Con Licencia Para Vender

La respuesta tiene dos partes y esta es la segunda. Por eso hice este segundo programa. ¿Cómo lograr introducir un nuevo producto en el mercado si tengo vendedores multi-línea? Sin entrar en la idea de los product managers o de otros cargos que colaboran con darle foco a la venta de una línea exclusiva, ni tampoco abordando la idea de los vendedores especializados por línea, analizo el rol del marketing B2B y sus 3 objetivos específicos.

En este episodio desarrollé en casi 14 minutos la idea, espero que te sirva y recuerda enviarme tus dudas a través de la web www.EstrategiasDeVenta.com y me comprometo a responder en el podcast (o en el blog).

La semana pasada un director de una empresa me pidió ayuda para mover los incentivos de su fuerza de ventas. La razón: el equipo de ventas vende hoy lo que quieren y no lo que la compañía necesita.

De esta manera, me pidió asesoría en “incentivos”. Tuve que decirle la verdad: no soy experto en incentivos, pero sí sé cómo puedo ayudarte.

Lo primero es entender que es racional que un vendedor se enfoque en aquello que puede vender más rápido y con menos problemas o dificultades. Si aceptas esta premisa, la solución del problema ya está cerca.

La semana pasada un director de una empresa me pidió ayuda para mover los incentivos de su fuerza de ventas. La razón: el equipo de ventas vende hoy lo que quieren y no lo que la compañía necesita. De esta manera, me pidió asesoría en “incentivos”. Tuve que decirle la verdad: no soy experto en incentivos, pero sí sé cómo puedo ayudarte. Lo primero es entender que es racional que un vendedor se enfoque en aquello que puede vender más rápido y con menos problemas o dificultades. Si aceptas esta premisa, la solución del problema ya está cerca.

Los gerentes muchas veces dicen que no pueden asignar un monto por cliente. Generalmente, fijan un valor total de ventas por mes y por año, pero no entran en el detalle: ¿cuánto le venderemos al cliente A, al cliente B y C?

El mito es que no se puede. Tienen temor a fijar un monto por cliente porque dicen: “no puedo saber si los clientes renovarán las compras de equipos o servicios este año”. Es cierto que nadie puede ver el futuro.

Esta idea es un factor limitante. Es limitante porque impide la planificación: no puedo planificar algo que no tiene una meta.

Por esa razón, mientras no haya una meta, no habrá un plan.

En este programa aprenderás cómo abordar este mito y convertirlo en una ventaja para planificar las ventas y tener éxito.

Una vez que los gerentes de venta aceptan que es necesario presupuestar o fijar una meta para recién planificar, aparece otra objeción: “planificar para mis 600 clientes activos es imposible en la práctica”. Lo anterior es cierto, pero la Ley de Pareto lo resuelve de una manera que pocos conocen.

Los gerentes muchas veces dicen que no pueden asignar un monto por cliente. Generalmente, fijan un valor total de ventas por mes y por año, pero no entran en el detalle: ¿cuánto le venderemos al cliente A, al cliente B y C?El mito es que no se puede. Tienen temor a fijar un monto por cliente porque dicen: “no puedo saber si los clientes renovarán las compras de equipos o servicios este año”. Es cierto que nadie puede ver el futuro. Esta idea es un factor limitante. Es limitante porque impide la planificación: no puedo planificar algo que no tiene una meta. Por esa razón, mientras no haya una meta, no habrá un plan. En este programa aprenderás cómo abordar este mito y convertirlo en una ventaja para planificar las ventas y tener éxito.Una vez que los gerentes de venta aceptan que es necesario presupuestar o fijar una meta para recién planificar, aparece otra objeción: “planificar para mis 600 clientes activos es imposible en la práctica”. Lo anterior es cierto, pero la Ley de Pareto lo resuelve de una manera que pocos conocen.

En este episodio respondo las preguntas de Julián, un auditor que nos pregunta cómo fijar metas en una cartera de ventas que no tiene historia y cómo construir una relación con los canales de distribución de sus productos.

Cada una de estas dos preguntas intento responderlas en detalle para ayudar a otros auditores que quieran resolver este problema: fijar metas y lidiar con los canales.

En este episodio respondo las preguntas de Julián, un auditor que nos pregunta cómo fijar metas en una cartera de ventas que no tiene historia y cómo construir una relación con los canales de distribución de sus productos. Cada una de estas dos preguntas intento responderlas en detalle para ayudar a otros auditores que quieran resolver este problema: fijar metas y lidiar con los canales.

Cómo fijar metas no es algo trivial. Y cómo controlarlas, es igualmente difícil. ¿Deberíamos fijar metas intermedias o parciales antes de fin de año? ¿Cómo podemos saber si el ejecutivo o el equipo van en la dirección y ritmo correcto? Todo esto lo respondo en 4 puntos para que consideres cómo fijar las metas parciales antes de que llegue fin de año y te lleves una sorpresa.

Gracias Julián por enviarnos esta pregunta desde Colombia.

Un abrazo,

Jorge

Cómo fijar metas no es algo trivial. Y cómo controlarlas, es igualmente difícil. ¿Deberíamos fijar metas intermedias o parciales antes de fin de año? ¿Cómo podemos saber si el ejecutivo o el equipo van en la dirección y ritmo correcto? Todo esto lo respondo en 4 puntos para que consideres cómo fijar las metas parciales antes de que llegue fin de año y te lleves una sorpresa. Gracias Julián por enviarnos esta pregunta desde Colombia. Un abrazo, Jorge

Varios de los gerentes de venta que visité en las últimas 2 semanas tienen el mismo problema: dificultad para hacer un plan de ventas. Algo que parece relativamente simple como hacer un plan, generalmente tiene varias deficiencias. Todas relacionadas al pensamiento genérico en vez de usar pensamiento específico.

En este programa te daré algunas claves para que puedas hacer tu plan de ventas para el año que viene, sin problemas.