Benvenuti a settembre. Con il back to school, il back to office e quant’altro il nostro mercato si è inventato in questi anni. Ma quali studenti, genitori, lavoratori gli ottici si trovano di fronte dopo un’estate lunga e calda?
Gli italiani guardano con un filo di maggiore fiducia all’economia, ma continuano a non percepire un reale miglioramento nella propria condizione quotidiana. È la contraddizione che il settore ottico dovrebbe leggere con attenzione: non siamo davanti a un consumatore immobile, bensì a un cliente più selettivo, che rimanda ciò che non considera necessario e pretende ragioni concrete per ogni acquisto.
Ad agosto l’indice Istat di fiducia dei consumatori è salito da 94,2 a 94,5. A migliorare in modo più significativo è il giudizio sull’economia nazionale, passato da 90,9 a 92,3; la valutazione della situazione personale, invece, resta ferma a 95,4. In altre parole, le famiglie colgono segnali di tenuta del paese, ma non li traducono ancora in una maggiore disponibilità di spesa nel proprio bilancio domestico.
Il segnale più importante per il retail è altrove: peggiora la propensione all’acquisto di beni durevoli. Il relativo saldo passa da -76,3 a -79,1. E anche il commercio registra una dinamica eloquente: a luglio le vendite al dettaglio crescono dello 0,8% in valore su base annua, ma si riducono dello 0,6% in volume. Si spende di più non perché si compri di più, ma perché il potere d’acquisto resta sotto pressione.
Per l’ottica questa situazione impone una domanda scomoda: l’occhiale viene proposto come acquisto di prodotto o come soluzione necessaria per vedere, lavorare, guidare, vivere meglio? Nel primo caso entra direttamente nella competizione con tutte le spese rinviabili; nel secondo acquisisce una priorità diversa. La montatura di ricambio, il secondo occhiale, la lente maggiormente evoluta o la protezione solare graduata non possono più affidarsi soltanto al desiderio o al marchio. Devono essere inseriti in un percorso di consulenza che renda comprensibile il beneficio per la persona.
Il punto non è abbassare automaticamente il prezzo. È spiegare con chiarezza la funzione delle lenti, dimostrare le differenze d’uso, costruire alternative coerenti, rendere trasparente il preventivo e garantire un post-vendita credibile. In una fase di prudenza, il valore non va soltanto dichiarato: va provato.
L’inflazione tornata al 3,3% ad agosto, spinta soprattutto dall’energia, rende questo esercizio ancora più urgente. L’ottica indipendente può reagire non con una competizione promozionale, ma con una maggiore qualità della relazione: ascolto, valutazione dei bisogni, proposta personalizzata e servizio. Perché il consumatore italiano non ha smesso di spendere: ha smesso di accettare spese di cui non riconosce immediatamente il senso.
Nicola Di Lernia
