die Art zu fragen, mit der du statt eines „Ich überlege mal" einen Namen bekommst.

Du erfährst:

• Warum Empfehlungen planbar werden, sobald du sie wie jede andere Aktivität behandelst: Schlagzahl statt Hoffnung. Wer zwei-, dreimal gefragt hat und dann aufgibt, hat keinen Test gemacht
• Die zwei Richtungen des Empfehlungsgeschäfts: den Kunden gewinnen, der dich weiterempfiehlt, und den Wunschkunden anpeilen und fragen, wer dich dort einführen kann (Tipp: Zielkundenliste mit dem Netzwerk deiner Kontakte abgleichen)
• Christophs dreistufiger Frageprozess: erst die Bereitschaft („Würdest du das, was du bisher gesehen hast, grundsätzlich weiterempfehlen?" – Ziel ist ein Ja), dann die Buyer-Persona-Frage (präzise beschreiben, mit wem du sprechen willst, in der Sprache des Gegenübers), dann konkrete Namen. Fällt niemandem etwas ein, screent ihr gemeinsam das Netzwerk, zum Beispiel im Sales Navigator. Nach Christophs Erfahrung kommt in einem Drittel bis der Hälfte der Fälle ein Name
• Warum Empfehlen leicht gemacht werden muss: Intro-Text vorschreiben, Copy-and-paste, in CC gesetzt werden oder mit einem Gruß anrufen dürfen. Und warum du nicht nur erklärst, was dir die Empfehlung bringt, sondern was der Empfohlene davon hat
• Christophs Vorgehen nach einem genannten Namen: Nachfragen („Woher kennt ihr euch? Warum gerade er?"), den Anruf für Ende der nächsten Woche ankündigen – und dem Empfehler Zeit lassen, vorab selbst anzurufen
• Die Zeitpunkte, an die du vermutlich nicht denkst: nach der Demo, wenn der Kunde sagt „Das wusste ich noch nicht", im Onboarding, beim ersten Live-Moment, nach der Verlängerung, nach einem positiven NPS – und schon im Erstgespräch, wenn du Notizen zum Netzwerk deines Gegenübers machst, um später darauf zurückzukommen
• Warum „erst nach Projektende" die schlechteste Regel ist: Dann liegt der Abschluss Monate zurück, in der Umsetzung haben sich die Hakeleien angesammelt, und der Verkäufer hat längst andere Dinge im Kopf
• Warum früh fragen den Deal nicht gefährdet: Wer dich empfiehlt, hat sich im Kopf und mit dem Mund bereits ein Stück weit auf deine Lösung festgelegt. Christoph hat noch keinen Deal verloren, weil er zu früh gefragt hat, und erlebt, dass die Win-Rate spürbar steigt, wenn der Kunde schon im Prozess weiterempfiehlt (eine exakte Quote nennt er nicht)
• Die Verhandlung als Lieblingsmoment für Empfehlungen: Statt zwei, fünf oder zehn Prozent Rabatt einfach herzugeben, bittest du im Gegenzug um zwei, drei Intros zu relevanten Stakeholdern – und rechnest dagegen, was dich ein Neukunde in der Akquise kostet. Christopher ergänzt die Grenze: kein Rabatt ohne Gegenleistung, sonst weiß der Kunde, dass bei zehn Prozent auch zwanzig gehen
• Auch Absagen sind Chancen: Der Kunde hat ein Budget-Freeze oder passt nicht zu euch, kennt aber Leute in deinem Zielmarkt. Und bei verlorenen Angeboten gilt, was Limbeck sagt: Nicht gekauft hat er schon. Ein Kundenprojekt hat alle verlorenen Angebote abtelefoniert, nach der Wahrscheinlichkeit einer Weiterempfehlung auf einer Skala von 1 bis 10 gefragt und dabei Lücken im eigenen Vertriebsprozess entdeckt
• Wie du dich erinnerst: das gelbe Post-it mit einem E auf der Präsentation (das den Kunden obendrein neugierig macht) und für alle ohne Papier ein E auf dem Handrücken
• Wie du das System in der Vertriebsorganisation verankerst: Bewusstsein schaffen (Training, Kennzahlen, Warum), sichtbar machen, wiederholen. Gemessen werden Empfehlungsgespräche, Empfehlungsanfragen, erhaltene Empfehlungen und Erfolge, bis hin zum Wettbewerb um den Empfehlungskönig des Monats
• Die Zahlen, die Christoph nennt: laut ihm starten 84 % der B2B-Kaufprozesse mit einer Empfehlung, aber nur rund 10 % fragen aktiv danach. Außerdem verbessert sich seiner Erfahrung nach jede Vertriebskennzahl: Connect-, Response-, Meeting- und Close-Rate, kürzerer Sales Cycle, höherer Auftragswert, weniger Piloten, höherer Lifetime Value
• Der Anker aus dem Finanzvertrieb: die Liste „Zehn mal zehn Leute, die ich kenne" – und warum die Frage „Wen kennen Sie?" ins Leere läuft, während „Wer aus Ihrem Arbeitskreis steckt in einer ähnlichen Lage?" Namen liefert

Christoph Karger ist B2B-Sales-Trainer, Coach und Interim-Sales-Leader. Er hat im Finanzvertrieb begonnen, zwölf Jahre B2B-Software-Vertrieb in Führungsrollen verantwortet und hostet den Podcast „Go To Network". Sein Buch „Referral Selling Playbook" mit seinem gesammelten Empfehlungswissen aus 20 Jahren ist angekündigt.

LinkedIn: Christoph Karger https://www.linkedin.com/in/christophkarger/

Webseite https://christophkarger.de

Podcast „Go To Network" – auf allen gängigen Plattformen https://gotonetwork.eu

Kostenloses Strategiegespräch: Fragt dein Team zu selten oder zu spät nach Empfehlungen? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: christopher-funk.de oder LinkedIn.

• Nicht gekauft hat er schon: Wie Kaltakquise deinen Vertrieb vom Zufall befreit. Mit Marvin Bührmann – die kalte Gegenseite zur Empfehlung: worauf es in der Kaltakquise wirklich ankommt
• Erfolg im Vertrieb beginnt mit dem richtigen Netzwerk – Inside Bundesverband der Vertriebsmanager. Mit Heinz-Georg Geissler – warum Netzwerke der Rohstoff für jede Empfehlung sind

• Philipp Schmitt, Bernd Skiera & Christophe Van den Bulte, „Referral Programs and Customer Value" (Journal of Marketing, 2011) – rund 10.000 Privatkunden einer deutschen Bank, knapp drei Jahre beobachtet: Empfohlene Kunden haben einen mindestens 16 % höheren Kundenwert und eine höhere Bindung. Die Untersuchung stammt aus dem Bankgeschäft mit Privatkunden und lässt sich nicht eins zu eins auf B2B übertragen faculty.wharton.upenn.edu (PDF)
• Christoph Karger, „Referral Selling Playbook" – angekündigt: das gesammelte Empfehlungswissen aus 20 Jahren Vertrieb christophkarger.de

00:00 — Warum Empfehlungen der unterschätzte Turbo im Vertrieb sind 00:02 — Der Traum vom kundenlosen Inbound – und die Wahrheit über Planbarkeit 00:04 — Schlagzahl statt Ausrede: warum „haben wir mal getestet" keine Antwort ist 00:05 — Zwei Richtungen: Empfehlungen holen und Wunschkunden aktiv anpeilen 00:07 — Empfehlungsmarketing als System im Team verankern 00:08 — Das gelbe Post-it mit dem E: der Reminder, der Kunden neugierig macht 00:10 — Die drei Fragen: Grundsatz-Ja, Buyer-Persona, dann konkret fragen 00:14 — Vom Intro-Vorschlag bis zum Netzwerk-Screening im Sales Navigator 00:16 — Erstkontakt-Timing: nie eine halbe Stunde Empfehlungsgeschäft 00:17 — Die richtigen Momente: Closing, Onboarding, Renewal, NPS 00:19 — Auch Absagen sind Empfehlungschancen 00:21 — „Es hat noch keiner einen Deal verloren, weil er zu früh gefragt hat" 00:23 — Small Talk über das Netzwerk statt über das Wetter 00:24 — Die Verhandlung als stärkster Moment: Rabatt gegen Intros 00:26 — Kein Discount ohne Gegenleistung 00:27 — Verlorene Angebote abtelefonieren: der 1-bis-10-Test 00:31 — Die drei P's: so fragst du nach – die Zusammenfassung 00:32 — 84 % starten mit einer Empfehlung, nur 10 % fragen 00:34 — E auf die Hand: der Reminder für jeden Verkäufer 00:35 — Warum Empfehlungen jede Sales-Kennzahl verbessern

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Show-Notes #1052: First Who, Then What: Warum du ab heute nur noch die Richtigen einstellen darfst – und wie du sie erkennst

Du willst deine Mannschaft für die nächsten zehn Jahre aufstellen – Recruiting, Auswahl, Onboarding? Dann buch dir ein kostenloses Strategiegespräch: eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema. Über die Homepage christopher-funk.de oder auf LinkedIn.

Je schwieriger die Zeiten, desto wichtiger sind die richtigen Leute im Team. Wenn die Flut alle Boote hebt, kannst du dir vielleicht Mittelmaß leisten. In Zeiten wie diesen entscheiden die richtigen Mitarbeiter darüber, ob du gewinnst oder verschwindest. Und das Problem ist ein doppeltes: In den nächsten zehn Jahren gehen die Babyboomer in Rente, also genau die Leute, die das Unternehmen aufgebaut haben und das Know-how tragen. Es kommt nur etwa die Hälfte nach. Gleichzeitig wählen wir den Ersatz mit Methoden aus, die kaum besser sind als Würfeln: das nette Gespräch, das gute Bauchgefühl.

Christopher hat dazu vor Inhabern und Geschäftsführern deutscher Hidden Champions gesprochen. Am Ende seines Vortrags stand eine Folie mit sechs Fragen. Markus Milz fragte in die Runde, wer alle sechs mit Ja beantworten kann. Nicht einer hat aufgezeigt – und das waren die Besten.

In dieser Folge erfährst du, warum wenige Leute für den Erfolg eines Teams so entscheidend sind, warum unsere Gehaltsbänder, Beurteilungen und Provisionsdeckel genau diese Leute kleinhalten, mit welchen Werkzeugen du sie findest und auswählst, wie du sie im Onboarding schnell erkennst – und welche sechs Fragen dir zeigen, ob dein System steht.

Du erfährst:

• Leistung ist Pareto, nicht Glockenkurve: Die größte Studie zur Leistungsverteilung (über 630.000 Menschen – Forscher, Sportler, Entertainer, Politiker) zeigt, dass in 94 % der Stichproben wenige fast alles abräumen. Die besten 5 % liefern rund 26 % des gesamten Outputs, das Fünffache dessen, was ihnen nach Normalverteilung zustünde
• Warum das kein Urteil über Menschen ist, sondern über die Zuordnung: Jeder hat ein Talent, nur oft nicht da, wo er sich selbst sieht oder eingesetzt wird
• Wie Unternehmen Top-Talente systematisch kleinhalten: Gehaltsbänder, Beurteilungen und Entwicklungsbudgets auf Mittelmaß getrimmt – und der Provisionsdeckel bei 120 %, der dafür sorgt, dass niemand mehr als 120 % macht („Mittwochmittag bin ich fertig, dann gehe ich ins Freibad" oder Umsatz wird ins nächste Quartal geschoben)
• Was passiert, wenn du das System öffnest: freie Jagd, unbegrenzte Provision – und plötzlich machen ein, zwei Leute dreimal so viel Umsatz wie der Rest der Mannschaft
• Warum es gerade jetzt dramatisch wird: 14 Millionen Erwerbstätige gehen in den nächsten zehn Jahren, rund 8 Millionen kommen nach (Zuwanderung eingerechnet) – und je mehr Routinearbeit die KI übernimmt, desto mehr zählen Urteilskraft, Erfindungsgeist, Prozessdesign und Kundenbeziehungen
• Die Leadership-IQ-Studie: 20.000 Einstellungen über 18 Monate verfolgt – nur jede fünfte war ein voller Erfolg, 46 % sind komplett gescheitert. Und nur 11 % scheiterten am Fachwissen, 89 % an Haltung, Motivation und Steuerung der eigenen Emotionen. Was prüfen wir im Vorstellungsgespräch? Zu 99 % Fachwissen
• Drei Gründe, warum Top-Leute gar nicht erst bei dir ankommen: die falschen Anreize (Sabbatical, Vier-Tage-Woche und Homeoffice für einen Top-Fußballer, der eigentlich spielen will), die falsche Schablone („mindestens fünf Jahre Berufserfahrung", „nur mit Gehaltsangabe" – kein Top-Verkäufer schickt vor dem Termin seine Rabattstaffel) und die falschen Auswahlkriterien
• Die Auswahlinstrumente mit der höchsten Vorhersagekraft: verifizierter Track Record, strukturierte Interviews mit vorher festgelegten Bewertungskriterien, Arbeitsproben, kognitive Tests – und warum unstrukturierte Interviews und Berufsjahre weit dahinter liegen
• Die Rechnung: Unstrukturiert etwa 40 % Fehlentscheidungen, mit kombinierten Instrumenten (kognitiver Test, strukturiertes Interview, verifizierter Track Record) eine Validität von 60 bis 65 % – statt vier von zehn scheitert einer von zehn
• Die Zehn-Tage-Regel: Top-Kandidaten haben sich nach rund zehn Tagen für einen Arbeitgeber entschieden. Das typische deutsche Unternehmen braucht acht bis zwölf Wochen vom Erstkontakt bis zur Unterschrift – und beschäftigt sich dann nur noch mit dem Rest
• Behandle gute Kandidaten wie gute Kunden: In Christophers Personalberatung galt bei Kundenanfragen die Fünf-Minuten-Regel – und warum ein Anruf des Abteilungsleiters innerhalb von fünf Minuten auf einem anderen Level spielt als eine Eingangsbestätigung drei Wochen später
• Onboarding als zweite Auswahlstufe: Lass den Spieler spielen statt ihn acht Wochen durch Abteilungen, Trainings und Compliance-Assessments zu rotieren – Gesprächssimulation und Kundenauswahl schon in der ersten Woche
• Die Ertragskurve: Jeder neue Mitarbeiter startet im Minus und muss innerhalb von sechs Monaten über die Nulllinie – wie du die Kurve steiler machst, wann du gegensteuerst und wann du die Fehlentscheidung ehrlich korrigierst (und warum Betroffene oft dankbar sind)
• „It's not what you preach, it's what you tolerate – because this sets the new standard": Wer um 9:40 Uhr ins 9:30-Uhr-Meeting kommt, setzt den Standard. Wer drei statt fünf Kundentermine duldet, auch
• Nach spätestens zwei oder drei Jahren hast du genau die Leute im Team, die du verdienst – es ist immer die Führung, nie das Team
• Der Selbstcheck mit sechs Fragen: Haben deine besten Leute klare Entwicklungsperspektiven? Verdienen Top-Performer signifikant mehr? Werden Under-Performer konsequent weiter- oder herausentwickelt? Hast du eine stabile Ersatzbank für Ausfälle und Abgänge? Kannst du offene Vakanzen planvoll mit richtig guten Leuten füllen? Gibt es für jeden neuen Mitarbeiter ein strukturiertes und individuelles Onboarding?
• Die Geschichte vom Vertriebs- und Marketingleiter mit dem Top-Angebot – und dem Chef, der niemanden in der Hinterhand hat
• Warum nichts davon kompliziert ist: Methoden und Systeme sind seit Jahren erprobt. Es ist eine Frage von Wollen, Zuständigkeit und Kapazität – ein Personalsachbearbeiter „nebenbei" reicht nicht

Beurteilungsbogen für strukturierte Interviews: Christopher hat für seine Klienten einen Beurteilungsbogen entwickelt, mit dem du deine Interviews operationalisierst: Kriterien, Skala, Begründung. Du bekommst ihn kostenfrei. Schreib ihn einfach über die Homepage oder LinkedIn an (Kommentar oder Nachricht).

Fragebogen mit den sechs Fragen: Den Selbstcheck aus der Folge schickt dir Christopher ebenfalls gerne zu – gleicher Weg.

Kostenloses Strategiegespräch: Dein Recruiting läuft über Bauchgefühl, deine Besten verlassen das Unternehmen oder die Ersatzbank ist leer? Eine halbe Stunde, wir schauen auf dein Thema: christopher-funk.de oder LinkedIn.

• Vom Würfeln zur Wissenschaft: Weniger als 10 % Fehleinstellungen mit dem richtigen Recruiting-Prozess – die Vertiefung zu den Auswahlmethoden und ihrer Vorhersagekraft
• Top-Verkäufer statt Luftpumpen: Nur so finden Unternehmen echte Sales-Performer – die drei eisernen Regeln, die vier Interviewfehler und der Bewertungsbogen
• Vom Militär lernen und Top-Führungskraft werden – Mein Buchtipp für dich – Jocko Willink, „Extreme Ownership"
• Autoresponder im Vertrieb – „Bin dann mal weg" – und der Kunde auch – warum die Reaktionszeit auf Anfragen einer der am besten belegten Hebel im Vertrieb ist
• Provisionssysteme im Vertrieb: Warum 70 % mehr schaden als nutzen (und wie du das änderst). Mit Dirk Zupancic und Ingo Gotsch – zum Thema Provisionsdeckel

• Ernest O'Boyle & Herman Aguinis, „The Best and the Rest: Revisiting the Norm of Normality of Individual Performance" (Personnel Psychology, 2012) – 633.263 Personen, Leistung ist Pareto-verteilt doi.org/10.1111/j.1744-6570.2011.01239.x
• Josh Bersin, „The Myth of the Bell Curve: Look for the Hyper-Performers" (Forbes, 2014) – warum Leistung einer Pareto-Verteilung folgt und was das für Beurteilungen und Vergütung bedeutet forbes.com
• Leadership IQ, „Why New Hires Fail" – 20.000 Einstellungen, 46 % scheitern binnen 18 Monaten, 89 % davon an Haltung und Motivation leadershipiq.com
• Frank L. Schmidt & John E. Hunter, „The Validity and Utility of Selection Methods in Personnel Psychology" (Psychological Bulletin, 1998) – 85 Jahre Forschung zur Vorhersagekraft von Auswahlmethoden doi.org/10.1037/0033-2909.124.2.262
• Paul R. Sackett, Charlene Zhang, Christopher M. Berry & Filip Lievens, „Revisiting Meta-Analytic Estimates of Validity in Personnel Selection" (Journal of Applied Psychology, 2022) – aktualisierte Validitäten doi.org/10.1037/apl0000994
• Jim Collins, „Der Weg zu den Besten" (Good to Great) – „First who, then what": erst die richtigen Leute in den Bus, dann die Richtung jimcollins.com
• Jocko Willink & Leif Babin, „Extreme Ownership: How U.S. Navy SEALs Lead and Win" – „It's not what you preach, it's what you tolerate" Goodreads
• Jocko Willink, „Discipline Equals Freedom: Field Manual" Goodreads
• Statistisches Bundesamt (Destatis), Geburtenstatistik und Erwerbstätigenrechnung – Jahrgänge 1959 bis 1969 erreichen bis 2036 das Rentenalter destatis.de
• Hidden Champions Circle von Markus Milz – das Netzwerk, in dem Christopher den Vortrag gehalten hat milz-comp.de

00:01 — Warum Personalauswahl über die Zukunft deiner Firma entscheidet 00:02 — Beim Hidden Champions Circle: 6 Fragen, kein einziges Ja 00:03 — Pareto statt Glockenkurve: die Wahrheit über Leistung 00:04 — Die 630.000-Menschen-Studie: die Besten erbringen ein Viertel der Leistung 00:08 — Pareto ist kein Urteil über Menschen, sondern über Zuordnung 00:09 — Provisionsdeckel: so bremst du deinen Top-Verkäufer aus 00:10 — Demografie und KI: warum Mittelmaß nicht mehr reicht 00:13 — Leadership IQ: nur jede fünfte Einstellung ist ein voller Erfolg 00:15 — Die falschen Anreize: Sabbatical für einen Top-Fußballer? 00:16 — Ausschluss-Schablonen: wie Top-Leute vor dem Gespräch rausfliegen 00:18 — Die besten Auswahl-Instrumente: Track Record und strukturierte Interviews 00:20 — Die 10-Tage-Regel: Behandle Top-Kandidaten wie gute Kunden 00:23 — Onboarding: in der ersten Woche erkennst du, ob es passt 00:27 — Jocko Willink: „It's not what you preach, it's what you tolerate" 00:29 — Der 6-Fragen-Selbstcheck für dein Recruiting 00:31 — Fazit: erst wer, dann was

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Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Transkription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von der Dokumentation befreien und mit echten Gesprächsdaten messbar besser machen.

In dieser Folge: Nie wieder Besuchsberichte. Gerald Zankl zeigt, wie KI-Gesprächsanalyse Verkaufsgespräche transkribiert, dein CRM automatisch füllt und deine Verkäufer trainiert. Du erfährst, warum 80 bis 90 Prozent jedes Gesprächs verloren gehen, wie sich dein CRM nach jedem Call von selbst befüllt und wie aus Rot-Gelb-Grün ehrliche Pipeline-Prognosen werden. Für Vertriebsleiter, Sales-Coaches und alle, die ihr Team mit Daten statt Bauchgefühl entwickeln wollen.

• Kickscale – KI-Agenten für B2B-Sales & Revenue Teams
• Kickscale Guide: Das perfekte Verkaufsgespräch
• Strategiegespräch mit Christopher Funk

• Christopher Funk: LinkedIn
• Gerald Zankl: LinkedIn

00:01 — Intro: Nie wieder Besuchsberichte schreiben 00:04 — Warum 80 bis 90 Prozent des Gesprächs verloren gehen 00:06 — Aufzeichnung in der Praxis: 95 bis 99 Prozent sagen Ja 00:09 — Nach dem Call: Zusammenfassung, Follow-up und nächste Schritte 00:11 — Wie sich dein CRM nach jedem Gespräch von selbst füllt 00:15 — Datenschutz, Betriebsrat und KI-Act: Der rechtssichere Weg 00:17 — CRM-Anbindung: Salesforce, HubSpot, Dynamics und SAP 00:19 — Betriebsratskonformitätsmodus: Wer darf welche Gespräche sehen? 00:21 — Self-Coaching: Redeanteil, Fragen und die goldene Stille 00:24 — Der 98-Prozent-Fall: Wenn der Verkäufer 59 Minuten redet 00:27 — Führungskräfte-Coaching mit echten Gesprächsdaten 00:32 — Pipeline-Forecast: Rot, Gelb, Grün statt Bauchgefühl 00:35 — Einführung im Team: Freiwilligkeit statt Ansage von oben 00:41 — Was kostet Kickscale – und wie schnell rechnet es sich? 00:45 — Cheat-Sheet: Die Daten aus Millionen von Gesprächen

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Micha Pfisterer ist Gründer und Geschäftsführer der Ext-Com IT GmbH in Germering bei München. Sein Team betreut kleine und mittelständische Unternehmen als IT-Systemhaus – von der Infrastruktur über IT-Security und Datenschutz bis zur Telekommunikation. Aus der Ein-Mann-Beratung von 2016 sind über 40 Mitarbeiter geworden, und das Wachstum kommt rein organisch: 40 bis 60 Prozent pro Jahr. Sein Wissen teilt er im Podcast „Systemhaus Geflüster", mit myDashboard hat er außerdem ein Monitoring-Produkt für Systemhäuser aufgebaut.

In dieser Folge: Systematisch wachsen als IT-Dienstleister – der Vertriebsansatz hinter 40 bis 60 Prozent Wachstum pro Jahr. Micha Pfisterer zeigt, wie sein Systemhaus aus der Vergleichbarkeit ausbricht: ein ICP mit klaren Ausschlüssen, die Infrastrukturanalyse als Vorprodukt vor jedem Angebot, zwei Hunter fürs Neukundengeschäft und lösungsbasierter Verkauf statt Produkt-Features. Dazu: warum ein Verkäufer nur 5 bis 20 Prozent Eindringtiefe braucht, wie Account Manager und technische Experten im Tandem auftreten, warum Vertrieb nichts für schlechte Zeiten ist und weshalb der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss. Zum Schluss: wo KI und Security die nächsten Wachstumsfelder für Systemhäuser sind – inklusive des 486-Milliarden-Potenzials, das McKinsey bis 2030 allein für Deutschland sieht.

• Ext-Com IT GmbH – IT-Systemhaus aus Germering bei München
• YouTube: Systemhaus Geflüster – der Podcast für IT-Systemhäuser
• myDashboard – Monitoring-Dashboard für IT-Systemhäuser
• Strategiegespräch mit Christopher Funk

• Christopher Funk: LinkedIn
• Micha Pfisterer: LinkedIn

00:01 — Warum Vertrieb in der IT-Branche verpönt ist 00:02 — Ext-Com: Organisches Wachstum von 40 bis 60 Prozent pro Jahr 00:05 — Musterbruch: Raus aus dem Ausschreibungsgeschäft 00:07 — Das ideale Kundenprofil: Welche Kunden du bewusst nicht willst 00:08 — Das Vorprodukt: Erst die Infrastrukturanalyse, dann das Angebot 00:11 — Hunter und Farmer: Neukundengeschäft und Bestand aktiv bearbeiten 00:13 — Lösungen statt Produkte: Der Passwortmanager als Beispiel 00:16 — Die Portfolioanalyse: Keine leeren Felder in der Kunden-Matrix 00:18 — Der Vertriebsleiter: Aufbau, Titel und Team bei Ext-Com 00:19 — Die richtige Eindringtiefe: 5 bis 20 Prozent reichen 00:22 — Tandem-Termine: Account Manager plus technischer Experte 00:24 — Erwartungshaltung: Warum Vertrieb nicht in drei Monaten funktioniert 00:27 — Warum der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss 00:29 — KI als Business Booster: Die Enabler-Rolle des Systemhauses 00:31 — 486 Milliarden Dollar: Das KI-Potenzial laut McKinsey 00:35 — Inside Core, Shield und Vision: So betreut Ext-Com seine Kunden 00:39 — Security, Compliance und Automatisierung: Die Trends der Branche

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Rapport aufbauen entscheidet in den ersten fünf Minuten, ob dein Kundentermin trägt. Es gibt Gespräche, da flutscht es: Der Kunde lächelt, nickt, öffnet das Nähkästchen. Und es gibt die anderen Termine, in denen du dich abarbeitest und trotzdem gegen eine Mauer läufst. Am Ende heißt es dann, man melde sich, wenn mal ein Thema ansteht. Der Kunde hat zu diesem Zeitpunkt längst entschieden – unbewusst und endgültig: Freund oder Feind.

In dieser Folge: Was die Forschung über den ersten Eindruck sagt – von Damasios Patienten ohne emotionales Empfinden bis zu den Sekundenurteilen von Ambady und Rosenthal – und was das FBI über schnellen Rapport weiß. Dazu die Nulllinie vor dem ersten Wort: Blickkontakt, hochgezogene Augenbrauen, echtes Lächeln, Parkplatz, Empfang, Kleidung und die Sitzposition über Eck. Christopher zeigt, wie du mit der Frage „Kommen Sie hier aus der Gegend?" eine persönliche Ebene öffnest, warum im Jammertal keine guten Geschäfte gemacht werden und welche Themen tabu sind. Danach: Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit, Pacing ohne Lächeln, aktives Zuhören in den ersten Minuten, die elegante Kurve zurück zum Thema, der Notfallkasten für dichte Kunden und die Online-Variante mit Kamera-Regel. Zum Schluss die drei Checks, mit denen du deine eigenen Termine auswertest.

• Robert Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens – das Prinzip der Sympathie und Ähnlichkeit
• Robin Dreeke: It's Not All About Me – die Rapport-Techniken des ehemaligen FBI-Verhandlungsführers
• Jack Schafer: The Like Switch – Freund-Signale: Augenbrauen, Kopfneigung, echtes Lächeln
• Antonio R. Damasio: Descartes' Irrtum – ohne Gefühl keine Entscheidung
• Ambady & Rosenthal (1993): Half a minute – Urteile aus wenigen Sekunden Video ohne Ton
• Tickle-Degnen & Rosenthal (1990): The Nature of Rapport – Aufmerksamkeit, Positivität, Koordination
• Strategiegespräch mit Christopher Funk

• Christopher Funk: LinkedIn

00:00 — Freund oder Feind: Warum die ersten Minuten entscheiden 00:05 — Was das FBI über schnellen Rapport weiß 00:06 — Die Nulllinie: Blickkontakt, Augenbrauen, echtes Lächeln 00:07 — Präsenz, Empfang und die Sitzposition über Eck 00:08 — Kleidung: Ist der einer von uns? Kann der was? 00:11 — Der erste Satz: Im Jammertal werden keine Geschäfte gemacht 00:12 — Smalltalk ohne Minenfeld: Religion, Politik und die Impf-Geschichte 00:13 — „Kommen Sie hier aus der Gegend?": Die Frage, die Türen öffnet 00:15 — HYROX-Patch und St.-Pauli-Schal: Anker im Gespräch 00:17 — Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit: Pacing ohne Lächeln 00:19 — Aktives Zuhören: Nicht toppen, nicht korrigieren 00:21 — Sich schwach machen: Helfen Sie mir kurz zu verstehen 00:22 — Die Kurve kriegen: Wenn der Kunde über Golf reden will 00:26 — Der Notfallkasten: Was tun, wenn der Kunde dichtmacht? 00:29 — Online-Termine: Kamera an, sobald der Screen angeht 00:30 — Die drei Checks: Wer redet in den ersten fünf Minuten?

📋 Zusammenfassung der Folge: Christopher hat zu dieser Folge eine kompakte Zusammenfassung mit NotebookLM erstellt und gibt sie kostenfrei raus. Schreib ihn einfach über LinkedIn oder die Homepage an.

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Ulf Valentin ist Partner bei der Convidera GmbH in Köln. Die Digitalberatung verbindet seit rund 15 Jahren Systeme und Prozesse, damit Industrieunternehmen mehr Umsatz generieren – ohne CRM-Einführungen. Valentin baut mit seinem Team „Digitale Revenue Systeme" und kennt den mehrstufigen B2B-Vertrieb aus Projekten in Industrie, Bau und Chemie. Seine Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb" sorgte auf der digitalBAU für Aufsehen.

In dieser Folge: KI im Vertrieb – diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Ulf Valentin zeigt an echten Projekten, wo künstliche Intelligenz im Vertrieb schnell messbar wirkt: E-Mail-Kategorisierung im Innendienst mit 96 Prozent Trefferquote, Reiseberichte per Sprachassistent, automatische Reaktivierung schlafender Bestandskunden und der Konfigurator als Lead-Maschine. Dazu erklärt er den Chat-GPT-Bias, zwei Wege zur KI-Einführung – Zielbild oder Experimente – und warum Datenschutz und EU AI Act kein Grund sind, nichts zu tun.

• Convidera – Beratung für digitale Wertschöpfung
• Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb" (digitalBAU 2026)
• EU AI Act – Gesetzestext und Compliance-Checker

• Christopher Funk: LinkedIn
• Ulf Valentin: LinkedIn

00:01 — KI im Vertrieb im Mittelstand: Warum externe Umsetzer gewinnen 00:03 — Mehrstufiger Vertrieb: Das Dachfenster-Beispiel aus der Praxis 00:05 — Konfigurator statt Katalog: Tausende neue Leads durch den Website-Boost 00:10 — KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb: So holen Kunden heute Angebote ein 00:15 — Das Informations-Paradoxon: Warum gute Verkäufer jetzt wichtiger werden 00:20 — KI-Zielbild und Target Operating Model: Der strategische Einstieg 00:21 — Zwei Wege zur KI: Vom Experiment zur Integration 00:23 — KI im Vertriebsinnendienst: Reiseberichte per Sprache, E-Mails automatisch sortiert 00:25 — Bestandskunden als Goldgrube: Wartungsverträge automatisch verkaufen 00:29 — Datenschutz und EU AI Act: Souveräne KI ist machbar 00:37 — Chat-GPT-Bias in der Praxis: 96 Prozent Trefferquote und fünf Wochen Akzeptanz 00:45 — Jetzt handeln: Die neuen Marktführer entstehen heute

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Kundentermin vorbereiten: Fünf Fragen, die über den Auftrag entscheiden. Es gewinnt sehr oft der, der am besten vorbereitet ist – nicht der mit dem besten Produkt. Trotzdem gehen die meisten Verkäufer mit Standard-PowerPoint und Kundenlogo auf Folie eins in den Termin. Christopher Funk zeigt, wie du dich mit fünf Fragen in 15 bis 30 Minuten auf jeden Kundentermin vorbereitest: Lagebild statt Präsentation, Hypothesen statt Bauchgefühl, klares Ziel statt „mal schauen".

In dieser Folge: Warum der Kunde kein Produkt sucht, sondern ein Problem hat – und wie du ihm hilfst, es zu erkennen. Dazu die Gartner-Studie zu Mentalizing bei Top-Verkäufern, der Anruf vor dem Termin als Geheimwaffe, der weiche Vorvertrag, die Agenda als Discovery-Instrument und die Frage, was du nicht vorbereiten musst: keine 40 Folien, keine Demo im Ersttermin, keine 100 Referenzprojekte. Für Vertriebsleiter gibt es den Zwei-Minuten-Check, bevor der Verkäufer fünf Stunden zum Kunden fährt.

• Gartner (2024): The New High-Performing Seller – Mentalizing der Top-Verkäufer
• SPIN Selling: Arbeitsblatt Advances vs. Continuations (Neil Rackham)
• Strategiegespräch mit Christopher Funk

• Christopher Funk: LinkedIn

00:00 — „Es gewinnt der, der am besten vorbereitet ist": Das Lagebild des Offiziers 00:03 — Fünf Fragen: Dein Fahrplan für die Terminvorbereitung 00:05 — Mentalizing: Was Top-Verkäufer auszeichnet (Gartner-Studie) 00:06 — Frage 1: Warum gibt es diesen Termin – und warum gerade jetzt? 00:08 — Der Anruf vor dem Termin: Anlass, Erwartungen, Teilnehmer 00:09 — Der weiche Vorvertrag: Den nächsten Schritt erfahren 00:12 — Die Agenda vorab: Discovery per E-Mail 00:14 — Kein Durchkommen? Der Agenda-Hack 00:15 — Frage 2: Die Lage beim Kunden von außen verstehen 00:17 — Recherche mit KI: Lagebild in Minuten & keine dummen Fragen 00:19 — Die Briefing-Seite: Vorbereitung sichtbar machen 00:20 — Frage 3: Wer sitzt mir gegenüber? Motive & Buying Center 00:22 — Frage 4: Deine Hypothesen – und die Frage, die sie testet 00:23 — Frage 5: Drei Ziele mit konkretem Commitment 00:26 — Was du nicht vorbereiten musst: Demo, Folien, 100 Referenzen 00:28 — Der Zwei-Minuten-Check für Vertriebsleiter

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Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Gesprächstanskription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von Administration befreien und durch Transkription messbar besser machen.

In dieser Folge: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb. Gerald erklärt, wie KI im Vertrieb Verkaufsgespräche transkribiert, analysiert und automatisch ins CRM schreibt. Du erfährst, warum 90 Prozent des Gesprächsinhalts verloren gehen, wie KI Sales Coaching als Spiegel wirkt und warum Datenschutz kein Argument mehr gegen Transkription ist – dank Deutschland-Hosting, DSGVO und AI Act. Für Vertriebsleiter, Sales-Coaches und alle, die ihr Team mit Daten statt Bauchgefühl entwickeln wollen.

• Kickscale – KI-Agenten für B2B-Sales & Revenue Teams
• Strategiegespräch mit Christopher Funk
• Kickscale Guide: Das perfekte Verkaufsgespräch

• Christopher Funk: LinkedIn
• Gerald Zankl: LinkedIn

00:01 — Intro: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb 00:02 — 66 % Administration & das leere CRM: Zwei Probleme, ein Werkzeug 00:04 — Vom Onboarding-Problem zur Software: Die Kickscale-Story 00:08 — Pivot 2023: Warum Playbooks scheitern und Transkription überzeugt 00:11 — 90 % Informationsverlust: Nur 10 % bleiben hängen 00:13 — Der KI-Spiegel: Verkaufsgespräch analysieren und Fehler sehen 00:16 — „Was kann ich heute für Sie tun?" – die unterschätzte Opener-Frage 00:18 — Datenschutz & digitale Souveränität: Deutschland-Hosting, DSGVO, AI Act 00:21 — Software, Publishing, Maschinenbau: Wer Transkription nutzt 00:24 — Das Drittel-Modell: Schwache Verkäufer früh erkennen 00:27 — Gartner: Der Werkzeugkasten des modernen Verkäufers 00:32 — KI-Agents & Abschlusswahrscheinlichkeit: Die Zukunft der Pipeline 00:38 — Kontakt & Whitepaper: Kickscale.com, LinkedIn, Demo

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Abschlusstechniken im B2B scheitern, wenn der Kunde Angst vor der Entscheidung hat. Der Deal liegt in der Pipeline, das Angebot ist verhandelt – und trotzdem kommt kein Auftrag. Christopher Funk zeigt, warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet und wie die JOLT-Methode von Dixon & McKenna aus 2,5 Millionen analysierten Verkaufsgesprächen deinen Kunden sicher zum Abschluss führt.

Überzeugt sein und entscheiden sind zwei Paar Schuhe: 87 Prozent aller Kunden zögern im Kaufprozess spürbar. Diese Folge liefert die Diagnose der drei Angstquellen (Auswahl, Information, Ergebnisunsicherheit) und die vier JOLT-Hebel: Judge, Offer, Limit und Take the Risk off the Table. Dazu: Testfragen für die Entscheidungsfähigkeit des Kunden, Formulierungen, die Angst nehmen, und ein Deal-Review-Schema für deine Pipeline.

• The JOLT Effect – Buch & Studien-Homepage von Matthew Dixon und Ted McKenna
• The Challenger Sale – das Buch von Matthew Dixon
• Strategiegespräch mit Christopher Funk

• Christopher Funk: LinkedIn

00:00 — Kunde überzeugt, kauft trotzdem nicht: Das Muster des geschobenen Deals 01:08 — Time kills all deals: Warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet 03:25 — Diagnose statt Druck: Drei Quellen der Unentschlossenheit 06:19 — Zwei Schlachten: Status Quo challengen und Fear of Messing Up besiegen 08:56 — 87 Prozent zögern: Auswahl-, Informations- und Ergebnisproblem erkennen 14:09 — J wie Judge: Die Entscheidungsfähigkeit des Kunden prüfen 19:56 — O wie Offer: Als Experte eine klare Empfehlung aussprechen 22:00 — L wie Limit: Den Informationsraum bewusst begrenzen 25:27 — T wie Take the Risk off the Table: Risiko aus der Entscheidung nehmen 29:46 — Deal Reviews: Entscheidungsblockaden in der Pipeline erkennen 31:00 — Challenger, Mobilizer und JOLT: Die drei Antworten auf den modernen B2B-Kauf

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Marvin Bührmann ist Gründer von AddSales (Wesel) und seit zehn Jahren Spezialist für Kaltakquise im B2B. Sein Team aus über 30 Vertrieblern führt Telefonakquise für Unternehmen durch – vom Erstkontakt bis zur Terminvereinbarung mit Entscheidern. In dieser Folge erklärt er, warum Outbound trotz KI, Abmahnungen und E-Mail-Flut funktioniert – und wie du es systematisch aufbaust oder einkaufst.

In dieser Folge: Kaltakquise in Zahlen – und warum sie deinen Vertrieb vom Zufall befreit. 100 Anwahlen bringen im Schnitt 8 bis 13 Gespräche, daraus werden 20 bis 60 Prozent Termine. Marvin zeigt die komplette Akquise-Kette: handgeschriebene Briefe, LinkedIn, E-Mail und der Anruf. Dazu: Warum die meisten Outbound-Teams scheitern, welche Mitarbeiter du brauchst, was rechtlich erlaubt ist – und ab welchem Jahresumsatz sich Outsourcing rechnet.

• AddSales – Kaltakquise als Service
• YouTube-Kanal „The Sales Diary"
• Clay – Lead-Anreicherung
• Apollo – B2B-Datenbank
• Dealfront – Lead-Anreicherung

• Christopher Funk: LinkedIn
• Marvin Bührmann: LinkedIn

00:01 — Warum Kaltakquise der unterschätzte Königsweg der Neukundengewinnung ist 00:05 — Der erste Kunde: Blackberry und der Schmerz-Pitch für CISOs 00:10 — Kaltakquise in Zahlen: 100 Anrufe, 8–13 Gespräche, 20–60 % Termine 00:14 — Warum Outbound-Teams scheitern: System statt zwei SDRs 00:15 — Lead-Anreicherung: 10.000 Leads, Handynummer, Durchwahl, Delegation 00:19 — Massen-E-Mails sind tot: Abmahnungen und der handgeschriebene Brief 00:25 — 92 % der Käufer haben schon entschieden – Zeit, vorher anzurufen 00:31 — Recruiting: Boiler Room, KI-Assessment und die besten SDR-Profile 00:36 — SDA als Beruf: Speerspitze statt Durchlaufposten 00:40 — KI-Anrufe: Warum Menschen mit Menschen sprechen wollen 00:44 — Homeoffice vs. Büro: Produktivität, Teamgeist und Freaky Friday 00:49 — Für wen sich Outbound lohnt: TAM, 7.000 € und Make-or-Buy 00:53 — Fazit: Outbound befreit den Vertrieb vom Zufall

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