Micha Pfisterer ist Gründer und Geschäftsführer der Ext-Com IT GmbH in Germering bei München. Sein Team betreut kleine und mittelständische Unternehmen als IT-Systemhaus – von der Infrastruktur über IT-Security und Datenschutz bis zur Telekommunikation. Aus der Ein-Mann-Beratung von 2016 sind über 40 Mitarbeiter geworden, und das Wachstum kommt rein organisch: 40 bis 60 Prozent pro Jahr. Sein Wissen teilt er im Podcast „Systemhaus Geflüster", mit myDashboard hat er außerdem ein Monitoring-Produkt für Systemhäuser aufgebaut.

In dieser Folge: Systematisch wachsen als IT-Dienstleister – der Vertriebsansatz hinter 40 bis 60 Prozent Wachstum pro Jahr. Micha Pfisterer zeigt, wie sein Systemhaus aus der Vergleichbarkeit ausbricht: ein ICP mit klaren Ausschlüssen, die Infrastrukturanalyse als Vorprodukt vor jedem Angebot, zwei Hunter fürs Neukundengeschäft und lösungsbasierter Verkauf statt Produkt-Features. Dazu: warum ein Verkäufer nur 5 bis 20 Prozent Eindringtiefe braucht, wie Account Manager und technische Experten im Tandem auftreten, warum Vertrieb nichts für schlechte Zeiten ist und weshalb der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss. Zum Schluss: wo KI und Security die nächsten Wachstumsfelder für Systemhäuser sind – inklusive des 486-Milliarden-Potenzials, das McKinsey bis 2030 allein für Deutschland sieht.

• Ext-Com IT GmbH – IT-Systemhaus aus Germering bei München
• YouTube: Systemhaus Geflüster – der Podcast für IT-Systemhäuser
• myDashboard – Monitoring-Dashboard für IT-Systemhäuser
• Strategiegespräch mit Christopher Funk

• Christopher Funk: LinkedIn
• Micha Pfisterer: LinkedIn

00:01 — Warum Vertrieb in der IT-Branche verpönt ist 00:02 — Ext-Com: Organisches Wachstum von 40 bis 60 Prozent pro Jahr 00:05 — Musterbruch: Raus aus dem Ausschreibungsgeschäft 00:07 — Das ideale Kundenprofil: Welche Kunden du bewusst nicht willst 00:08 — Das Vorprodukt: Erst die Infrastrukturanalyse, dann das Angebot 00:11 — Hunter und Farmer: Neukundengeschäft und Bestand aktiv bearbeiten 00:13 — Lösungen statt Produkte: Der Passwortmanager als Beispiel 00:16 — Die Portfolioanalyse: Keine leeren Felder in der Kunden-Matrix 00:18 — Der Vertriebsleiter: Aufbau, Titel und Team bei Ext-Com 00:19 — Die richtige Eindringtiefe: 5 bis 20 Prozent reichen 00:22 — Tandem-Termine: Account Manager plus technischer Experte 00:24 — Erwartungshaltung: Warum Vertrieb nicht in drei Monaten funktioniert 00:27 — Warum der Geschäftsführer Vertrieb selbst verstehen muss 00:29 — KI als Business Booster: Die Enabler-Rolle des Systemhauses 00:31 — 486 Milliarden Dollar: Das KI-Potenzial laut McKinsey 00:35 — Inside Core, Shield und Vision: So betreut Ext-Com seine Kunden 00:39 — Security, Compliance und Automatisierung: Die Trends der Branche

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Rapport aufbauen entscheidet in den ersten fünf Minuten, ob dein Kundentermin trägt. Es gibt Gespräche, da flutscht es: Der Kunde lächelt, nickt, öffnet das Nähkästchen. Und es gibt die anderen Termine, in denen du dich abarbeitest und trotzdem gegen eine Mauer läufst. Am Ende heißt es dann, man melde sich, wenn mal ein Thema ansteht. Der Kunde hat zu diesem Zeitpunkt längst entschieden – unbewusst und endgültig: Freund oder Feind.

In dieser Folge: Was die Forschung über den ersten Eindruck sagt – von Damasios Patienten ohne emotionales Empfinden bis zu den Sekundenurteilen von Ambady und Rosenthal – und was das FBI über schnellen Rapport weiß. Dazu die Nulllinie vor dem ersten Wort: Blickkontakt, hochgezogene Augenbrauen, echtes Lächeln, Parkplatz, Empfang, Kleidung und die Sitzposition über Eck. Christopher zeigt, wie du mit der Frage „Kommen Sie hier aus der Gegend?" eine persönliche Ebene öffnest, warum im Jammertal keine guten Geschäfte gemacht werden und welche Themen tabu sind. Danach: Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit, Pacing ohne Lächeln, aktives Zuhören in den ersten Minuten, die elegante Kurve zurück zum Thema, der Notfallkasten für dichte Kunden und die Online-Variante mit Kamera-Regel. Zum Schluss die drei Checks, mit denen du deine eigenen Termine auswertest.

• Robert Cialdini: Die Psychologie des Überzeugens – das Prinzip der Sympathie und Ähnlichkeit
• Robin Dreeke: It's Not All About Me – die Rapport-Techniken des ehemaligen FBI-Verhandlungsführers
• Jack Schafer: The Like Switch – Freund-Signale: Augenbrauen, Kopfneigung, echtes Lächeln
• Antonio R. Damasio: Descartes' Irrtum – ohne Gefühl keine Entscheidung
• Ambady & Rosenthal (1993): Half a minute – Urteile aus wenigen Sekunden Video ohne Ton
• Tickle-Degnen & Rosenthal (1990): The Nature of Rapport – Aufmerksamkeit, Positivität, Koordination
• Strategiegespräch mit Christopher Funk

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00:00 — Freund oder Feind: Warum die ersten Minuten entscheiden 00:05 — Was das FBI über schnellen Rapport weiß 00:06 — Die Nulllinie: Blickkontakt, Augenbrauen, echtes Lächeln 00:07 — Präsenz, Empfang und die Sitzposition über Eck 00:08 — Kleidung: Ist der einer von uns? Kann der was? 00:11 — Der erste Satz: Im Jammertal werden keine Geschäfte gemacht 00:12 — Smalltalk ohne Minenfeld: Religion, Politik und die Impf-Geschichte 00:13 — „Kommen Sie hier aus der Gegend?": Die Frage, die Türen öffnet 00:15 — HYROX-Patch und St.-Pauli-Schal: Anker im Gespräch 00:17 — Cialdinis Prinzip der Ähnlichkeit: Pacing ohne Lächeln 00:19 — Aktives Zuhören: Nicht toppen, nicht korrigieren 00:21 — Sich schwach machen: Helfen Sie mir kurz zu verstehen 00:22 — Die Kurve kriegen: Wenn der Kunde über Golf reden will 00:26 — Der Notfallkasten: Was tun, wenn der Kunde dichtmacht? 00:29 — Online-Termine: Kamera an, sobald der Screen angeht 00:30 — Die drei Checks: Wer redet in den ersten fünf Minuten?

📋 Zusammenfassung der Folge: Christopher hat zu dieser Folge eine kompakte Zusammenfassung mit NotebookLM erstellt und gibt sie kostenfrei raus. Schreib ihn einfach über LinkedIn oder die Homepage an.

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Ulf Valentin ist Partner bei der Convidera GmbH in Köln. Die Digitalberatung verbindet seit rund 15 Jahren Systeme und Prozesse, damit Industrieunternehmen mehr Umsatz generieren – ohne CRM-Einführungen. Valentin baut mit seinem Team „Digitale Revenue Systeme" und kennt den mehrstufigen B2B-Vertrieb aus Projekten in Industrie, Bau und Chemie. Seine Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb" sorgte auf der digitalBAU für Aufsehen.

In dieser Folge: KI im Vertrieb – diese Use Cases bringen sofort mehr Umsatz. Ulf Valentin zeigt an echten Projekten, wo künstliche Intelligenz im Vertrieb schnell messbar wirkt: E-Mail-Kategorisierung im Innendienst mit 96 Prozent Trefferquote, Reiseberichte per Sprachassistent, automatische Reaktivierung schlafender Bestandskunden und der Konfigurator als Lead-Maschine. Dazu erklärt er den Chat-GPT-Bias, zwei Wege zur KI-Einführung – Zielbild oder Experimente – und warum Datenschutz und EU AI Act kein Grund sind, nichts zu tun.

• Convidera – Beratung für digitale Wertschöpfung
• Keynote „KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb" (digitalBAU 2026)
• EU AI Act – Gesetzestext und Compliance-Checker

• Christopher Funk: LinkedIn
• Ulf Valentin: LinkedIn

00:01 — KI im Vertrieb im Mittelstand: Warum externe Umsetzer gewinnen 00:03 — Mehrstufiger Vertrieb: Das Dachfenster-Beispiel aus der Praxis 00:05 — Konfigurator statt Katalog: Tausende neue Leads durch den Website-Boost 00:10 — KI zerstört den mehrstufigen Vertrieb: So holen Kunden heute Angebote ein 00:15 — Das Informations-Paradoxon: Warum gute Verkäufer jetzt wichtiger werden 00:20 — KI-Zielbild und Target Operating Model: Der strategische Einstieg 00:21 — Zwei Wege zur KI: Vom Experiment zur Integration 00:23 — KI im Vertriebsinnendienst: Reiseberichte per Sprache, E-Mails automatisch sortiert 00:25 — Bestandskunden als Goldgrube: Wartungsverträge automatisch verkaufen 00:29 — Datenschutz und EU AI Act: Souveräne KI ist machbar 00:37 — Chat-GPT-Bias in der Praxis: 96 Prozent Trefferquote und fünf Wochen Akzeptanz 00:45 — Jetzt handeln: Die neuen Marktführer entstehen heute

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Kundentermin vorbereiten: Fünf Fragen, die über den Auftrag entscheiden. Es gewinnt sehr oft der, der am besten vorbereitet ist – nicht der mit dem besten Produkt. Trotzdem gehen die meisten Verkäufer mit Standard-PowerPoint und Kundenlogo auf Folie eins in den Termin. Christopher Funk zeigt, wie du dich mit fünf Fragen in 15 bis 30 Minuten auf jeden Kundentermin vorbereitest: Lagebild statt Präsentation, Hypothesen statt Bauchgefühl, klares Ziel statt „mal schauen".

In dieser Folge: Warum der Kunde kein Produkt sucht, sondern ein Problem hat – und wie du ihm hilfst, es zu erkennen. Dazu die Gartner-Studie zu Mentalizing bei Top-Verkäufern, der Anruf vor dem Termin als Geheimwaffe, der weiche Vorvertrag, die Agenda als Discovery-Instrument und die Frage, was du nicht vorbereiten musst: keine 40 Folien, keine Demo im Ersttermin, keine 100 Referenzprojekte. Für Vertriebsleiter gibt es den Zwei-Minuten-Check, bevor der Verkäufer fünf Stunden zum Kunden fährt.

• Gartner (2024): The New High-Performing Seller – Mentalizing der Top-Verkäufer
• SPIN Selling: Arbeitsblatt Advances vs. Continuations (Neil Rackham)
• Strategiegespräch mit Christopher Funk

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00:00 — „Es gewinnt der, der am besten vorbereitet ist": Das Lagebild des Offiziers 00:03 — Fünf Fragen: Dein Fahrplan für die Terminvorbereitung 00:05 — Mentalizing: Was Top-Verkäufer auszeichnet (Gartner-Studie) 00:06 — Frage 1: Warum gibt es diesen Termin – und warum gerade jetzt? 00:08 — Der Anruf vor dem Termin: Anlass, Erwartungen, Teilnehmer 00:09 — Der weiche Vorvertrag: Den nächsten Schritt erfahren 00:12 — Die Agenda vorab: Discovery per E-Mail 00:14 — Kein Durchkommen? Der Agenda-Hack 00:15 — Frage 2: Die Lage beim Kunden von außen verstehen 00:17 — Recherche mit KI: Lagebild in Minuten & keine dummen Fragen 00:19 — Die Briefing-Seite: Vorbereitung sichtbar machen 00:20 — Frage 3: Wer sitzt mir gegenüber? Motive & Buying Center 00:22 — Frage 4: Deine Hypothesen – und die Frage, die sie testet 00:23 — Frage 5: Drei Ziele mit konkretem Commitment 00:26 — Was du nicht vorbereiten musst: Demo, Folien, 100 Referenzen 00:28 — Der Zwei-Minuten-Check für Vertriebsleiter

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Gerald Zankl ist CEO und Co-Founder von Kickscale, der KI-Plattform für Gesprächstanskription und Sales-Coaching aus Wien. Sieben Jahre war er der erste Sales- und Marketing-Mitarbeiter eines B2B-Softwareunternehmens, das von 10 auf über 200 Mitarbeiter wuchs – mit US- und Asien-Expansion und über 30 Millionen Euro Umsatz. Zuletzt leitete er ein globales Inside-Sales-Team mit 15 Mitarbeitern. Seine Mission: Verkäufer von Administration befreien und durch Transkription messbar besser machen.

In dieser Folge: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb. Gerald erklärt, wie KI im Vertrieb Verkaufsgespräche transkribiert, analysiert und automatisch ins CRM schreibt. Du erfährst, warum 90 Prozent des Gesprächsinhalts verloren gehen, wie KI Sales Coaching als Spiegel wirkt und warum Datenschutz kein Argument mehr gegen Transkription ist – dank Deutschland-Hosting, DSGVO und AI Act. Für Vertriebsleiter, Sales-Coaches und alle, die ihr Team mit Daten statt Bauchgefühl entwickeln wollen.

• Kickscale – KI-Agenten für B2B-Sales & Revenue Teams
• Strategiegespräch mit Christopher Funk
• Kickscale Guide: Das perfekte Verkaufsgespräch

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• Gerald Zankl: LinkedIn

00:01 — Intro: Der schnellste KI-Hebel im Vertrieb 00:02 — 66 % Administration & das leere CRM: Zwei Probleme, ein Werkzeug 00:04 — Vom Onboarding-Problem zur Software: Die Kickscale-Story 00:08 — Pivot 2023: Warum Playbooks scheitern und Transkription überzeugt 00:11 — 90 % Informationsverlust: Nur 10 % bleiben hängen 00:13 — Der KI-Spiegel: Verkaufsgespräch analysieren und Fehler sehen 00:16 — „Was kann ich heute für Sie tun?" – die unterschätzte Opener-Frage 00:18 — Datenschutz & digitale Souveränität: Deutschland-Hosting, DSGVO, AI Act 00:21 — Software, Publishing, Maschinenbau: Wer Transkription nutzt 00:24 — Das Drittel-Modell: Schwache Verkäufer früh erkennen 00:27 — Gartner: Der Werkzeugkasten des modernen Verkäufers 00:32 — KI-Agents & Abschlusswahrscheinlichkeit: Die Zukunft der Pipeline 00:38 — Kontakt & Whitepaper: Kickscale.com, LinkedIn, Demo

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Abschlusstechniken im B2B scheitern, wenn der Kunde Angst vor der Entscheidung hat. Der Deal liegt in der Pipeline, das Angebot ist verhandelt – und trotzdem kommt kein Auftrag. Christopher Funk zeigt, warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet und wie die JOLT-Methode von Dixon & McKenna aus 2,5 Millionen analysierten Verkaufsgesprächen deinen Kunden sicher zum Abschluss führt.

Überzeugt sein und entscheiden sind zwei Paar Schuhe: 87 Prozent aller Kunden zögern im Kaufprozess spürbar. Diese Folge liefert die Diagnose der drei Angstquellen (Auswahl, Information, Ergebnisunsicherheit) und die vier JOLT-Hebel: Judge, Offer, Limit und Take the Risk off the Table. Dazu: Testfragen für die Entscheidungsfähigkeit des Kunden, Formulierungen, die Angst nehmen, und ein Deal-Review-Schema für deine Pipeline.

• The JOLT Effect – Buch & Studien-Homepage von Matthew Dixon und Ted McKenna
• The Challenger Sale – das Buch von Matthew Dixon
• Strategiegespräch mit Christopher Funk

• Christopher Funk: LinkedIn

00:00 — Kunde überzeugt, kauft trotzdem nicht: Das Muster des geschobenen Deals 01:08 — Time kills all deals: Warum die Hälfte aller Verkaufsprozesse ohne Entscheidung endet 03:25 — Diagnose statt Druck: Drei Quellen der Unentschlossenheit 06:19 — Zwei Schlachten: Status Quo challengen und Fear of Messing Up besiegen 08:56 — 87 Prozent zögern: Auswahl-, Informations- und Ergebnisproblem erkennen 14:09 — J wie Judge: Die Entscheidungsfähigkeit des Kunden prüfen 19:56 — O wie Offer: Als Experte eine klare Empfehlung aussprechen 22:00 — L wie Limit: Den Informationsraum bewusst begrenzen 25:27 — T wie Take the Risk off the Table: Risiko aus der Entscheidung nehmen 29:46 — Deal Reviews: Entscheidungsblockaden in der Pipeline erkennen 31:00 — Challenger, Mobilizer und JOLT: Die drei Antworten auf den modernen B2B-Kauf

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Marvin Bührmann ist Gründer von AddSales (Wesel) und seit zehn Jahren Spezialist für Kaltakquise im B2B. Sein Team aus über 30 Vertrieblern führt Telefonakquise für Unternehmen durch – vom Erstkontakt bis zur Terminvereinbarung mit Entscheidern. In dieser Folge erklärt er, warum Outbound trotz KI, Abmahnungen und E-Mail-Flut funktioniert – und wie du es systematisch aufbaust oder einkaufst.

In dieser Folge: Kaltakquise in Zahlen – und warum sie deinen Vertrieb vom Zufall befreit. 100 Anwahlen bringen im Schnitt 8 bis 13 Gespräche, daraus werden 20 bis 60 Prozent Termine. Marvin zeigt die komplette Akquise-Kette: handgeschriebene Briefe, LinkedIn, E-Mail und der Anruf. Dazu: Warum die meisten Outbound-Teams scheitern, welche Mitarbeiter du brauchst, was rechtlich erlaubt ist – und ab welchem Jahresumsatz sich Outsourcing rechnet.

• AddSales – Kaltakquise als Service
• YouTube-Kanal „The Sales Diary"
• Clay – Lead-Anreicherung
• Apollo – B2B-Datenbank
• Dealfront – Lead-Anreicherung

• Christopher Funk: LinkedIn
• Marvin Bührmann: LinkedIn

00:01 — Warum Kaltakquise der unterschätzte Königsweg der Neukundengewinnung ist 00:05 — Der erste Kunde: Blackberry und der Schmerz-Pitch für CISOs 00:10 — Kaltakquise in Zahlen: 100 Anrufe, 8–13 Gespräche, 20–60 % Termine 00:14 — Warum Outbound-Teams scheitern: System statt zwei SDRs 00:15 — Lead-Anreicherung: 10.000 Leads, Handynummer, Durchwahl, Delegation 00:19 — Massen-E-Mails sind tot: Abmahnungen und der handgeschriebene Brief 00:25 — 92 % der Käufer haben schon entschieden – Zeit, vorher anzurufen 00:31 — Recruiting: Boiler Room, KI-Assessment und die besten SDR-Profile 00:36 — SDA als Beruf: Speerspitze statt Durchlaufposten 00:40 — KI-Anrufe: Warum Menschen mit Menschen sprechen wollen 00:44 — Homeoffice vs. Büro: Produktivität, Teamgeist und Freaky Friday 00:49 — Für wen sich Outbound lohnt: TAM, 7.000 € und Make-or-Buy 00:53 — Fazit: Outbound befreit den Vertrieb vom Zufall

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KI im Vertrieb: Vom Verwalten zurück ins Verkaufen. In den meisten Vertrieben verbringen Verkäufer nur 10 bis 20 Prozent ihrer Zeit beim Kunden – der Rest ist Verwaltung. Christopher Funk zeigt, wie KI das Verhältnis umdreht: aus 300 aktiven Verkaufsstunden werden 1.200. Die Verfünffachung deiner Vertriebsschlagkraft, ohne einen einzigen neuen Verkäufer.

McKinsey beziffert das KI-Automatisierungspotenzial für Deutschland auf 486 Milliarden Dollar bis 2030 – das größte in Europa, 80 Prozent davon über KI-Agenten. 59 Prozent der heutigen Arbeitsstunden sind mit existierender Technologie automatisierbar. Die Frage ist nicht mehr, ob das kommt – sondern ob du zu den Mutigen gehörst, die es nutzen.

Du erfährst, wie du mit KI Zielkunden findest und priorisierst, Calls vorbereitest, Gespräche dokumentierst, Angebote aus Wissensbasis und Transkript erstellst, deine Pipeline ehrlicher machst und auf Datenbasis coachst. Plus: die Agenten-Stufe mit Angebots-, Nachfass- und Vorqualifizierungsagent – und warum Gartner erwartet, dass bis 2028 rund 90 Prozent der B2B-Einkäufe über KI-Agenten laufen.

• McKinsey: Produktivität. Neu gedacht.
• McKinsey Global Institute: Agents, robots, and us
• Salesforce: State of Sales
• Gartner: KI-Agenten und B2B-Einkäufe bis 2028
• Folge 1023: Akquise auf Autopilot mit Anthony Filipiak (Amplifa)

• Christopher Funk: LinkedIn

00:00 — Die 80/20-Frage: Wie viel Zeit verbringt dein Vertrieb wirklich beim Kunden? 02:40 — McKinsey: Nur 29 von 16.000 Unternehmen liefern die Hälfte des Produktivitätswachstums 04:41 — 59 Prozent der Arbeitsstunden sind technisch automatisierbar 05:18 — 486 Milliarden Dollar Automatisierungspotenzial für Deutschland 06:49 — Die Aktivstunden-Rechnung: Aus 300 Verkaufsstunden werden 1.200 08:12 — Salesforce: Aktive Verkaufszeit steigt weltweit auf 40 Prozent 10:06 — KI wird zum Betriebssystem statt zur Tool-Liste 10:37 — Zielkunden finden: die richtigen 200 statt der bequemen 2.000 14:01 — Bestandskunden: Churn-Signale, Cross-Sell und CRM-Reaktivierung 16:11 — Gespräch und Dokumentation: 80 bis 90 Prozent automatisierbar 17:43 — Angebote aus Wissensbasis und Gesprächstranskript 18:36 — Pipeline, Forecast und Coaching auf Datenbasis 21:46 — Die Agenten-Stufe: Angebots-, Nachfass- und Vorqualifizierungsagent 23:39 — Gartner: 90 Prozent der B2B-Einkäufe laufen bis 2028 über KI-Agenten

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Björn Andres ist Head of Sales und steht mit seinem Team jährlich auf über zehn Branchenmessen. In dieser Folge erklärt er, warum die meisten Messeauftritte Geld verbrennen – und wie du es besser machst. Sein Buch „Schluss mit Standwache" erscheint am 28. August.

In dieser Folge: Messeauftritt planen statt Standwache. Du lernst, warum „bekannter werden" kein Messeziel ist, wie du mit einer einfachen Rechnung feststellst, ob sich deine Messe lohnt, und warum die 24-Stunden-Regel über deine Messeleads entscheidet. Dazu: Fishing for Customers – die besten Opener am Messegang, Bestandskunden als lebende Testimonials und Messe-Deals, die nur vor Ort gelten.

• 📖 Buch „Schluss mit Standwache" von Björn Andres (ab 28. August)
• 📊 AUMA – Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft (Messekosten-Studie)
• 🎯 Dein Strategiegespräch mit Christopher Funk

• Christopher Funk: LinkedIn
• Björn Andres: LinkedIn

01:19 — Warum die meisten Messen Geld verschwenden: Die Standwache 05:36 — Christophers CeBIT-Erfahrung: Eine halbe Million für einen Stand 09:42 — Messeziele: Was will ich auf der Messe wirklich erreichen? 14:24 — Fishing for Customers: Raus auf den Gang statt hinterm Tisch 20:16 — Badges lesen: Die perfekte Ansprache am Messestand 22:49 — „Bekannter werden ist kein Ziel": Messeziele richtig definieren 25:45 — Die 24-Stunden-Regel: Messeleads sofort nachfassen 30:01 — Kunden einladen: Termine statt Zufall auf dem Stand 32:09 — Pro-Tipp: Bestandskunden als lebende Testimonials 37:20 — Kalt auf der Messe verkaufen: 6.000 Euro Monatsumsatz 39:06 — Was kostet eine Messe? Die 15.000-Euro-Rechnung 44:24 — KI vor, auf und nach der Messe: Wo sie wirklich hilft 47:36 — Cold-Calling plus Messe: 500.000 Euro Umsatz durch Planung 52:35 — Buch-Release und der neue Messe-Podcast „Fishing for Customers"

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Moderner Vertrieb im Mittelstand: vom Hoffen zur aktiven Marktbearbeitung — 140 Geschäftsführer im Raum, eine Hand geht hoch. Christopher Funk zeigt, warum der klassische Hoffnungsvertrieb mathematisch nicht mehr funktioniert und wie du auf aktive Marktbearbeitung umschaltest.

In dieser Folge: Die 95/5-Regel — nur 5 Prozent des Marktes kaufen aktiv. Die 1-3-5->7-Logik für effiziente Kundenbearbeitung. Die Potenzial-Matrix für A-, B- und C-Kunden. Warum 54 Prozent der Top-Performer Challenger sind. Und die fünf Fragen, die jeder Geschäftsführer mit Ja beantworten sollte. Eine kompakte Blaupause für den Wechsel vom Auftragsannehmer zum Marktgestalter.

• NXTLVL Sales — deutlich mehr Umsatz durch aktiven Vertrieb
• Challenger Sales — mutig führen statt nett verkaufen
• Warum Angebote im Vertrieb wirklich sterben — Das Mobilizer-Theorem

• Christopher Funk: LinkedIn

00:00 — 140 Geschäftsführer, eine Hand geht hoch: Die KUKA-Keynote 01:44 — Hoffnungsvertrieb vs. Hohlenvertrieb: Der entscheidende Unterschied 04:32 — Die 95/5-Regel: Warum nur 5 Prozent aktiv kaufen 09:35 — Die 1-3-5->7-Logik: Bestandskunden als größter Hebel 13:04 — USPs und das Hedgehog-Prinzip: Wofür brennst du? 18:22 — Die Potenzial-Matrix: Warum 80 Prozent der Zeit an C-Kunden verschwendet wird 21:06 — Buying Center: 8 bis 13 Entscheider, 74 Prozent mit internen Konflikten 23:02 — Challenger Sale: Warum 54 Prozent der Top-Performer so verkaufen 24:19 — Die fünf Fragen für deinen Vertriebs-Check

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