このポッドキャストは、コンビニの人材育成を支援するこんくり株式会社とビジネスの自走化を支援するActionCOACHの提供でお送りいたします。

第227回は「ビジター体験を造る」と題してお送りいたします。今回はナショナルカンファレンスの会場、沖縄コンベンションセンターより公開収録でお届けいたします。

安：それでは、お2人目まいりましょう。次は磯島順一郎さんです。よろしくお願いします。皆様、拍手でお迎えください。それでは磯島さん、よろしくお願い致します。

磯島：はい。東京MSリージョン、リベルタチャプター飲食店向けファンクラブアプリサンキューつけてねの磯島です。よろしくお願いします。

安：はい。このサンキューつけてのアプリを開発されたのがまさに磯島さんです。ぜひ皆さん会員登録してみてください。はい、それでは今日の内容をよろしくお願い致します。

磯島：私が大野さんと大竹さん、安さんにご質問したいのは、ビジターさんが定例会に参加する価値を高める方法についてです。私が前期ですね、プレジデントを拝命した時に、この問題について自分なりに考えました。その時に思ったのは、ビジターさんを迎え入れる準備をするのって非常に大変だし、難しいなと思いました。そう思ったのは、例えば私が本業で非常に大切なお客さんに営業しに行くときは、絶対にホームページはめちゃめちゃ調べますし、代表の方の経歴も調べて共通点を探して、著書があればそれも読んで、共通点も探して準備活動をすると思います。ただ、ビジターさんが例えば20人来るってなると、そこまでの準備をするのは非常に大変で、なかなか現実的には難しいです。私たちのチャプターでは、AIのスペシャリストがいたので、横軸にメンバー、縦軸にビジターを置きまして、それぞれのビジネスのBtoBなのかBtoCなのか、業種は何なのか、メインターゲットの企業規模は何なのか、それを全てAIに読み込ませて、ビジネスマッチングを1から10で算出しました。その点数に応じてブレイクアウトルームを分け、そして8点以上の点数が高い人に関しては、事前にメンバーに何故点数が高いのかを共有しました。これはただ一つの手法に過ぎないと思うんですけれども、大野さんとか大竹さんが考えるビジターさんを迎え入れる、その価値を高める、そのマインドとか、そういったものをぜひお伺いしたいです。よろしくお願いします。

安：はい、ありがとうございます。今の磯島さんのお話は、やはり毎週ビジネスミーティングをすると、ビジターの方を沢山お迎えするかと思います。ビジターの方がどうしても数に皆さん気になってしまって、今日何人だろうねなんていう話をしたりするとは思うのですが、個々のビジターさんの例えば特性だったりとか、どんな仕事をされているのかっていうところをどういうふうにこの事前のミーティングの限られた時間の中で用意していくのか、準備していくのかっていうところが結構皆さんもお悩みのところじゃないかなと思います。ビジターの方を招待して、その方々に問題解決の提供をできる、そういったきっかけをするためのポイント、マインドセットについてお話をしていただきたいということなんですが、大野さん、いかがでしょうか。

大野：これもすごくいいテーマでですね、深いと思うんですけど。私が基本的にビジターさんをお迎えして、ビジターの方々が価値を感じてくれるポイントっていうのが多分大事だと思うんですね。私たちよく見間違ってしまうことが多いなと思うのは、効率と効果の話をするんですよね。効率というのは、例えば今おっしゃってたように、たくさんのビジターさん、例えば20人とか来られると、やっぱり対応が大変じゃないですか。なので、どうしても効率をどうしたら上げられるかということを考えて、もちろんAIとかね、今おっしゃっていただいたのもすごくいい取り組みだと思うんですけど、じゃあそれをビジターさんから見た時にどう価値を感じてもらえるかというところなので、それでマッチングができてビジネスになりました。これはすぐビジネスになるなという。もしかしたら、手っ取り早く仕事を見つける仕組みかなって誤解されてしまうかもしれない。そうではなくて、私たち多分参加してほしい新しいメンバーの方、ビジターの方っていうのは、まず関係を大事にする、メンバー同士の関係を大事にして、その先にビジネスがついてくる。それにリレーションシップファースト、ビジネスセカンドというような形ですね。そういったマインドの人をどうやって見極めるかみたいなところも大切だと思うので、すぐにビジネスになりますよというところをちらつかせるというのも、一つの方法ではあるかもしれないんですけど、優先順位としては、おそらくここの仲間になると、こうやってお互い気にかけてくれる人たちがいて、自分の居場所だというふうに感じてもらえるかどうかだと思うんですね。私もやっぱりビジターとしていくつかのチャプターに訪問させていただいたことが、イギリスの時代の話なんですけど、あるんですけど、やっぱり差が感じられるんです。Aというチャプターと、Bというチャプター、両方同じ週に訪問したんですけど、例えば人数が多ければいいかっていうとそうでもない。もちろんビジネスがたくさん生まれそうだっていう感覚はあるんですけど、私がたまたま行ったチャプターがそうだったのかもしれないんですけど、メンバーが少なかったんだけども、まず最初に受付のところでお迎えしてくださったビジターホストが日本だとよくあるじゃないですか。デスクに張り付いていて、受付のテーブルの後ろで、座って対応してるビジターホストの方もいらっしゃったりするんですけど、その時は本当にテーブルから離れて、ようこそいらっしゃいましたって言って、お待ちしてましたよっていうふうに迎えてくださったんですよ。それがある意味新鮮だったんですけど、こんなに歓迎してくれるんだっていう、やっぱり嬉しさもあったんですよね。ポッドキャストでも話しましたけど、居酒屋系と高級ホテル系の話をしてるんですけど、やっぱり個別のというか、丁寧な対応をしてもらうと嬉しいです。仕組みを作って、例えば誰か来られたら合図をして、皆さんで大きな声で拍手をしてお迎えをするっていうのもアリだとは思うんですけど、それぞれのビジターさんがどういうふうにそれを受け止められるかっていうところがすごく大事かなというふうに思いますね。それが価値を感じてもらえるようなチャプターを作っていくヒントになるのかなというふうに思います。

安：はい、ありがとうございます。大竹さんはいかがでしょうか。

大竹：加入しないビジターさんに対して、どんなBNIの体験を提供するかっていうところを、磯島さんが考えられたのが素晴らしいなというふうに思いました。9割の方は加入されないと思うんですね。その方たちがどういう印象を持って、どういう口コミを周りにするのかということが、リファーラルマーケティングにおいて大事だというふうに思うんですよね。そこにすごくフォーカスされていて、加入する方も加入しない方も、最高の体験をしてもらおうというためにたくさん工夫をされている。これはすばらしいなというふうに思いました。よくマーケティングの世界で顧客の期待を超えるっていう言葉があると思うんですけど、私たちはこのギバーズゲインという考え方をもとに、顧客の期待だけではなくて、利害関係がある人の期待だけではなくて、周りの方すべてに対して期待を超えていこう、期待を超えるギブをしていこうということをしているのが私たちの活動だと思うので、まさにそこに取り組まれている事例だなと思ったので、本当に素晴らしいと感じました。

大竹：ありがとうございます。

大野：大竹さんが9人の方は入れないって言われたので、誤解がないように。私、ちょっとコメントをさせてもらうと、今、確かに大竹さんがおっしゃったように、だいたいビジターさんが来てくれた数に対して、申込書の提出の率がだいたい1割を切って、今5%ぐらい。だから、 20人に一人ぐらいしか加入してないような、日本は状況なんです。世界的に見ると、やっぱり20%、30%と結構普通にあって、マレーシアも最近ちょっと話を聞いたところによると、一時期やっぱり10%ぐらいだったのが、いま20%は当たり前で、チャプターによっては30%以上をコンスタントに出しているところもあるというので、今コンバージョンというところのテーマってまた別のトピックになるので、あまり時間は割かないですけど、そこは一応共有して置きたいなと思いましたので、ちょっとコメントさせてもらいました。

安：はい、ありがとうございます。磯島さん、いかがですか？

磯島：はい。そうですね、やっぱり、これだけの規模になっても、大野さんが言ったようにビジターさんを迎えるマインドだったり、関心、そういうのが大切なんだなということを学ばせていただきまして、やっぱBNIって最高だなって思いました。ありがとうございました。

安：はい、ありがとうございました。効率以上に効果というところで、一人一人のビジターの方の参加価値を一緒に高めていけるといいですよね。磯島さん、ありがとうございました。

第227回 「ビジター体験をつくる」はBNI Japan Official Podcastで公開された投稿です。