安：第69回は、「シャンプーいりませんか？」と題してお送りいたします。さて大野さん、「シャンプーいりませんか？」っていうタイトルなんですけど。

大野：はい。

安：これってどういう事ですか？

大野：チャプターによくいらっしゃるんじゃないかと思うんですけれども。まぁ、小さな物販ですよね。

安：はい。

大野：もちろん内部リファーラルっていうことなんですけれども、シャンプーってだいたいどれぐらいですかね、単価？

安：だいたい美容室だと、2,000とか2,500円くらいかなぁ～と思うんですけど。

大野：すると、チャプターのメンバーが自分以外で40人いるとすると、毎月全員が来ていただけるとして、10万円ですかね。2,500円が40人ですから。10万円の売上になりますよと。まぁ、現実的には、全員が毎週来てくれるなんてことはあまりないんでしょうけれども。理論上ですね、最大で、月10万円の売り上げになるかなって。

安：う～ん···

大野：すると、12ヶ月で、120万円！という見積もりが立つわけなんですけれども。どう頑張っても、内部の小さな物販だと、120万が限界ですよ～ということですよね。

安：う～ん···もったいないですね。

大野：はい。内部リファーラルのリピートですよね。これを制限しているチャプターも少なくないと思うんですけれども。では、なぜじゃあそんな制限をするのかっていうことなんですけれども。内部のリピートリファーラルを認めていると、その分、外部のリファーラルがどうしても減ってしまうんですよね。リファーラルの内部・外部の総和が一定だと仮にすれば、当然内部が出しやすくなれば、外部が減ってしまうので。

安：そうですね。

大野：内部を少し抑え気味にすることで、外部を増やすという戦略は、チャプターが経験を積み重ねていくことで、学べるところでもあります。

安：はい。

大野：じゃあ、どうしたらいいか。どう頑張っても120万円じゃ～ちょっと寂しいので。

安：客単価をあげるっていうことですね。

大野：そのためにはですね、商品をチャプターにどんどん持ち込んでいったら、大変ですよね。

安：みんなそこで、買っちゃいますよね。

大野：やっぱり、お店に来てもらう。で、カットしてもらって例えば7,000円ぐらいですかね。プラス、ヘッドスパのような頭皮のケアが¥3,000とすると、それで10,000円ですよね。

安：大きいですよね。

大野：はい。これを自分以外のメンバーが40人いたとして12ヶ月だと、なんと600円！(笑)。違った。なんと600万円！５倍になりました。

安：（拍手）

大野：素晴らしい。これでも、まだ内部なんですよね。

安：そうですね。

戦略としては、売上をあげる一つの有効な手段として、5倍にすることはできたわけなんですけれども。まだまだこれだとBNIの使い方としては、もったいないですよね。

安：そうですね。はい。

大野：やはり “ 外部 ” ですよね。そのメンバーの後ろにいる人たちのアクセスを共有していかないと、リファーラルマーケティングの旨味って言うんですかね、メリットが十分に出しきれないですよね。

安：そうですね。

大野：はい、なので外部ということになるんですけれども。まずは、美容室の経営者であるメンバーの方に考えられそうなリファーラルってどんなものがありますかね。

安：私、最近、引越しをしたんですよね。

大野：そうでしたね。

安：そういう時に（美容院を）変えようかなという気持ちになります。例えば、今まで通っていた所に通えないくらい遠い所に引っ越す場合とか。

大野：そうですよね。例えば、地方から都内に引っ越してきたとか。あるいは、長いこと地方にいたけれども帰ってきたとか。あとは、担当していたスタイリストさんなんかが退社してしまうとか。あとはおめでた、出産されるとか。ということで、一時的かもしれないですけれども、美容室違う所が必要になるタイミングがあるかもしれませんよね。

安：そうですね。はい。

大野：そうすると、例えばメンバー1人当たり1年間で1人、毎月通ってくれるようなお客さんを紹介してもらえるとすると、そうすると1年間で600万円だったのが、倍になりますから。

安：そうですね。

大野：1,200万円。

安：1,200万円ですか。

大野：そうすると、紹介してもらったお客さんのさらにまた1人づつ紹介してもらえるようなリファーラルマーケティングのフル活用ができると、2,400万円、4,800万円と、伸びていく余地がでてくるわけですよね。

安：はい。

大野：ここがやっぱり外部リファーラル、リファーラルマーケティングの上手な使い方としての第一段階だと思います。

安：はい。

大野：でもそれだけではちょっとまだもったいないですね、実は。

安：うーん、ここまできてもまだ、もっともっと活用の余地があるということですね。

大野：そうですね。

安：はい。

大野：もう一つは、リファーラルを提供してくれる人を紹介してもらう。

安：なるほど。

大野：はい。リファーラル総数のリファーラル、という考え方ですね。こちらのほうは、さらにレバレッジがかかりますから。紹介のレバレッジですね。

安：はい。

大野：例えば、美容室にお客さんをどんどん紹介してくれるようなエステサロンだったりとか。

安：あ～、なるほど。きれいになって、髪型もきれいにして、とか、そういう流れですね。

大野：そうですね。場合によっては、あとネイルサロンなんかもそうかもしれないですね。

安：そうですね。

大野：まつげのエクステとかもされますよね。

安：女子にはたまらないですね。

大野：私もときどき趣味で。

安：えっ？！

大野：あ、冗談です(笑)。

安：こわい～！

大野：こわいですね。

安：みなさんに目に注目されちゃいますよ。

大野：はい。あと男性なんかでもオーダースーツなんかはね、近いところにあるので、話題にも上りやすいでしょうし。オーダーといえば、靴なんかもそうですね。オーダー靴。

安：はい。

大野：頭と足で、上と下で全然違うかもしれませんけども。

安：はい。

大野：紹介につながる可能性は、大きいと思うんですね。

安：確かに。はい、トータルコーディネートっていう風に捉えれば。

大野：そうですね。

安：靴から上に行くこともあるでしょうね。

大野：はい。

安：では、そろそろ終わりに近づいて参りましたが、大野さんからメンバーの皆様へメッセージはありますか？

大野：そうですね。リファーラルマーケティングを活用していく上で、やはり戦略っていうのが大切なんです。

安：はい。

大野：計画を立てるっていうことなんですけれども。まず、どんなリファーラルを望むのかっていうことで、それを具体的にイメージする。内部のリファーラルというのは、あくまで自分の例えばサービス・商品ていうもののクオリティを確認してもらう、信頼してもらう。そのためのステップに過ぎないんですね。

安：はい。

大野：外部リファーラルにつなげるための内部リファーラルという位置付けで、割り切っていただく必要があると思います。なので、戦略としては、直接お客さんを紹介してもらう「外部リファーラル」と、もう一つは、リファーラルを提供してくれる人を紹介してもらう、「リファーラルソースを紹介してもらう」っていうことですね。

安：はい。

大野：この2つに焦点を絞ることで、より上手くリファーラルマーケティングを活用できるということになると思います。ぜひ、自分の外部リファーラル、そして、リファーラルソースを紹介してもらう場合のターゲットはどういった人達なのか、整理して、プレゼンテーションの年間プランを立ててみてください。

安：はい、ありがとうございました。

大野：ありがとうございました。

第69回 シャンプーいりませんか？はBNI Japan Official Podcastで公開された投稿です。