【テーマ】

そもそも、どうすれば買ってもらえるの？

【内容】

・人が買い物をするときの理由は一つではない。なぜ欲しいと思うのか？

・GUとUNIQLOの例。どういう時、どちらに買いに行くか。

・GUとUNIQLOが隣り合わせに出店する理由。

・UNIQLO…価値レベルの訴求。

→ニーズに的確に応える。ライバルよりも安くて良い品。比較優位、競争優位。

→顧客は、合理的に考えると買わざるを得ない。

・GU…意味レベルの訴求。

→共感を促してトレンド商品を売る。絶対的な評価の獲得。顧客の主観に訴える。

・上手に巻けていないソフトクリームに行列する理由。

→“合理的な選択”ではない。個人的に意味があるから買っている。

・売り方は２つ‥自社の商材は、意味と価値どちらで買ってもらえる品物か見極める。

→価値レベル：いかに価値があるか、合理的なメリットを説明する。説明型マーケティング。

→意味レベル：主観的な好ましさで買ってもらう。ドラマ、ストーリー仕立てで主観的に感じてもらう。

体験、経験してもらうことも有効。共感型マーケティング。

・ポイントは、売り方を混ぜないこと。商材に合ったマーケティングをしなければ響かない。

・次回予告：意味と価値の両方を訴求することは可能なのか？

＊研おしゃリスナーさんへのお知らせ！！

■使える経営学シリーズって？

“ビジネスを知的に”をコンセプトに、ゼミ形式で学問的な経営学の知識をわかりやすくご紹介。

日常とのつながりを大切に、仕事や生活の事例を多く用いて進行していきます。

ご自身を取り巻く環境や出来事と結びつけながら、「使う」ことをイメージしながら聴いていただけると嬉しいです。

【使える経営学シリーズ】【使える経営学シリーズ2】もぜひ併せてお聴きください♪

■番組の感想や先生への質問などお待ちしております。

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【出演】

佐藤大輔（北海学園大学 経営学部・教授）

いまがわ・くにえだ（佐藤ゼミOB）